【電子商務實戰講堂 之十二】warbyparker.com─線上賣眼鏡開業一年價值一億美金

2012.03.28 by
呂元鐘
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台大資工系肄,2002在學時創業,創年交易億元日本代購網站後成功出場。投身網路業已17年,曾任PIXNET痞客邦 社群商務部副總,數位時代電商專欄作家,愛評網,痞客邦,賽博數碼集團顧問。現任Add.one 社群商務平台創辦人。

【電子商務實戰講堂 之十二】warbyparker.com─線上賣眼鏡開業一年價值一億美金
終於不用再介紹月訂閱制跟閃購了,這禮拜我們來講一點新的。我記得小時候我去x林眼鏡配眼鏡,什麼鬼都不知道哪兒來的成本,然後最後就跟我媽...

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終於不用再介紹月訂閱制閃購了,這禮拜我們來講一點新的。

我記得小時候我去x林眼鏡配眼鏡,什麼鬼都不知道哪兒來的成本,然後最後就跟我媽開帳單要了六千多塊,結果我娘也很厲害,改去一家他朋友介紹的眼鏡行,雖然鏡架不一樣但是鏡片材質什麼鬼都一樣,最後結帳三千不到,省下來的錢都可以買超級任天堂一整台了(一台三千多的超任主機對小孩子來說真的很貴)。

WarbyParker.com 其實又是一個打破通路與打破產業慣性的電子商務作法,並且他們只在紐約開業了一年就已經賣了10萬多副眼鏡,並且一年之後估值來到1億美金,其實在研究過WarbyParker.com 以後,我發現了 幾個 WarbyParker.com 破壞的要素與組成的因子,這件事情真的很厲害,讓我們細細道來。

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企圖改變眼鏡產業與銷售模式

「Warby Parker 成立了一個叛逆的精神與崇高的目標,打造精品的品質,製作經典款的有革命性的價格的眼鏡」這是Warby Parker 的自我介紹,以往我們買眼鏡的模式是要去店家驗光,甚至要先去醫院驗光然後再去店家配眼鏡,Warby Parker他們說:「為什麼一副處方眼鏡需要超過三百塊美金呢?這些掌握了品牌與通路的人再把成本與想要賺的錢附加在我們身上,一副處方眼鏡應該要低於一百美金。」

為什麼一副眼鏡比一台iPhone****貴?

TechCrunch的訪問上創辦人講出了這樣的話,當然這指的是在美國的價格,而且我想iPhone是指比較便宜的綁約價,不過因為美國的所得與成本的絕對值是我們的兩到三倍,而其實眼鏡是一個人每一年每兩年都要替換的東西,是屬於一個常態性的購物需求,這個「眼鏡比iPhone貴的」並且讓大家不滿的程度我想已經行之有年了,而他們選擇了一個「有眾怒」的市場,並且根據估計只有不到1%的眼鏡在網路上銷售

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零售商加了兩到三倍在賣給大眾之前

上面那張圖是Warby Parker在網站上面解釋「為什麼我們可以提供95美金的處方眼鏡給你?」,裡面包含了毛利與價錢比較,大致上來說他們只做了三件事情:

1.靠自己設計,不跟其他公司有夥伴關係或是有其他的授權成本。

2.直接銷售,「Cut the middle man」是他們的口號。

3.你還可以在家裡自己試戴任何你選擇的五副眼鏡,免運費,然後你再選擇你想要的樣式訂購 95美金,送到你家又是免運費。

一次做兩付,順便做公益

「Buy one pair , give one pair.」是他們的另外一個可怕的策略,當你買了一副眼鏡他們會做另外一副一模一樣的眼鏡,給世界上需要這個眼鏡的人,做公益到世界各地,這件事情代表「95USD他們做兩副+運費給你+他們做公益都還有賺!!!」

上面這個影片就是「Buy one pair , give one pair.」的推廣,老實講,我覺得這是一個很棒也很屌的idea,某種程度上新的既得利益者就是把舊的既得利益者給打敗的作法,而Warby Parker某種程度上利用電子商務加上很棒的宅配運輸服務,然後開始進攻以往的銷售模式,他們其實也有提供店面讓消費者逛喔!只是那不是他們的主力而已。

講師簡介:

呂元鐘 Max Lu現為Buyble 國際代購2.0Buytheway 買物誌創辦人,自大學起創辦與從事國內外電子商務服務已有九年經驗,擅長創新營業模式與網路行銷 

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