【Circle】行銷，其實不只你想的這樣|數位時代 BusinessNext

一般你們認為的行銷是…有了一項產品或服務後，根據行銷理論及工具設計一連串針對目標族群的活動，從引發注意、引起興趣、搜尋相關資訊、誘發渴望最後引起行動，售後還有客戶關係管理等等依順序進行。

以上消費者行為或是行銷理論有三個假設前提:

1）消費者具有完全理性（對自己消費的物品有完全的瞭解，自覺把效用最大化作為目標）

2）存在消費者主權（消費者決定自己的消費，消費者的決策決定生產）

3）效用僅僅來源於物品的消費

問題是以上三個假設，全都不適用於現實狀況，消費者不完全理性(而且多數對其消費的產品或品牌抱持一定的偏見)、消費者主權受外部因素影響(例如社交因素也可說是同儕壓力)、消費者所消費的物品不僅於物品本身之效用(例如社會觀感、彰顯地位或品味等)。

因此我要說一個行銷從業人員，若只會按表操課其實是十分膚淺的，萬一成功了，我只能說他運氣真好…這也解釋了為什麼絕大多數的行銷活動都會失敗。

所以****…****我認為****行銷的最終目的不是要讓消費者****選擇****你，而是要讓消費者****習慣****你。

*人們在壓力下往往說一套做一套，我們的大腦有**85%**的時間處於自動駕駛的狀態，這並不是說我們故意說謊，只不過我們大腦的潛意識比知覺意識更能解釋我們的行為**…**馬丁．林斯壯**(Lindstrom, Martin)*

多數人都不喜歡動頭腦，說的精確一點應該是在生理上腦部會自動根據你長久以來的”習慣”、甚至是與生俱來的”模式”自動反應，在你還沒有意識到的時候潛意識就已經為你做了選擇，接下來你的意識只是根據這個自動化選擇”框架”去進行自以為理性的判斷或動作。

舉幾個小例子來說:

你每天早上喝的咖啡，是不是想都沒想就買了一樣的city café?

在逛超市的時候你是不是想都沒想就買了同一個品牌的洗衣精?

中秋節一定要烤肉？
端午節吃粽子非得加甜辣醬？

**神經心理學家與認知心理學家認為:人們95%的消費行為接來自於習慣。**(來源[Habit：The 95% of Behavior Marketers Ignore](http://search.books.com.tw/exep/prod_search.php?cat=F01&key=Habit%A1GThe%2095%25%20of%20Behavior%20Marketers%20Ignore)) 中秋節烤肉的文化習俗就是一個很好的例子，由大量的廣告轟炸(當時媒體環境單純，只要電視及報紙、廣播同步大放送即可達成，當然現今媒體環境已不可同日而語)，造成部分消費者行為改變，在影響到其他為受媒體影響之消費者，有如流行性感冒，之後由於習慣的潛移默化影響，人們漸漸形成了固定的生活方式。使之成為一種文化習俗。

是的，我知道你在想什麼?

看了以上的例子你會說這是屬於低涉入度的商品或品牌，那高涉入度的商品呢?像汽車、房子等等總不可能是直覺反應就購買了吧?

我用下述得例子來解釋:

**《花錢有理》一書作者帕克．安德席爾對購物者做了長達二十年的人類學研究，追蹤他們的活動，並觀察他們逛街與購物的模式。他發現就購物這件事而言，男性的行為可說是打獵，女性則是採集。****新加坡宏盟媒體集團亞太區「深度傳播」公司總監蓋．何恩指出，文化對購物經驗的塑造有重要影響，比如在亞洲購物就與在歐洲購物的境況大不相同。他說：「舉例來說，因為氣候與生活形態的關係，東南亞民眾去購物中心的頻率比歐洲人高（歐洲人兩星期才去一次），這表示逛街的人很快就會看膩展示架上的商品，店家得經常更換才行，還要舉行促銷活動，推陳出新。」**

由此研究我們就可以了解，消費者從起源天性開始，就有其習慣偏好，消費者的祖父母、父母、生長環境、社會文化、同儕友人…消費者生活在其間所養成的習慣模式，在無意識間都強力影響了消費行為，當然你在擬定行銷策略的時候就必須考慮這一點。如以下圖表作說明:

是的，我們鎖定目標消費者的同時，必須同時鎖定他背後代表的意義，其實消費者不僅僅是一個人，他的行為是整體系統環境下的產物。

習慣的養成是靠行為的一再重複，以及長期維持穩定。

我們利用三種方式去養成消費者習慣:

1.**透過因果****:**仔細找出消費者動機，誘使消費者因為某種原因產生第一次的購買行為。 2.**獎勵****:**第一次行為發生後，獎勵消費者持續該行為，獎勵的方式不限於實質上的回饋，例如拿著LV包包走在街上享受眾人目光，也是一種獎勵(社交獎勵)、購買油電混合車則帶來環保、有經濟實力、時尚等標籤光環，這種類型的獎勵遠比發張折價券有效太多了。 3.**重複學習****:**並且從該重複行為中，不斷的延伸、學習更多以此行為為基礎的習慣，例如:各式各樣的紅牛喝法(雞尾酒)、某一款LV包包的各式各樣搭配方式，這些會形成消費者與親朋好友聊天的話題，藉由消費者之間的互相討論及加強，最終就會產生約定俗成的行為。

找出動機>>>誘發行為>>>獎勵行為>>>****重複行為，在設定你的行銷策略的同時，不要忘了，你的最終目的是讓消費者習慣你的產品或服務，讓他們不加思索就會把你的產品或服務放入購物車，你只有一種情況要讓消費者”思考”，你要讓消費者思考你的競爭對手提供的產品或服務，讓他們有理由轉移過來使用你提供的產品或服務。

本文並非反對傳統行銷理論，僅為提出在行銷策略擬定時，除了原有理論及工具外，仍需考慮的重要變因，以提高其成功機率。

延伸閱讀及參考資料****:

消費者行為理論（Theory of Consumer Behavior）

http://wiki.mbalib.com/zh-tw/%E6%B6%88%E8%B4%B9%E8%80%85%E8%A1%8C%E4%B8%BA%E7%90%86%E8%AE%BA

買我！-從大腦科學看花錢購物的真相與假象

作者:馬汀‧林斯壯（Martin Lindstrom）

品牌，就是戒不掉！

作者:馬汀‧林斯壯（Martin Lindstrom）

你為什麼會瘋狂shopping？

http://mag.chinatimes.com/mag-cnt.aspx?artid=11280&page=2

圖片來源: MARK＆行銷FB粉絲團

https://www.facebook.com/pages/Mark%E8%A1%8C%E9%8A%B7/157497334374804

Kahneman & Tversky (1970)

– 對策 A, B 的內容（事實）是一樣的，卻因為陳述方式（框架）不同，而影響人們對內容的觀感，以致影響其決策。

• Prospect Theory (展望理論)

– 人們會受到決策框架（decision frame: 描述，包裝，設計，標籤，廣告代言人）的影響，以不理性的方式做決策。

習慣決定一切消費行為Habit：The 95% of Behavior Marketers Ignore

作者：尼爾．馬丁 Neale Martin

想了解更多有關馬丁博士與習慣的訊息，可上他的網站www.nealemartin.com

轉自[Circle](http://www.circle.tw/marketing/marketing-is-not-easy.html)

三大關鍵步驟，思邁智能助企業放大生成式 AI 應用價值

AI Agent 具備感知、決策、行動與優化四大特徵，被視為企業面對人力缺口與營運挑戰的最佳助手，然而，在實作過程中，多數企業都因為三大瓶頸–資料分散、模型不符實務、導入周期過長–導致AI難以落地或成效不如預期。

觀察到上述現況，深耕 AI 領域研究、協助上百家企業導入 AI 應用的思邁智能提出解方：AI 導入方法論與平台產品服務。

思邁智能執行長張介騰表示，導入 AI 應該從「AI-Ready 文化」開始，因此，第一步是讓每位員工都能自然地用 AI 提升工作效率，例如透過自研的 MaiGPT 縮短資料搜尋與知識蒐整時間；第二步是建立企業專屬的 AI 知識庫（AI KM），例如以 MaiAgent 打造企業的「智慧大腦」，加速各類分析報表生成製作，讓員工可以加速決策與專注核心業務；第三步是從組織流程出發，找出重複性高的任務並建構對應的 AI Agent，如語音客服、文字助理等，讓 AI 真正走進業務核心。

「面對日新月異的 AI 技術演進，想要搶占先機，策略合作是必然。」張介騰以 MaiAgent 產品為例說明，透過 Amazon Bedrock 平台，團隊成員不用自建基礎模型、可以直接從平台快速選擇所需的基礎模型與工具於其上進行產品功能開發、大幅縮短產品開發週期，同時，可以在第一時間接收到模型更新等資訊，更好回應市場要求。「在 AWS 平台上開發產品，不僅能縮短開發週期、快速迭代新功能，也可以保障系統與資料安全，同時，因應業務需求彈性擴展，例如，協助新加坡與泰國企業導入服務等。」

隨著產品服務的成熟，思邁智能除持續尋找軟體夥伴擴展 MaiAgent 生態體系，亦已將 MaiAgent 上架 AWS Marketplace，更好擴展國際市場版圖，同時，成立AI落地顧問團隊，協助生態體系夥伴跟企業客戶更好發揮 AI 綜效。

不僅在 AWS 上開發產品，海研科技攜手 AWS 針對企業痛點推最佳解方

對許多新創來說，雲端只是基礎設施的一種，但對海研科技來說，AWS 是他們加速創新與推動業務的關鍵伙伴。這家專注語音 AI 的新創團隊自創業第一天就跟 AWS 展開合作，不僅透過 Amazon Bedrock 打造專屬台灣的語言模型，更循序推出 SeaMeet、SeaChat、SeaX、SeaVoice 等產品，讓語音 AI 不再只是技術展示，而是能直接回應企業現場痛點的實用解方。

「語音辨識（ASR）不是新技術，但要做到『在地化』才有競爭優勢。」海研科技首席業務發展經理何庭劭表示，全球已有多家科技大廠投入開發英語、中文、印度語、俄語、西班牙語等13種主流語言模型，但台灣、新加坡與東南亞國家的語言環境與溝通方式較多元，如台灣的日常對話常混雜10%到15%的英語或台語雙關詞等，通用型的語言模型不敷使用，必須重新訓練、微調語言模型，才能滿足本地語境應用。

這份對在地市場的專注，讓海研科技在聽到 AWS 分享企業痛點後可以快速推出相應產品服務，例如，因應製造業跨國團隊的會議溝通挑戰，打造「SeaMeet 雙語即時翻譯」功能，讓語音 AI 能在中、英夾雜的會議中流暢轉譯、即時生成紀錄，解決企業跨境協作的語言門檻。

海研科技之所以能無後顧之憂地推出創新解方，與 AWS 提供穩定、可靠且彈性支援服務有關。何庭劭以 SeaMeet 為例解釋：「產品特性使然，SeaMeet 的尖峰與離峰時段的使用量差異極大，但在 AWS 平台支援– Amazon EKS 會依照實際需求動態調整伺服器資源（Amazon EC2 instance）–下，海研科技的團隊成員不用花費間監控與資源配置，可以專注在產品開發與持續創新。」

事實上，這也是海研科技可以因應龐大的長照需求，順利在今年推出取得 HIPAA 認證的 SeaX 服務，並協助新加坡社區關懷機構 Lions Befrienders 以10餘人社工團隊完成每天上千通長者關懷電話的原因。

海研科技首席業務發展經理何庭劭表示，有個大型集團客戶有非常多的會議要跟進，過去光是紀錄重點，就會需要許多人力，但透過即時的會議紀錄整理，讓後續追蹤更有效率。

圖／數位時代

何庭劭表示：「透過 SeaX，Lions Befrienders 每秒可完成30通電話，每通皆有錄音、逐字稿與 AI 分析，判斷是否需社工即時介入，讓語音 AI 成為重塑長照現場效率與安全的關鍵伙伴。」

從台灣到新加坡，從會議翻譯到智慧長照，海研科技的語音 AI 正形成一個「技術與市場雙向成長」的飛輪，接下來，海研科技將透過 AWS Marketplace 進軍歐美市場，讓更多企業能以雲端訂閱方式直接採用其服務。

何庭劭強調：「 AWS 不僅提供一條龍平台服務，更是我們的共創夥伴，讓我們可以看得更遠、動得更快。」而這也是海研科技與 AWS 的互動關係會從技術夥伴轉向共創夥伴的原因，讓語音 AI 可以真正走進企業日常。

思邁智能與海研科技不是單一或特殊案例，在 AWS 豐沛的技術能量與資源支持下，愈來愈多新創正從單純的技術創新者，成長為推動產業變革的關鍵力量，讓 AI 真正落地多元場域，開創生態共榮的新局。

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