【Circle】行銷,其實不只你想的這樣
【Circle】行銷,其實不只你想的這樣

一般你們認為的行銷是…有了一項產品或服務後,根據行銷理論及工具設計一連串針對目標族群的活動,從引發注意、引起興趣、搜尋相關資訊、誘發渴望最後引起行動,售後還有客戶關係管理等等依順序進行。

以上消費者行為或是行銷理論有三個假設前提:

1)消費者具有完全理性(對自己消費的物品有完全的瞭解,自覺把效用最大化作為目標)

2)存在消費者主權(消費者決定自己的消費,消費者的決策決定生產)

3)效用僅僅來源於物品的消費

問題是以上三個假設,全都不適用於現實狀況,消費者不完全理性(而且多數對其消費的產品或品牌抱持一定的偏見)、消費者主權受外部因素影響(例如社交因素也可說是同儕壓力)、消費者所消費的物品不僅於物品本身之效用(例如社會觀感、彰顯地位或品味等)。

因此我要說一個行銷從業人員,若只會按表操課其實是十分膚淺的,萬一成功了,我只能說他運氣真好…這也解釋了為什麼絕大多數的行銷活動都會失敗。

所以****…****我認為****行銷的最終目的不是要讓消費者****選擇****你,而是要讓消費者****習慣****你。 

 

*人們在壓力下往往說一套做一套,我們的大腦有**85%**的時間處於自動駕駛的狀態,這並不是說我們故意說謊,只不過我們大腦的潛意識比知覺意識更能解釋我們的行為**…**馬丁.林斯壯**(Lindstrom, Martin)*

多數人都不喜歡動頭腦,說的精確一點應該是在生理上腦部會自動根據你長久以來的”習慣”、甚至是與生俱來的”模式”自動反應,在你還沒有意識到的時候潛意識就已經為你做了選擇,接下來你的意識只是根據這個自動化選擇”框架”去進行自以為理性的判斷或動作。

舉幾個小例子來說:

你每天早上喝的咖啡,是不是想都沒想就買了一樣的city café?

在逛超市的時候你是不是想都沒想就買了同一個品牌的洗衣精?

中秋節一定要烤肉?
端午節吃粽子非得加甜辣醬?

 

**神經心理學家與認知心理學家認為:人們95%的消費行為接來自於習慣。**(來源[Habit:The 95% of Behavior Marketers Ignore](http://search.books.com.tw/exep/prod_search.php?cat=F01&key=Habit%A1GThe%2095%25%20of%20Behavior%20Marketers%20Ignore))   中秋節烤肉的文化習俗就是一個很好的例子,由大量的廣告轟炸(當時媒體環境單純,只要電視及報紙、廣播同步大放送即可達成,當然現今媒體環境已不可同日而語),造成部分消費者行為改變,在影響到其他為受媒體影響之消費者,有如流行性感冒,之後由於習慣的潛移默化影響,人們漸漸形成了固定的生活方式。使之成為一種文化習俗。

是的,我知道你在想什麼?

看了以上的例子你會說這是屬於低涉入度的商品或品牌,那高涉入度的商品呢?像汽車、房子等等總不可能是直覺反應就購買了吧?

我用下述得例子來解釋:

 

**《花錢有理》一書作者帕克.安德席爾對購物者做了長達二十年的人類學研究,追蹤他們的活動,並觀察他們逛街與購物的模式。他發現就購物這件事而言,男性的行為可說是打獵,女性則是採集。****新加坡宏盟媒體集團亞太區「深度傳播」公司總監蓋.何恩指出,文化對購物經驗的塑造有重要影響,比如在亞洲購物就與在歐洲購物的境況大不相同。他說:「舉例來說,因為氣候與生活形態的關係,東南亞民眾去購物中心的頻率比歐洲人高(歐洲人兩星期才去一次),這表示逛街的人很快就會看膩展示架上的商品,店家得經常更換才行,還要舉行促銷活動,推陳出新。」** 

 

由此研究我們就可以了解,消費者從起源天性開始,就有其習慣偏好,消費者的祖父母、父母、生長環境、社會文化、同儕友人…消費者生活在其間所養成的習慣模式,在無意識間都強力影響了消費行為,當然你在擬定行銷策略的時候就必須考慮這一點。如以下圖表作說明:

是的,我們鎖定目標消費者的同時,必須同時鎖定他背後代表的意義,其實消費者不僅僅是一個人,他的行為是整體系統環境下的產物。

習慣的養成是靠行為的一再重複,以及長期維持穩定

我們利用三種方式去養成消費者習慣:

 

1.**透過因果****:**仔細找出消費者動機,誘使消費者因為某種原因產生第一次的購買行為。 2.**獎勵****:**第一次行為發生後,獎勵消費者持續該行為,獎勵的方式不限於實質上的回饋,例如拿著LV包包走在街上享受眾人目光,也是一種獎勵(社交獎勵)、購買油電混合車則帶來環保、有經濟實力、時尚等標籤光環,這種類型的獎勵遠比發張折價券有效太多了。 3.**重複學習****:**並且從該重複行為中,不斷的延伸、學習更多以此行為為基礎的習慣,例如:各式各樣的紅牛喝法(雞尾酒)、某一款LV包包的各式各樣搭配方式,這些會形成消費者與親朋好友聊天的話題,藉由消費者之間的互相討論及加強,最終就會產生約定俗成的行為。

 

找出動機>>>誘發行為>>>獎勵行為>>>****重複行為,在設定你的行銷策略的同時,不要忘了,你的最終目的是讓消費者習慣你的產品或服務,讓他們不加思索就會把你的產品或服務放入購物車,你只有一種情況要讓消費者”思考”,你要讓消費者思考你的競爭對手提供的產品或服務,讓他們有理由轉移過來使用你提供的產品或服務。

本文並非反對傳統行銷理論,僅為提出在行銷策略擬定時,除了原有理論及工具外,仍需考慮的重要變因,以提高其成功機率。

延伸閱讀及參考資料****:

消費者行為理論(Theory of Consumer Behavior)

http://wiki.mbalib.com/zh-tw/%E6%B6%88%E8%B4%B9%E8%80%85%E8%A1%8C%E4%B8%BA%E7%90%86%E8%AE%BA

買我!-從大腦科學看花錢購物的真相與假象

作者:馬汀‧林斯壯(Martin Lindstrom)

品牌,就是戒不掉!

作者:馬汀‧林斯壯(Martin Lindstrom)

你為什麼會瘋狂shopping?

http://mag.chinatimes.com/mag-cnt.aspx?artid=11280&page=2

圖片來源: MARK&行銷FB粉絲團

https://www.facebook.com/pages/Mark%E8%A1%8C%E9%8A%B7/157497334374804

Kahneman & Tversky (1970)

– 對策 A, B 的內容(事實)是一樣的,卻因為陳述方式(框架)不同,而影響人們對內容的觀感,以致影響其決策。

• Prospect Theory (展望理論)

– 人們會受到決策框架(decision frame: 描述,包裝,設計,標籤,廣告代言人)的影響,以不理性的方式做決策。

習慣決定一切消費行為Habit:The 95% of Behavior Marketers Ignore

作者:尼爾.馬丁 Neale Martin

想了解更多有關馬丁博士與習慣的訊息,可上他的網站www.nealemartin.com
轉自[Circle](http://www.circle.tw/marketing/marketing-is-not-easy.html)
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從台流轉型到跨界共創,2025亞洲新媒體高峰會以「RESILIENCE:韌性 · 突圍」驅動產業續航
從台流轉型到跨界共創,2025亞洲新媒體高峰會以「RESILIENCE:韌性 · 突圍」驅動產業續航

全球影視娛樂正處在結構翻轉的臨界點。從串流平台的競合與權力再分配,到生成式AI引爆的創作革命,再到觀眾注意力被碎片化的內容浪潮瓜分,市場規則幾乎在一年之內重寫。

在這樣的動盪中,「如何永續成長」成為所有內容產業的共同焦慮。台灣擁有豐沛的創作能量,卻在規模化與國際化的路上,始終面臨結構性瓶頸。為了回應時代考驗,NMEA(新媒體暨影視音發展協會)以「RESILIENCE:韌性 · 突圍」為題,將於11月24日至25日舉行2025亞洲新媒體高峰會,邀請超過五十位國內外產業領袖對話,從組織、內容、技術與商業模式出發,探討如何讓台灣影視娛樂在不確定中,創造屬於自己的續航動能。

韌性,從衝擊中找到成長的可能

「Resilience」一詞原本源自工程學,指材料在受壓後能回彈的能力。NMEA理事長李芃君指出,當這個詞被用於產業時,它所代表的已不只是「抗壓」,而是「擁抱變化與永續成長」的能力——在巨變中快速重組關鍵資源、甚至藉由創新找到新的突破。

她觀察,全球產業變動的背後,主要受到三股力道的衝擊:地緣政治的風險、科技典範的轉移,以及氣候與疫情等帶來的自然挑戰。這些因素同樣影響著台灣文化內容產業。

以台灣一家全球背光模組大廠為例。近年隨著國際電子品牌紛紛在筆電與平板產品導入OLED顯示技術,傳統背光模組市場面臨挑戰;該企業在察覺趨勢轉向後,選擇主動調整策略,透過併購前沿技術快速推出新產品,切入車用、醫療與AR/VR顯示等新領域。李芃君指出,這樣的轉向即是韌性的展現——在技術更迭的浪潮中重新定位自己,讓企業從被動防守,轉為開創下一波成長曲線。

「這種思維放回影視娛樂也一樣。當市場被新技術和新平台顛覆,產業若仍困於單一市場、單一資金、單一合作關係,就難以應對下一次衝擊。」她強調,建立韌性不能停留在抽象的口號,必須要有具體行動,而關鍵就在「多角化」。

多角化的市場讓故事能走出台灣、觸及不同文化的觀眾;多角化的技術與人才,讓製作不再受限於傳統框架;而多角化的資金與夥伴結構,則能減少對補助與單一委製案的依賴,形成正向循環的產業體質。諸如日本《鬼滅之刃》透過IP延伸創造跨世代效應,或泰國在政府策略支持與國際平台Netflix合作,讓在地內容走向全球,都是多角化的案例。

高峰會四大主軸,挖掘韌性的潛力

「政策當然重要,但最終能否長出韌性,關鍵仍在產業本身的自覺與行動力。」李芃君表示,第七屆亞洲新媒體高峰會以「台流轉型、跨界共創、影視創新、商模躍進」四大主軸為核心,期望讓韌性不再停留於口號,而能轉化為具體實踐。不只是思考「如何生存」,更要推動產業主動探索「如何成長」。

在「台流轉型」議題中,論壇將從亞洲娛樂的整體格局出發,思考台灣內容如何在國際市場中建立辨識度與合作機制。面對串流平台競爭與區域內容崛起,產業要重新定義「台流」的價值,從單點創作走向跨國布局。

「跨界共創」則從電競、音樂、體育到AI應用,剖析影視娛樂如何走向一個多層次的體驗場域。透過多個實際案例,探討不同產業之間的協作經驗,助攻內容突破原有框架,創造新的商業能量。

「影視創新」主軸聚焦於新技術與內容形式的融合。如:短劇風潮、現象級作品及AI生成式內容等,正改變影視產業的創作邏輯。論壇將聚焦技術如何成為創意夥伴,推動人才與內容的再進化。

最後,「商模躍進」則回應內容永續與變現挑戰。當觀眾行為與平台策略不斷重組,內容不再只是作品,也是可延伸、可轉化的商業資產。論壇將引導產業思考,如何讓內容價值在不同階段持續發酵,打造可長可久的生態循環。

李芃君強調,高峰會的價值,在於讓這些不同維度的討論彼此交會;唯有當創作、技術與資本願意對話,產業的韌性才能真正落地。「我們希望產業能從危機思維轉向成長思維,在對話與合作中,激盪出新的想像與行動。」

韌性,新媒體暨影視音產業必備的DNA

自2017年成立以來,NMEA持續扮演政策倡議與產業整合的推動者。每一屆高峰會也都對應時代命題,映照產業進化軌跡。從2023年「EMPOWERING」的全面賦能、2024年「CONSOLIDATION」的整合共榮,到今年的「RESILIENCE」發揮韌性、尋求突圍,李芃君形容,這是一條從能力啟動、資源整合到體質調整的路徑,引領台灣影視娛樂邁向國際舞台。

NMEA
NMEA理監事集結產業代表,共思壯大台灣內容產業之道。
圖/ NMEA

她指出,高峰會結束後,NMEA也將以工作坊與共創計畫延續對話熱度,讓產業交流落地為實際行動。協會也積極拓展跨域合作,從企業交流、IP授權推動到媒體合作,串聯更多產業能量。

值得注意的是,自2022年起,高峰會同步啟動線上直播,三年累計已吸引超過20萬名觀眾參與,單屆觀看更突破8.1萬人次。李芃君認為,這不僅是數據表現,更代表台灣影視產業逐漸建立國際話語權。當產業以開放與創新的態度前行,才能在全球文化浪潮中,站上屬於台灣的舞台。

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