用不妥協的紀律,贏得信任
用不妥協的紀律,贏得信任
2012.10.03 |

歐晋德
台灣高鐵董事長。1944年生,美國凱西斯儲大學(Case Western Reserve University)土壤力學博士。曾任台灣高鐵執行長、台北市副市長、行政院公共工程委員會主委、交通部國道新建工程局局長。

去(2011)年,台灣高鐵終於開始獲利。它的班車準點率達99.98%,每天乘客超過11萬人,真正將台灣連成了「一日生活圈」。

五年前,這個被媒體三天兩頭以「火燒車」「雲霄飛車」等負面新聞唱衰的全球最大BOT案,使台灣人民不分藍綠地投下不信任票;直到前高鐵董事長殷琪宣布由歐晋德出任執行長,漆黑的隧道裡,才彷彿出現了微弱的一絲光線。

歐晋德最擅長的,是在危急混亂的狀況下,明快、堅定地決策。
他的第一個決定是,「安全」是高鐵不容妥協的生存基礎;確認工程安全無虞後,他將這個信念徹底貫徹到營運上。由於台灣缺乏相關營運人才,從顧問到駕駛,他全面啟用外國籍;此舉卻招致各界嚴厲撻伐,引發著名的「肥貓事件」。即使連總統馬英九都要求他「注意社會觀感」,歐晋德心裡堅持的「安全」二字,仍不動如山。

歐晋德帶頭測試、落實各種安全規則,用毫不妥協的紀律,嚴懲疏忽、違規的同仁。3年過去,外籍軍團全數功成身退,台灣人的高鐵真的上路了。直到今日,談起高鐵,歐晋德最常重複的一句話仍是:「高鐵最重要的是什麼?是安全!」

正確決策」,是許多經理人翻遍群書都想學習的要領。在高鐵改變台灣社會的這一段歷程中,我們看到的是,「有方向感」並不難,難的是如何不被外力牽引自亂陣腳,而用百分之百的行動力,捍衛信念。

歐晋德打造團隊的3個訣竅:
以身作則、激發自尊心、堅持正確決策
台灣高鐵董事長歐晋德曾參與中山高、台中港等台灣重要建設;也因妥善處理九二一大地震、SARS等重大天災而被視為「救難英雄」;五年前,他又轉換跑道,推動台灣高鐵的營運。從中央到地方政府、無論在工程界或企業界,為什麼歐晋德總能使人相信他的指揮、協助他完成任務、進而跟隨他的領導?

1.親上第一線:「要親自做,不能只聽人家說,部屬才會服氣!」
歐晋德年僅43歲時,就當上榮工處總工程師。當時這個單位有1萬3000多人,曾負責中部橫貫公路、曾文水庫等重大建設,是台灣最大、最重要的土木工程團隊。歐晋德加入後的第一個工程是南迴鐵路,但中央隧道開挖到一半,就因為地質問題導致淹水8公里,工人全困在及胸的水中。

歐晋德得知後,立刻把衣服一脫,穿著短褲就摸著繩索進入隧道,與第一線人員討論搶救方法。「原來這傢伙這麼大膽!」他的親力親為,讓六十多歲的工地主任刮目相看,也讓榮工處對這個「不只出一張嘴」的年輕主管服氣。

2.激發榮譽感:「有『大家都要做好』的共識,品質自然會愈做愈好!」
擔任國工局長時期,歐晋德負責興建第二條高速公路。二高關西服務區的廁所在山丘上,由於怕漏水,所以屋頂得鋪防水布。廠商完工後,對品質很是滿意,主動請歐晋德來視察;歐晋德爬上屋頂後卻發現,由於屋頂是波浪狀,防水布鋪得不夠平整,但並不破壞外觀,也不影響功能。儘管有些不忍,他還是老實告訴廠商,「我知道重做不一定會更好,但是那幾個皺紋,設計圖上絕對沒有,對不對?」廠商聽得滿臉通紅,立刻決定報廢價值一千多萬的防水布,拆掉重做。

歐晋德觀察,工程人自尊心強;遇到品質不良的工程,不用撂重話,只要一句「這款工程品質,好意思跟子孫說是你做的嗎?」廠商就會自知理虧,打掉重來。

3.指揮方向:「即使心裡很亂,還是要表現得很鎮定,因為很多人得靠我的決策和調度度過難關。」
歐晋德在日本考察版神大地震時發現,罹難者中有三分之二死於火災;所以九二一大地震發生時,他對東興大樓救災團隊下達的第一個指令,便是「切斷瓦斯管線,同時灑水」,防止發生火災、降低溫度,也讓受困的人們維持生命。

但灑水命令一出,立刻引起家屬強烈反彈,「你不但沒救人,還想把裡面的人淹死啊?」歐晋德不為所動。他稍後與消防人員進入大樓地下室後發現,現場溫度很高,機車甚至已被燒融,天花板上也飄著殘留的瓦斯白煙。歐晋德見狀,迅速要求已經進入大樓的兩百位消防人員「立刻撤退!」,並加強集中灌水。

這下,家屬罵得更大聲:「你們怎麼只顧自己,不顧百姓呢?」結果,不到兩分鐘,大樓便傳出兩聲爆炸巨響,局部結構瞬間倒塌,接著燃起熊熊大火;但救難人員卻因為現場指揮官及時且堅定的決策,沒有造成傷亡。

歐晋德的管理講義
****DOs
****1.****領導者要上第一線,才會知道真正的狀況。
****2.****團隊合作,要靠默契;默契,則要靠紀律。
****3.****訂目標時,先問「顧客要什麼」。
****
DON'Ts
****1.****在危機中,領導者不能猶疑,要穩住陣腳。
****2.****對於批評,不要爭辯,要用行動證明自己相信的價值。
****3.****領導者不能只解決眼前的問題,要思考未來的需求。

資料來源《經理人月刊 No.87》

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AI 改寫外貿規則!Alibaba.com 用 AI 助台灣中小企業提升跨境獲客力
AI 改寫外貿規則!Alibaba.com 用 AI 助台灣中小企業提升跨境獲客力

過去談外貿競爭力,企業多半聚焦在產品品質、價格優勢與業務能力,但在 AI 新世代,外貿經營模式開始改變,從搜尋供應商、產品比價,到詢價與下單,越來越多流程倚靠 AI 優化與處理,企業若無法善用 AI 工具,接單效率跟市場競爭力都將逐漸落後。

在這樣的趨勢下,全球 B2B 跨境電商平台 Alibaba.com 持續以 AI 強化平台能力,並透過在地團隊與服務體系,協助台灣中小企業提升跨境營運效率與訂單轉換率,同時,每年皆舉辦「跨境電商達人賽」,今年遴選出 10 家台灣代表企業,展示 AI 如何協助企業提升外貿接單能力並拓展海外市場。

例如,深耕五金泵浦領域 40 餘年、積極將產品服務延伸至消防系統與節能設備的偉盛豐貿易,便透過 Alibaba.com 與 AI 生意助手自動回覆海外買家的 RFQ 詢盤,突破時差限制,讓接單流程更加即時,成功將市場拓展至美國、義大利與新加坡等地。

解決客戶痛點,Alibaba.com 以 AI 外貿金三角助台灣企業提升跨境接單力

受到貿易戰與地緣政治影響,全球貿易環境的不確定性大幅提升,過度依賴單一市場已成為潛在風險,越來越多企業透過提供多元產品與布局多元市場確保營運韌性、台灣中小企業也不例外。只不過,受到開發新市場成本高昂、優秀外貿人才逐漸流向半導體與科技產業等因素影響,中小企業面臨諸多挑戰。

為協助企業解決這些痛點,Alibaba.com 台灣總經理廖羿琦表示:「Alibaba.com 不只提供『一站通全球』平台,也透過一系列 AI 與數據工具,幫助台灣賣家更有效率地將產品銷往歐美與東南亞市場,讓 MIT 產品被更多全球買家看見。」

廖羿琦進一步指出,跨境電商從店鋪開設、商品上架、產品描述、回覆買家需求,到成交後的金流與物流,每個環節都影響接單效率,因此,Alibaba.com 提出 AI 外貿金三角策略,協助台灣中小企業系統化提升跨境接單能力:

首先,是透過 Alibaba.com 的一站式外貿平台,連結全球超過 190多個國家和地區、超過5000 萬活躍買家,並提供 AI 工具協助商家提升營運效率。例如,AI 生意助手可協助分析不同市場熱銷商品,提供商品標題與關鍵字建議,甚至生成產品場景圖與影片,提高商品在全球市場的曝光度。

其次,透過 OKKI CRM 協助台灣商家深入理解與客戶的互動關係與需求變化,進而精準地預測客戶需求,挖掘潛在商機。

最後,透過 OKKI AiReach 協助企業從被動接單轉為主動開發客戶。廖羿琦指出:「企業可以透過 AiReach 盤點產業上下游的關聯圖譜與企業關係,讓商家透過更精準的 eDM 與客戶接觸,進一步提升陌生開發的轉換率與成交率。」

值得特別一提的是,除了平台工具,Alibaba.com 也持續強化與企業社群的連結。例如在台灣北、中、南設立六個商圈,透過交流活動讓商家分享跨境經驗與市場洞察,同時也有專職團隊協助企業導入平台與 AI 工具,加速跨境電商的營運成長。

#0 AI 改寫外貿規則!Alibaba.com 用 AI 助台灣中小企業提升跨境獲客力
Alibaba.com 台灣總經理 廖羿琦
圖/ 數位時代

高效佈局,偉盛豐貿易以 Alibaba.com 成功擴展外貿市場

偉盛豐貿易長期深耕泵用閥件與 DC 循環扇市場,隨著第二代接班,公司也開始面臨新的經營課題:疫情衝擊全球供應鏈、台灣內銷市場逐漸飽和,加上通膨、貿易戰與地緣政治等因素,使企業必須重新思考成長動能。

為尋找新的營收來源,偉盛豐貿易王珮馨決定積極布局外貿市場,目標是直接與海外企業客戶建立合作關係,進一步掌握市場需求與訂單結構。

偉盛豐貿易一開始是透過參加國際展會拓展海外市場,但成本高、效益有限。「直到加入 Alibaba.com 後,才真正打開跨境市場。」王珮馨表示,短短一年的時間,偉盛豐貿易與來自美國、義大利與新加坡等六個國家的客戶建立合作關係,甚至在產品單價高於同業約七倍的情況下,仍成功拿下義大利與美國的貨櫃訂單。

背後的關鍵之一,是 Alibaba.com 提供的 AI 生意助手。她表示:「將產品知識庫與技術資料導入 AI 生意助手後,系統便能依照產品規格與應用場景,自動回覆海外買家的 RFQ 詢盤,就算我在休息的時候,AI 仍在替公司接單,而且是用客戶熟悉的語言回覆,等到我隔天上班後再接手處理客戶的進階問題,整體接單效率大幅提升。」

例如,面對美國芝加哥並重視ESG議題的客戶詢問:為何偉盛豐提供的 2.9W DC 循環扇售價高達 156 美元、幾乎是市售產品的七倍,王珮馨的做法是先查詢芝加哥的電價資料,再透過 AI 生意助手生成產品應用場景圖與競品耗電分析表,從「整體持有成本(TCO)」角度說明產品節能優勢,成功說服客戶,取得40呎貨櫃訂單。

王珮馨說:「至於來自義大利的食品加工廠客戶,也是因為 AI 生意助手即時回覆產品規格,了解我們提供的泵浦閥門可在不更動既有設備管線的情況下直接替換使用,因此決定採用該產品並建立長期合作。」對偉盛豐而言,AI 生意助手不只是平台工具,更像是全天候運作的「跨境電商店長」,不僅降低外貿經營門檻,也有益於偉盛豐貿易將隱形冠軍產品推向全球市場。

#0 AI 改寫外貿規則!Alibaba.com 用 AI 助台灣中小企業提升跨境獲客力
偉盛豐貿易 王珮馨
圖/ 數位時代

善用 AI 工具,加樂實業以 Alibaba.com 維運 70% 外貿營收

深耕建築五金市場的加樂實業,也高度肯定 Alibaba.com 在其拓展全球市場過程中的重要角色。加樂實業總經理王拓白表示,公司早在 19 年前便開始使用 Alibaba.com,隨著 Alibaba.com 台灣在地團隊成立,不僅協助加樂實業更有效掌握平台功能,也透過多元課程與培訓活動協助提升跨境電商經營能力,讓公司能以更有效率的方式推動外貿業務,同時將管理工作負擔降低約 50%,員工流動率也減少約 20%。

王拓白指出,加樂實業長期以外貿市場為主要營收來源。過去公司主要透過參加國際展會拓展客戶,一場展覽平均可取得近 70-100 個潛在客戶名單;但在加入 Alibaba.com 後,每月至少能收到超過 350 筆客戶詢問,不僅大幅提升商機來源,也成功培養出年貢獻「億元級」營收的客戶,並將業務版圖拓展至《財富》500 大企業與全球安防領先品牌。

舉例來說,2016 年,加樂實業透過 Alibaba.com 接觸到一名來自澳洲的客戶,最初訂單僅 50 件產品,但在長期合作與信任累積下,訂單量逐年增加,如今已成為公司最大客戶之一,單一客戶一年貢獻營收突破億元。

隨著跨境電商經營的逐漸成熟,加樂實業的外貿結構也出現顯著轉變:過去外貿營收幾乎 100% 來自展會客戶,如今已有高達 70% 的外貿營收來自 Alibaba.com,顯示平台已成為加樂實業拓展全球市場的重要管道。

雙方長期建立的合作默契與信任,也讓加樂實業得以率先導入 Alibaba.com 的 AI 工具並取得實際成效。王拓白以 OKKI CRM 為例說明:「曾有一位合作長達 15 年的客戶訂單突然下滑,我們透過客戶數據分析發現對方開始向其他供應商採購,進一步拜訪後才了解,客戶因為更換經營團隊,產品策略從高階市場轉向平價市場,我們隨即調整產品規格與報價策略,逐步把訂單爭取回來。」

#2 AI 改寫外貿規則!Alibaba.com 用 AI 助台灣中小企業提升跨境獲客力
加樂實業總經理 王拓白
圖/ 數位時代

此外,加樂實業也透過 OKKI AiReach 進行自動化商機開發:只需輸入相關條件,系統便能自動搜尋並篩選潛在客戶名單,在一個月內,挖掘出 748 名潛在客戶並自動發送產品資訊,成功與俄羅斯、美國、杜拜與澳洲等市場的 5 家企業展開合作洽談。

「AiReach 挖掘出的客戶輪廓相當精準,是我們鎖定的進口商與品牌商,因此能大幅提升陌生開發的效率與成交率。」王拓白表示,Alibaba.com 與 AI 工具不僅讓團隊成員可以高效完成跨境電商營運、深入了解市場與客戶動態,更重要的是,可以化被動為主動的布局全球市場,未來將持續深化應用雙方合作與平台工具應用。

偉盛豐貿易跟加樂實業不是特殊案例,Alibaba.com 除持續優化產品服務,更積極協助台灣中小企業跨越全球外貿市場布局門檻,讓其可以更便利且精準的方式提升外貿接單力,創造生態夥伴的共贏。

Alibaba.com

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