許典雅
揚昇集團董事長。1944年生，員林實驗中學畢業。曾創辦德昇家具，後跨足建築業。揚昇集團旗下有楊昇建設、睦昇建設、揚昇高爾夫鄉村俱樂部等。
台灣人在2011年最熱門的關鍵字，無疑是「高爾夫球」「曾雅妮」和「LPGA」；而促成它們的共同幕後推手，正是揚昇集團董事長許典雅。
LPGA是台灣首度主辦的國際正規高爾夫球賽事，由許典雅獨家出資7億贊助；全球超過130個國家轉播，廣告宣傳價值高達500億，國際宣傳效益可能高過台北花博和聽障奧運。
很難想像，這個為高爾夫一擲千金的經營者，50年前，只是個捏著跟親戚借來的300塊，獨自從彰化埔鹽鄉下、上台北找工作的高中生。他不只沒錢吃早餐，晚上也只能睡在樓梯間。每次談到這段艱苦的成長歷程，許典雅總忍不住熱淚盈眶。
「我成功最大的原因，是貧窮！所以我學得很快！」窮苦出身的許典雅很快就摸清楚，什麼都不缺的有錢人，在乎的並非「價格」，而是「價值」。因此從第一份工作開始，他就開始**建立一套獨門的「為有錢人創造價值」的商業模式**。
他的第一份工作是家具行的小業務。身材瘦小的他搬家具時，總會張開手肘、用全身包住家具以免撞到牆壁；一周後再致電客戶，詢問是否需要調整位置。儘管不到20歲，許典雅就像王永慶一樣，已經有了CRM（顧客關係管理）的概念。
很快地，小業務創業成為家具行的小老闆。他依舊瞄準有錢人，只是目標客層不是在地人，而是日本觀光客和日本富商。因此，他只生產紫檀、黑檀製成的頂級產品，也迅速累積第一桶金。
跨足營建業後，許典雅在火車站前首度推案。三十多年前，同業賣的都是小套房，他卻蓋大坪數；他仍然鎖定當地的富人階層，請工讀生針對醫師、藥房老闆和補習班名師投傳單，結果成交單價比同業高出50%。
順著「為有錢人創造價值」的邏輯，許典雅自然也投入富人最時興的運動──高爾夫球。二十多年前，他就大手筆耗資八十多億元，請全球知名建築師打造揚昇高爾夫球場，但他不像同業濫賣會員證回收成本，因此得以維持會員證的價值。
十多年前開始，許典雅每年又自掏腰包上千萬元，培養青年高爾夫球選手，曾雅妮便是其中一位。許多人不解的是，「經營球場，為何還要培養球員？」許典雅很明白，唯有培養出更多世界級球員，才能將球場及台灣的高爾夫球運動的價值，推上顛峰。
這個窮囝仔出頭天的故事，應證了管理教科書裡常說的道理：降低價格，有其極限；但提高價值，沒有上限。
許典雅做有錢人生意的3個「眉角」：
**打造稀有、滿足需求、強調價值
**許典雅是天生的「生意仔」，不只會賣，還特別會賣給有錢人。「你要先了解有錢人要什麼，絕對不能跟著人家走，要違反自然！」他舉博愛特區內的豪宅「揚昇君臨」為例，該案推出時正值金融風暴，同業推案量少，因此成功擄獲許多目光。但這個建案位在嘈雜、陳舊的西區，許典雅怎麼操盤？
1.產品：打造品質與稀有性
「一樓」通常是房屋售價最高的部分。開始興建後，立刻就有人願意出價10億5000萬買下一、二樓做店面，但許典雅堅持不賣，他把一樓往後退縮14米，把空間留下來做大廳。「十幾億做lobby（大廳），很吃虧耶！」主管們都抗議；但他認為，「便宜」並不具吸引力，做高品質的產品，成本雖然較高，但也因為「稀有」，有錢人才看得上。因此，儘管同業一坪約賣40萬，揚昇君臨卻能喊價到70萬以上；多出來的30萬雖非淨賺，但毛利依然較同業高。
2.行銷：觀察有錢人的需求
「揚昇君臨」的目標客戶明確，就是西區的大地主。
許典雅分析，東區雖然比較時尚繁華，但西區的實力其實不容小覷，不少人一個月房租收入就超過150萬。然而他們的居住環境與收入卻不成正比，住的經常是超過60年的房子，樓下還是油煙瀰漫的早餐店。當這群人年紀大了，開始怕髒、怕吵，但又不想搬到東區時，自然會想就近換好一點的房子。
然而，同業蓋的都是三、五十坪的房子；揚昇蓋的卻是80坪到120坪，打著「博愛特區唯一豪宅」的口號，自然容易聚焦這群人的目光。
3.**銷售：不談價格，只談價值
**銷售時，業務人員的話術也是先強調「價值」，比如說「我們比別人貴，是因為別人的鋼骨是用雜牌的，我們是用中鋼；別人只有一組制震系統，我們有14組；別人的樓板只有12公分，我們有18公分，所以整棟房子載重變重，地基要做到17層！」
待客戶認同之後，再強調「稀有」，像是「買好房子，就要付代價！不能拿這樣的產品跟市場比，品質不一樣！」「如果你是買了以後想再換，就不需要買這一棟；但如果不想搬來搬去，以後還想傳給子孫，這個房子才適合你！」
許典雅的管理講義
DOs
1.做生意要抓方向，有錢人重價值，不重價格。
2.如果自己的先天條件比較差，就要加倍努力！
DON'Ts
1.做生意不能什麼都想賺，為了商譽，要懂得選擇。
2.不一定要用內行人，要用規矩、古意的，他會幫你找到專業的人。
資料來源《經理人月刊 No.86》
