OGUMA利用網路行銷，創造讓消費者無法拒絕的價格，並給予會員贈品和價格的優惠，另外舉辦見面會，參與者可帶大量贈品回家，讓會員有貴賓尊寵感受。
創立於1999年的OGUMA，以一瓶藍罐噴霧保濕水起家，因為水中含有礦晶離子群I.C.E.，噴灑式不需按摩、上妝前上妝後都可使用的便利特性，創立之初就受到網友熱烈討論。有趣的是，礦晶離子群I.C.E.原料來自東京海外生物科技公司，這家並非發展保養品事業的日本公司，其實經營的是水資源與回收事務，其偶然在實驗室中從飲用水中發現礦晶離子群I.C.E.。
讓顧客「無法拒絕」
當時在東京海外生技公司台灣分公司工作的周書宏，發現其中的保濕水商機，遂籌劃以礦晶離子群I.C.E.為產品核心的保養品牌，投入100萬元，決定以創業成本低的網路起家。周書宏表示，當時資源不多，官網生意冷清，所幸與B2C購物網站e美人網（現已關站）合作，透過網路下單、超商取貨，以及限時特賣的方式，賺進第一桶金。再加上網友自發性的在美妝社群網站大力推薦，導入官網的第一波消費者，讓OGUMA逐漸站穩腳步，10年之後創造出平均月營收2000萬到4000萬新台幣的佳績，保溼噴霧累計銷售突破1300萬瓶。
雖然OGUMA成功的第一步是從網路開始，但隨即轉往開設實體門市。周書宏剖析順利開創品牌的原因：「產品本身不構成生意的，產品只占成功的5％，行銷是關鍵，如何讓人無法拒絕是目標！」因此OGUMA先是創造無法拒絕的價格，吸引消費者首次購物，如原價1200元的商品免費，只要付運費240元；又如特價360元商品，宣告下周調漲到480元。懸殊的價差加上急切促銷，一波又一波地提升OGUMA知名度。
第二步是創造無法拒絕的會員優惠。會員可購買1年10檔的特惠當季商品，透過大量製作，價格可壓低到2折。另外若在OGUMA消費，即可連續領取4個月免費贈品，而且贈品多半是大份量、價格千元以上的正品，目前累積出高達70萬名會員，九成是女性，年齡從18到60歲都有，是OGUMA業績穩定的消費主力。周書宏表示，送出多少贈品、成本多少已經無法計數，「但每個月來領贈品的會員，有三成會順帶消費，所以我們認為贈品策略是對的方向。」
第三步是感性行銷，讓會員無法拒絕地繼續當會員。網路商品先天無法直接試用，對於業者來說，是需要克服的議題。OGUMA長期舉辦會員見面會，採會員抽籤的方式，舉辦頻率從1年10次到現在1周10次，與會會員從第一次只有3個人，到現在是幾千人申請，抽出500人與會。會員可當場試用當季商品、交流心得，同樣有大份量贈品可帶回家，讓會員始終有貴賓尊寵感受。
感性行銷增加黏度
此外，OGUMA感性行銷，與周書宏個人的明星魅力有極大關係。身為四年級生的周書宏，理性、風趣又帶點直率的氣質，從他定期寫給會員的電子郵件可見一斑。信件第一句必定是「親愛的」，最終必定署名「I Love You OG桑」，其中有逗趣的中年大叔自言自語，也有苦口婆心的健康提醒，一篇篇不算短的郵件，堆疊出生動的品牌形象，因此會員在見面會見到周書宏時，也就覺得份外親切。這也是為何經過實體門市的會員會直衝著周書宏笑，並且彼此熱絡交談的原因。
關於經營網路商店帶給他的轉變？周書宏先是自嘲以前做倒過七、八個事業，是個名副其實的「倒店專家」，但始終以策略專家自居，是個臭屁的人。接著感性地說：「直到經營OGUMA，許多客人真誠的回應感動了我，讓我懂得關心與愛人，我像是浪子受洗了一般。」
品牌建構三部曲
****會員免費贈品
會員制為主要經營軸心，消費一次可得到連續4個月的免費贈品，贈品份量常出乎意料的多。
門市通路
經營實體通路，透過免費贈品的方式，促使會員進入門市，再促使連帶消費，平均三成進店消費者會進行購物。
實體見面會
舉辦密集的會員見面會，採抽籤制，實際體驗產品、推廣品牌特色，強化會員向心力。
OGUMA
●創辦人：周書宏
●賣場成立時間：1999年
●平均月營收：2000萬?4000萬新台幣
●員工數：120人
●賣場網址：www.oguma.com.tw
●平均商品數：約60款
●商品價格：250~3980元
●品牌定位：礦晶離子群I.C.E.為基底的保濕護膚品
資料來源《數位時代No.201》
