【有物報告】 從大型機台到「英雄聯盟」,下一代遊戲付費模式的討論
【有物報告】 從大型機台到「英雄聯盟」,下一代遊戲付費模式的討論
2013.03.06 | 創業

一般遊戲公司跟 Blizzard EntertainmentRiot Games 等由熱愛遊戲的玩家成立的公司不同。例如 Blizzard 可以為了遊戲平衡,無限期延後發行日期;一般遊戲公司為了生存,卻必須將遊戲的變現價值最大化。所以怎麼樣讓玩家付錢即非常重要,遊戲的付費制度也隨市場而持續演化。

如果你很熟悉遊戲產業,可以直接跳到下方我個人的建議,因為接下來我會先介紹遊戲付費制度的發展脈絡。
 

大型機台 – 最享受遊戲的玩家付最少錢 

一開始,遊戲裝置並不普及的時候,想玩遊戲得到遊樂場玩大型機台。一次投幣玩一次。

這模式是:嘗試遊戲要付錢

那時機台非常稀少,選擇不多,所以玩家嘗試就要錢。雖然縮限了接觸玩家的數目,但因為選擇少,玩家還是買單。

這種模式是玩家越想玩就付越多錢,收費金額沒有上限。但厲害的玩家只投五元就可以破關,不會玩的人卻要花更多錢。最喜歡玩的人付的錢最少,不會玩的人要付更多,反而像是種懲罰。因此此時遊戲只是少數人的娛樂。


電影「無敵破壞王」懷舊大型機台時代。圖片來源:jontintinjordan

這樣的付費模式鼓勵遊戲開發商做難的遊戲,破關太簡單就沒人要玩了。另一種可能性是一開始簡單,但隨著關卡增加就越來越難,讓玩家不斷地接關,錢就不停地賺進來。像 CAPCOM 的經典遊戲《魔界村》(Ghouls ‘N Ghosts)就難到不行,動不動就要裸奔被怪物打死。
 

任天堂 – 高入手成本導致更多大眾遊戲 

接下來,任天堂出現了。家用遊戲機普及,大家都可以買一台機器回家玩。

這模式是:擁有遊戲要付錢

這模式大家都很容易接受,你喜歡這遊戲就買回家嘛!越好玩的遊戲越多人要買,這樣直覺的收費模式到現在還是電視遊戲與手機單機遊戲的主流。不過這種模式從每個人收到的錢有上限,天花板就是遊戲售價。

這模式對想嘗試的新玩家有很高的門檻:我只有一點點興趣,卻必須花跟死忠玩家付一樣的費用才能玩。因此廠商也推出試玩版、輕度版拉攏新人。

在這種模式下,遊戲開發商必須創造「大多數人覺得容易好玩」的遊戲,例如台灣玩家熟悉的 KOEI《三國志》系列。總是有人質疑《三國志》AI 怎麼這麼笨;這其實不是遊戲設計問題,而是商業問題。

這模式衍生出次級市場,因為「太貴了,我興趣沒那麼高,那就買二手的吧!」或是更省,租就好。不論購買、二手、租用,遊戲公司還是只能收到第一次定價以下的價格。
 

照連線時間收費 – 歹戲拖棚的線上遊戲 

現在,線上遊戲崛起,要玩就要連線。遊戲廠商必須支付服務與連線頻寬成本,所以很自然的玩遊戲要收連線費。當連線費越收越多,超過遊戲售價時,那就只收連線費就好,讓玩家不會覺得被扒兩次皮。

連線費怎麼收?按照時間收最公平,玩多久付多久。

這模式是:以時間付錢

這模式玩家投入越多時間,廠商就收到越多錢,因此收費的天花板就是時間。乾脆,遊戲也不收錢了,一開始免費玩吧;先讓玩家上鉤,反正遊戲商可以從後面連線費賺回來,這樣招攬新玩家進來機會多了。

但每個人都只有24小時,很喜歡遊戲的玩家最多就是包月;只有一點點喜歡玩的,以分鐘或小時買點數玩,兩者花的錢其實差不多。就像電信費率,包月跟以流量計價肯定很接近,這樣大家都會想去包月,電信公司利益就可極大化。

當遊戲開發商每個月從「個別」玩家收的錢差不多,廠商就要不斷的更新、或是降低掉寶率,拉長玩家取得遊戲成就的時間。玩家反制遊戲商的方式就是呼叫機器人(外掛),睡覺也在玩,取得遊戲成就時間也會縮短。
 

銷售軍火 – 沒有天花板,卻充滿不平衡 

連線遊戲都是互動競爭的,大家玩下去都是為了取得武器、虛寶,彰顯自己在社群中的價值。玩家玩遊戲的目的性越來越高,遊戲故事便被忽略(反正不重要)。那廠商就順應玩家需求乾脆賣武器、虛寶吧。

這模式是:玩遊戲不用錢,在遊戲社群中取得競爭優勢要錢

這樣模式對遊戲商更好了。玩家只要愛玩,想取得優勢,付錢沒有天花板,遊戲也不用收連線費了。但這拉大的遊戲平衡,造成有錢的跟會玩的站一邊,不會玩的跟不想付錢的站一邊。兩邊差距越來越大,根本不用競爭,這遊戲模式就玩不下去。

所以遊戲開發商就要搞「有限度的不平衡」:若遊戲完全平衡,大家沒有優勢可搶。完全不平衡,一些人永遠贏,也不用玩了。所以每次改版就要弄點不平衡,不平衡才有人要花錢取得優勢,這樣廠商才能長期收到錢。
 

互動收費買聲音 

玩家在這無限輪迴中,覺得越來越無趣,就像永遠跑輪框的老鼠,總有膩的一天。於是遊戲開發商就想,連線遊戲既然是社群遊戲,社群就要互動,那就收互動費用吧。互動越多代表玩家越愛玩。

像《暗黑破壞神III》、《征途2 online》從道具交易收錢,或很多休閒遊戲收最多錢的居然是大聲公(可以跨頻道發佈訊息)。

這模式是:**玩遊戲不用錢,互動要錢
** 

個性化收費買外表 

其它像《勁舞團》、《英雄聯盟》(League of Legends),裝飾性的道具皆為重要營收。

這模式是:玩遊戲不用錢,在遊戲社群中個性化要錢

這模式的好處是不用老是搞不平衡來賺錢,付錢也沒有天花板。但玩家不是為了競爭,只是為了美觀,這樣付費的強度變小了(於《遊戲「英雄聯盟」的堅持:犧牲付費轉化率,維持遊戲平衡》一文中已討論)。
 

下一代遊戲收費機制,往雙贏邁進 

到這裡為止,幾乎主流的模式都分析了。廣告、周邊授權與販售,尚未成為遊戲開發公司的營收主流,這裡就不分析了。那還有更好的模式嗎?

以下是我個人的預測與判斷。在遊戲多到爆炸的時代,什麼是下一代的遊戲收費模式?玩家對遊戲的喜愛一定深淺有別,如果可以讓愛玩的多付,多付到沒有天花板,少玩或接近不玩的只付一點點或是免費,同時這模式又引導遊戲開發商做好玩的新內容、增加遊戲樂趣,而不是破壞遊戲平衡,這肯定是最理想的收費方式。
 

運用生物科技記錄樂趣,還不成熟 

能不能計算樂趣多寡來付費?玩的很高興付很多,不喜歡的付很少?這不是捐贈,所以首先要衡量玩家喜不喜歡玩遊戲,有沒有從遊戲得到樂趣。

這個不是天方夜譚,我在中研院資訊所的好朋友陳昇瑋副研究員,就在做類似的研究。他用玩家臉部肌肉的微量電波來測知受試者喜不喜歡玩這遊戲。

但我估計這模式就算可行,也沒有廠商願意採用。因為想像一下你的智慧手機變成感測裝置,每個人接著一個感測器;當玩家玩得正高興的時,突然手機說要收錢,用戶的帳單馬上多了一筆帳單。越高興收越多,這實在太煞風景了。
 

折衷作法 – 關卡體驗免費,成就保留付費 

折衷的作法是體驗付錢。但如果體驗完了,玩家滿意卻不願意付錢怎麼辦?

玩家玩遊戲都有動機,兩個動機是成就(虛寶)跟體驗(遊戲樂趣)。所以只要把玩家在闖迷宮的時候,把這次闖迷宮所有打怪物掉落的寶物扣下來,玩家付錢才可領取。這樣玩家玩了不高興可以不付錢,遊戲開發商可以觀察洞窟的付費率判斷哪個洞窟最受歡迎,就像遊樂場看人潮判斷雲霄飛車最受歡迎,還是大怒神。

而且體驗完才決定要不要付錢,聽起來不錯吧?

但不可否認,玩家正開心破關卡時,就收到帳單,不付帳單拿不到之前努力的成果,肯定還是覺得煞風景。那就再折衷一點,闖迷宮會掉各種鑰匙,有了特定鑰匙才可以花錢開寶箱,拿到好武器、好虛寶。這樣沒闖過洞窟的人買不到武器,買到的玩家雖然付了錢,玩家的體驗感也不會那麼差了。姑且稱這模式為「體驗商城制」吧!

方法是人想的,這裡只是拋磚引玉。讀者肯定有更好的想法,那就提出來大家討論吧。讓真正創造樂趣的廠商賺到錢,才能讓台灣遊戲產業重新走向正循環。

轉自有物報告

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從收納空間到整合生活即時服務,居家整聊室打造家事服務的新商模
從收納空間到整合生活即時服務,居家整聊室打造家事服務的新商模

對居家整聊室來說,經營的核心,是把人放在第一位──不只照顧客戶,也照顧團隊。這家全台首創的專業收納公司,不只替別人「整聊」生活,更懂得先把自己內部「整聊」好。創辦人鄭博元與黃恩頡深知,品牌要長大,不能只靠熱情與經驗,還要有一套能承接人、事、客戶與未來的管理方法。因此,他們在沒有IT人力編製的情況下,借助叡揚 Vital CRM專業夥伴的力量建立更有溫度、更有秩序的管理方式。

市場需求驅動家事服務崛起,居家整聊室搶佔先機

現代人追求高品質生活卻苦於時間有限,這種兩難的困境促使居家清潔、到府收納等家事服務產業蓬勃發展,著眼於市場需求成長,居家整聊室於2017年成立,成為到府收納服務市場的先驅。

居家整聊室共同創辦人黃恩頡表示,公司成軍初期專注在到府收納服務,之後為因應整聊師人力有限且缺乏標準化流程的挑戰,於2018年開辦整聊師認證課程,每年培訓近2,000位整理收納專才,累計學員數已突破萬人。隨著專業度與口碑的提升,居家整聊室的事業版圖不斷擴大,自2024年起陸續與信義居家及多家大型居家服務平台建立長期合作關係,為這些合作夥伴提供專業的整理收納服務。

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居家整聊室共同創辦人黃恩頡以數據導向策略,讓團隊從顧客互動到轉換都具備可追蹤與可優化的依據。
圖/ 數位時代

在年營收與客戶數量逐年成長的同時,居家整聊室也迎來新的營運挑戰,「如何深化與既有客戶的互動,提高顧客回購率,成為我們的關鍵課題,」居家整聊室創辦人鄭博元說,當時公司經常接獲舊客戶的主動詢問,引發團隊重新省思,在舊客經營上該如何從被動回應轉為主動經營、吸引更多回頭客使用服務?但在過程中卻發現,傳統使用Excel表格管理顧客互動的方式,已經很難滿足這樣的業務需求。

導入Vital CRM,以系統強化客戶經營力

居家整聊室最初在設計Excel表格欄位時,其實參考了RFM客戶分析模型,希望這份表格能兼具記錄與再行銷的功能,但實際執行上卻免不了面臨人工輸入資料的挑戰,包括資料正確性與即時性難以保證、缺乏統一的資料記錄邏輯、同仁自行添加欄位等。

這些問題導致Excel表格最後僅剩下基本的記錄功能,很難從中篩選符合特定條件的客戶進行再行銷,也不容易對新進業務同仁進行教育訓練,因為他們雖然能取得客戶名單,卻無法辨識客戶的最新狀態和互動歷程。

為此,居家整聊室決定導入CRM,以系統取代人工作業,提高舊客經營的效率與成效。鄭博元表示,在評估多款 CRM 系統時,叡揚系統開放式 API 設計最能對應他對未來系統整合的藍圖規劃,亦能有效解決既有手動流程導致的資訊落差與溝通延誤等問題。後續功能驗證階段,他發現 Insight 模組的分析設計具備清晰的管理理論依據,進一步展現系統的專業深度與實務價值,加上叡揚在業界的口碑與多產業服務經驗,最終促成了雙方的合作。

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居家整聊室創辦人鄭博元運用數位工具解決團隊營運痛點,進一步開啟全新的商業想像與合作契機。
圖/ 數位時代

應用階段1》聚焦深化客戶互動與業績管理,創造4大效益

居家整聊室採兩階段循序漸進的策略,逐步擴大系統應用成效。第一階段聚焦於強化客戶互動與業績管理,第二階段則拓展至全面性的數據整合,串起客戶從初次加入會員到最終完成交易與付款的完整作業流程。

黃恩頡進一步說明,第一階段的應用以業務和管理團隊為主,業務團隊透過Vital CRM瀏覽客戶資料與商機名單、詳實記錄每次客戶互動歷程,或根據特定條件篩選目標客戶發送簡訊、主動創造接觸客戶的機會。管理團隊則藉由Insight報表中的關鍵指標,如:轉換率、客戶RFM分數等,定期檢視業績進度及目標達成情況,實現數據驅動的精準管理。

居家整聊室不只提昇顧客回購率,更創造三大管理效益。第一、提升團隊的業務能力。由於Insight模組將商機、消費、負責業務和互動行為整合在一起,使管理團隊可以用數據掌握業務同仁的工作績效,而不是依賴主觀感受,不只溝通變得更順暢,還能據此樹立行為標竿,讓業務同仁更清楚該怎麼經營客戶才能提升業績表現。

第二、保留完整客戶資料,避免因人員異動而造成客戶流失的風險。

第三、為新進業務員打造最佳學習曲線。透過Insight數據分析結果,新進業務員能夠清楚知道成交率與業績目標間的關聯性,提升了主動聯繫客戶的意願和積極程度。此外,還能彈性調整新進業務員手中名單的新舊客戶比重,使其先與舊客戶聯繫、磨練互動技巧,之後隨著專業度提升,再逐步增加新客戶比重。

第四、合理配置顧客資源,最大化商機轉消費的比例。例如,將高品質新客名單分配給超級業務員(Top Sales)、根據轉換率調整業務手上的新客名單等,實現客戶資源的最佳配置。

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居家整聊室善用數位工具落實經營策略,從資料管理、人才培育到資源配置,全面強化商機轉化力。
圖/ 數位時代

應用階段2》以Vital CRM為核心,打造無縫整合的客戶服務流程

居家整聊室邁向第二階段的應用,即以Vital CRM為核心,整合品牌官網、會員系統、對話機器人、訂單系統及整聊師派單APP等營運系統,讓數據可以自動拋轉至不同系統中,省去不必要的人工登打作業,大幅提升團隊的工作效率。

鄭博元詳細說明如何打造無縫整合的客戶服務流程。他表示,人們經由官網或LINE加入會員後,相關資料會直接匯入Vital CRM,方便業務同仁與新會員聯繫,一旦新會員決定使用服務、也就是商機成功轉化為訂單後,Vital CRM就會將必要資訊拋轉至排班派單系統,自動進入後續服務流程,包括安排居家整聊師到府服務、產出付款連結等,當客戶點選連結完成支付,相關資料隨即回傳至CRM系統,自動更新為結案狀態,形成一個完整閉環的服務旅程。

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鄭博元(左1)指出,叡揚CRM Insight模組展現教科書等級的邏輯結構,精準對齊團隊管理需求,成為最終導入的關鍵契機。
圖/ 數位時代

展望未來,居家整聊室除了持續深耕到府收納領域,更計劃將自身數位化成果升級為商業解決方案,賦能更多家事服務同業啟動數位轉型。鄭博元強調,導入CRM的價值,不僅是解決內部團隊在舊客經營上的挑戰,更為公司開啟了一扇嶄新的商業大門,日後,若能成功將現行「以Vital CRM整合客戶服務流程」的應用機制轉化商業模式,相信將有機會開拓更寬廣的市場版圖。

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