【到中國創業】殺價王楊濟成~滿足本地消費者的需求最重要|數位時代 BusinessNext

作者殺價王創辦人楊濟成Jeff，於8/8-8/20北京*、上海之行後，撰文分享「殺價王的創業冒險故事　北京、上海行後感」，提供台灣創業團隊參考。<數位時代>**取得授權刊登。*

充滿「活力」與「魔豆」

也許因為我自己在創業的緣故，在大陸這幾天，我每天都充滿著活力與動力。白天在外面都能看到很多機會，也能看到很多Business Model(以下簡稱魔豆)在這裡被驗證。

例如有次我注意到路邊有位大嬸坐在那，看起來也比我媽年輕沒幾歲而已，前面掛著「貼膜」二字，一看就知道是做手機貼膜的。我一開始就懷疑他會貼嗎? 在鐵道路邊旁，灰塵那麼多，他能貼好嗎? 每天能有這麼多手機給他貼嗎? 這樣能餬口嗎? 一連串的問題從我們腦海裡閃過。但是，當我正懷疑這個「魔豆」到底能不能做的時候，我往前又遇到相同「魔豆」被複製，再前面我又看到第三家、第四家、第五家的時候，我就不再懷疑了。我知道這裡一定有很大的市場需求，才會在沒幾步就看到多家相同的模式。這讓我想到以前很多人常質疑我們說:「你們的商業模式沒有門檻? 很容易被模仿! 那個誰誰誰做了你怎麼辦?」尤其這次來北京，我被問了不下十次。

所以我發現，不管你是做什麼的，要來中國的話，先把這個問題的答案準備好。當你連這個題目都沒辦法回答的時候，表示你還不瞭解你所在的市場情況。更多讓我有感觸的「魔豆」還有販賣一卡通、發DM海報、賣優酪乳、三輪計程車、798文創、拜孔子……等等等，反正到處充滿「活力」與「魔豆」。只要用心看，你會發現他們很多看起來不起眼的小「魔豆」，卻能創造出來大商機，彷佛就是充滿了神奇魔力豆子似的，結果會讓我們意想不到。

另外，我發現大陸還有一個很特別的現象，那就是要滿足消費者。有天，我在搭地鐵時看到一家名為「酒仙網」的廣告。對於它們提出來的三個誘因「絕對保真」、「2折起售」、「破了我來賠」，有點驚訝。因為，在我們的認知，「真假」可能不需要保證，假的本來就不會賣，「破了我來賠」更是有趣。這都能當作宣傳的要求？要是叫我們想，我們絕對想不出來這種文案。我多次跟我們在北京的朋友說我很羡慕你們在這樣的一個充滿活力跟機會的北京。

你今天「打飛機」了沒**?**

讓我印象深刻的還有發生在8月9日下午，也就是我們參加的第一場發表會。這是創業影院與活動行(台灣名為活動通)在中國國科院圖書館舉辦的臺灣TMT對接會，主持人楊海濤先生在介紹完我們團隊的時候問說:「你們今天搭飛機了沒?」我當時腦袋想的是「搭飛機」? 大家都是「昨天」搭飛機來的，不是「今天」才搭飛機來的。這時我們臺灣這幾個團隊的創辦人沒人舉手。還沒回過神，主持人就說：「打飛機是微信裡的一個社群遊戲。這個遊戲現在在中國很火。你們都不知道，代表你們根本還不瞭解大陸市場。」讓我明白了，我們要去深入瞭解市場；要瞭解市場，你一定要親自接近市場。

這場發表會讓我學到很多，戈壁創投童總、全球移動遊戲聯盟宋總、高通無線 Ruby 現場給我很多的建議、鼓勵與支持。感謝現場所有投票給我們的創投先進朋友們讓我們拿到大會頒發「最佳投資價值獎」之一。

與本地的公司合作不要單打獨鬥

我一直記得創業邦CEO南立新說的：「若要進入大陸市場，最需要做的是跟本地的公司合作，不要單打獨鬥。」因此這趟北京、上海行，我們特別安排去北京一家做「數位電視」的上市集團總公司拜訪、洽談合作事宜。我們談了2個多小時從服務介紹、公司介紹到後來合作方式，雙方相談盛歡，彼此也都認為若能合作成功，必為會彼此的客戶帶來利益。會中讓我印象最深刻的是三位高層一致希望，要我們「標牛」。沒錯! 就是要我們標活生生的牛。他們說若能5塊錢買到一頭牛，那他們的客戶一定會愛死殺價王。當下我跟Joanne傻眼，我訝異的說 :「啊? 標牛 ?」。他們才跟我們解釋，因為他們的客戶多是在三、四線城市的農民。若能標「牛」，會非常非常吸引他們。

不用帶「項目」過去，把你的「心」帶過來就好

這趟旅程都還沒結束，就有台灣的朋友私下問我:「我的案子到大陸去做你認為可以嗎?」「我的案子需要做什麼改進?」「那裡的VC很多，錢好拿嗎?」我告訴他這裡有很多創業資源，有創業咖啡廳、有各式各樣的孵化器，有很多天使投資人、創投、私募….根本就不缺錢。有多到你參加不完的發表活動。我想說的是「不管你到哪個城市，我個人認為，到中國大陸來你根本不用帶任何的案子來，把你的心帶過來就好了。來了你的很多問題就會自然找到答案了。

【第32場創業小聚】
8月28日(週三) 19:00-21:00在北科大第三演講廳。邀請Niceday生活x旅遊嚴寬行Frank、TOMOFUN張友辰Victor、LND劉庭瑋David、Reach Network蔡典煜Daniel、Driving Curve黃大霖Tim、CHOCOLABS共同創辦人劉于遜David分享創新應用，及新加坡祥峰投資控股集團章慶誠Jeff，暢談東南亞環境與市場狀況。詳見活動網頁。

延伸閱讀>>數位時代8月號《卡位新興亞洲》全台各大超商書店熱賣中！精采內容詳見雜誌目錄。

從工作、娛樂到各種智慧服務，網路早已成為現代生活不可或缺的基礎設施。而人們對行動網路的期待也不再只是「連得上」，更希望無論身處室內外場域，都能享有穩定、流暢且一致的連線體驗。尤其 AI 時代來臨，從手機到無人搬運車、機器人與各種智慧設備，對高速、穩定網路的需求只會愈來愈高。

這也讓 5G 室內覆蓋逐漸成為一塊不可忽視的市場需求。中華電信 5G 加速器團隊阿米索拉（AMOESO）看準這股趨勢，推出5G室內分散式天線系統（5G DAS），並借助中華電信長期累積的電信專業、場域資源與第一線服務經驗，重新調整產品規格、市場定位與商業模式，讓創新技術更貼近使用者需求，進而加速擴大市場版圖。

技術做到一百分，市場卻不買單：阿米索拉發現兩大營運盲點

「我們一開始推出的產品，其實充滿技術人的迷思，只顧著把技術做到極致，卻忽略了市場是否真的需要，」阿米索拉執行長邱創群笑著說，回頭來看，團隊早期主要踩到了兩個盲點。

第一是找錯目標市場。阿米索拉原本鎖定已經建置 4G 室內覆蓋設備的舊建物，推出可沿用既有設備、由 4G 無痛升級至 5G 的產品。然而，產品實際推向市場後，團隊才發現，這群客戶並沒有強烈的網路升級動機；相較之下，尚未建置室內行動網路覆蓋的商辦大樓、住宅社區與新建築，反而展現出更明確的需求。

第二則是習慣從技術角度去定義產品，而非從市場需求反推規格。由於團隊成員多為研發背景，在制定產品規格時，主要延續過去的 4G 經驗，也習慣追求更高規格、更完整的功能；然而，技術做到一百分，不代表市場就會買單。團隊後來才意識到，比追求「頂規」更重要的是，讓產品符合客戶需求、且價格負擔得起，這才是技術走向市場的關鍵。

從產品規格到商業模式，中華電信助阿米索拉打開更大市場

這兩個盲點，導致阿米索拉的市場拓展速度一直不如預期，如何跳脫研發團隊視角，真正理解客戶需要什麼、願意為什麼買單，成為團隊下一步必須突破的關卡。

加入中華電信 5G 加速器後，這道關卡開始有了突破口。邱創群表示，透過5G 加速器牽線，阿米索拉得以直接對接中華電信，從第一線電信營運商與真實市場的視角，重新檢視產品規格、市場定位與價格服務包裝，跳脫過去單從研發角度思考產品的盲點。團隊也因此重新調整產品方向，將目光從金字塔頂端客戶，轉向更廣大的新建築、中小型企業與住宅市場。

「中華電信長期服務企業客戶、建商與一般使用者，最清楚終端市場真正需要什麼，」邱創群表示。憑藉長期累積的網路規劃經驗與第一線市場洞察，中華電信協助阿米索拉重新校準產品規格，在技術效能、實際需求與價格之間找到更適切的平衡點，讓產品更貼近客戶真正的使用情境。

更重要的是，中華電信帶來的第一線市場回饋，也讓阿米索拉看見另一個過去沒有注意到的問題：客戶不買單，不一定是沒有需求，而是導入門檻太高，無法一次負擔全部的建置費用。舉例來說，許多住宅社區都有改善地下室等公共空間行動網路覆蓋的需求，若要由管委會編列預算採購設備，不僅可能面臨預算不足的窘境，還有可能卡在冗長的決策與開會流程，最後往往無疾而終。

面對這些沒有被滿足的需求，阿米索拉進一步與中華電信討論出新的商業模式，以設備租賃取代一次性採購，將初期建置成本轉為定期支付的租金，希望降低社區與企業的導入門檻。為此，阿米索拉甚至新增租賃相關營業項目，從過去以設備買賣為主的模式，延伸至訂閱與租賃型服務，讓更多「有需求、卻跨不過採購門檻」的客戶有機會導入，也為室內 5G 覆蓋打開更廣大的市場。

從 POC 到 Scale-up，中華電信助阿米索拉跨過信任門檻

「對我們而言，中華電信不只是合作夥伴，也可能是未來最大的客戶與市場通路，」邱創群說，中華電信除了協助阿米索拉調整產品規格、創新商業模式，也進一步尋找合適的驗證場域，希望透過實際場域完成 POC、產品認證與入網驗證，未來才能快速複製既有模式，大幅縮短產品導入與市場拓展的時間，預計年底前可完成第一個合作案。

除了與中華電信合作，阿米索拉也積極接觸中華電信各地營運處，目前已與台北、新北、新竹等營運單位建立合作管道，並鎖定新建案、企業廠辦及社會住宅等多元案場展開部署規劃，將產品推廣到更多場域。

而這些合作之所以能快速展開，邱創群認為，關鍵在於 5G 加速器讓阿米索拉能夠快速跨過新創最難突破的「信任門檻」。過去，阿米索拉也想與中華電信合作，卻卡在不知道該向哪個單位、哪個人敲門；加入 5G 加速器後，不僅有了對接中華電信內部不同單位的入口，更能藉由中華電信的品牌影響力，加速建立內外部對阿米索拉的信任與認同。無論接觸潛在客戶、合作夥伴或投資人，都比過去單靠陌生開發更有效率。

這份信任，也進一步反映在募資成果上。「中華電信願意把我們納入加速器，本身就代表對這個市場方向與團隊能力的認同。」邱創群坦言，來自中華電信的肯定，也提升投資人對阿米索拉的信心，使公司順利完成新一輪 4,000 萬元的募資，實收資本額進一步突破 7,000 萬元。

阿米索拉的故事，是中華電信 5G 加速器與新創共創的縮影。透過技術能力、場域資源與市場經驗的分享，中華電信陪伴新創跨越從 POC 走向 Scale-up 的階段，讓創新不只停留在技術驗證，更能轉化為真正被市場需要的產品與服務，進而壯大台灣 5G 創新生態系，讓電信產業的能量成為推動創新成長的重要力量。

【到中國創業】 殺價王楊濟成~滿足本地消費者的需求最重要

技術做到一百分，市場卻不買單：阿米索拉發現兩大營運盲點

從產品規格到商業模式，中華電信助阿米索拉打開更大市場

從 POC 到 Scale-up，中華電信助阿米索拉跨過信任門檻

【到中國創業】殺價王楊濟成~滿足本地消費者的需求最重要