年輕創業者,賣產品時請繞開這些錯誤

2013.08.23 by
創業邦
你應該知道這樣的情況:大部分創業公司過不了幾年就都倒閉了。現在讓我們來分析一下這個問題。為什麼這些聰明能幹、有好想法的創業者會失敗?...

你應該知道這樣的情況:大部分創業公司過不了幾年就都倒閉了。

年轻创业者,卖产品时请绕开这些错误

現在讓我們來分析一下這個問題。為什麼這些聰明能幹、有好想法的創業者會失敗?通常這會有多方面的因素,比如創辦人之間的衝突、資金問題、執行問題……

但是,企業失敗的核心問題是其產品(或服務)賣​​不出去。

究其原因是大部分的創業者對市場行銷都知之甚少。你可能對你的產品或服務非常有熱情,領導著一幫很聰明的人,網站設計得也很出色……但是,如果你對市場和銷售不在行,你的結果就是失​​敗。很抱歉告訴你這個殘酷的事實。

如果你要為自己辯解「我在大學裡選修了行銷課程,我的成績還不錯」什麼的,還是省省吧。

我大學學的就是行銷,還拿到了MBA學位,而且兩所學校都是明星大學,當我開始自己創業的時候,我才發現自己錯的離譜。

我很快發現,創業時真實的市場行銷工作與我在課堂上所學到的有天壤之別。商學院所教授的行銷知識都是針對財富500強那樣的企業,很難和真實的用戶接觸,而且那些企業在面對線上市場時落後了好幾年。如果你要建立一家成功的公司,你就要努力學習、了解「真實的行銷世界」。參加在線課程,多讀書,多到外面走走看看,別閉門造車,請經驗豐富的人多指導你。

如果你能做到這些,你的前途是無量的。你會獲得讓你成功的一技之長,無論你做哪行。

下面,我就為大家分享下很多創業者現在很可能正在犯的三大錯誤,以及該怎樣改正這些錯誤。

 

錯誤一:想讓每個人都成為你的客戶

很多創業者都是善良的好人,他​​們該被祝福,他們都希望能出一份力,讓這個世界更美好,但這也是創業者們的魔咒。為什麼?就是因為他們想用自己的產品或服務去幫助每個人,結果他們誰也幫不了。

目標市場過於寬泛,可能是大家最容易犯的行銷錯誤。為了能從市場競爭中拼殺出來,你的目標人群要設定得盡量具體,可以說用戶群越小越好。

你可能在想:「我放棄的那大部分人群怎麼辦?」

你要換個角度來看問題:「我要服務好我所關注的這部分人群,這是一件偉大的事。」聚焦在特定的人群上,你能為他們提供更好的服務,並且能為他們的生活帶來深遠影響。

現在讓我們來具體分析一下。當你描述你的典型客戶時,你要盡可能詳細地描述他,不僅包括人口學上的特徵,還要有心理層面的分析。

舉例來說,「25歲-40歲的男性」這樣的描述太差勁了。 「25歲-40歲的職業男性,生活在大城市中,熱愛戶外,為自己的業餘愛好拼命擠時間,他們擔心最好的時光在離他們而去……」應該這樣詳細地描述。這樣的目標客戶對你才有用,你才能從服務他們的過程中賺到錢。

解決辦法:把你的典型客戶的特徵寫下來,描述他們的沮喪、擔心及渴望所在。盡量深挖,盡量個性化。你要切身去體會他們的感受,想他們所想。

 

錯誤二:缺乏用戶參與

很多創業者愛展望這樣的藍圖:「我們花了幾個月的時間建了廠房、倉庫,生產了不同尋常的產品,接著對外展示我們的成果,然後取得了巨大的成功。」這是很可笑的想法,現實世界可不是這樣的。

準確預測消費者需要什麼很難,但反過來說,有了想法不經用戶確認就開始悶頭做卻很容易。當你失敗後你才認識到沒人需要你的產品。

在做市場工作時,你要讓自己具備「科學家」式的頭腦:總要做實驗測試自己的想法,和你的測試對象(用戶)盡可能多接觸。

要做到這些,調整好你的心態非常重要。你收到的很多回饋肯定會令你不好受,但不要太介意,不要被你的情緒所控制。

如果你的點子很爛,當然越早發現越好,而不是在你已經把很多錢投進去的六個月後。

測試,測試,測試,這是成功的市場行銷大師們在做的,因為這很管用。

解決辦法:在決定要著手創業前,你要花時間與潛在客戶多交流,看他們需要什麼(了解他們的喜怒哀樂所在)。然後儘快做一個測試版進行測試,再獲取客戶回饋。然後重新結合回饋重新調整,再測試。重複這樣的操作直到客戶真正滿意,願意為此付錢為止。

 

錯誤三:讓用戶覺得你不是在和他自己溝通

現在你已經確定了你的典型客戶,而且也提供了他們正想要的產品/服務,接下來就是有效地和他們溝通。

關鍵是你和每位客戶的溝通要像一對一的直接溝通那樣,而不是一對多。兩者的差別非常大,而這點常被忽視。

當你寫信給一個人時,你可以談論他的沮喪、擔心及渴望。你會讓他們感覺被你所理解。通常這種理解就是市場行銷中的魔力。

Eben Pagan,我們這個時代最偉大的行銷大師之一曾說過:「從你的顧客覺得自己被理解了的那時起,奇蹟就發生了。」

當他們覺得你了解他們的困難,他們就會覺得你肯定也有解決問題的辦法。這樣一來,銷售就是順水推舟了,而且會很有趣。

解決辦法:每當你在做行銷材料時,直接寫給你的典型客戶。直接拿自己做實驗,問問自己:「這是對我說的嗎?我覺得被理解了嗎?這吸引我嗎?」如果答案不是肯定的Yes,就拿回去繼續修改吧。

 

結語

因為行銷工作涉及到心理學,而心理是很複雜的科學,所以敏銳和關注細節造就了很多世界一流的行銷大師。

其實要贏得你的目標客戶群並不像想像的那麼難。只要把三個錯誤的解決方法做好了,你很快就能從你的競爭對手中脫穎而出。最後再重複一遍三個「訣竅」:

1.徹底弄清楚你的目標客戶是誰;
2.經常與客戶保持接觸,做他們真正需要的產品;
3.以「一對一」的方式與客戶交流,讓他們感覺被你所理解。

作者:Phil Drolet是一位管理培訓師,他幫助企業家提升行銷技能,改進思維方式。

 

出自創業邦

 

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