欣銓以研發深度贏得客戶|數位時代 BusinessNext

七年前，黯然告別DRAM(動態隨機存取記憶體)產業的前世界先進總經理盧志遠，帶著旗下測試工程處長秦曉隆等一批菁英，毅然決定自己創業，成立欣銓科技。七年後，欣詮更與銀行簽訂二十億新台幣的聯貸案，用在機台的擴張上，欣銓已站上前所未有的制高點。
「我們現在已是台灣最大十二吋晶圓測試廠了！」欣銓董事長盧志遠透露，今年欣銓市場占有率將挑戰三○％。他進一步強調，這行是「高資本投資」(Heavy Capital Investment)的產業，「第一次投資沒有五十億新台幣，就不要想進來。」
現在的盧志遠，也不再是那個只會談DRAM技術的工程師了。當年從美國回來、就直接參與「世界先進」籌備及營運的盧志遠，雖然準備在DRAM領域大展身手，但因世界先進一直未達經濟規模，即使連續由台積電調派曾繁城、蔡力行接掌總座，也未見起色。

看好晶圓測試的成長商機

因此，在盧志遠的「主動建議」下，當時擔任世界先進董事長的張忠謀，做出「壯士斷腕」的決定，開始讓世界先進嘗試轉為晶圓代工，也開始與台灣自立發展DRAM的夢想漸行漸遠。但另一方面，過去一向專注在DRAM戰場的盧志遠，在與認識二十年的老戰友、世界先進測試工程處長秦曉隆討論後，兩個人都看到一個商機：未來半導體廠的投資規模愈來愈大，在彼此激烈競爭下，這些廠商都會將投資重心放在晶圓生產，同時會縮小自家工廠裡後端測試的規模。
盧志遠表示，雖然後端測試不是晶圓廠的核心，但這塊投資卻占了二○％，如果以一千億新台幣的設備採購來看，就有二百億要用在這裡，「以現在這種競爭激烈的環境，如果前端製程少花二百億，是會致命的，」盧志遠從代工者的角度再一次確認商機。
以台積電一個月生產五十到六十萬片晶圓來說，過去自製與委外的比例為四比六，在加速擴充九○奈米以下的高階產能後，不論是八吋或是十二吋的晶圓測試外包比重都逐漸上升。依業界推算，台積電釋出的晶圓測試訂單，雖然五成是客戶自行下單，但另外五成卻是台積電自己決定，而這自行決定的五成中，又有五成會外包給測試廠商。同樣的，國外ＩＤＭ(整合元件製造廠)也在找尋委外測試的合作對象，「未來晶圓測試市場，只會快速膨脹，不會萎縮。」

資金雄厚足以對抗不景氣

當時，欣銓只打算募集十億新台幣創業，但沒想到半導體景氣逐漸回春，加上盧志遠與秦曉隆為首的技術團隊，實力也有口碑，因此吸引而來的半導體業及創投金主多於預期，包括旺宏、華泰、鈺創、寶成工業、宏泰電工、交銀、創新工業等，共募集了十七億五千萬新台幣。二○○一年十月，欣銓正式成立後的隔年，又增資二億五千萬新台幣，以當時一家剛成立的半導體測試廠而言，二十億的資本額，的確「把口袋挖得很深」。
過去，封測產業進入門檻低，買來測試機台就可以開始接單，使得台灣封裝測試廠到處林立，在二○○○年極盛時期，台灣封測廠商合計高達三十多家，並且為創造規模、拉大差距，一線大廠一年動輒砸下百億新台幣擴產，二線也有三十到五十億，毫不手軟。但是突如其來的景氣反轉，卻讓這些廠商身受重傷，很多人都得關門大吉，「還好我們的口袋深一點，可以撐到下一個春天來，」盧志遠打趣地說。
除了口袋深，足以躲過景氣低潮外，秦曉隆帶領的技術團隊，更是欣銓穩定前進的關鍵。德州理工大學電機工程碩士畢業的秦曉隆，在美國電信電報(AT&T)、德儀(ＴＩ)工作時，就投入測試軟體開發，經驗超過二十年，加上執行副總張季明、市場行銷副總丁振毅等人，都是前世界先進後段測試的大將，「他們的核心團隊，是台灣晶圓測試技術最好的一批，」工研院ＩＥＫ產業分析師蕭傳議表示。

客戶刁難使用老舊機器

鴻海董事長郭台銘曾說，鴻海擁有四流的人才、三流的管理、二流的設備、一流的客戶，「我們的策略也是如此，」不要求客戶多的盧志遠回憶，欣銓剛成立時，潔淨室還沒有完工，德儀就派人到位在湖口的總部參觀。三個月後，德儀為測試欣銓的實力，就給了個小生意，並「刁難地」指定要用位在德儀新加坡工廠裡的十台機器。「一運來台灣，我們都傻眼，因為這些骨董機器，年紀比我們工程師還大，」盧志遠苦笑著說：「就像以前空軍用的F104戰機，很多零件根本買不到，只能靠著拆零件，勉強維持七、八台運作。」雖然三天後，欣銓順利通過考驗，但德儀並沒有就此放心，還是抱持著試驗心態，只願意給些小額訂單。盧志遠表示，雖然訂單不大，但是作業程序卻一樣都不少，除要求每兩、三天就要開電話會議外，每天報告進度的Email更是不計其數，「我知道他們在考驗，所以一開始，所有Email出去前，秦總都要看過，一封封檢查文法，」他強調：「不這樣磨合，生意根本拉不到。」考驗維持兩年，欣銓終於拿到德儀的長期訂單，也是單一最大客戶，占欣銓整體營收比重的四五％。
二○○五年欣銓又買下宏碁集團僅存的封測廠宏發，取得三十多台偵測機後，產能和服務客戶的競爭力更是強大，當其他新進測試廠商的老闆們，每天都得在產能利用率與燒錢擴廠之間來回掙扎，欣銓已經先找到一塊築有高城牆的甜美之地了。

欣銓（3264）董事長︰盧志遠成立時間：1999年資本額：35.1億（新台幣）　總市值：130億（新台幣，截至2006/04/7） 2005年營業額：24.9億（新台幣） 2005年每股盈餘：2.49（新台幣）總部所在地：台灣新竹總部所在地：台灣新竹近年大事紀：2000年達到損益兩平／2005年1月以16元上櫃／2006年獲得德州儀器頒發的優良供應商獎，全台灣唯一進榜／2006年與交通銀行等6家銀行簽訂6年期、授信額度20億新台幣的聯貸案。

員工自行墊付差旅、採購、雲端訂閱或廣告費，月底再拿著單據報帳；不同部門各自綁定信用卡，企業難以即時掌握支出；員工離職後，若原有付款設定沒有同步移轉，也可能影響後續業務運作。這些看似零碎的支付問題，背後都涉及一個關鍵議題：中小企業能否更有效率的管控資金。

對資源有限的中小企業而言，支付管理不只是財務部門的行政工作，當支出分散、現金流難以預測，甚至連跨境匯款都存在時間與到帳金額的不確定性，企業的營運效率與成長速度都可能受到影響。

為協助中小企業解決上述挑戰，萬事達卡（Mastercard）提供端到端商務解決方案–虛擬卡、車隊卡、跨境匯款服務到Virtual C-Suite，讓支付從單純的交易工具，轉化為企業管理資金與做決策的基礎。

以商務卡結合虛擬卡，讓每一筆支出更可控

Mastercard台灣區董事總經理陳懿文指出，中小企業目前常見的支付方式主要是信用卡與轉帳，若大量依賴員工代墊，不僅增加報帳與核銷成本，也讓企業難以即時掌握整體支出。「導入商務卡後，企業可以將原先分散在員工身上的支出收回企業管理，同時，進一步設定使用規則，例如限定交易商家、金額、消費類別、使用期間或國家，讓企業對資金使用建立更細緻的控管機制。」

除了支付管理，商務卡也能進一步降低企業日常營運成本。陳懿文表示，商務卡持卡人可透過商務優惠計畫Easy Saving Specials，取得Google Workspace、Shopify、LinkedIn、Notion、Sixt、 Agoda等品牌優惠，涵蓋雲端服務、電商營運與數位行銷等企業常見支出。

虛擬卡的In Control平台則讓支付管理變得更精準。例如，企業可以針對特定通路建立虛擬卡號，讓員工綁定手機支付差旅費；也可以針對單筆訂單產生一次性虛擬卡號，直接將付款與訂單串聯，後續再透過虛擬卡號進行核銷與對帳，降低人工處理成本。

透過Commercial Connect API，企業可以把虛擬卡功能整合進既有的企業資源規劃（ERP）系統、採購或費用管理系統，從發卡、付款到後續管理，都能在原本熟悉的平台上完成。目前相關方案已整合SAP Concur、SAP Taulia、Pay4You、Grasp Technologies與Kresus等平台，也支援企業自行建置的客製化ERP系統。

Mastercard台灣區董事總經理陳懿文：「我們以每年1,750億筆交易的資料為基礎，將中小企業每一個進出與支付節點問題，逐步設計出不同的解方，一步步實踐『支付至簡，商業致遠』的願景。」

圖／數位時代

從車隊卡到跨境匯款，助中小企業降低營運不確定性

對物流、運輸等擁有大量車輛的企業來說，加油、維修是每天都會發生的固定支出，過去，不同加油站可能需要不同儲值卡，管理不易，也可能因支付問題影響車輛調度與運輸，導入Mastercard的車隊卡後，問題不復存在。

企業可以限定卡片只能用於加油、維修、停車等特定商用項目，並進一步將卡片與車號或駕駛人建立關聯，例如一張卡對應一台車或一位駕駛，或讓駕駛人以虛擬卡支付車輛所需費用。對企業來說，這不只是換一張卡，而是把原本分散的車隊支出納入同一套管理架構，在維持車輛正常運作的同時，也提高資金使用的透明度。

同樣的邏輯，也延伸到日益增加的跨境匯款需求。隨著中小企業將業務版圖擴展到海外市場，對跨境匯款的需求將隨之攀升，若仍以傳統的方式進行跨境匯款，不僅得等候長達1到3天的匯款時間、也常因為中轉銀行收取費用導致到帳金額有落差，更不用說即時追蹤匯款進度，一旦款項延遲或金額出現落差，就可能進一步影響對帳與供應鏈運作。

為解決上述挑戰，Mastercard推出Mastercard Move，讓中小企業可以輕鬆掌握每一筆匯款的狀態，以更有效率的方式完成跨境匯款，全球60%的市場可於1小時內到帳、95%的市場1天內可到帳，同時，以全額到帳降低到帳金額不確定帶來的營運風險。

從掌握現在到預見未來，Mastercard用Virtual C-Suite把數據變成經營洞察

協助中小企業以商務支付方案優化支付與資金管理後，Mastercard接下來思考的是，知道錢花在哪裡後，若能進一步知道未來會發生什麼，創造的商業價值更高。如果支付數據不只是用來對帳，而能進一步回答「未來現金流會怎麼變化」、「現在適不適合擴張」、「企業的成長速度是否落後同業」，支付的價值就會從管理工具進一步提升為決策工具。

而這也是Mastercard會推出Virtual C-Suite的原因，目標是讓資源相對有限的中小企業也可以透過數據分析洞悉未來局勢。

陳懿文表示：「我們以每年1,750億筆交易的資料為基礎，再結合企業自身的財務數據推出Virtual C-Suite服務，其中預計Virtual CFO功能將在今年底於特定市場試點營運。中小企業只要將銀行與交易等數據上傳到平台、或者是透過API串聯財務系統或發卡行的網路銀行，即可協助企業掌握財務健康、預測現金流，以及進行同業比較。」

Virtual CFO就像中小企業虛擬財務長，透過對話式問答，不僅能從支付數據中找出企業忽略的議題，還會提供可執行的專業建議，讓企業看見下一步，進而提升營運韌性與績效。

舉例來說，一家餐廳營收持續成長，卻可能因為平台款項較晚入帳、食材需要即時付款，造成現金流壓力；對餐廳營運者來說，問題倒不是「有沒有賺錢」，而是「錢什麼時候進來」的現金流管理，Virtual CFO在協助其挖掘出這個議題後，將進一步從收付款週期找出落差，再協助企業評估付款條件、付款時間等調整方式。

同樣的情況也可能發生在企業擴張時。接到新客戶或大訂單，看起來是成長機會，但如果資金準備不足，反而可能增加營運壓力，透過Virtual CFO，企業可以預測未來現金流，再決定是否擴張據點，以及確切的時間。同業比較則提供另一個分析角度，舉例一家自行車店的年營收成長15%，單看數字會覺得營收數據亮眼；但若Virtual CFO進一步比較同業數據後發現平均成長率是30%，將重新思考成長速度，建議主推商品、調整客單價，以及進行相應的行銷投入。

從商務卡到虛擬財務長，Mastercard提供的不是單一產品，而是一套隨企業成長逐步疊加的支付管理層次——先把分散的支出收回可控範圍，再透過數據預見現金流與擴張時機。對於還在用員工代墊、多張信用卡管理支出的中小企業來說，第一步不必等到導入Virtual CFO，從申請一張商務卡、設定使用規則開始，就能踏出第一步。從商務支付方案到Virtual CFO服務，Mastercard致力實踐「支付至簡，商業致遠」的願景：當支付流程更簡單、資金流向更透明，數據便能成為企業決策的依據，協助中小企業從掌握當下，進一步預見未來。