欣銓以研發深度贏得客戶

2006.04.15 by
數位時代
欣銓以研發深度贏得客戶
七年前,黯然告別DRAM(動態隨機存取記憶體)產業的前世界先進總經理盧志遠,帶著旗下測試工程處長秦曉隆等一批菁英,毅然決定自己創業,成立欣銓...

七年前,黯然告別DRAM(動態隨機存取記憶體)產業的前世界先進總經理盧志遠,帶著旗下測試工程處長秦曉隆等一批菁英,毅然決定自己創業,成立欣銓科技。七年後,欣詮更與銀行簽訂二十億新台幣的聯貸案,用在機台的擴張上,欣銓已站上前所未有的制高點。
「我們現在已是台灣最大十二吋晶圓測試廠了!」欣銓董事長盧志遠透露,今年欣銓市場占有率將挑戰三○%。他進一步強調,這行是「高資本投資」(Heavy Capital Investment)的產業,「第一次投資沒有五十億新台幣,就不要想進來。」
現在的盧志遠,也不再是那個只會談DRAM技術的工程師了。當年從美國回來、就直接參與「世界先進」籌備及營運的盧志遠,雖然準備在DRAM領域大展身手,但因世界先進一直未達經濟規模,即使連續由台積電調派曾繁城、蔡力行接掌總座,也未見起色。

看好晶圓測試的成長商機

因此,在盧志遠的「主動建議」下,當時擔任世界先進董事長的張忠謀,做出「壯士斷腕」的決定,開始讓世界先進嘗試轉為晶圓代工,也開始與台灣自立發展DRAM的夢想漸行漸遠。但另一方面,過去一向專注在DRAM戰場的盧志遠,在與認識二十年的老戰友、世界先進測試工程處長秦曉隆討論後,兩個人都看到一個商機:未來半導體廠的投資規模愈來愈大,在彼此激烈競爭下,這些廠商都會將投資重心放在晶圓生產,同時會縮小自家工廠裡後端測試的規模。
盧志遠表示,雖然後端測試不是晶圓廠的核心,但這塊投資卻占了二○%,如果以一千億新台幣的設備採購來看,就有二百億要用在這裡,「以現在這種競爭激烈的環境,如果前端製程少花二百億,是會致命的,」盧志遠從代工者的角度再一次確認商機。
以台積電一個月生產五十到六十萬片晶圓來說,過去自製與委外的比例為四比六,在加速擴充九○奈米以下的高階產能後,不論是八吋或是十二吋的晶圓測試外包比重都逐漸上升。依業界推算,台積電釋出的晶圓測試訂單,雖然五成是客戶自行下單,但另外五成卻是台積電自己決定,而這自行決定的五成中,又有五成會外包給測試廠商。同樣的,國外IDM(整合元件製造廠)也在找尋委外測試的合作對象,「未來晶圓測試市場,只會快速膨脹,不會萎縮。」

資金雄厚足以對抗不景氣

當時,欣銓只打算募集十億新台幣創業,但沒想到半導體景氣逐漸回春,加上盧志遠與秦曉隆為首的技術團隊,實力也有口碑,因此吸引而來的半導體業及創投金主多於預期,包括旺宏、華泰、鈺創、寶成工業、宏泰電工、交銀、創新工業等,共募集了十七億五千萬新台幣。二○○一年十月,欣銓正式成立後的隔年,又增資二億五千萬新台幣,以當時一家剛成立的半導體測試廠而言,二十億的資本額,的確「把口袋挖得很深」。
過去,封測產業進入門檻低,買來測試機台就可以開始接單,使得台灣封裝測試廠到處林立,在二○○○年極盛時期,台灣封測廠商合計高達三十多家,並且為創造規模、拉大差距,一線大廠一年動輒砸下百億新台幣擴產,二線也有三十到五十億,毫不手軟。但是突如其來的景氣反轉,卻讓這些廠商身受重傷,很多人都得關門大吉,「還好我們的口袋深一點,可以撐到下一個春天來,」盧志遠打趣地說。
除了口袋深,足以躲過景氣低潮外,秦曉隆帶領的技術團隊,更是欣銓穩定前進的關鍵。德州理工大學電機工程碩士畢業的秦曉隆,在美國電信電報(AT&T)、德儀(TI)工作時,就投入測試軟體開發,經驗超過二十年,加上執行副總張季明、市場行銷副總丁振毅等人,都是前世界先進後段測試的大將,「他們的核心團隊,是台灣晶圓測試技術最好的一批,」工研院IEK產業分析師蕭傳議表示。

客戶刁難使用老舊機器

鴻海董事長郭台銘曾說,鴻海擁有四流的人才、三流的管理、二流的設備、一流的客戶,「我們的策略也是如此,」不要求客戶多的盧志遠回憶,欣銓剛成立時,潔淨室還沒有完工,德儀就派人到位在湖口的總部參觀。三個月後,德儀為測試欣銓的實力,就給了個小生意,並「刁難地」指定要用位在德儀新加坡工廠裡的十台機器。「一運來台灣,我們都傻眼,因為這些骨董機器,年紀比我們工程師還大,」盧志遠苦笑著說:「就像以前空軍用的F104戰機,很多零件根本買不到,只能靠著拆零件,勉強維持七、八台運作。」 雖然三天後,欣銓順利通過考驗,但德儀並沒有就此放心,還是抱持著試驗心態,只願意給些小額訂單。盧志遠表示,雖然訂單不大,但是作業程序卻一樣都不少,除要求每兩、三天就要開電話會議外,每天報告進度的Email更是不計其數,「我知道他們在考驗,所以一開始,所有Email出去前,秦總都要看過,一封封檢查文法,」他強調:「不這樣磨合,生意根本拉不到。」考驗維持兩年,欣銓終於拿到德儀的長期訂單,也是單一最大客戶,占欣銓整體營收比重的四五%。
二○○五年欣銓又買下宏碁集團僅存的封測廠宏發,取得三十多台偵測機後,產能和服務客戶的競爭力更是強大,當其他新進測試廠商的老闆們,每天都得在產能利用率與燒錢擴廠之間來回掙扎,欣銓已經先找到一塊築有高城牆的甜美之地了。

欣銓(3264) 董事長︰盧志遠 成立時間:1999年 資本額:35.1億(新台幣) 總市值:130億(新台幣,截至2006/04/7) 2005年營業額:24.9億(新台幣) 2005年每股盈餘:2.49(新台幣) 總部所在地:台灣新竹 總部所在地:台灣新竹 近年大事紀:2000年達到損益兩平/2005年1月以16元上櫃/2006年獲得德州儀器頒發的優良供應商獎,全台灣唯一進榜/2006年與交通銀行等6家銀行簽訂6年期、授信額度20億新台幣的聯貸案。

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