【Demo Show2013】 別待在房間裡寫計畫,走出去跟客戶接觸
【Demo Show2013】 別待在房間裡寫計畫,走出去跟客戶接觸
2013.12.10 | 創業

由來自45國、470位專家共同完成的《獲利世代》一書,不但解構了商業模式的本質,也提供實用的策略管理工具,近期廣受各方好評。該書監製范德皮爾(Patrick van der Pijl),可說是最「身體力行」的一位,他不僅創辦了就叫Business Models Inc.的商業模式顧問公司,本身更曾擔任Arthur Andersen、Deloitte、PWC等會計師事務所的顧問,並曾協助Toyota、Fujitsu、Intel、Microsoft等企業或組織建立與檢視商業模式,對創業團隊的商業模式發展問題與挑戰有獨到的見解與觀察。以下是訪談整理:

一定要釐清個人抱負與願景

商業模式根據不同的狀況,有不同的設計,因此好的商業模式並沒有一定的定義,但有些重要考量因素。例如時機(timing)就是一個很重要的影響因素,商業模式最好順應科技趨勢,不要逆勢而為。另外,你的產品對於客戶來說,是否有足夠的相關性(relevant)也很重要,現在藉由網路可以提供的服務太多了,如果你的產品對客戶來說,不夠親身相關的話,很難引起客戶興趣。要知道你越了解客戶,你的相關性就越高(The more you understand your customer, the more relevant you are.)。最後,也是最容易被忽略的因素,「你的個人抱負與願景是什麼?」這是影響商業模式設計與優化的重要因素。你最後想達到什麼樣的願景?只是要賺大錢?還是幫助人群改善社會?

另外,團隊常常以為自己的想法或專利是舉世無雙的(You are the only one),世界上只有他們想到這個概念,這是個很大的迷思。在資訊流通快速的現代,每個人接觸到的資訊都很即時與充足,新趨勢與新科技的散播速度很快,你想得到的概念,別人也想得到。

如團隊可能以為把晶片放到狗的下巴裡,然後利用智慧型手機追蹤,是一個舉世創新,但其實這樣的想法在每個國家都有。就算擁有專利,也不一定是保護傘,其他公司也有可能設計出雷同專利。因此千萬不要以為只有自己有這樣的概念或專利,其他地方沒有,因此變得驕傲、變得懶惰。相反的,應該要體認到競爭者很多,來自四面八方,要比別人更認真、更努力才能勝出。

Patrick van der Pijl

范德皮爾左手拿的商業模式企劃工具Business Model Canvas,已在全球擁有超過300萬次的下載數,成為許多公司設計商業模式時的最佳幫手。 (照片提供/Business Models Inc.)

別低估成本與高估收益

另外,創業團隊也常低估成本與高估收益(Your costs are low)。創業團隊常常低估運作商業模式時的成本,容易只注意可見成本(visible cost)而忽略了隱藏成本。例如常常認為專案一次就會成功,因此沒有估算專案失敗的成本;以為找來的員工能帶來獲利,但卻找到不適用的員工;手機費用與水電等行政費用也常常忽略。

為了避免這樣的狀況,找到對的人給對的意見很重要,我會建議剛創業的團隊一星期找相關人士喝20次咖啡,藉由這些咖啡時間和他們互動,深入了解自己的商業模式,千萬不要閉門造車,只是花時間待在房間裡寫計畫。相反的,應該走出去和市場用戶與相關人士接觸。

商業模式探索是一個無止境的歷程

另一個常見的迷思是,團隊常以為花錢就是在建立商業模式(Spending money is building your business)。團隊建立了很酷炫的網站、成功招募員工、在市中心租了辦公室,沈浸在完成這些事情的感覺中,誤認為這些執行、這些事就是建立商業模式。事實上,這只是創業開始的一小步而已,千萬不要讓這些事情變成一種藉口,讓你疏忽於探索使用者的需求。要知道,建立商業模式的根本,在於讓使用者花錢購買你的服務,而不是花錢這件事的本身,千萬不要花太多時間在這些事情上。

商業模式需要不斷調整、重設計與創新。如同每年的健康檢查,檢查你的商業模式是否有需要調整的可能,不要認為找到了固定的成功商業模式,對於商業模式的探索就停止了。要知道商業模式的探索是一個無止境的過程,亞馬遜(Amazon)就是一個好例子。(編按:2005年亞馬遜在評估它們的商業模式後,發現公司主要的銷售產品如書、CD、DVD等毛利很低,是一大劣勢,因此亞馬遜後來延伸本身既有優勢,發展毛利較高的雲端服務AWS。)

通常在測試商業模式之後,會發現你最喜歡的商業模式也許需要改變,因此後來施行的模式,都和開始想的不一樣。以《獲利世代》這本書為例,一開始我們就設想了八種不同的模式原型,如傳統出版商、與別人共同出書、贊助書、隨需出版、自己動手做等。後來去測試這些模式後發現,贊助書很難找到贊助商、隨需出版品質很難固定,不可能做我們心目中想要的美麗的書,最後才演變現在的模式。(編按:我們放棄傳統出版社模式,開闢網路平台,和對這個主題有興趣的人士交流,若要加入這個平台,要繳交約243美元的費用,除了貼近市場需求,也讓這本書在發行之前就有了財源。)
*本文原刊於數位時代雜誌2013年12月號

 

延伸閱讀1:
12/12【2013 Meet Neo Star創業之星Demo Show】12/10 17:00截止報名
當天活動精 彩,Business Models Inc.執行長Patrick van der Pijl首度來台演講「創新創業與商業模式」,優必達科技總經理郭榮昌演講「挑戰巔峰,實現創業藍圖」,23組創業團隊各從軟硬整合、實用工具,到社群服 務、行動應用等領域demo創新服務,以及17位專家評審團提供觀點。請把握2013年最後機會,補充你的創新創業能量!
時間:12月12日(四)9:30-16:30
地點:台大醫院國際會議中心
詳見活動網頁及報名方式

延伸閱讀2:
1/9-1/10【視覺化x系統化架構:成長與轉型─企業策略工作坊】
全球超過10萬人採用的革命性商業模式設計,透過2天工作坊實地演練,讓您學會如何運用商業模式九宮格(Business Model Canvas),從設計、驗證、傳達到落實,邁向企業成長與轉型之路!
活動時間:2014年1月9日(四)至1月10日(五)
活動地點:犇亞國際會議中心
詳見活動網頁及報名方式

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深根台灣35年!KLA頂尖技術和人才, 如何引領全球半導體未來?
深根台灣35年!KLA頂尖技術和人才, 如何引領全球半導體未來?
2025.09.01 |

2025年是KLA在台灣成立的第35年。這家來自美國的半導體檢測和量測設備領導企業,在全球擁有15,000多名員工,2024年營收達109億美元,專精於晶圓製造中最關鍵的檢測與量測技術。在AI驅動半導體製程要求日趨嚴苛的今天,KLA正扮演著「良率守門員」的關鍵角色,其先進檢測技術的重要性也反映在與客戶的緊密合作關係上—在台積電2024年供應鏈管理論壇中,KLA憑藉卓越的技術協作與生產支援能力,榮獲「Excellent Technology Collaboration and Production Support Awards」肯定,展現了其在半導體製程控制的技術領導地位。

KLA Senior Vice President暨KLA台灣總經理Rollin Kocher強調:「KLA的競爭優勢源自於我們對技術卓越與品質的不懈追求。在AI晶片製造需求比以往更為復雜的時代,客戶尋求的不僅僅是設備,而是能夠協助他們迎接未來挑戰的技術夥伴。」

1990年在新竹起步,到成為全球最大的客戶服務據點之一,KLA台灣35年來以技術深度結合企業韌性,創造了超越市場預期的競爭優勢。35年來,KLA台灣的成功並非偶然,而是在技術突破、客戶協作與人才文化三個面向上的持續深耕,逐步建構起難以撼動的競爭優勢。

從技術突破開始,KLA台灣35年創新不輟的秘密

過去35年,KLA台灣的核心競爭力始終建立在對先進製程控制技術的深耕與創新。隨著AI晶片節點逼近原子尺度,並大量導入2.5D/3D與異質整合封裝架構,單靠傳統光學或電子束檢測已難以掌握奈米級變異。KLA透過將機器學習與AI演算法深度整合到缺陷檢測、復判、量測與製程數據分析平台,協助晶圓廠在關鍵步驟即時定位並分類缺陷,進而提升高效能AI晶片的良率、時脈與功耗表現。

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KLA在先進製程控制技術持續突破與創新,建構難以撼動的市場競爭優勢。
圖/ KLA

面對先進封裝市場的快速擴張,以及AI應用逐漸從雲端延伸至行動與邊緣裝置的趨勢,KLA亦結合etch、PECVD、PVD等晶圓處理設備與完整製程控制解決方案,橫跨前段製造、晶圓級封裝到組裝與基板製造,成為客戶實現下一代AI晶片與系統級封裝藍圖不可或缺的技術合作夥伴。

不只是供應商,KLA如何與客戶建立35年夥伴關係?

KLA台灣TSMC事業群總經理Hawk Wu分析,技術領先、高績效團隊與堅持不懈的企業精神是保持領先的三大關鍵。35年來,KLA與客戶建立的不僅是供應商關係,更是技術夥伴關係。顧客堅定信任,讓雙方即使在全球級難題下也能合作突破,團隊與客戶連月努力終攻克技術難關。這種客戶夥伴關係的深度讓KLA能更精確感知市場需求,開發「真正符合客戶需要」的技術解決方案。

留住人才35年,KLA台灣的企業文化有何特別?

在KLA的發展歷程中,企業文化是最核心的競爭優勢。公司的五大核心價值包括堅持不懈(Perseverance)、積極進取(Drive to Be Better)、高效團隊(High Performance Teams)、誠實正直一致性(Honest, Forthright and Consistent)與不可或缺(Indispensable for Customers)。完善的人才發展機制也確保優秀員工在組織內多元發展。技術人才可跨產品業務、技術支援、市場銷售、應用製程或軟體研發等多樣選項,培育與傳承是競爭力關鍵。這樣的人才文化,造就今日KLA穩定的核心戰力和優質的團隊環境。

35年後的今天,KLA台灣已成為亞太區最具規模的技術研發與支援基地之一,與台灣半導體產業建立了深度的合作夥伴關係,服務範圍跨足晶圓代工、記憶體及特殊製程,穩居檢測量測領域領導者。

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KLA以完善的人才發展機制培育優秀人才多元發展,造就穩定的核心戰力。
圖/ KLA

新世代共鳴:價值驅動與職涯歸屬感

June Yeh是KLA的應用開發工程師,從材料科學系畢業後直接加入KLA。June特別認同KLA的企業文化:「同事們都專注於技術本業,我們可以把精力完全用在解決問題和創新上,這種單純的工作環境讓我能夠專心發揮專業能力。更重要的是,公司真正實踐『堅持不懈』的價值觀,即使面對困難的技術挑戰,團隊也會一起堅持到底。」

另一位應用工程師Bryan Fu則從不同角度分享他的觀察。這位清大材料科學系畢業、曾在其他大規模的半導體製造商任職過一年半的工程師直言:「很多公司新人都要自己想辦法學習,但在KLA台灣完全不同,主管很願意跟員工分享市場現況和產品及客戶的訊息,這種開放的資訊分享讓新人成長很快。」

在近期的員工滿意度調查結果,目標設定、團隊關係、主管支持、成長學習和包容等領域獲得KLA台灣的員工高度認可。這種積極投入的工作文化,成為KLA廣納頂尖人才的重要因素。

「在KLA,每位員工都專注於解決複雜且深刻的問題。」Rollin Kocher表示,「兼具深厚專業基礎與以客戶導向的服務模式,正是我們與眾不同的關鍵優勢—也是難以複製的核心競爭力。」

延伸對談:KLA台灣的實務觀察

Q:什麼樣的人才是「核心戰力」?

A:我們需要能「同時理解技術與理解人」的人。KLA的應用工程師角色需直接面對全球頂尖半導體客戶以解決複雜問題,也要用服務業心態應對現場變化,兼具「高科技」和「服務業」的雙重能力。

Q:為何KLA有同甘共苦的工作氛圍?

A:我們相信團隊合作,在關鍵專案的緊要關頭,整個團隊包括高階主管都會全力投入,大家共同迎戰挑戰。久而久之,KLA內部形成高度互信、互助文化。

35年的厚度,為下一個世代蓄力

經歷技術突破、客戶信任、人才文化三大核心競爭力淬煉,KLA台灣已為AI時代的半導體升級打下厚實基礎。對不同世代的科技人才而言,這裡是實現技術理想與職涯發展的最佳舞台。

值此35週年,KLA台灣即將啟用台灣總部新竹辦公室與全球最大訓練中心。同時,持續積極招募設備客服、製程應用、產品裝機、演算法、系統和軟體工程師!詳情請關注KLA CAREERSKLA台灣Facebook專頁

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