【Demo Show2013】 別待在房間裡寫計畫,走出去跟客戶接觸

2013.12.10 by
翁書婷
【Demo Show2013】 別待在房間裡寫計畫,走出去跟客戶接觸
由來自45國、470位專家共同完成的《獲利世代》一書,不但解構了商業模式的本質,也提供實用的策略管理工具,近期廣受各方好評。該書監製范德皮爾...

由來自45國、470位專家共同完成的《獲利世代》一書,不但解構了商業模式的本質,也提供實用的策略管理工具,近期廣受各方好評。該書監製范德皮爾(Patrick van der Pijl),可說是最「身體力行」的一位,他不僅創辦了就叫Business Models Inc.的商業模式顧問公司,本身更曾擔任Arthur Andersen、Deloitte、PWC等會計師事務所的顧問,並曾協助Toyota、Fujitsu、Intel、Microsoft等企業或組織建立與檢視商業模式,對創業團隊的商業模式發展問題與挑戰有獨到的見解與觀察。以下是訪談整理:

一定要釐清個人抱負與願景

商業模式根據不同的狀況,有不同的設計,因此好的商業模式並沒有一定的定義,但有些重要考量因素。例如時機(timing)就是一個很重要的影響因素,商業模式最好順應科技趨勢,不要逆勢而為。另外,你的產品對於客戶來說,是否有足夠的相關性(relevant)也很重要,現在藉由網路可以提供的服務太多了,如果你的產品對客戶來說,不夠親身相關的話,很難引起客戶興趣。要知道你越了解客戶,你的相關性就越高(The more you understand your customer, the more relevant you are.)。最後,也是最容易被忽略的因素,「你的個人抱負與願景是什麼?」這是影響商業模式設計與優化的重要因素。你最後想達到什麼樣的願景?只是要賺大錢?還是幫助人群改善社會?

另外,團隊常常以為自己的想法或專利是舉世無雙的(You are the only one),世界上只有他們想到這個概念,這是個很大的迷思。在資訊流通快速的現代,每個人接觸到的資訊都很即時與充足,新趨勢與新科技的散播速度很快,你想得到的概念,別人也想得到。

如團隊可能以為把晶片放到狗的下巴裡,然後利用智慧型手機追蹤,是一個舉世創新,但其實這樣的想法在每個國家都有。就算擁有專利,也不一定是保護傘,其他公司也有可能設計出雷同專利。因此千萬不要以為只有自己有這樣的概念或專利,其他地方沒有,因此變得驕傲、變得懶惰。相反的,應該要體認到競爭者很多,來自四面八方,要比別人更認真、更努力才能勝出。

Patrick van der Pijl

范德皮爾左手拿的商業模式企劃工具Business Model Canvas,已在全球擁有超過300萬次的下載數,成為許多公司設計商業模式時的最佳幫手。 (照片提供/Business Models Inc.)

別低估成本與高估收益

另外,創業團隊也常低估成本與高估收益(Your costs are low)。創業團隊常常低估運作商業模式時的成本,容易只注意可見成本(visible cost)而忽略了隱藏成本。例如常常認為專案一次就會成功,因此沒有估算專案失敗的成本;以為找來的員工能帶來獲利,但卻找到不適用的員工;手機費用與水電等行政費用也常常忽略。

為了避免這樣的狀況,找到對的人給對的意見很重要,我會建議剛創業的團隊一星期找相關人士喝20次咖啡,藉由這些咖啡時間和他們互動,深入了解自己的商業模式,千萬不要閉門造車,只是花時間待在房間裡寫計畫。相反的,應該走出去和市場用戶與相關人士接觸。

商業模式探索是一個無止境的歷程

另一個常見的迷思是,團隊常以為花錢就是在建立商業模式(Spending money is building your business)。團隊建立了很酷炫的網站、成功招募員工、在市中心租了辦公室,沈浸在完成這些事情的感覺中,誤認為這些執行、這些事就是建立商業模式。事實上,這只是創業開始的一小步而已,千萬不要讓這些事情變成一種藉口,讓你疏忽於探索使用者的需求。要知道,建立商業模式的根本,在於讓使用者花錢購買你的服務,而不是花錢這件事的本身,千萬不要花太多時間在這些事情上。

商業模式需要不斷調整、重設計與創新。如同每年的健康檢查,檢查你的商業模式是否有需要調整的可能,不要認為找到了固定的成功商業模式,對於商業模式的探索就停止了。要知道商業模式的探索是一個無止境的過程,亞馬遜(Amazon)就是一個好例子。(編按:2005年亞馬遜在評估它們的商業模式後,發現公司主要的銷售產品如書、CD、DVD等毛利很低,是一大劣勢,因此亞馬遜後來延伸本身既有優勢,發展毛利較高的雲端服務AWS。)

通常在測試商業模式之後,會發現你最喜歡的商業模式也許需要改變,因此後來施行的模式,都和開始想的不一樣。以《獲利世代》這本書為例,一開始我們就設想了八種不同的模式原型,如傳統出版商、與別人共同出書、贊助書、隨需出版、自己動手做等。後來去測試這些模式後發現,贊助書很難找到贊助商、隨需出版品質很難固定,不可能做我們心目中想要的美麗的書,最後才演變現在的模式。(編按:我們放棄傳統出版社模式,開闢網路平台,和對這個主題有興趣的人士交流,若要加入這個平台,要繳交約243美元的費用,除了貼近市場需求,也讓這本書在發行之前就有了財源。)
*本文原刊於數位時代雜誌2013年12月號

 

延伸閱讀1:
12/12【2013 Meet Neo Star創業之星Demo Show】12/10 17:00截止報名
當天活動精 彩,Business Models Inc.執行長Patrick van der Pijl首度來台演講「創新創業與商業模式」,優必達科技總經理郭榮昌演講「挑戰巔峰,實現創業藍圖」,23組創業團隊各從軟硬整合、實用工具,到社群服 務、行動應用等領域demo創新服務,以及17位專家評審團提供觀點。請把握2013年最後機會,補充你的創新創業能量!
時間:12月12日(四)9:30-16:30
地點:台大醫院國際會議中心
詳見活動網頁及報名方式

延伸閱讀2:
1/9-1/10【視覺化x系統化架構:成長與轉型─企業策略工作坊】
全球超過10萬人採用的革命性商業模式設計,透過2天工作坊實地演練,讓您學會如何運用商業模式九宮格(Business Model Canvas),從設計、驗證、傳達到落實,邁向企業成長與轉型之路!
活動時間:2014年1月9日(四)至1月10日(五)
活動地點:犇亞國際會議中心
詳見活動網頁及報名方式

每日精選科技圈重要消息