創業計畫書的罩門

2006.02.15 by
數位時代
創業計畫書的罩門
新的一年開始,又有不同的創業競賽在進行,學生如火如荼在準備,平常也有許多人拿創業計劃書(Business Plan)來討教。大部分的人都無法...

新的一年開始,又有不同的創業競賽在進行,學生如火如荼在準備,平常也有許多人拿創業計劃書(Business Plan)來討教。大部分的人都無法好好完整地寫一本創業計劃書,也很多人曾問我何處有範本可參考。理論上,不會有太多的範本可冠冕堂皇地公開流通。要將一本成功募到錢的計劃書改寫成可讓多數人參考的範本,並不是一件容易的事,尤其要兼顧一般性,可能比寫一本真的計劃書還難。
但根據過去的比賽以及育成中心的申請案,可以針對一般計劃書的缺點,綜合一些創投業者給撰寫計劃書者的忠告,提出一些建議,以下就是比較常看到的九個缺點,提供大家參考:

1.要求投資者簽NDA:如果一個事業概念或策略必須要保持機密,表示對手很容易複製,沒有什麼進入障礙,就不值得投資。當然有些專有技術應保持機密,這部分其實不必太細節地寫入計劃書中,到進入實地查訪(Due Diligence)階段,才有必要揭露到某種程度。
2.忽略競爭者的存在:只管講自己公司會有多特殊多好,並沒有努力做功課去了解與分析市場上既有的或可能的潛在競爭者。有強有力的競爭者有時反而是正面的資訊,表示市場夠大,若此能找出適當的利基,反而成功機會較大。若完全看不到競爭者,反而表示市場尚未成型,時機不對。
3.太強調先進者優勢:創投希望看到的是持久的競爭力,早期的顧客如何被鎖住不易轉換,而不是只因為進來的早,卻沒有獨到的能力,且是後進者無法模仿的優勢。
4.過分強調與某一家著名公司的關係:策略夥伴的建立對新創公司可能是必要的手段,但重要的是此一夥伴關係的條件(terms)是什麼?是否能具體說出你和這些大廠如何合作?如何拆帳?
5.太強調專屬的技術:技術固然重要,但顧客未被滿足的需求之情境或規格更重要。無法具體陳述顧客如何採用及使用這項技術,很難讓人相信你知道如何去執行這項技術的商品化。
6.對市場的描述太大,太一般化:例如:醫療市場或數位內容都是沒有意義的市場定位。具體地定義你的市場,對創業者來說,通常應是某個對你有利的利基市場,並指出你的市場佔有率是如何獲得的?你的第一個顧客是誰?才是重點。
7.財務預測太膨漲:預測的前提與假設要實際,從銷售預測,每人營業額毛利的估算,業務開發的成本、銷貨成本,製造成本(通常只會估直接材料與人工),沒經驗的人很容易從這些他們也不太懂的數字中被看出破綻。
8.太強調未來:研華董事長劉克振在冬令營的演講中曾指出新創事業要對「成長有耐心,但對獲利沒有耐心」,亦即要有在「小池塘能做大魚」的能耐,在不同階段都能調整適當的經營模式。投資者雖然是看公司未來的潛力,但他們更想了解過去的實蹟,或者過去所設的里程碑是否都能如期準確地完成?
9.團隊的履歷和計劃的相關性:因一個事業從草創,成長到擴張,不同階段所需要的能力不完全相同,很多團隊一開始就把陣勢展開,而不能確實說明在創業不同時期,人才的必要性與相關性。
以上這些錯誤若能避免,相信你的創業計劃書被考慮的機會就會大很多,大家加油!

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