找下一個10%市場

2006.01.15 by
數位時代
找下一個10%市場
中國上網者突破1億人,吸引很多關注,特別是國外想到中國來買東西、賣東西和找投資標的企業,一下子多很多,大家都覺得有這麼多上網者,做生意機會一...

中國上網者突破1億人,吸引很多關注,特別是國外想到中國來買東西、賣東西和找投資標的企業,一下子多很多,大家都覺得有這麼多上網者,做生意機會一定很好。
我反而趨於保守。你絕對不能用13億人來想中國市場,那樣你連下一個客戶在哪裡都找不到。中國有8億農民和上網沒關係,目前1億上網者當中,許多還在念書,購買力有限,你得等他畢業開始工作,現在花再多錢宣傳,他也不會對你的營收帶來貢獻。
再加上地域差別,比方同樣在四川,重慶人口數和重要性都比成都高,但成都就是比重慶更時尚。東北也一樣,瀋陽是省會,但是大連就比瀋陽現代化,這是你光看人口統計或所得平均無法得到的。

熱情是起點,營收是終點

當網路還在發展階段,我常用熱情來激勵同事,帶動同事們衝刺,因為那時你還看不到結果;現在成果慢僈出來,投資人改用營收和獲利表現來評價我們,而不是用概念,所以我們要更踏實,把目標放在「如果客戶數要再成長10%」,這群人在哪裡,我們要做什麼才會贏得他們?
去年我還在微軟服務時,有一次和蓋茲與鮑默(微軟執行長)開會,各國主管輪流上台談自己的年度目標和工作計畫,當時鮑默就說:「不准用power point做簡報,那樣每份報告都太長,所有人一律用excel報告,講數字就行,告訴我你的下一個10%客戶怎麼來。」 鮑默的話讓我印象深刻,特別是對中國來說,如果你想的是13億人市場,那永遠做不到,甚至不知從何開始。但如果把目標放在下一個10%,就能聚焦而可行。惠特曼(eBay執行長)對我和中國市場的要求也是如此。

免費午餐不見得是優勢

現在外界認為淘寶和eBay廝殺很激烈,但我不這樣看。淘寶不收交易手續費,它的買家和賣家絕大多數在中國,eBay要收手續費,而且在海外多國都有營運。這當中就產生我的機會,比方國外客戶要買中國產品,或中國客戶要買國外產品,我都能做到,重點是如何開發需求並滿足。現在每個月透過eBay易趣到國外購買產品超過300美元的,已超過1萬人,還在增加中。
中國市場愈來愈大,愈來愈複雜,年齡、性別、學歷、地域、職業、上網與否等變項都會造成影響,思考市場就要回歸簡單,從下一個10%開始想。

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