Alex Schultz早前曾在Google負責廣告業務，現在是Facebook負責Growth（成長）團隊的VP，Facebook的Growth團隊一直是比較出名的一個部門，另外近幾年Growth Hacker的概念也比較熱。YC創業課的第六堂就是由Alex來給我們講講「成長」這個話題，Alex一看就是一個異常聰明的人，非常有趣。
對於網站的成長來說，用戶留存是首要的
Alex Schultz 認為，對於一個網站的成長來說，其實用戶留存（Retention）才是最重要的事情。如果把獲取用戶的時間作為橫坐標，用戶留存數作為縱坐標，那麼如果一定時間後，用戶留存率曲線是一條平行於橫坐標的直線（亦即有固定概率的用戶留存），那麼就說明這個產品是有一定市場並且可以持續積累用戶的。而市面上也有很多公司，用戶留存率在開始的時候很高，但最後卻會慢慢下降到0，也就是客戶會慢慢都喪失掉，所以說長遠來看，一個穩定的用戶留存率是非常重要的。
在用戶獲取和留存之間，成長團隊主要負責的是用戶獲取，而留存率則主要取決於產品。所以如果你的留存率很低，那麼請先把重點放在產品的改進、市場方向的調整上，而不是繼續加速擴張宣傳，不然可能就會出現最近叮咚小區這個產品的問題，這個例子簡直是對Alex觀點的一個完美的闡述。當產品還沒有找到真正的Product / Market Fit的時候（在第一堂課中有具體解釋這個概念），成長對於公司來說都是徒勞的。
Alex認為，創業公司在初期是不需要成長團隊的，只有當你在產品穩定，用戶留存率足夠高的時候才需要專注到成長，也就是說在這個時候才開始擴大。但換句話說，創業公司在初期，其實每個人又都是增長團隊。
選擇對的成長目標，營造留住用戶的magic moment
對於公司的創辦人來說，選擇方向當然是最重要的事情之一。在成長這個事情，每個公司需要確定的目標也是不一樣的。比如對於Facebook 來說，最重要的指標是每月的活躍用戶，對於WhatsApp 來說最重要的指標是每天發送了多少條訊息，對於eBay 來說最重要的指標則是每天售出了多少貨。所以說成長並不只是簡單地用戶數量的成長而已，更是要看對於某個行業或某個公司來說，最重要的成長指標是什麼。
這個指標的製定是創辦人的責任，也是公司上下需要遵守的原則。但有時候，對於某些公司來說這個指標並不容易被劃定。比如對於eBay 來說，這個成長指標可以是註冊用戶數，可以是網站上的商品數，可以是總的銷售額，但eBay 的領導層就把這個指標定為售出貨的個數，這樣當員工們在工作的時候，當他們需要對產品進行改版的時候，當他們需要進行任何商業抉擇的時候，就會想到這個評判標準，那就是怎樣讓售出貨的數量變多，而不是利潤，也不是在售的商品數或註冊用戶數等等。舉例來說，如果目標定為了註冊用戶數，那麼產品人員很容易把引導頁做到註冊頁面上，而如果定為售出貨數量，那麼產品可以把用戶引導到商品陳列或搜尋頁面上，這樣用戶購買的時候才需要去註冊，而兩者的結果肯定是後者更好。
另外，對於成長來說，有一個magic moment（奇蹟時刻）能夠讓人們一下子從看到產品就決定成為這個產品的一員。比如對於Facebook 來說，這個奇蹟時刻就是在網站上看到你朋友的時刻（已經有朋友在Facebook 上，用戶就會更願意註冊並和朋友聯結，於是才能在頁面上顯示出朋友更新的狀態和內容，也就才可能不斷地回到Facebook 來）。對於Airbnb 來說，你看到某間非常好的房子的時候就是那個奇蹟時刻，或者說也可以理解為，讓用戶看到一款產品的本質，解決用戶需求的那個瞬間，就是讓用戶留下來，並且給產品帶來成長的奇蹟時刻。
所以，對於創業者來說，要想明白你的產品給用戶提供的奇蹟時刻可能是什麼，對於成長來說這個主要的目標或者指標是什麼，然後儘量用最快最便捷的手段把用戶和這個產品的特性聯結在一起。而且要想到邊緣用戶的需求，而不是你自己的猜想，比如對於Facebook 來說，離開的用戶大多時候原因並不是提醒太多，郵件太多等等，而是朋友太少，所以就應該在朋友推薦上做更多文章，而不是其他想當然的地方。
其他一些基本能促進成長的方式
1.Virality （病毒式傳播）
兩本推薦的書：《Ogilvy on advertising》，《Viral Loop》
（每個加入Facebook Growth團隊的人都會收到這兩本書）
對於病毒式傳播來說又有三個主要的概念：
- Payload：有效載荷，即可以到達的用戶數
- Frequency：每個到達的用戶可以被影響的時間次數
- Convert Rate：最終成功轉換的概率
以Hotmail 早期的發展來舉例，Hotmail 當時在每一封發出的郵件下方都會顯示一句話，大意就是「此封郵件由Hotmail 發出，我們提供免費的郵件解決方案」，和現在的Mailbox 做的事情類似。這個例子中的Payload 並不高，因為用戶發出的郵件接收人個數並不多，但Frequency 頻率是很高的，因為你會和很多人來回往返郵件，最終的結果是轉化率也是相當的高。
另外，Alex 還提了下類似於Linkedin 所做的virality 的模式，即註冊後引導用戶邀請其聯繫人的模式。這個viral 的概念是一個閉環，從注入聯繫人，到送出邀請，到有多少人點擊邀請，到有多少人註冊，再回到有多少人會注入聯繫人，這麼一整個流程。要讓這個流程病毒式傳播開來，就要控制每一個步驟的百分比，最後使其形成正向的閉環。
2.SEO
關鍵詞搜尋的幾個重要指標：人們搜尋的哪個詞可以導向你的頁面，有多少人搜尋這個詞，有多少人在競爭這個詞，這個詞對於你的價值有多大。
而對於SEO 來說，最重要的一件事就是從高權重的網站獲得有價值的鏈接。其他還有一些基本的內容，比如做index，sitemap，起好標題等。
3.Email
只有讓用戶看到的email 才有效果，所以要注意不要發spam，不要用經常發送spam 郵件的服務器等，最重要保證郵件在用戶的收件箱中，而不是垃圾郵件中。
保證用戶收到後，下一步要做的是怎樣起好的標題讓人們打開它，再然後是怎樣吸引人點擊從而跳轉回頁面。另外，最有效的郵件增長的方式就是推送通知，但什麼樣的通知才要推送是需要仔細斟酌的。
另外一點有意思的是，Alex 認為發newsletter 是錯誤的事情，因為newsletter 是將一樣的內容發給了所有不一樣的客戶，而不同時期註冊的不同類的用戶所需要看到的內容是不同的。
最後，Alex Schultz 也以一段引言結束他的這節課：
“A good plan, violently executed today, is better than a perfect plan tomorrow.”
一個今天被瘋狂執行的好方案，要好過一個明天的完美方案。
本文出自36氪，作者為曲凱, 杜克大學研究生畢業, 曾經做過管理諮詢、在36kr 寫過科技稿、當過百度PM、參與過早期創業, 現在雲啟創投任職投資經理。
