[林富元] 天使投資如何煉金?聊聊那些年的經驗
[林富元] 天使投資如何煉金?聊聊那些年的經驗
2014.10.24 | 創業

2000年開始,陳五福、臧大化、王大成與我共同創辦了橡子園創投育成中心,迅速成為旅美科技界華人最有份量的育成中心。我在2000年代的天使投資,包括了以下談到的幾項有趣的案子。

不畏專利戰的華人企業

邢正人博士創立的晶片設計生產商茂力科技(Monolithic Power System, Inc.,簡稱MPS)2004年時上市不久,公司陸續收到四封來自於四家不同對手的智財權興訟信函。到了2000年,別人會玩的法律遊戲,我們華人也都學會了,所以面對MPS上市當天收到的四大公司四樁訴訟,他們當然毫不猶豫地開戰!

未來幾年,MPS的股價在訴訟的新聞壓力中節節敗退,可是這一回,我們華人公司是吃了秤砣鐵了心,一路拚到底。當股價摔到剩下一半的時候,MPS第一樁官司勝訴,隔天股價跳升五美元。從那之後,好像每次有官司結果出現,和解也會跳升,勝訴更不用說了,跳升更多。所以幾年下來,MPS的股價一直支撐得很好。我的回收就安全地達成70倍上下。

與大公司合作的新創公司

電商企業興奇科技是一項令我印象深刻的天使投資。它雖然經常每周有數百萬筆交易,每天經營超過32萬種產品,處理後端的6千家供應商,前端則要面對數百萬的客戶,但它的商業模式卻是從頭到尾一份庫存都沒有,而且始終維持超低的錯誤率!

2008年興奇科技與雅虎台灣展開冗長的談判,始終找不到可以自己上市又可以繼續維持與雅虎的關係的雙贏方案,興奇科技最後賣給了雅虎台灣。新創公司在初期運用與大公司的合作,而得到快速大規模成長,絕對是最佳戰略。興奇科技從創立就與雅虎台灣結盟,流量互通,真是妙招!也奠定後來巨大成長的基礎。

傳統加工業轉型

我與龔榮琮合作超過20年,他是位非常傳統的工業家,我常常鼓勵他,為何不像鴻海那樣,往垂直整合的方向發展,然後再加入高科技的成分,提升公司價值。龔榮琮每次都笑著說:「哎呀,高科技,不就是『苛』求『計』較的行業嗎?咱們留在傳統加工,利潤雖然低,但是容易掌握,有什麼不好?」

傳統加工業轉型,是投資家天天在談,卻大多沒有真正做過。我有些朋友很會講,也很會寫,教育人家轉型說得頭頭是道,但並未親身經歷或親自負責轉型工作。我個人覺得這相當困難,第一,業主要有決心,遠離他的舒適地帶對他來說是可怕的;第二,轉型過程可能會花大錢或帶來巨大衝擊,造成內部與客戶的變動;第三,結果無法預期,不一定合乎理想。

奉獻一生的人才

亞洲報章雜誌稱呼創辦松光通訊的龔行憲為光纖教父,他曾經給予我很大的幫助,所以我這個天使投資人在松光通訊的創始時期可以說是不遺餘力地協助他。

松光通訊開創後的第一個關鍵經理人是我的好朋友魏伯全,長年觀察下來,我知道他是位誠實可靠,又是光電本業的專家。我在偶然的機會下和他聊起松光通訊這家新創公司,當場立刻就打電話給龔行憲,將魏伯全推介給松光通訊。魏伯全不止是公司的中堅經理人員,他也是每天最早抵達公司,最晚離開的。

我在松光通訊的天使投資回收不是最好,但卻是天使投資人積極參與及無私奉獻的最佳案例。我認為每個科技公司的成功,得要有四大因素—人才、技術、資本、市場。在這個案例裡頭,技術我做不到,其他三大因素我都適當地走過,並且留下明確的痕跡!給所有有興趣做投資的天使們,請記住這四大因素:人才、技術、資本、市場,就是你可以創造價值的地方!

中國股市的潛力

2006年左右,朋友請我去上海與衛寧軟體的創辦人見面,希望我擔任他們的顧問。我對企業用管理軟體完全外行,當時衛寧軟體創辦人希望我協助的,也只是將公司轉成海外公司,以便迅速在美國或其他地區股票上市,同時進行新一輪的募資。

我曾經將衛寧軟體這個案子推薦給幾家創投,可是不曉得是否因為這些創投家比較喜歡半導體或網路硬體,不喜歡這種企業軟體事業,尤其它遠在中國大陸,所以既然大家興致不高,我就改變方針。後來中國的股市愈來愈好,衛寧軟體的創辦人就決定打消遠程在海外上市的計劃,轉向國內方興未艾的投資熱潮。

中國的股票市場潛力,在這一筆案例的成功投資上,完整地表現出來。他們公司在2010年送件申請上市,不幸地在最後一關被否決。2011年衛寧軟體公司捲土重來申請股票上市,這次可就順利過關了,在創業板風光掛牌。為何我說大陸股票市場潛力可觀?因為市場上籌碼還不多,只要有人捧有人拉抬,而公司的本質又好,有未來性,便很容易受到投資戶的垂青。果然,兩年之內,上市的衛寧軟體股價又上翻了超過5倍。

從這些案例來看,基本上反映了幾個天使投資鍊金術重點:

  • 最好的天使投資,是天使本身還能夠提供附加價值。伯樂賞識千里馬,千里馬當然要能跑。但身為投資天使的伯樂,除了錢,自己總得要有一些本事才能協助引領千里馬吧?
  • 天使與創業家的組合應該是誠懇的。經過互相幫助,自然會因雙向的感恩而衍生出互相的回饋。經驗告訴我,最好的投資條件,常常無法透過高姿態談判得來,而是雙方出自謝意而自動提供的。
  • 有許多天使投資人選擇做被動不參與的角色,這樣子當個局外人沒有不好,優點是可以輕輕鬆鬆的隔岸觀火,缺點則是公司的變化無從知曉,好壞都得聽人家選擇性的告訴你。

本文摘錄自《矽谷天使林富元的投資告白:四十年實戰經驗教你如何找趨勢賺大錢》

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關鍵字: #創投 #矽谷
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從收納空間到整合生活即時服務,居家整聊室打造家事服務的新商模
從收納空間到整合生活即時服務,居家整聊室打造家事服務的新商模

對居家整聊室來說,經營的核心,是把人放在第一位──不只照顧客戶,也照顧團隊。這家全台首創的專業收納公司,不只替別人「整聊」生活,更懂得先把自己內部「整聊」好。創辦人鄭博元與黃恩頡深知,品牌要長大,不能只靠熱情與經驗,還要有一套能承接人、事、客戶與未來的管理方法。因此,他們在沒有IT人力編製的情況下,借助叡揚 Vital CRM專業夥伴的力量建立更有溫度、更有秩序的管理方式。

市場需求驅動家事服務崛起,居家整聊室搶佔先機

現代人追求高品質生活卻苦於時間有限,這種兩難的困境促使居家清潔、到府收納等家事服務產業蓬勃發展,著眼於市場需求成長,居家整聊室於2017年成立,成為到府收納服務市場的先驅。

居家整聊室共同創辦人黃恩頡表示,公司成軍初期專注在到府收納服務,之後為因應整聊師人力有限且缺乏標準化流程的挑戰,於2018年開辦整聊師認證課程,每年培訓近2,000位整理收納專才,累計學員數已突破萬人。隨著專業度與口碑的提升,居家整聊室的事業版圖不斷擴大,自2024年起陸續與信義居家及多家大型居家服務平台建立長期合作關係,為這些合作夥伴提供專業的整理收納服務。

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居家整聊室共同創辦人黃恩頡以數據導向策略,讓團隊從顧客互動到轉換都具備可追蹤與可優化的依據。
圖/ 數位時代

在年營收與客戶數量逐年成長的同時,居家整聊室也迎來新的營運挑戰,「如何深化與既有客戶的互動,提高顧客回購率,成為我們的關鍵課題,」居家整聊室創辦人鄭博元說,當時公司經常接獲舊客戶的主動詢問,引發團隊重新省思,在舊客經營上該如何從被動回應轉為主動經營、吸引更多回頭客使用服務?但在過程中卻發現,傳統使用Excel表格管理顧客互動的方式,已經很難滿足這樣的業務需求。

導入Vital CRM,以系統強化客戶經營力

居家整聊室最初在設計Excel表格欄位時,其實參考了RFM客戶分析模型,希望這份表格能兼具記錄與再行銷的功能,但實際執行上卻免不了面臨人工輸入資料的挑戰,包括資料正確性與即時性難以保證、缺乏統一的資料記錄邏輯、同仁自行添加欄位等。

這些問題導致Excel表格最後僅剩下基本的記錄功能,很難從中篩選符合特定條件的客戶進行再行銷,也不容易對新進業務同仁進行教育訓練,因為他們雖然能取得客戶名單,卻無法辨識客戶的最新狀態和互動歷程。

為此,居家整聊室決定導入CRM,以系統取代人工作業,提高舊客經營的效率與成效。鄭博元表示,在評估多款 CRM 系統時,叡揚系統開放式 API 設計最能對應他對未來系統整合的藍圖規劃,亦能有效解決既有手動流程導致的資訊落差與溝通延誤等問題。後續功能驗證階段,他發現 Insight 模組的分析設計具備清晰的管理理論依據,進一步展現系統的專業深度與實務價值,加上叡揚在業界的口碑與多產業服務經驗,最終促成了雙方的合作。

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居家整聊室創辦人鄭博元運用數位工具解決團隊營運痛點,進一步開啟全新的商業想像與合作契機。
圖/ 數位時代

應用階段1》聚焦深化客戶互動與業績管理,創造4大效益

居家整聊室採兩階段循序漸進的策略,逐步擴大系統應用成效。第一階段聚焦於強化客戶互動與業績管理,第二階段則拓展至全面性的數據整合,串起客戶從初次加入會員到最終完成交易與付款的完整作業流程。

黃恩頡進一步說明,第一階段的應用以業務和管理團隊為主,業務團隊透過Vital CRM瀏覽客戶資料與商機名單、詳實記錄每次客戶互動歷程,或根據特定條件篩選目標客戶發送簡訊、主動創造接觸客戶的機會。管理團隊則藉由Insight報表中的關鍵指標,如:轉換率、客戶RFM分數等,定期檢視業績進度及目標達成情況,實現數據驅動的精準管理。

居家整聊室不只提昇顧客回購率,更創造三大管理效益。第一、提升團隊的業務能力。由於Insight模組將商機、消費、負責業務和互動行為整合在一起,使管理團隊可以用數據掌握業務同仁的工作績效,而不是依賴主觀感受,不只溝通變得更順暢,還能據此樹立行為標竿,讓業務同仁更清楚該怎麼經營客戶才能提升業績表現。

第二、保留完整客戶資料,避免因人員異動而造成客戶流失的風險。

第三、為新進業務員打造最佳學習曲線。透過Insight數據分析結果,新進業務員能夠清楚知道成交率與業績目標間的關聯性,提升了主動聯繫客戶的意願和積極程度。此外,還能彈性調整新進業務員手中名單的新舊客戶比重,使其先與舊客戶聯繫、磨練互動技巧,之後隨著專業度提升,再逐步增加新客戶比重。

第四、合理配置顧客資源,最大化商機轉消費的比例。例如,將高品質新客名單分配給超級業務員(Top Sales)、根據轉換率調整業務手上的新客名單等,實現客戶資源的最佳配置。

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居家整聊室善用數位工具落實經營策略,從資料管理、人才培育到資源配置,全面強化商機轉化力。
圖/ 數位時代

應用階段2》以Vital CRM為核心,打造無縫整合的客戶服務流程

居家整聊室邁向第二階段的應用,即以Vital CRM為核心,整合品牌官網、會員系統、對話機器人、訂單系統及整聊師派單APP等營運系統,讓數據可以自動拋轉至不同系統中,省去不必要的人工登打作業,大幅提升團隊的工作效率。

鄭博元詳細說明如何打造無縫整合的客戶服務流程。他表示,人們經由官網或LINE加入會員後,相關資料會直接匯入Vital CRM,方便業務同仁與新會員聯繫,一旦新會員決定使用服務、也就是商機成功轉化為訂單後,Vital CRM就會將必要資訊拋轉至排班派單系統,自動進入後續服務流程,包括安排居家整聊師到府服務、產出付款連結等,當客戶點選連結完成支付,相關資料隨即回傳至CRM系統,自動更新為結案狀態,形成一個完整閉環的服務旅程。

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鄭博元(左1)指出,叡揚CRM Insight模組展現教科書等級的邏輯結構,精準對齊團隊管理需求,成為最終導入的關鍵契機。
圖/ 數位時代

展望未來,居家整聊室除了持續深耕到府收納領域,更計劃將自身數位化成果升級為商業解決方案,賦能更多家事服務同業啟動數位轉型。鄭博元強調,導入CRM的價值,不僅是解決內部團隊在舊客經營上的挑戰,更為公司開啟了一扇嶄新的商業大門,日後,若能成功將現行「以Vital CRM整合客戶服務流程」的應用機制轉化商業模式,相信將有機會開拓更寬廣的市場版圖。

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