利用Google 幫百度施肥
利用Google 幫百度施肥
2005.12.01 |

創業成癮的人通常都有特別嗜好,來紓緩壓力、刺激創意,比方攀岩、衝浪、駕帆船或飆賽車,李彥宏卻喜歡種菜。
「看著種下去的冬瓜一天天長大,心裡很有成就感,」約一七八公分高、長相帥氣的李彥宏,回想在美國閒暇時的活動,重現那個蹲在菜園和太太一起除草的畫面。種菜不比衝浪,一個上午可以玩幾個來回,而是要先翻好土壤,在對的季節撒下種子,然後定期澆水、施肥和除草,最後才收成。

創業前 資金和人脈都下功夫

李彥宏創辦百度就像在種菜。一九九四到一九九九年,他在美國工作,正好趕上網路創業熱潮,每週都有新公司股票上市,首日漲幅記錄被一破再破。李彥宏來自中國山西的一個偏遠縣城,頭一次看到資本主義竟然可以瘋成這樣,非常震撼,但並沒有躁進。
李彥宏在北大讀的是資訊管理系,之後到美國紐約大學水牛城分校讀碩士和博士,也是同樣領域。這個專業學的是面對密密麻麻資訊,能夠理出頭緒,並分類檢索。
在網路熱潮中,他靜下心來,研究矽谷發展模式,包含創業家如何找到商業模式、如何接洽創投、成立公司有哪些流程、市場競爭是怎麼回事、成功和失敗的因素是什麼、股票選擇權和激勵員工有何關係、股票上市怎麼規劃……等,鉅細靡遺。
這些材料整理寫成(矽谷商戰)一書,一九九八年一月在北京發行,搜狐創辦人張朝陽還為文推荐。這本二百七十九頁的著作,並未熱賣,甚至大多數人從未聽過,卻是一位創業家在下定決心前所做的詳細功課。
李彥宏抽空回到中國,參加相關研討會,了解網路在中國的發展,情況正逐漸好轉。他積極約訪在中國做網路搜尋的同行,想辦法認識交流,當時在北大計算機系當副教授的劉建國,是李彥宏的目標之一。劉建國一九九五年在北大參與開發天網,是中國最早的搜尋引擎。 「Robin(李彥宏的英文名字)給我發了電子郵件,那時他在清華有一個講座,但我有事沒見著。隔年(一九九九)他再回來又發郵件給我,才碰上面,一聊覺得想法接近,我決定出來做,」劉建國回憶。他是百度招聘的第一號員工。

不燒錢 每一塊都算得精明

李彥宏的故鄉山西(簡稱晉),在明清兩代以開錢莊的山西票號聞名,晉商一向精打細算並講信用,李彥宏同樣具備這些特質。
回國前,李彥宏約創業伙伴徐勇談商業計畫,一見面,先讓對方簽「同意不對外洩露書」(Non Disclosure Agreement, NDA),簽好再談,即便徐勇是他的好友。與創投談第一筆資金一百二十萬美元,企畫書上寫明做第一年用,但他心裡卻盤算當一年半用。
在北京找辦公室,他捨棄昂貴的長安大街邊上,而是跑到西郊中關村北大歸國學人招待所,租了兩房間,他和徐勇各一間,生活和辦公一併解決,既便宜又接近北大和清華學生。和新進員工談待遇,他總不忘詢問對方願不願少拿現金,多拿股票選擇權,以保留更多營運現金在公司。
讓Google入股更是一步計算精準的棋。李彥宏未接受Google的收購提案,卻同意讓對方入股二.六%。上市前,百度刻意減少上市提撥股份,避免Google從公開市場買進,但許多投資人認準百度是中國的Google(Google是百度股東),而加入追買行列。

搞制度 複製美式企業文化

上市是李彥宏栽培百度的一個過程,向投資人和員工證明這顆菜有賣點,履行承諾,收割時機則還未到。
李彥宏習慣別人叫他英文名字,嚮往矽谷那種爽快直白,上司下屬直呼其名,討論議題就事論事,憑專業而非年資出頭,以承擔責任解決問題為導向。他決心把百度變成這樣的企業。 百度資深人力資源總監魯靈敏指出,百度每位員工都有股票選擇權,分四年認列。學士起薪未必比碩士低,視職位而定。即便實習生進來,一樣先去體檢,比照正式員工報到。曾有一位實習生表現優異,帶領六十多人團隊做研究。招聘技術人員,除相關主管面試,其他部門主管也加入把關,錄取後按能力分九等級,由評審委員會評定,之後每年兩次審核,升級後待遇立刻調整。
建立制度、擇優汰劣,就像種菜過程要除草澆水,但仍需好的養料施肥,菜才會長好。 李彥宏從不同領域獵才,厚實經營深度。技術長劉建國原是北大教授,財務長王湛生來自普華永道會計師事務所(PWC),是最年輕的合伙人,營運長朱洪波的背景是軟體和諮詢業,負責行銷和媒體關係的副總裁梁冬,之前是香港鳳凰衛視當紅主持人。
除了劉建國,另三人的專長和李彥宏並無交集,但他利用各種機會吸收對百度有幫助的人。他和梁冬在一趟長途巴士上認識,兩人隔著走道坐,因而閒聊起來。梁冬活潑張揚,李彥宏則稍內向。兩人對於網路未來發展各有想法,最終都沒能說服對方,但互相欣賞。李彥宏不久即邀梁冬加盟,包裝百度形象。
與其說他們被李彥宏說服,更像是他們從李彥宏身上,看到一個自我實現的機會,而選擇加入促成集體實現。

繼續衝 因為還沒有到收成時刻

劉建國放棄教職前,父母、朋友和同事都極力反對,北大教授不僅安定,社會地位在中國更是崇高。「留在北大,只能影響幾個學生;加入百度,卻可能影響幾千萬人,」鏡片後的眼神充滿自信的劉建國說:「我父母那一輩很難理解,但對我這一代是千載難逢。」
王湛生是六四那一年出國的留學生,後來回香港和台灣工作,曾參與聯電和矽品發行美國存託憑證(ADR)案子。「會計有通用會計準則可依循,但擔任新創公司財務長可沒有準則,經常要做困難決定,」王湛生比較。
他們是李彥宏的左右手,但在重大議題上,李彥宏仍做最後把關。二○○一年八月,百度要改變模式,直接面對上網者,投資人和員工都反對,李彥宏最後拍桌大罵,此事因而定案。徐勇離開百度前表示,百度是李彥宏一人的公司。一位主管指出,李彥宏會聽所有人意見、和少數人商量,最後自己做決定。
他也有感情的一面。至今,掛著徐勇名牌的辦公室仍保留著。在美國上市當天,當第一筆交易出現,他撥手機給在北京辦公室的劉建國報喜,「我們成功了!」然後淚流滿面。 今年六月,他受邀到北大演講,是今年繼連戰後,最轟動的一場。八月上市後,他成為全球焦點,更被中國重點媒體掃過一遍,香港(壹週刊)也做專題報導,中國版(Esquire)更把他放上封面。以前在美留學的指導教授和校長,分別寫信向他祝賀。
李彥宏已是名人,但沒有打亂生活和工作節奏,他仍盡可能回家陪太太和女兒吃晚飯,再用手機遙控辦公室內的同事詢問進度。對這位年輕網路新貴來說,現在還不到收成時候,他渴望把菜園再弄大一些,撒下更多種子,等待下一個豐年。 愛種菜的網路富豪── 李彥宏 年齡:1968年次 籍貫:山西陽泉 家中排行:老四 學歷:北大資訊管理系、紐約州立大學水牛城分校電腦博士肄業 經歷:道瓊斯顧問、Infoseek工程師 著作:《矽谷商戰》 專利:網頁超鏈分析方法

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從收納空間到整合生活即時服務,居家整聊室打造家事服務的新商模
從收納空間到整合生活即時服務,居家整聊室打造家事服務的新商模

對居家整聊室來說,經營的核心,是把人放在第一位──不只照顧客戶,也照顧團隊。這家全台首創的專業收納公司,不只替別人「整聊」生活,更懂得先把自己內部「整聊」好。創辦人鄭博元與黃恩頡深知,品牌要長大,不能只靠熱情與經驗,還要有一套能承接人、事、客戶與未來的管理方法。因此,他們在沒有IT人力編製的情況下,借助叡揚 Vital CRM專業夥伴的力量建立更有溫度、更有秩序的管理方式。

市場需求驅動家事服務崛起,居家整聊室搶佔先機

現代人追求高品質生活卻苦於時間有限,這種兩難的困境促使居家清潔、到府收納等家事服務產業蓬勃發展,著眼於市場需求成長,居家整聊室於2017年成立,成為到府收納服務市場的先驅。

居家整聊室共同創辦人黃恩頡表示,公司成軍初期專注在到府收納服務,之後為因應整聊師人力有限且缺乏標準化流程的挑戰,於2018年開辦整聊師認證課程,每年培訓近2,000位整理收納專才,累計學員數已突破萬人。隨著專業度與口碑的提升,居家整聊室的事業版圖不斷擴大,自2024年起陸續與信義居家及多家大型居家服務平台建立長期合作關係,為這些合作夥伴提供專業的整理收納服務。

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居家整聊室共同創辦人黃恩頡以數據導向策略,讓團隊從顧客互動到轉換都具備可追蹤與可優化的依據。
圖/ 數位時代

在年營收與客戶數量逐年成長的同時,居家整聊室也迎來新的營運挑戰,「如何深化與既有客戶的互動,提高顧客回購率,成為我們的關鍵課題,」居家整聊室創辦人鄭博元說,當時公司經常接獲舊客戶的主動詢問,引發團隊重新省思,在舊客經營上該如何從被動回應轉為主動經營、吸引更多回頭客使用服務?但在過程中卻發現,傳統使用Excel表格管理顧客互動的方式,已經很難滿足這樣的業務需求。

導入Vital CRM,以系統強化客戶經營力

居家整聊室最初在設計Excel表格欄位時,其實參考了RFM客戶分析模型,希望這份表格能兼具記錄與再行銷的功能,但實際執行上卻免不了面臨人工輸入資料的挑戰,包括資料正確性與即時性難以保證、缺乏統一的資料記錄邏輯、同仁自行添加欄位等。

這些問題導致Excel表格最後僅剩下基本的記錄功能,很難從中篩選符合特定條件的客戶進行再行銷,也不容易對新進業務同仁進行教育訓練,因為他們雖然能取得客戶名單,卻無法辨識客戶的最新狀態和互動歷程。

為此,居家整聊室決定導入CRM,以系統取代人工作業,提高舊客經營的效率與成效。鄭博元表示,在評估多款 CRM 系統時,叡揚系統開放式 API 設計最能對應他對未來系統整合的藍圖規劃,亦能有效解決既有手動流程導致的資訊落差與溝通延誤等問題。後續功能驗證階段,他發現 Insight 模組的分析設計具備清晰的管理理論依據,進一步展現系統的專業深度與實務價值,加上叡揚在業界的口碑與多產業服務經驗,最終促成了雙方的合作。

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居家整聊室創辦人鄭博元運用數位工具解決團隊營運痛點,進一步開啟全新的商業想像與合作契機。
圖/ 數位時代

應用階段1》聚焦深化客戶互動與業績管理,創造4大效益

居家整聊室採兩階段循序漸進的策略,逐步擴大系統應用成效。第一階段聚焦於強化客戶互動與業績管理,第二階段則拓展至全面性的數據整合,串起客戶從初次加入會員到最終完成交易與付款的完整作業流程。

黃恩頡進一步說明,第一階段的應用以業務和管理團隊為主,業務團隊透過Vital CRM瀏覽客戶資料與商機名單、詳實記錄每次客戶互動歷程,或根據特定條件篩選目標客戶發送簡訊、主動創造接觸客戶的機會。管理團隊則藉由Insight報表中的關鍵指標,如:轉換率、客戶RFM分數等,定期檢視業績進度及目標達成情況,實現數據驅動的精準管理。

居家整聊室不只提昇顧客回購率,更創造三大管理效益。第一、提升團隊的業務能力。由於Insight模組將商機、消費、負責業務和互動行為整合在一起,使管理團隊可以用數據掌握業務同仁的工作績效,而不是依賴主觀感受,不只溝通變得更順暢,還能據此樹立行為標竿,讓業務同仁更清楚該怎麼經營客戶才能提升業績表現。

第二、保留完整客戶資料,避免因人員異動而造成客戶流失的風險。

第三、為新進業務員打造最佳學習曲線。透過Insight數據分析結果,新進業務員能夠清楚知道成交率與業績目標間的關聯性,提升了主動聯繫客戶的意願和積極程度。此外,還能彈性調整新進業務員手中名單的新舊客戶比重,使其先與舊客戶聯繫、磨練互動技巧,之後隨著專業度提升,再逐步增加新客戶比重。

第四、合理配置顧客資源,最大化商機轉消費的比例。例如,將高品質新客名單分配給超級業務員(Top Sales)、根據轉換率調整業務手上的新客名單等,實現客戶資源的最佳配置。

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居家整聊室善用數位工具落實經營策略,從資料管理、人才培育到資源配置,全面強化商機轉化力。
圖/ 數位時代

應用階段2》以Vital CRM為核心,打造無縫整合的客戶服務流程

居家整聊室邁向第二階段的應用,即以Vital CRM為核心,整合品牌官網、會員系統、對話機器人、訂單系統及整聊師派單APP等營運系統,讓數據可以自動拋轉至不同系統中,省去不必要的人工登打作業,大幅提升團隊的工作效率。

鄭博元詳細說明如何打造無縫整合的客戶服務流程。他表示,人們經由官網或LINE加入會員後,相關資料會直接匯入Vital CRM,方便業務同仁與新會員聯繫,一旦新會員決定使用服務、也就是商機成功轉化為訂單後,Vital CRM就會將必要資訊拋轉至排班派單系統,自動進入後續服務流程,包括安排居家整聊師到府服務、產出付款連結等,當客戶點選連結完成支付,相關資料隨即回傳至CRM系統,自動更新為結案狀態,形成一個完整閉環的服務旅程。

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鄭博元(左1)指出,叡揚CRM Insight模組展現教科書等級的邏輯結構,精準對齊團隊管理需求,成為最終導入的關鍵契機。
圖/ 數位時代

展望未來,居家整聊室除了持續深耕到府收納領域,更計劃將自身數位化成果升級為商業解決方案,賦能更多家事服務同業啟動數位轉型。鄭博元強調,導入CRM的價值,不僅是解決內部團隊在舊客經營上的挑戰,更為公司開啟了一扇嶄新的商業大門,日後,若能成功將現行「以Vital CRM整合客戶服務流程」的應用機制轉化商業模式,相信將有機會開拓更寬廣的市場版圖。

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