[專訪] iFit執行長陳韻如:一群「天使」比單一創投更理解我們的需求
[專訪] iFit執行長陳韻如:一群「天使」比單一創投更理解我們的需求

2014年12月,網路創業圈又傳來好消息,2012年成立的iFit(愛瘦身),繼2014年3月從心元資本(Cherubic Ventures)募到種子輪資金2500萬元台幣後,12月又宣布從心元資本、源景創投、群策整合顧問集團簡榮宗律師台灣聯想前總經理歐明哲等投資人手中募集A輪8千萬元台幣資金

iFit從Facebook粉絲團起家,現在粉絲團按讚數已經破66萬人,將粉絲團的粉絲導流至iFit團購網,主要獲利來源為團購商品販售。2013年營收已經超過6千萬元台幣,達到損益兩平,而2014年營收破2億元台幣,開始盈利。iFit找外部廠商代工蒟蒻麵、鳳梨乾等健康食品、健身腳踏車與滑步車等健身器材與壓力褲等運動服飾。目前團隊人數破60人。並以自有品牌「Fitty」為名販售Fitty Bike腳踏車壓力褲等商品。

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圖說:iFit愛瘦身執行長:「創業者要加強財務和法務的專業知識,並且站在投資人的立場著想。」

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圖說:心元資本創辦人鄭博仁:「我從iFit身上找到了可以變成國際企業的關鍵點。」

《數位時代》特別專訪種子輪與A輪領投者心元資本創辦人鄭博仁(Matt)與iFit愛瘦身執行長陳韻如(Alice)。與我們分享募資與投資原因。

問:請問Matt看好iFit連續領投種子輪與A輪的原因為何?

鄭博仁: 投種子輪時,iFit還是以Facebook粉絲團為主的社群媒體,粉絲人數約50萬人,但已經創造兩項特質。第一,iFit 找到一個有永久需求的產業,並且證實有一群人真正需要這些東西。第二,25歲的陳韻如(Alice)自己就是iFit的目標客群,最瞭解用戶需求,並且在瘦身社群中扮演意見領袖(Opinion Leader)角色。這是永久存在的產業,已經證實已經有一群人真正需要這些東西,iFit已經找到用戶群,創辦人本身也是最瞭解用戶需求的人。

雖然很多人質疑iFit團隊技術門檻不高複製不難,但我覺得這不是重點。我在種子期不會看太多技術(不過前提是你必須是好的技術人員,在未來有好技術贏過別人)。在精實創業法則中,強調有創意之後快速找到第一批用戶,證明團隊的方法有用,然後才搭建技術進入障礙。找到用戶需求就是一種進入障礙,因此iFit當時的50萬名粉絲就是一種進入障礙。

iFit從Facebook粉絲頁起家,是一種社群媒體,以台灣有600萬個女生來計算,就算全部人都喜歡iFit,iFit 擁有600萬粉絲,放眼中國與美國還是很小的規模,不足以成為偉大的企業,因此iFit必須思考如何走出去?如何成功佈局國際市場?而全世界只有美國的社群媒體能走出美國做國際市場。iFit不適合以社群媒體的形式走出去。

但最近我從iFit身上找到了可以變成國際企業的關鍵點。iFit目前販售的產品,如蒟蒻麵、瑜珈衣、健身腳踏車與壓力褲等,都很暢銷也有很好的口碑,這些都是台灣廠商做的,這些廠商代工的產品品質都很好,但代工廠沒有能力創建品牌,因此iFit就可以利用對消費者的高度理解力,與社群號召力,創造一個新的運動品牌如「Fitty」。社群媒體可以讓iFit變成不錯的中型公司,如果能連結台灣製造的力量,成為新的運動品牌,就有機會變成大型公司。我認為iFit有機會成為「世界級的運動品牌」。

問:iFit為什麼種子輪與A輪選擇心元資本領投?

陳韻如:心元資本鄭博仁Matt投資以矽谷、北京為主,可以帶給我們國際級的經營觀點。加上Matt旗下也投資動畫公司阿貍Zepp穿戴式裝置等公司,他非常熟悉iFit所處的產業,這點我覺得非常關鍵。舉例來說他在線上直播產業深耕已久(編按:Matt是香港上市,直播公司天鴿互動控股的天使投資人與策略長),他建議iFit增加直播服務,增加用戶粘性,解決使用者的需求。

讓我們印象深刻的是,第一次見面Matt先自我介紹30分鐘,分享他在美國長大、台大求學、在台創業,後來成為天使投資人的過程。第一次深談3小時,其中有1個小時在分享雙方背景,很少投資人會談如此深入,Matt是真正想了解創業者,與傳統創投,一見面就談商業模式與營收狀況等財務數字非常不同。加上Matt自己也有創業經驗,和財務擅長的創投相比之下,更快速理解我們的需求。

和Matt的關係是多重角色,是天使投資人也是創業夥伴。我們一個月最少見面一次,隨時就會互傳Line分享市場資訊與公司營運狀況。除了Matt,其他參與的天使投資人也都是看著我們一路成長的前輩,已經認識很長時間,並不是因為要募資了,才刻意和培養關係。

問:8千萬元的A輪資金主要用途是什麼?為什麼選在現在這個時間點募資?

陳韻如:種子輪募資的資金主要用在驗證商業模式,可不可行,而A輪資金時則是如何規模化、加速公司成長。這次募集的資金主要用在建立「瘦身圈生態系」、「布局O2O」、「開發機能性運動服飾」。透過實體活動與團員有更緊密的連結,例如品牌體驗店、路跑、揪團瘦身競賽等等。iFit也預計在2015 Q2 推出iFit meals健康便當,提供團員營養均衡、不超過450大卡的美味瘦身餐。

七月份開始賣夏天的七分「壓力運動褲」成果超過我們預期,兩個月就為我們帶來1500萬元的營收,秋冬我們推出九分的壓力褲,帶來2000多萬元的營收,我們發現需求強烈。2015年起將積極投入運動市場,創造出更符合亞洲女性需求的機能性運動服飾。

關於募資時間點,其實我們並沒有刻意選擇時間點,而是隨著公司成長需要更多資金打仗,與和國際市場熱錢多,團隊估值高沒有什麼關係,台灣沒有什麼熱錢,台灣也沒有會泡沫化的疑慮。

問:可否請iFit與我們分享種子輪與A輪募資時的重要注意事項?

陳韻如:創業者要加強財務和法務的專業知識(在這裡推薦一本書《創業之初你不可不知的融資知識︰尋找風險投資全揭秘》),並且站在投資人的立場著想,使用投資人理解的語言溝通,去思考如何讓投資人出場。台灣的創業環境和北京與矽谷等不一樣,大市場上市與併購機會多,美國不需要盈利也可以上市,投資人很敢拿錢出來給團隊燒,但台灣IPO出場門檻很高,被大企業併購出場的機會也少,因此公司本身能賺錢這件事很重要。

我們抱持著「雖然不一定能讓投資人賺大錢,但至少做到不要讓投資人賠錢」的態度,而不是拿投資人的資金燒一燒,拿來做實驗,希望投資人陪創業者完成夢想。若是有確認可行的商業模式,並且資金進來可以協助企業成長規模化,募資之路會順利許多。

問:iFit在A輪還是找天使資金而非創投?為什麼?怎麼看iFit的出場機會?

鄭博仁:美國與中國很多投資案,都是由1-2機構加上10-20個天使,甚至50個以上的天使,這是未來趨勢,這不是因為心元要規避風險,而是團隊需要更多專業人士幫助。過去單一創投模式,很難給團隊足夠的幫助,以iFit來說,iFit需要法律上的支持,傳統產業支持,會計專業支持。但天使一多就要有一個機構來訂定規則,並且找到足夠的資源,而心元就是訂定規則的角色,例如iFit董事會只有我參加,其他天使沒加入董事會。關於出場的問題,我認為不需要去想,團隊出場也只有上市與被買走兩種而已,一個好的公司,從2-3億美元、50億美元,到100億美元估值一般需要10年,只要是好的公司就不必須擔心,因此要想的是「怎麼讓公司上市或賣掉?」

問:請問iFit對於國際市場布局的想法?

陳韻如:很多人也問我們會不會去中國或馬來西亞,我們不會為了去而去,我們是比較務實的團隊,穩扎穩打一步一腳印,有多少能力做多少事。現在先把台灣市場做好再說,進軍外國市場還有很多因素要考量,必須等條件成熟。舉例來說。我們在台灣已經有一定的知名度,可以先開發出一兩個單品就進軍市場,但一個外國品牌若要前進中國,一定要系列產品才行,只有一兩個產品太過單薄,另外也要找到好的通路商或品牌電商等合作夥伴才行。。

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從 70 個帳號到 One hengstyle!恆隆行打造單一入口,實現零阻力體驗、品牌關懷不斷線
從 70 個帳號到 One hengstyle!恆隆行打造單一入口,實現零阻力體驗、品牌關懷不斷線

Omnichat 如何讓對話發揮更多價值?在零售數位轉型浪潮下,顧客跨越線上線下,期待的是不中斷的體驗。但當據點與品牌日益龐雜,服務容易斷線,品牌該如何化解?

走過65年的恆隆行,代理超過29個國際品牌、據點遍布全台,為了突破這道難題,恆隆行打通零阻力的顧客關係路徑,實現品牌關懷。

多品牌、多通路的隱憂——體驗為何斷線?

「過去只要把好產品賣出去就好,但現在顧客期待的不只是商品,而是完整的體驗。」恆隆行長期發展處副總陳思樺指出,恆隆行同時兼具代理、品牌與零售三重角色,若仍停留在以「產品為中心」的模式,隱憂很快浮現。

五年前,恆隆行在全台已有逾70個專櫃,各自經營 LINE 帳號。顧客跨櫃位或跨品牌諮詢時,因難以全面控管,提供風格一致、資訊齊全的回應,是一大挑戰;售後服務需要完整資訊,轉介客服的流程變冗長。

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恆隆行長期發展處副總陳思樺指出:「互動紀錄分散在不同帳號與部門,難以回溯完整旅程,也無法沉澱為後續的行銷與服務資產。」
圖/ 數位時代

「顧客明明都是恆隆行的消費者,卻可能在不同櫃位得到不同解答,這就是必須解決的阻力!」陳思樺坦言,互動紀錄分散在不同帳號與部門,難以回溯完整旅程,也無法沉澱為後續的行銷與服務資產。對一個代理29個品牌、橫跨多通路的企業而言,零散不僅削弱體驗,也消耗內部人力。

這些挑戰讓恆隆行意識到,唯有在建立「一致性的品牌信任感」,並確實實踐「無阻力服務」,才能贏得顧客信任。

恆隆行從品牌關懷出發,打造零阻力的流暢服務體驗

帶著這樣的決心,恆隆行在2024年展開整合計畫。最核心、也是最棘手的任務,是將原本分散在各門市的70至80個 LINE 帳號,收斂為單一入口,並以三合一選單架構,滿足顧客在門市消費、線上購物、會員服務,甚至是品味生活的多元需求。

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恆隆行透過 LINE 官方帳號單一入口,將客服與門市串聯起來,滿足顧客在門市消費、線上購物、會員服務以及提升生活品味的多元需求。
圖/ 恆隆行

透過 LINE 官方帳號單一入口,客服與門市首次真正串聯起來。當顧客有維修需求時,櫃位人員能即時將案件指派至後勤單位,免去層層等待;顧客掃描 QR Code 綁定熟悉的銷售人員後,即使離開門市,也能持續獲得建議與售後協助。現在,無論是客服維修或門市選物顧問,都能透過這個入口實現服務——從獲客、購買、售後保固到清潔耗材加購,任何階段都能延續一致體驗。

「顧客不只是收到推播,而是能延續自己的旅程,甚至和服務人員建立起信任連結,這就是品牌關懷。」陳思樺表示,這套架構也讓數據真正發揮作用。透過 Omnichat 與 91APP 串接,恆隆行得以整合瀏覽紀錄、點擊行為與線上線下購買紀錄等第一方數據,優化行銷推播,避免過度打擾,並累積更完整的洞察。

更重要的是,透過單一帳號的整合,成功打造出一個兼容多品牌、多銷售通路、多行銷管道的 LINE 官方帳號,在各品牌仍能保有個性化的溝通語氣與內容之際,仍統合進「One hengstyle」會員體系。換句話說,不論消費者來自直營門市、外部通路,或線上電商購買,最終都會成為 One hengstyle 會員,持續接受個人化服務。

恆隆行
恆隆行顧客掃描門市 QR Code 綁定銷售人員後,即使離開門市,也能持續透過LINE官方帳號獲得後續建議與售後協助,打造暖心OMO服務。
圖/ 恆隆行

除了打通任督二脈,對外要無阻力,對內也要滑順。系統架構要保持彈性,能符合恆隆行內部跨部門協作。以前客服沒有系統可以評估,現在則可利用跨部門報表功能,幫助第一線人員即時掌握進線數與處理時長,讓服務品質有跡可循。

Omnichat 如何讓對話發揮更多價值?

隨著系統上線,成效很快浮現。數據顯示,恆隆行直營門市顧客中,每三人就有一人持續在線互動,顯示他們不再是「買完就走」,而是因服務價值留下來。隨著好友數持續成長,恆隆行官方帳號的封鎖率穩定維持在 31% 以下,遠低於零售品牌平均 65%。更重要的是,LINE 官方帳號帶來的轉換率比整體平均高出35%,每月新增線下綁定超過5,000筆,逐步累積成跨品牌應用的基礎。

這些成果不僅改善了顧客體驗,也提升了內部效率。陳思樺表示:「對外,顧客的問題能更快解決、售後不中斷;對內,櫃位人員負擔減輕、效率更高,這就是我們想實現的零阻力!」她補充,為深化品牌關懷,恆隆行持續優化服務腳本,確保顧客在不同場景中都能延續信任。「我們要的不是短期的 fancy campaign,而是長期的對話與陪伴。」

未來,恆隆行除了以第一方數據為核心,持續為各品牌打造專屬體驗,把洞察應用到服務腳本與行銷策略,後台報表也將強化分流與品質監控,讓內外流程更順暢。同時,也期待與 Omnichat 探索 AI 應用,例如將電話需求無縫轉接至 LINE、讓自動化回覆更具人味等,把「零阻力服務」推向更多場景。

Omnichat 台灣總經理翁忻閎回顧過往經驗指出:「很多單位一開始並不理解為什麼要改變,我們就透過 workshop 與教育訓練,協助內部釐清痛點、建立共識。」但他也強調,成功的關鍵不只在技術,而是企業轉型的決心以及統合方向的能力。「品牌要先想清楚,究竟希望帶給顧客什麼樣的一致體驗?內部目標是否對齊?」

他認為,唯有基礎建設完善、方向一致,OMO 才能真正落地,而 AI 等新技術也才能在這些基礎上發揮價值。恆隆行的轉型便是一例:將分散的服務觸點收斂為單一旅程,最終轉化為零阻力的品牌關懷。當顧客在任何節點都能感受到信任與連結時,零售商才真正掌握了主動權。

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