[詹佳俊] 多通路如何訂價? 從法國旅店與荷蘭 Booking.com 的訂價爭議中談起
[詹佳俊] 多通路如何訂價? 從法國旅店與荷蘭 Booking.com 的訂價爭議中談起

假設你是個小型旅店的經營者,你有經營社群服務會員與接觸潛在客戶,有建立自己的電商網站來展示房價並可接受旅客訂位,但這還不夠填滿所有的客房尤其在淡季的時候,所以你還會跟旅行社合作,也跟飯店搜尋與訂位的網站如 Booking.comHRS.comAgoda.com 合作來擴充客源,請問你如何在多通路中維持最佳訂價策略以銷售最多房間並避免空房間來取得最高利潤呢?

在回答上面問題前,先換個角度再說:

現在假設你經營飯店搜尋與訂房網站,你除了跟大型飯店集團合作協助銷售他們的空房間外,同時還會跟眾多自營旅店合作,提供更多房間選擇讓旅客參考。所以你可以獲得對價格敏感度低但要求方便性的商務客,除此之外你也可接觸到價格敏感度高的背包客等。但大型飯店通常也都有自營通路的電商網站,也同時跟多家旅行社與價格搜尋網站合作,你只是他們眾多銷售通路之一,你如何跟你的供應商飯店與旅社經營者訂定合約,來規範他們在你搜尋網站上的售價呢?

圖說: 飯店旅社訂房平台可讓消費者透過網站、平板或手機APP來快速找到符合預算與各種條件下的飯店或自營旅社, 圖片來源: Booking.com 截圖

(圖說: 飯店旅社訂房平台可讓消費者透過網站、平板或手機APP來快速找到符合預算與各種條件下的飯店或自營旅社, 圖片來源: Booking.com 截圖)

依照法國媒體 JDN 最近的報導,擁有超過2萬家旅社的法國自營旅社工會 (GNI-Le Groupement national des indépendants) 最近就跟 Booking.com 有多通路價格規定上面的爭議,角度不同,立場與堅持就有所不同:

房間價格誰決定?

可能因為在法國旅社在多通路價格的混亂,Booking.com 在去年底公佈新的售價規定,要求合作的旅社不可銷售比 Booking.com 更低的售價,否則需補足差額或是停止合作。但這項"最低售價保證"新規定造成 GNI 的抗議與反彈,認為這個新規定違反旅社的"自由訂價權"。但這樣的"自由訂價權"對 Booking.com 合理嗎?

房間的成本與訂價掌握在飯店與旅社手上,不在 Booking.com 手裏,所以這樣的"最低售價保證"規定可以用來保護 Booking.com 網站的信譽與消費者,避免買到比其他網站還貴的房間。網路搜尋技術發達,如果飯店與旅社可以銷售更低價格的房間,消費者很容易透過網路查詢到較低售價而跳過 Booking.com 直接跟其他通路購買,除非飯店與旅社透過其他方式補貼 Booking.com,例如廣告上架或飯店點擊費用,不然對 Booking.com 都是一個不公平的合作關係。

多通路的價格要一致嗎?

荷蘭總部的 Booking.com 隸屬於美國上市公司 Priceline.com 在全球63個國家營運,是國際主要訂房網站之一,通常會規定"最低售價保證",要求合作的飯店或旅社不得在自營通路或是其他通路銷售比 Booking.com 更低的售價,否則可能會要求補足差價或是停止合作關係。

這樣的規定對大型飯店集團一般而言不是問題,因為品牌飯店集團通常有一致的系統化多通路價格控制機制,自營通路通常會比合作訂房網站還要高,因為提供較好的服務與各種彈性的退房機會等。但也會透過增加各種訂房限制例如預付現金、不易退房、不含早餐等規定來設計不同產品以較低售價給合作訂房網站來銷售剩餘的空房間,避免產生空房的機會成本,利潤最大化。

所以品牌飯店在銷售相同產品在多通路時,應當儘量要保持價格一致性,但仍然可以透過不同的產品設計,給不同的通路,或針對不同的目標客戶,來做銷售價格的差異化。

旅社自營商應當如何因應?

除非有把握可以在淡旺季都能獨力銷售所有房間,否則小型旅社業者利用較低的直接售價來跟合作夥伴 Booking.com 競爭客戶對自已是不利的。反而應是適當提高直接銷售價格,至少不應低於合作通路價格,然後靠更好的直接服務與其他優惠的提供,來培養消費者成為忠實客戶,甚至可推建更多客戶。

除非你已經有足夠的忠實客戶,不需要其他銷售夥伴,而且你也有把握競爭者不會搶走你的忠實客戶,否則使用較低售價來跟銷售夥伴競爭客戶絕對是不智的決定。

但如果已經做到競爭者搶不走你的忠實客戶,那為何直接銷售的房間還需要降價呢?

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打造AI無法取代的人才力,聯發科技攜手Hahow for Business培育跨域人才成果豐碩
打造AI無法取代的人才力,聯發科技攜手Hahow for Business培育跨域人才成果豐碩

在AI新世代浪潮下,兼具軟實力與硬實力的「T型人才」已躍升為企業人才培訓的新焦點。以聯發科技攜手 Hahow for Business 推出的「SPARK 實習生跨域軟實力學習計畫」為例,正是企業積極布局未來、培育全方位新世代人才的具體行動。

人工智慧的快速演進,正全面重塑我們對「學習」與「人才」的想像。隨著知識獲取門檻變低、學習方式持續翻轉,企業人才培育模式也迎來嶄新變革。在這波轉型浪潮中,擅長單一領域的「I型專才」往往難以應對多元挑戰,相反的,具備專業深度與跨域協作能力的「T型人才」成為企業招募與培育的核心焦點。

以理工科學生為例,雖然在校期間累積了紮實的專業知識與技術基礎,但往往在進入職場後,因為溝通表達、協同合作與專案管理等軟實力相對薄弱,面臨諸多挑戰、無法發揮潛力。為縮短「學用落差」與提升新鮮人的職場適應力,聯發科技攜手Hahow for Business在2025年共同推出「SPARK 實習生跨域軟實力學習計畫」,將工程師的個人效能訓練藍圖,提前至實習階段。計畫透過Learn-Apply-Reflect與10%-20%-70%學習策略,打造出「自主學習→練習→實際應用」的學習循環,全面加速準聯發人的培養、為企業注入新世代的競爭力。

聯發科技與Hahow for Business以「SPARK 實習生跨域軟實力學習計畫」加速培育人才

聯發科技始終堅信,每一位年輕人都蘊含著無限的發展潛力,只要能匯聚多元能力,即可激盪出創新火花、點燃成長的力量。這樣的理念也體現在「SPARK 實習生跨域軟實力學習計畫」logo設計:6道光芒象徵聯發科技永續經營的六大基石–全球觀、創新、人才、公司治理、綠色營運與在地實踐;而5道光芒則代表個人效能聚焦的5項關鍵能力:問題分析與解決、溝通簡報與影響力、專案管理、創意思維與成長心態。

SPARK計畫為實習生提供清晰的學習路徑,結合豐富的線上學習資源、個人練習與小組作業,同時搭配實體知識萃取工作坊,形成自主學習、同儕學習與應用及反思的學習循環。讓實習生不僅可以學習知識與實用技能,並真正將軟實力應用於工作場域。舉例來說,線上課程學習涵蓋「金字塔表達法」、「定錨點架構」、「ANSVA結構」與「SMART原則」等工具,並在為期兩個月的實習中,透過每週的應用練習、知識萃取工作坊與同儕小組報告,系統化強化關鍵軟實力,讓學習不僅止於「知識的獲取」更是「行為的展現」。

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圖/ 數位時代

來自國立清華大學通訊工程研究所的實習生彭同學深有感觸的說:「能進入同一間公司,代表大家的硬實力相差不大,真正決定我們能否做對事情、把事情做好,是有沒有足夠的軟實力協同合作與向上管理,建議從大學三年級開始培養,並且持續不斷精進。」

國立清華大學半導體研究學院的實習生鄭同學同樣肯定軟實力的重要性。她說:「在學校,教授指派任務通常有明確的評分指標,但在實習時,主管交付的任務往往保留很大的自由發揮空間,為確保彼此有共識,我的作法是主動思考任務的目的,以手寫筆記進行結構性思考與建立清晰的表達邏輯,在與主管進行口頭報告時,則是以『金字塔表達法–先結論、後細節』的方式進行溝通,持續修正與取得共識、精準展開下一步。」

「理工科學生很容易陷入技術細節、分享時不自覺就是滿滿的專業術語,但這樣的溝通模式未必有助於專案進展。」來自國立陽明交通大學資訊網路工程學系的實習生洪同學表示,有效的溝通應該要跳脫技術本位,站在對方角度,說出讓目標聽眾共鳴的話,才能推進合作。「透過這次實習,我學會以『定錨點架構』讓溝通內容更有邏輯與說服力,以及透過『ANSVA–Attention /Need /Solution /Visualization /Action–架構』強化提案表達,就算面對全新的領域,也能快速盤點重點,並與團隊展開更有效的協作。」

「SPARK 實習生跨域軟實力學習計畫」創造的成效十分亮眼。活動期間在校園舉辦的多元跨域校園講座滿意度高達 94.6%;而在實習階段,儘管實習生同時承擔主管指派的專案任務,平均完課率仍高達 87%,並獲得大量正面回饋。許多實習生分享:「無論未來職涯選擇何種方向,這段期間累積的軟實力,都將成為持續突破與創新的關鍵資產。」

三大學習目標,支持年輕人才快速適應跨部門協作及全球化職場環境

聯發科技長期深耕技術創新與人才培育,積極推動學生硬實力與軟實力的緊密整合,以加速新世代人才的成長與轉型。此次首度與Hahow for Business合作「SPARK 實習生跨域軟實力學習計畫」實踐三大學習目標:首先建立創新與成長心態;其次強化簡報與溝通影響力及團隊合作;最後,培養問題解決、專案管理與行動決策能力。

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圖/ 數位時代

同時參加「SPARK 實習生跨域軟實力學習計畫」與3個不同專案計畫的國立清華大學資訊工程研究所實習生李同學表示:「實習期間,我必須同時處理三個專案,時間被各種會議切割得十分零碎,參加每場會議前,我至少得花費10分鐘翻閱紀錄或回想進度,改用實習期間學會的心智地圖追蹤專案進度後,只要 1 分鐘就能快速掌握最新狀況,執行效率大幅提升。」

國立台灣科技大學電機工程研究所的實習生董同學則認為:「軟實力之所以重要,不僅因為它能幫助我們在事前做好規劃、提升溝通的精準度,更關鍵的是,隨著這些能力不斷累積,將更有勇氣面對挫折與挑戰,不會輕易喪失對科技或對人的熱情。」

整體而言,聯發科技攜手 Hahow 好學校的合作,不僅著眼於短期彌補能力缺口,更展現企業對未來人才的前膽佈局與長期投資。當理工學生兼具專業深度與跨域軟實力,學用落差得以有效縮減,人才成長曲線隨之加速,產業也能在新世代人才的驅動下持續創新,形成良性循環,進一步鞏固組織的核心競爭力。

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