[詹佳俊] 多通路如何訂價? 從法國旅店與荷蘭 Booking.com 的訂價爭議中談起|數位時代 BusinessNext

[詹佳俊] 多通路如何訂價? 從法國旅店與荷蘭 Booking.com 的訂價爭議中談起

品牌飯店在銷售相同產品在多通路時，應當儘量要保持價格一致性，但仍然可以透過不同的產品設計，給不同的通路，或針對不同的目標客戶，來做銷售價格的差異化。

假設你是個小型旅店的經營者，你有經營社群服務會員與接觸潛在客戶，有建立自己的電商網站來展示房價並可接受旅客訂位，但這還不夠填滿所有的客房尤其在淡季的時候，所以你還會跟旅行社合作，也跟飯店搜尋與訂位的網站如 Booking.com、HRS.com 或 Agoda.com 合作來擴充客源，請問你如何在多通路中維持最佳訂價策略以銷售最多房間並避免空房間來取得最高利潤呢?

在回答上面問題前，先換個角度再說：

現在假設你經營飯店搜尋與訂房網站，你除了跟大型飯店集團合作協助銷售他們的空房間外，同時還會跟眾多自營旅店合作，提供更多房間選擇讓旅客參考。所以你可以獲得對價格敏感度低但要求方便性的商務客，除此之外你也可接觸到價格敏感度高的背包客等。但大型飯店通常也都有自營通路的電商網站，也同時跟多家旅行社與價格搜尋網站合作，你只是他們眾多銷售通路之一，你如何跟你的供應商飯店與旅社經營者訂定合約，來規範他們在你搜尋網站上的售價呢?

圖說: 飯店旅社訂房平台可讓消費者透過網站、平板或手機APP來快速找到符合預算與各種條件下的飯店或自營旅社, 圖片來源: Booking.com 截圖

(圖說: 飯店旅社訂房平台可讓消費者透過網站、平板或手機APP來快速找到符合預算與各種條件下的飯店或自營旅社, 圖片來源: Booking.com 截圖)

依照法國媒體 JDN 最近的報導，擁有超過2萬家旅社的法國自營旅社工會 (GNI-Le Groupement national des indépendants) 最近就跟 Booking.com 有多通路價格規定上面的爭議，角度不同，立場與堅持就有所不同：

房間價格誰決定?

可能因為在法國旅社在多通路價格的混亂，Booking.com 在去年底公佈新的售價規定，要求合作的旅社不可銷售比 Booking.com 更低的售價，否則需補足差額或是停止合作。但這項"最低售價保證"新規定造成 GNI 的抗議與反彈，認為這個新規定違反旅社的"自由訂價權"。但這樣的"自由訂價權"對 Booking.com 合理嗎?

房間的成本與訂價掌握在飯店與旅社手上，不在 Booking.com 手裏，所以這樣的"最低售價保證"規定可以用來保護 Booking.com 網站的信譽與消費者，避免買到比其他網站還貴的房間。網路搜尋技術發達，如果飯店與旅社可以銷售更低價格的房間，消費者很容易透過網路查詢到較低售價而跳過 Booking.com 直接跟其他通路購買，除非飯店與旅社透過其他方式補貼 Booking.com，例如廣告上架或飯店點擊費用，不然對 Booking.com 都是一個不公平的合作關係。

多通路的價格要一致嗎?

荷蘭總部的 Booking.com 隸屬於美國上市公司 Priceline.com 在全球63個國家營運，是國際主要訂房網站之一，通常會規定"最低售價保證"，要求合作的飯店或旅社不得在自營通路或是其他通路銷售比 Booking.com 更低的售價，否則可能會要求補足差價或是停止合作關係。

這樣的規定對大型飯店集團一般而言不是問題，因為品牌飯店集團通常有一致的系統化多通路價格控制機制，自營通路通常會比合作訂房網站還要高，因為提供較好的服務與各種彈性的退房機會等。但也會透過增加各種訂房限制例如預付現金、不易退房、不含早餐等規定來設計不同產品以較低售價給合作訂房網站來銷售剩餘的空房間，避免產生空房的機會成本，利潤最大化。

所以品牌飯店在銷售相同產品在多通路時，應當儘量要保持價格一致性，但仍然可以透過不同的產品設計，給不同的通路，或針對不同的目標客戶，來做銷售價格的差異化。

旅社自營商應當如何因應?

除非有把握可以在淡旺季都能獨力銷售所有房間，否則小型旅社業者利用較低的直接售價來跟合作夥伴 Booking.com 競爭客戶對自已是不利的。反而應是適當提高直接銷售價格，至少不應低於合作通路價格，然後靠更好的直接服務與其他優惠的提供，來培養消費者成為忠實客戶，甚至可推建更多客戶。

除非你已經有足夠的忠實客戶，不需要其他銷售夥伴，而且你也有把握競爭者不會搶走你的忠實客戶，否則使用較低售價來跟銷售夥伴競爭客戶絕對是不智的決定。

但如果已經做到競爭者搶不走你的忠實客戶，那為何直接銷售的房間還需要降價呢?

Meet大南方2026不是一場讓你「露個臉、拿名片」的展會。
Meet大南方2026是一場讓你「找到真正客戶」的展會。

2025年，我們用一組數字證明了這件事：雙日觀展近1.3萬人次、290+組團隊參展、促成352組商機媒合。這個媒合數字是2024年的2.7倍。同一批展商、同一個場地，媒合效率在一年內跳了一個量級。

這代表什麼？意味著來到Meet大南方的人， 越來越不是來「逛展」，而是來「談生意」。

過去5年的經驗，我們有了一個心得，南台灣的企業主不是來聽矽谷故事的，他們是帶著明確的問題走進展場。

所以今年，我們不再單純以「趨勢」和「創業」為號召，正式把展會定位為「Meet Your Best Solution」。不談空泛願景、不畫技術大餅，而是把AI應用、智慧製造、ESG碳管理這些詞彙，翻譯成每一位企業主聽得懂的語言、用得上的解方。

對解方提供商意味著什麼？代表來到你攤位前的人並不是路人，極有可能就是來找答案的老闆。

為什麼你應該來？因為這是「南台灣市場的稀缺入口」

2026年8月28日（五）至29日（六），Meet大南方將於高雄展覽館展開第6屆展會，並於即日起正式啟動招商。

對正在開發南部市場的解方商來說，Meet大南方不只是「一次曝光機會」，還代表以下4件事：

第一，精準接觸南部企業決策者
傳產老闆、二代接班人、廠長、中小企業主……這些人平常不會出現在台北的科技活動，也很難透過線上管道觸及。為了把這群人真正拉到展會現場，過去幾個月《創業小聚》每月固定南下舉辦實體小聚，攜手高雄市經濟發展協會、高雄市建築經營協會、高雄市青年企業家協會與中山EMBA等組織，一場一場把在地企業主凝聚成一個社群。這群人不是展會當天才第一次聽到Meet大南方，他們早已是Meet大南方的一份子。

第二，從cold mail到warm lead的捷徑
兩天展期裡，除了攤位對話，我們會透過企業媒合會、投資人媒合會、新創交流之夜等機制，主動把你和潛在客戶、投資人湊到同一張桌子上。2025年這套機制為展商促成352組商機媒合，是前一年的2.7倍。現場示範、現場對話、現場加LINE，一次抵過3個月的線上開發。

第三，解方區分類帶來精準人流
6大解方區依照企業痛點分類，觀展者按需求找到對應展區。來到你攤位的人，不會只有過路客，也有正在找你這類解方的決策者。

第四，南部市場的最低成本試水溫
對想評估是否投入南部市場的團隊，到高雄準備一個攤位的成本，遠低於派業務長駐南下3個月。2天內，你會得到足以判斷市場值不值得投入的第一手資訊。

值得一提的是，2025年Meet大南方的媒體曝光總效益超過新台幣3,000萬元，涵蓋《工商時報》、《經濟日報》、《數位時代》等91家媒體、共323則網路新聞露出。展商的品牌能量會自然搭上這波媒體浪潮。雖然這不該是你來的主要理由，但它確實是附贈的。

六大解方區：每一區都是一組企業痛點

今年我們把展區濃縮為6大「解方區」，每一區都直球對應一組具體的企業痛點：

智慧製造與產線升級解方區——給自動化設備、AOI/AI視覺檢測、MES、工業物聯網、系統整合的團隊。對應痛點：缺工、良率不穩、設備老舊、排程沒效率。

數位管理與企業效率解方區——給ERP/CRM/HRM、AI Agent、AI辦公工具、RPA、SaaS、FinTech支付、資安的團隊。這是最跨產業的一區，涵蓋所有企業的效率需求。

醫療健康與高齡照護解方區——給遠距醫療、AI診斷、長照科技、健康數據、醫療管理系統的團隊。對應高齡化社會下的照護人力缺口與醫療數位化缺口。

淨零碳排與綠能永續解方區——給碳盤查SaaS、ESG顧問工具、綠能設備、能源管理系統、循環經濟的團隊。供應鏈碳足跡要求已經壓到南部製造業頭上，這一區的需求只會愈來愈急。

品牌轉型與跨境行銷解方區——給電商平台、跨境物流、MarTech、AI行銷工具、品牌顧問的團隊。南部有太多做代工做到品牌老化、想做電商卻不知從何開始的業者。

未來零售與餐飲科技解方區——給POS、餐飲SaaS、無人商店、會員CRM、供應鏈方案的團隊。搭配「大南方餐飲創業沙龍」同步導流。

方案與招商資訊

2026 Meet Greater South亞灣新創大南方
時間：8/28（五）、8/29（六）
地點：高雄展覽館北館
官網：https://meetgreatersouth.tw/

徵展正式起跑，新創享專屬免費方案！
早鳥優惠至6/8，報名收件至7/3 　>> 瞭解詳情

報名採審核制。請至Meet Online更新公司資料及填寫參展報名表單，主辦單位將以Email通知審核結果。若您的解方尚在評估是否合適，歡迎先聯繫我們，一起確認哪一個解方區最貼近你的目標客戶。

企業帶著問題來，我們希望你帶著解方來。
8月28-29日，高雄展覽館見。