惠普營收連跌:分分合合之後,核心戰略在哪
惠普營收連跌:分分合合之後,核心戰略在哪
2015.03.01 | 行銷

在我印像中,失去了卡莉的惠普,就一直在折騰中分分合合。曾經的藍色巨人,不知不覺也陷入了一種「逆成長」。

25日早上,惠普發布了2015財年第一財季財報。報告顯示,惠普第一財季淨營收為268.4億美元,比去年同期的281.5億美元下滑5%;淨利潤為13.7億美元,比去年同期的14.3億美元下滑4%。

下滑,對於惠普而言似乎已經成為一種常態。

對比2014年2月20日發布的去年Q1財報。儘管惠普的業績營收達到了282億美元,超過分析師預測的271.9億美元,但仍比比2013年同期的283.59億美元下滑1%。以此類推,2013年Q1財報營收為283.59億美元,相比更早的2012年Q1,跌幅達到6%。

跟踪惠普多年,對惠普的浮沉有種特殊的感受。戰線過長一直讓惠普缺乏核心價值,多年來,惠普的決策層不斷的處於分還是合的探討中,而無心發展核心技術。惠普的最大隱患其實一直在企業內部。造血的部門總是不受待見,而寄予厚望的新業務卻一直是付不起的阿斗;分分合合卻成為了CEO們創造業績的工具。

1、造血部門常受壓制

惠普的第一大收入來源,自然是印刷業務。通過2015年Q1財報顯示,惠普印刷集團第一季度營收55.43億美元,雖然比去年同期的58.15億美元下滑5%,但運營利潤率為19.2%。用20%的營收創造了10億美金的運營利潤。這顯然是整個公司最健康的部門。

相比而言,PC業務第一季度營收為85.44億美元,但運營利潤率僅為3.7%。而作為惠普戰略發展方向的幾塊業務:惠普企業服務部門第一季度營收49.93億美元,運營利潤率僅為3.0%。惠普軟件部門第一季度營收8.71億美元,運營利潤率高達18.0%,不僅營業規模無法與印刷部門相比,利潤率也還不及印刷業務的19.1%。

可是,即便多年來一直作為惠普的第一大獲利部門,印刷集團在惠普公司的地位卻屢受挑戰。在多年分合拆分計劃中,印刷業務總是排在被分拆的前兩位選擇。另外在惠普向企業級軟件和服務業務轉型的過程中,略顯「low」的印刷業務也一直處於關注度較低的角落。

最明顯的例子莫過於2012年,惠特曼將印刷集團IPG和PC集團PSG合併為PPS集團。此前,兩塊業務均出現營收和利潤率的下滑。但傳出被出售的依然還是印刷業務。但最終惠特曼還是選擇成立了以PC業務為主導的PPS集團,印刷業務成為輔助業務,原打印機部門的負責人vyomesh joshi退休。

相比卡莉時代的惠普,在2005年也成合併IPG和PSG為IPSG,但卡莉的選擇是由印刷業務作為主導,Vyomesh Joshi那時成為這個整合集團的負責人。而在惠特曼時代,相同的動作,卻是截然相反的結果。從我個人的角度,我更欣賞卡莉的風格。

從銷售渠道的就角度看,PC和影印機的銷售流程卻是較為相似。單從技術的角度,其實PC業務與X86服務器整合也未必不是一個方向。影印機作為專有設備,大可與泛IT設備進行區隔。獨立,也許是一個更佳的方向。

2、分拆之後,還能是惠普嗎?

2014年10月,惠普已經下了決定。在2015財年結束後將現有公司拆分成「惠普企業」和“惠普公司”兩家獨立的公司,前者將專注於企業技術基礎架構業務、軟件業務和服務業務,後者將主營PC和印刷機業務,同時保留「HP」LOGO。

其實這個在當時,引起轟動的新聞,對於跟踪惠普多年的老記者而言,根本不算新聞。多年來,惠普在連續幾任CEO的帶領下,不斷的分與合,成立兩家獨立的公司看似比單純的業務部門拆分動作更大,但實際上仍然是換湯不換藥,沒有打在痛點上。

確實,惠普正在長產業鏈中腹背受敵。惠特曼曾表示,這次分拆後的新公司將更加靈活,能夠更加適應市場地對產品進行投資和進行收購。她說:「我相信這一聚焦將會真正地幫助我們。」但是,「惠普企業公司」如同目前惠普一樣,在低端硬件方面將遭遇聯想集團等硬件銷售商的激烈競爭,在高端軟件方面也將面對甲骨文和VMware等軟件公司的強有力競爭。

筆者個人認為,簡單的產品集團拆分,其實並沒有在根本對現有的業務進行深度分析。從用戶群的角度分析,原來的PPS集團化身成為惠普公司,但個人電腦的用戶與影印機的用戶簡單說是個人消費用戶和企業辦公用戶,用戶群並不統一,銷售渠道也是相對獨立。這兩部分業務唯一的缺點就是跟雲計算這類大的概念毫不沾邊。但這兩部分業務提供的強大的營業規模和超過一半的利潤一旦被帶走,惠普企業公司很可能直接成為矽谷的二流企業。

唯一合理的解釋,就是在2015年,惠普已經做好了出售其中某個公司的準備。我只能說,祝福惠普好運。分拆後的惠普,還能是惠普嗎?

本文出自鈦媒體/鄭凱kay

關鍵字: #HP
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AI 改寫外貿規則!Alibaba.com 用 AI 助台灣中小企業提升跨境獲客力
AI 改寫外貿規則!Alibaba.com 用 AI 助台灣中小企業提升跨境獲客力

過去談外貿競爭力,企業多半聚焦在產品品質、價格優勢與業務能力,但在 AI 新世代,外貿經營模式開始改變,從搜尋供應商、產品比價,到詢價與下單,越來越多流程倚靠 AI 優化與處理,企業若無法善用 AI 工具,接單效率跟市場競爭力都將逐漸落後。

在這樣的趨勢下,全球 B2B 跨境電商平台 Alibaba.com 持續以 AI 強化平台能力,並透過在地團隊與服務體系,協助台灣中小企業提升跨境營運效率與訂單轉換率,同時,每年皆舉辦「跨境電商達人賽」,今年遴選出 10 家台灣代表企業,展示 AI 如何協助企業提升外貿接單能力並拓展海外市場。

例如,深耕五金泵浦領域 40 餘年、積極將產品服務延伸至消防系統與節能設備的偉盛豐貿易,便透過 Alibaba.com 與 AI 生意助手自動回覆海外買家的 RFQ 詢盤,突破時差限制,讓接單流程更加即時,成功將市場拓展至美國、義大利與新加坡等地。

解決客戶痛點,Alibaba.com 以 AI 外貿金三角助台灣企業提升跨境接單力

受到貿易戰與地緣政治影響,全球貿易環境的不確定性大幅提升,過度依賴單一市場已成為潛在風險,越來越多企業透過提供多元產品與布局多元市場確保營運韌性、台灣中小企業也不例外。只不過,受到開發新市場成本高昂、優秀外貿人才逐漸流向半導體與科技產業等因素影響,中小企業面臨諸多挑戰。

為協助企業解決這些痛點,Alibaba.com 台灣總經理廖羿琦表示:「Alibaba.com 不只提供『一站通全球』平台,也透過一系列 AI 與數據工具,幫助台灣賣家更有效率地將產品銷往歐美與東南亞市場,讓 MIT 產品被更多全球買家看見。」

廖羿琦進一步指出,跨境電商從店鋪開設、商品上架、產品描述、回覆買家需求,到成交後的金流與物流,每個環節都影響接單效率,因此,Alibaba.com 提出 AI 外貿金三角策略,協助台灣中小企業系統化提升跨境接單能力:

首先,是透過 Alibaba.com 的一站式外貿平台,連結全球超過 190多個國家和地區、超過5000 萬活躍買家,並提供 AI 工具協助商家提升營運效率。例如,AI 生意助手可協助分析不同市場熱銷商品,提供商品標題與關鍵字建議,甚至生成產品場景圖與影片,提高商品在全球市場的曝光度。

其次,透過 OKKI CRM 協助台灣商家深入理解與客戶的互動關係與需求變化,進而精準地預測客戶需求,挖掘潛在商機。

最後,透過 OKKI AiReach 協助企業從被動接單轉為主動開發客戶。廖羿琦指出:「企業可以透過 AiReach 盤點產業上下游的關聯圖譜與企業關係,讓商家透過更精準的 eDM 與客戶接觸,進一步提升陌生開發的轉換率與成交率。」

值得特別一提的是,除了平台工具,Alibaba.com 也持續強化與企業社群的連結。例如在台灣北、中、南設立六個商圈,透過交流活動讓商家分享跨境經驗與市場洞察,同時也有專職團隊協助企業導入平台與 AI 工具,加速跨境電商的營運成長。

#0 AI 改寫外貿規則!Alibaba.com 用 AI 助台灣中小企業提升跨境獲客力
Alibaba.com 台灣總經理 廖羿琦
圖/ 數位時代

高效佈局,偉盛豐貿易以 Alibaba.com 成功擴展外貿市場

偉盛豐貿易長期深耕泵用閥件與 DC 循環扇市場,隨著第二代接班,公司也開始面臨新的經營課題:疫情衝擊全球供應鏈、台灣內銷市場逐漸飽和,加上通膨、貿易戰與地緣政治等因素,使企業必須重新思考成長動能。

為尋找新的營收來源,偉盛豐貿易王珮馨決定積極布局外貿市場,目標是直接與海外企業客戶建立合作關係,進一步掌握市場需求與訂單結構。

偉盛豐貿易一開始是透過參加國際展會拓展海外市場,但成本高、效益有限。「直到加入 Alibaba.com 後,才真正打開跨境市場。」王珮馨表示,短短一年的時間,偉盛豐貿易與來自美國、義大利與新加坡等六個國家的客戶建立合作關係,甚至在產品單價高於同業約七倍的情況下,仍成功拿下義大利與美國的貨櫃訂單。

背後的關鍵之一,是 Alibaba.com 提供的 AI 生意助手。她表示:「將產品知識庫與技術資料導入 AI 生意助手後,系統便能依照產品規格與應用場景,自動回覆海外買家的 RFQ 詢盤,就算我在休息的時候,AI 仍在替公司接單,而且是用客戶熟悉的語言回覆,等到我隔天上班後再接手處理客戶的進階問題,整體接單效率大幅提升。」

例如,面對美國芝加哥並重視ESG議題的客戶詢問:為何偉盛豐提供的 2.9W DC 循環扇售價高達 156 美元、幾乎是市售產品的七倍,王珮馨的做法是先查詢芝加哥的電價資料,再透過 AI 生意助手生成產品應用場景圖與競品耗電分析表,從「整體持有成本(TCO)」角度說明產品節能優勢,成功說服客戶,取得40呎貨櫃訂單。

王珮馨說:「至於來自義大利的食品加工廠客戶,也是因為 AI 生意助手即時回覆產品規格,了解我們提供的泵浦閥門可在不更動既有設備管線的情況下直接替換使用,因此決定採用該產品並建立長期合作。」對偉盛豐而言,AI 生意助手不只是平台工具,更像是全天候運作的「跨境電商店長」,不僅降低外貿經營門檻,也有益於偉盛豐貿易將隱形冠軍產品推向全球市場。

#0 AI 改寫外貿規則!Alibaba.com 用 AI 助台灣中小企業提升跨境獲客力
偉盛豐貿易 王珮馨
圖/ 數位時代

善用 AI 工具,加樂實業以 Alibaba.com 維運 70% 外貿營收

深耕建築五金市場的加樂實業,也高度肯定 Alibaba.com 在其拓展全球市場過程中的重要角色。加樂實業總經理王拓白表示,公司早在 19 年前便開始使用 Alibaba.com,隨著 Alibaba.com 台灣在地團隊成立,不僅協助加樂實業更有效掌握平台功能,也透過多元課程與培訓活動協助提升跨境電商經營能力,讓公司能以更有效率的方式推動外貿業務,同時將管理工作負擔降低約 50%,員工流動率也減少約 20%。

王拓白指出,加樂實業長期以外貿市場為主要營收來源。過去公司主要透過參加國際展會拓展客戶,一場展覽平均可取得近 70-100 個潛在客戶名單;但在加入 Alibaba.com 後,每月至少能收到超過 350 筆客戶詢問,不僅大幅提升商機來源,也成功培養出年貢獻「億元級」營收的客戶,並將業務版圖拓展至《財富》500 大企業與全球安防領先品牌。

舉例來說,2016 年,加樂實業透過 Alibaba.com 接觸到一名來自澳洲的客戶,最初訂單僅 50 件產品,但在長期合作與信任累積下,訂單量逐年增加,如今已成為公司最大客戶之一,單一客戶一年貢獻營收突破億元。

隨著跨境電商經營的逐漸成熟,加樂實業的外貿結構也出現顯著轉變:過去外貿營收幾乎 100% 來自展會客戶,如今已有高達 70% 的外貿營收來自 Alibaba.com,顯示平台已成為加樂實業拓展全球市場的重要管道。

雙方長期建立的合作默契與信任,也讓加樂實業得以率先導入 Alibaba.com 的 AI 工具並取得實際成效。王拓白以 OKKI CRM 為例說明:「曾有一位合作長達 15 年的客戶訂單突然下滑,我們透過客戶數據分析發現對方開始向其他供應商採購,進一步拜訪後才了解,客戶因為更換經營團隊,產品策略從高階市場轉向平價市場,我們隨即調整產品規格與報價策略,逐步把訂單爭取回來。」

#2 AI 改寫外貿規則!Alibaba.com 用 AI 助台灣中小企業提升跨境獲客力
加樂實業總經理 王拓白
圖/ 數位時代

此外,加樂實業也透過 OKKI AiReach 進行自動化商機開發:只需輸入相關條件,系統便能自動搜尋並篩選潛在客戶名單,在一個月內,挖掘出 748 名潛在客戶並自動發送產品資訊,成功與俄羅斯、美國、杜拜與澳洲等市場的 5 家企業展開合作洽談。

「AiReach 挖掘出的客戶輪廓相當精準,是我們鎖定的進口商與品牌商,因此能大幅提升陌生開發的效率與成交率。」王拓白表示,Alibaba.com 與 AI 工具不僅讓團隊成員可以高效完成跨境電商營運、深入了解市場與客戶動態,更重要的是,可以化被動為主動的布局全球市場,未來將持續深化應用雙方合作與平台工具應用。

偉盛豐貿易跟加樂實業不是特殊案例,Alibaba.com 除持續優化產品服務,更積極協助台灣中小企業跨越全球外貿市場布局門檻,讓其可以更便利且精準的方式提升外貿接單力,創造生態夥伴的共贏。

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