賀德專注穩健重尋 HP WAY
賀德專注穩健重尋 HP WAY
2005.11.01 | 人物

Profile
現職:惠普公司執行長暨總裁 年齡:1957年出生 學歷:1979年獲得貝勒大學(Baylor University)商業管理學士 經歷:任職美商安迅公司(NCR)長達25年,2001年被任命為NCR總裁,並於2002年兼任執行長。在此之前,有三年的時間,負責NCR的Teradata資料倉儲部門。2005年4月接任惠普公司執行長暨總裁,同時進入該公司的董事會。

一向在個人電腦居於絕對領先地位的戴爾電腦創辦人麥可.戴爾,最近得要好好注意惠普新上任半年的執行長馬克.賀德(Mark Hurd)的一舉一動。
根據美國兩大科技業市調研究機構IDC與Gartner的最新報告,在市場掀起舊機換新機風潮以及低價促銷策略奏效之下,第三季全球電腦出貨量成長幅度超越市場預期,而且是連續第二季出現一七%以上的的強勁成長。然而戴爾電腦第三季出貨年成長率只有一七.六%,不僅是近七年來首度未能大幅超越整體市場,還落後第二名惠普的一八.五%。市場分析師指出,過去惠普的電腦市占率與戴爾之間的差距不斷加大,但自第三季開始,惠普的成長速度比戴爾快了一點,讓戴爾從絕對領先變成與對手纏鬥。

好評!成效亮眼一戰成名

今年四十八歲的賀德,外貌有若嚴肅放大版的小熊維尼,在被任命為惠普執行長之前,少有投資人熟識這位前二十五年都在 ATM系統龍頭廠商安訊資訊(NCR)工作的前任執行長。安訊營業額只有惠普十六分之一,賀德過去也從未踏入消費性市場領域,當初媒體在猜測繼任者的名單時,此號人物從未出現過,但他上任後的表現,卻獲得產業分析師的一致好評。 Gartner資深分析師就以「一致清晰的策略、更好的執行成效」,給予賀德高度評價。美國(商業週刊)記者鮑洛斯(Peter Burrows)曾撰寫(逆勢出擊)(Back Fire)一書,批評惠普前任執行長菲奧莉娜如何剛愎自用、失去民心,但在他最近一篇報導中,竟以「一雙穩定的手」來形容賀德的領導風格,在文章中甚至引述高盛證券分析師康妮麗雅(Laura Conigliard)的話,「他(賀德)穩穩地掌著舵,表現無可挑剔,正如大家所熟知的舊日惠普風範——緩慢而持續地前進。」除了鮑洛斯之外,許多輿論也一反當初對於菲奧莉娜挑戰(或是破壞)惠普傳統文化的保留態度,積極定位賀德為「惠普風範」(HP Way)的今日典範。
從今年第三季財報來看,這位科技巨人的沈痾確有起色,營業額達二百零八億美元(上升一○%),稅後盈餘十一億美元(上升六.五%),財報公布第二天股價也應聲上漲六.五%,達到二十五.二五美元。高階運算事業單位過去是最大的麻煩,如今也成長了二○%;企業儲存與伺服器事業單位從去年虧損二百一十一美元,到如今有一百五十億美元的獲利;而列印事業單位也有超乎預期的成長。惠普產品發展中心總經理湯姆斯.米傑爾(Tom Mitchell)指出,「賀德是一位意志非常堅定,擁有深沉自信的領導者,驅策惠普進行組織架構重整。」 在菲奧莉娜任期尾聲,許多分析師與媒體都提出了獨立獲利金雞母的影像列印事業群,以及像IBM一樣賣掉虧錢的電腦事業等建議,賀德卻沒有這麼做。「每個人都期待聽到爆炸性的改革宣言,但我不會賣掉個人系統事業群,也不會切割影像列印事業群,謝謝各位的關心,」在十月十八日Gartner科技論壇大會中,賀德以明快、幽默的方式再一次表明立場。
賀德指出,「我們是一家科技公司,科技與開發科技的應用就是我們的核心價值。」不重花俏噱頭,專注基本面是賀德上任以來所強調的重點,在與資深分析師對談的過程中,提出他的策略,「最重要的是有競爭力的產品組合,我們會專注投入伺服器、儲存、管理軟體,並互相調和創造綜效。」

低調!創造優勢才是一切

賀德也改變了菲奧莉娜原本建立的矩陣架構組織,重新回到垂直式的組織架構。他認為在充分授權的前提下,這種權責更加清楚的組織架構更能貫徹執行。他並且立即實施全球約一萬四千五百人的裁員計畫,節省了約十九億美元的人事費用,成效頗佳。
對外合作方面,惠普一方面擴大與甲骨文、昇陽的聯盟,並在今年八月中以二億三千萬美元的代價買下大圖輸出列印公司,強化這個一年規模達二千億美元的工業印刷產業;但另一方面,他也果斷地中止與蘋果電腦結盟銷售iPod的計畫,「惠普要進入的市場必須是我們有能力成為領導者的領域,但是在惠普店頭販賣iPod不太能創造差異化,更不可能讓我們成為這個市場的主宰者,」賀德強調。
賀德的低調風格讓惠普不再如菲奧莉娜時代一般,以極具戲劇效果的動作魅惑媒體,但他所獲得的掌聲,卻遠比菲奧莉娜來得熱切。華爾街雖然需要話題,但終究還是喜愛這種能夠專心賺錢的保守派作風領導者。

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從收納空間到整合生活即時服務,居家整聊室打造家事服務的新商模
從收納空間到整合生活即時服務,居家整聊室打造家事服務的新商模

對居家整聊室來說,經營的核心,是把人放在第一位──不只照顧客戶,也照顧團隊。這家全台首創的專業收納公司,不只替別人「整聊」生活,更懂得先把自己內部「整聊」好。創辦人鄭博元與黃恩頡深知,品牌要長大,不能只靠熱情與經驗,還要有一套能承接人、事、客戶與未來的管理方法。因此,他們在沒有IT人力編製的情況下,借助叡揚 Vital CRM專業夥伴的力量建立更有溫度、更有秩序的管理方式。

市場需求驅動家事服務崛起,居家整聊室搶佔先機

現代人追求高品質生活卻苦於時間有限,這種兩難的困境促使居家清潔、到府收納等家事服務產業蓬勃發展,著眼於市場需求成長,居家整聊室於2017年成立,成為到府收納服務市場的先驅。

居家整聊室共同創辦人黃恩頡表示,公司成軍初期專注在到府收納服務,之後為因應整聊師人力有限且缺乏標準化流程的挑戰,於2018年開辦整聊師認證課程,每年培訓近2,000位整理收納專才,累計學員數已突破萬人。隨著專業度與口碑的提升,居家整聊室的事業版圖不斷擴大,自2024年起陸續與信義居家及多家大型居家服務平台建立長期合作關係,為這些合作夥伴提供專業的整理收納服務。

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居家整聊室共同創辦人黃恩頡以數據導向策略,讓團隊從顧客互動到轉換都具備可追蹤與可優化的依據。
圖/ 數位時代

在年營收與客戶數量逐年成長的同時,居家整聊室也迎來新的營運挑戰,「如何深化與既有客戶的互動,提高顧客回購率,成為我們的關鍵課題,」居家整聊室創辦人鄭博元說,當時公司經常接獲舊客戶的主動詢問,引發團隊重新省思,在舊客經營上該如何從被動回應轉為主動經營、吸引更多回頭客使用服務?但在過程中卻發現,傳統使用Excel表格管理顧客互動的方式,已經很難滿足這樣的業務需求。

導入Vital CRM,以系統強化客戶經營力

居家整聊室最初在設計Excel表格欄位時,其實參考了RFM客戶分析模型,希望這份表格能兼具記錄與再行銷的功能,但實際執行上卻免不了面臨人工輸入資料的挑戰,包括資料正確性與即時性難以保證、缺乏統一的資料記錄邏輯、同仁自行添加欄位等。

這些問題導致Excel表格最後僅剩下基本的記錄功能,很難從中篩選符合特定條件的客戶進行再行銷,也不容易對新進業務同仁進行教育訓練,因為他們雖然能取得客戶名單,卻無法辨識客戶的最新狀態和互動歷程。

為此,居家整聊室決定導入CRM,以系統取代人工作業,提高舊客經營的效率與成效。鄭博元表示,在評估多款 CRM 系統時,叡揚系統開放式 API 設計最能對應他對未來系統整合的藍圖規劃,亦能有效解決既有手動流程導致的資訊落差與溝通延誤等問題。後續功能驗證階段,他發現 Insight 模組的分析設計具備清晰的管理理論依據,進一步展現系統的專業深度與實務價值,加上叡揚在業界的口碑與多產業服務經驗,最終促成了雙方的合作。

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居家整聊室創辦人鄭博元運用數位工具解決團隊營運痛點,進一步開啟全新的商業想像與合作契機。
圖/ 數位時代

應用階段1》聚焦深化客戶互動與業績管理,創造4大效益

居家整聊室採兩階段循序漸進的策略,逐步擴大系統應用成效。第一階段聚焦於強化客戶互動與業績管理,第二階段則拓展至全面性的數據整合,串起客戶從初次加入會員到最終完成交易與付款的完整作業流程。

黃恩頡進一步說明,第一階段的應用以業務和管理團隊為主,業務團隊透過Vital CRM瀏覽客戶資料與商機名單、詳實記錄每次客戶互動歷程,或根據特定條件篩選目標客戶發送簡訊、主動創造接觸客戶的機會。管理團隊則藉由Insight報表中的關鍵指標,如:轉換率、客戶RFM分數等,定期檢視業績進度及目標達成情況,實現數據驅動的精準管理。

居家整聊室不只提昇顧客回購率,更創造三大管理效益。第一、提升團隊的業務能力。由於Insight模組將商機、消費、負責業務和互動行為整合在一起,使管理團隊可以用數據掌握業務同仁的工作績效,而不是依賴主觀感受,不只溝通變得更順暢,還能據此樹立行為標竿,讓業務同仁更清楚該怎麼經營客戶才能提升業績表現。

第二、保留完整客戶資料,避免因人員異動而造成客戶流失的風險。

第三、為新進業務員打造最佳學習曲線。透過Insight數據分析結果,新進業務員能夠清楚知道成交率與業績目標間的關聯性,提升了主動聯繫客戶的意願和積極程度。此外,還能彈性調整新進業務員手中名單的新舊客戶比重,使其先與舊客戶聯繫、磨練互動技巧,之後隨著專業度提升,再逐步增加新客戶比重。

第四、合理配置顧客資源,最大化商機轉消費的比例。例如,將高品質新客名單分配給超級業務員(Top Sales)、根據轉換率調整業務手上的新客名單等,實現客戶資源的最佳配置。

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居家整聊室善用數位工具落實經營策略,從資料管理、人才培育到資源配置,全面強化商機轉化力。
圖/ 數位時代

應用階段2》以Vital CRM為核心,打造無縫整合的客戶服務流程

居家整聊室邁向第二階段的應用,即以Vital CRM為核心,整合品牌官網、會員系統、對話機器人、訂單系統及整聊師派單APP等營運系統,讓數據可以自動拋轉至不同系統中,省去不必要的人工登打作業,大幅提升團隊的工作效率。

鄭博元詳細說明如何打造無縫整合的客戶服務流程。他表示,人們經由官網或LINE加入會員後,相關資料會直接匯入Vital CRM,方便業務同仁與新會員聯繫,一旦新會員決定使用服務、也就是商機成功轉化為訂單後,Vital CRM就會將必要資訊拋轉至排班派單系統,自動進入後續服務流程,包括安排居家整聊師到府服務、產出付款連結等,當客戶點選連結完成支付,相關資料隨即回傳至CRM系統,自動更新為結案狀態,形成一個完整閉環的服務旅程。

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鄭博元(左1)指出,叡揚CRM Insight模組展現教科書等級的邏輯結構,精準對齊團隊管理需求,成為最終導入的關鍵契機。
圖/ 數位時代

展望未來,居家整聊室除了持續深耕到府收納領域,更計劃將自身數位化成果升級為商業解決方案,賦能更多家事服務同業啟動數位轉型。鄭博元強調,導入CRM的價值,不僅是解決內部團隊在舊客經營上的挑戰,更為公司開啟了一扇嶄新的商業大門,日後,若能成功將現行「以Vital CRM整合客戶服務流程」的應用機制轉化商業模式,相信將有機會開拓更寬廣的市場版圖。

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