*何春盛(研華科技大中華區總經理)
從歐洲串聯全球、 到日本練兵提升品質
研華從一九八三年成立，就決心以自有品牌打天下，所有的產品都是以「Advantech」的品牌販售。營運超過二十年的時間，目前的研華超過九○％的營業額來自台灣以外的地區，是一個純外銷的公司。
研華產品主要分成三大部分：工業自動化產品、工業電腦、生活自動化產品。二十年前的堅持和努力，研華一步一腳印的在國際間打響知名度，現在已經是工業電腦的世界第一品牌，努力總算沒有白費。
研華一開始就直接瞄準先進的工業國家，因為先進國家才會有使用廠業電腦的需求。當時台灣產業還沒發展成熟，為了不給國際間「研華是家台灣公司」的印象，我們只參與國際的廠商展覽，這個原則很成功，甚至很多人以為研華是一家美國的公司。
從經銷走向直銷的垂直軌跡
一九八五年，研華在美國設第一個點，接著在歐洲和日本相繼設營業據點，最後到中國大陸，目前為止全球有三十六個據點。當初這樣的佈局算是順勢而為的行為，但現在看來此順序背後有著指標性的策略意義。
美國是全球最大的市場，藉由美國市場可以了解市場上最新的需求和脈動、開發新產品；接著，進入了國家眾多的歐洲市場，得到的最大幫助是藉由歐洲國家跟全世界的往來，擴大研華的品牌效益；然後研華到了日本，把日本市場當成是品質的練兵場所；最後，把中國大陸市場當成本土市場經營，在中國有四○％的占有率。
在通路的經營方面，研華的策略是由經銷端慢慢往直銷端移動，最初採用經銷方式，跟經銷商是策略聯盟，接著慢慢的向下整合，利用漸進式的方式掌握通路。
通路沒有品牌忠誠度
通路沒有忠誠度，消費者才有忠誠度。除非和通路有特殊的策略聯盟，否則對於通路商來說，管理這麼多的產品，很難產生對特定品牌的忠誠度。如果知道這樣的心理因素，就會了解品牌經營的重責大任還是落在廠商的肩膀上。
為了要讓業務純為B2B的研華在客戶的心中留下印象，研華在前兩年提出兩大行銷策略：開始在全球作品牌行銷以及對最終客戶作廣告。
三年前，研華開始每年固定舉辦全球技術論壇，以同樣的內容套用在全世界每一個市場。去年，在全球三十個國家，七十個城市，同步舉辦了一百三十一場技術論壇。第二個策略就是，在兩年前開始將十五個部門的產品的行銷整合，統一宣傳品格式，利用專業的媒體，以同樣的基礎概念行銷所有的產品。以上兩個都是利用管理手段的整合來執行行銷的策略。
吸引通路來賣你的東西
對研華來說，品牌通路策略的最終目的就是「吸引通路來賣你的東西」，同時建立公司內部重視自家品牌的概念。這樣的資產是無形的、具延續性的。品牌不是花大錢就能經營，而是長期堅持耕耘的結晶。
「透過通路經營品牌以前就不好做了，現在的環境更複雜更難做，」何春盛說，「但是若要走向世界，如何擬定有效的通路策略，絕對是品牌成敗的關鍵。」
