全球化品牌，在地化通路|數位時代 BusinessNext

*何春盛(研華科技大中華區總經理)
從歐洲串聯全球、到日本練兵提升品質

研華從一九八三年成立，就決心以自有品牌打天下，所有的產品都是以「Advantech」的品牌販售。營運超過二十年的時間，目前的研華超過九○％的營業額來自台灣以外的地區，是一個純外銷的公司。
研華產品主要分成三大部分：工業自動化產品、工業電腦、生活自動化產品。二十年前的堅持和努力，研華一步一腳印的在國際間打響知名度，現在已經是工業電腦的世界第一品牌，努力總算沒有白費。
研華一開始就直接瞄準先進的工業國家，因為先進國家才會有使用廠業電腦的需求。當時台灣產業還沒發展成熟，為了不給國際間「研華是家台灣公司」的印象，我們只參與國際的廠商展覽，這個原則很成功，甚至很多人以為研華是一家美國的公司。

從經銷走向直銷的垂直軌跡

一九八五年，研華在美國設第一個點，接著在歐洲和日本相繼設營業據點，最後到中國大陸，目前為止全球有三十六個據點。當初這樣的佈局算是順勢而為的行為，但現在看來此順序背後有著指標性的策略意義。
美國是全球最大的市場，藉由美國市場可以了解市場上最新的需求和脈動、開發新產品；接著，進入了國家眾多的歐洲市場，得到的最大幫助是藉由歐洲國家跟全世界的往來，擴大研華的品牌效益；然後研華到了日本，把日本市場當成是品質的練兵場所；最後，把中國大陸市場當成本土市場經營，在中國有四○％的占有率。
在通路的經營方面，研華的策略是由經銷端慢慢往直銷端移動，最初採用經銷方式，跟經銷商是策略聯盟，接著慢慢的向下整合，利用漸進式的方式掌握通路。

通路沒有品牌忠誠度

通路沒有忠誠度，消費者才有忠誠度。除非和通路有特殊的策略聯盟，否則對於通路商來說，管理這麼多的產品，很難產生對特定品牌的忠誠度。如果知道這樣的心理因素，就會了解品牌經營的重責大任還是落在廠商的肩膀上。
為了要讓業務純為B2B的研華在客戶的心中留下印象，研華在前兩年提出兩大行銷策略：開始在全球作品牌行銷以及對最終客戶作廣告。
三年前，研華開始每年固定舉辦全球技術論壇，以同樣的內容套用在全世界每一個市場。去年，在全球三十個國家，七十個城市，同步舉辦了一百三十一場技術論壇。第二個策略就是，在兩年前開始將十五個部門的產品的行銷整合，統一宣傳品格式，利用專業的媒體，以同樣的基礎概念行銷所有的產品。以上兩個都是利用管理手段的整合來執行行銷的策略。

吸引通路來賣你的東西

對研華來說，品牌通路策略的最終目的就是「吸引通路來賣你的東西」，同時建立公司內部重視自家品牌的概念。這樣的資產是無形的、具延續性的。品牌不是花大錢就能經營，而是長期堅持耕耘的結晶。
「透過通路經營品牌以前就不好做了，現在的環境更複雜更難做，」何春盛說，「但是若要走向世界，如何擬定有效的通路策略，絕對是品牌成敗的關鍵。」

當海外投資、跨境消費與留學成為日常，跨國匯款流程卻不夠便捷。國泰世華銀行以 CUBE App 小額跨境匯款服務，讓海外投資、跨境消費與留學匯款像日常轉帳一樣簡單。

疫情後，全球人流與金流快速恢復，海外留遊學、海外投資、跨境購物與海外旅遊等需求持續攀升，跨國匯款逐漸成為許多人的日常，然而，國際匯款流程卻幾乎數十年未曾改變：大多必須配合銀行營業時間辦理，款項通常需要等待兩、三個工作天才能到帳，還可能因中間銀行扣費，導致實際收款金額與預期不符。

看見上述市場缺口後，國泰世華銀行深入研究不同族群的跨境匯款情境，重新規劃服務流程、產品功能與系統架構，並透過內部年度創新提案大賽驗證產品概念，獲得高階主管支持，加速產品研發，成功於 2026 年在 CUBE App 推出小額跨境匯款服務。

如何讓跨國匯款像轉帳一樣簡便且安全？從用戶需求出發的改變

過去，講到跨境匯款，多數人的第一直覺是「麻煩」。除了可能需要有外幣帳戶、或事先約定帳號，或需要先完成換匯之外，還必須配合銀行營業時間，匯款完成後通常需要等待兩、三個工作天才能到帳，若碰上週末或假日，更可能因此錯過付款時機；另一方面，傳統 SWIFT 國際匯款還存在中間銀行扣費不透明的問題，匯出金額與收款金額經常出現落差，使用者不僅得反覆估算、多匯甚至補匯，有時還得多花時間跟收款方逐筆對帳，若遇上語言溝通障礙，將直接拉升處理難度，甚至因帳款不足或金額爭議，衍生交易取消、退匯等問題，不僅增加成本，也影響原本的留學繳費、交易或投資安排。

為了解決這些痛點，國泰世華銀行重新拆解整個跨境匯款流程，將產品設計回歸用戶需求，使用狀況獲得熱烈迴響：CUBE App 小額跨境匯款服務上線五個月，交易量即成長近五倍。用戶最直接感受到的改變是，整個跨境匯款流程變得更接近日常轉帳。第一，不需要預先開立外幣帳戶，也不用事先完成約定帳號，可直接透過台幣帳戶、以非約定轉帳方式完成跨境匯款；第二，服務支援 24 小時、全年無休，即使深夜或假日，也能快速完成交易。第三，用戶可透過 App 隨時掌握匯款進度，並在匯款過程中清楚看到收款方實際可收到的金額、確保全額到帳，不需要反覆確認款項流向，也降低了中間銀行扣費不透明造成的收款金額不足等困擾，讓繳交海外學費、支付旅遊費用、跨境購物或海外投資，都能更安心、更有效率。CUBE App 小額跨境匯款服務不僅是一項全新的金融服務，而是降低等待成本、操作成本與認知成本的跨境金流體驗，讓跨境金融服務真正融入日常生活。

跨境金流創新不僅滿足便利性，24 小時全天候服務仍兼顧安全性，把關風險

要將複雜的跨境金流流程轉化成 App 上的幾次點擊，背後是一場龐大的金融工程。

從市場研究、系統架構設計、產品規畫、開發測試到正式上線，國泰世華不僅攜手國際金融夥伴 VISA，更集結前、中、後台 IT、營運、作業、法遵、法務、風控、稽核、財會等十多個部門共同投入，重新設計外匯作業流程與營運模式，打造兼顧使用體驗、營運效率與風險控管的跨境金融服務。

舉例來說，傳統的銀行外匯服務並非為不間斷運作，為了提供 24 小時全天候服務，團隊努力突破既有作業限制、重新設計相關流程與系統機制，讓交易即使在非人工審核的時段，也能符合風險控管、洗錢防制（AML）及各項合規要求。同時，透過交易限額、多層 AML 機制、交易監控，以及與合作夥伴共同把關等設計，在便利性與安全性之間取得平衡。

除了營運流程，跨境金流還必須因應不同國家的法規與收款規則做調整，為此，國泰世華銀行重新調整系統架構與作業流程，降低使用者填寫匯款資料的門檻，服務上線後，亦持續優化操作介面與使用體驗。

例如，香港收款帳戶需分別填寫分行代碼與帳號，若格式錯誤便可能遭退匯；日本則因法規要求，首次跨境匯款前必須完成 eKYC 驗證，因此，團隊在系統介面加入對應提醒、欄位檢核與流程引導，有效降低因資料填寫錯誤造成的退匯情形，以及減少使用者的操作困擾。

服務推出後，國泰世華銀行觀察到：跨境金流逐漸從低頻金融交易轉變為數位生活的重要環節，應用情境也從支付海外留學費用、海外投資，延伸至跨境旅遊、跨境購物、國際活動報名等更多元的生活場景，因此，除了持續優化系統介面與服務功能，國泰世華也將目光延伸至整體跨境生活體驗，透過內外部資源協作，串聯更多元的跨境生活場景，讓金融服務從「完成一筆匯款」，進一步走向「滿足地球村生活圈需求」，以更便利、安全且貼近使用情境的服務，陪伴用戶自在連結全球，真正融入用戶的每日生活。