和通路一起「經營」品牌, 而非只「銷售」品牌
和通路一起「經營」品牌, 而非只「銷售」品牌
2005.10.15 | 人物

今年技嘉自有產品銷售額約為三百億元新台幣,OEM營業額一百億,這幾年的行銷預算大約佔營收二%左右。在通路的策略上,技嘉採用一般的經銷體系,從代理商、分銷商到經銷商,並沒有像是網路或直營店的直銷通路,只有在某些國家有成立代理商,再往下尋找當地的經銷商或是盤商 。

真實的在地化原則

近幾年開始,技嘉開始投資已經具有穩固合作經驗的代理商,投資的比例從一○%到四○%不等,但技嘉有個原則,就是投資通路商的比例決不超過五○%。因為五○%以內的投資會給通路商一種「仍在經營自己事業」的感覺,一旦超過五○%,不但技嘉要負擔比較多責任,強調人才、資源、資金皆出自在地化經營理念也會被破壞掉。
此外,技嘉也特別重視尋找願意和技嘉一同經營品牌的通路商,這些被挑選的對象必須符合願意「經營」品牌而非只是「銷售」產品的法則。保持在地化理念的純淨和重視品牌經營的通路商,是技嘉在品牌通路策略上面的經驗。
在選擇通路時,應該先考慮客戶的特性,再反過來思考什麼樣的策略才會滿足客戶的需求。先從和自己門當戶對的通路商和客戶開始發展業務,規模擴大之後才去找更強大的通路商來配合層級更高的客戶。
雖然現在只要產品有潛力,通路商自動會送上門來,但因為一家通路商可能同時銷售很多客戶的不同產品,所以通路商通常不會替單一客戶作行銷的大方向是不會變的。行銷策略考量也要注意,比如說如果同時擁有兩個以上的通路商,很可能會造成每個都對你不重視的情況。以技嘉的經驗,首先了解自己的定位和資源之後,再去擬定通路的相關策略是比較妥當的。通路不只是銷售產品的管道,也是傳遞品牌價值的橋樑。

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