[李開復] 創業的五問五答：來自上週和潘石屹的對話|數位時代 BusinessNext

編按：潘石屹，1995年，他和妻子張欣創立SOHO中國。現為SOHO中國董事長及聯席總裁，SOHO中國是現時北京最大的房地產發展商

前言：創業合夥人如何能夠凝聚力量避免摩擦？是否可能人人創業？大學生畢業就創業可以嗎？輟學呢？為什麼VC不認可我需要的錢和估值？創業階段如何實現社會責任感？

1. 談創業合伙人：信任是最重要的基礎

　　李開復：如果大家有一個最終夢想，就像我們看待中國合伙人這部電影裡面，幾個創始人，其實彼此這種罵、吵，不同意，摔椅子(聽說摔的是旁邊房間的椅子)，都曾發生，但是他們的理想就是中國的強大，還有走下去的必要性，讓他們結合在一起，讓他們創造這個奇跡。

　　潘石屹：我們做任何事情，一個人是不可能完成的。如果是要把大家聯合在一起，每一個人的能力、每一個人的聰明程度、智慧程度可能都會不一樣。所以最重要的基礎是要相互之間信任，只有信任才可以一步一步地往前走。我現在看到有好多的失敗，不是因為項目的問題，不是因為發展方向的問題，是合伙人之間不夠信任。這種不夠信任實際上跟自私這些東西有很大關系。我覺得創業的時候，這是最大的困難。

　　在創業的過程中，無論是夫妻也好，合作伙伴也好，他的能力、性格有差異性是特別重要的。從我們想明白這個道理之後，我們的公司就越辦越好，家庭也越來越好，一直到最後公司上市，發展到今天，我覺得這還是一個觀念，一念之差。有的時候你看是一個特別負面的事情，覺得這個怎麼都不理解我，結果回過頭來看，實際上這種差異性、互補是一種基礎。

2.　　談萬眾創業：創業是一種與生俱來的獨立與執行能力

　　李開復：第一，大部分想的創業就是Facebook、百度、小魚等等這樣高科技頂尖創業，這種創業對經濟是最有價值的，因為它一個公司能夠產生一個非線性的爆發的成長，也是大家心中最想做，最嚮往的。這一類的創業坦誠說，真的不是適合每一個人，甚至一千個人裡面只有一個人能夠做。

　　真的不能把每個創業都想成高科技創業，其實整個社會都在變革，都在提升，我們可以看到今天，我們如果廣義一點要把每一個創業都要參與共享經濟，每一個個人都當做一個創業者，我覺得這個其實就一定程度達到了一個大眾創業的目標，我們要清晰的劃分這種高科技創業跟自己自力更生，賺點錢的區別。

　　因為這種創業一部分是與生俱來的獨立、自信，執行力，碰到挫折，當做學習的經驗，不斷磨合、不斷學習，不斷成長，能夠碰到有這麼大的抗壓能力、學習能力、執行能力的人真的是千裡挑一的，我們認為這些是最核心的素質。

就是它有非常強的核心，有幾個素質：

第一，非常強大的執行能力

第二，對產品、用戶很深刻的理解

第三，能夠學會專注，不要變成一個聰明人把問題想得太大，太多

第四，最後還是有很強的領導力，可以把所有團員凝聚在一起。

3.　　談大學生創業：27歲是一個平均值

　　李開復：是有相當少數的存在，一批畢業就可以創業的年輕人，在整個世界上，除了美國我們看到一個又一個的畢業創業還有甚至於輟學創業，從微軟到臉書，中國為什麼沒有？我覺得在中國會有。我們在創新工廠當中看到越來越年輕的人，我們覺得30多歲是黃金創業者，有經驗，現在平均年齡從5年前的31歲跌到27歲，27歲是一個平均值，最年輕有21歲年輕的創業者，剛畢業21、22歲我們都有投。

　　現在中國環境已經成長這麼多年了，有一批大學畢業生，他們讀大學的時候在試著打工，試著創業，到創業公司做暑期工，自己做點小項目，在學校的孵化器裡面做點事情，畢業的時候其實已經有經驗了，已經參與過了。所以我覺得今天的大學生，個人應該知道自己是不是符合這個少數的需求，但是我不會再說大學生都不要畢業就創業了，有那麼一小批是有天生的基因跟積累、經驗是可以這麼做的。

　　潘石屹：有好多創業的都是大學沒畢業，像比爾·蓋茨等等，但是我的觀點還是要把學業完成。像比爾·蓋茨這樣的都是天才，可是我們每一個人的話，還是要來一步一步的，在該上學的時候讀書的時候，還是要好好的去讀書。至於創業啊，這個以後還有大把的時間。

4.　　談VC看項目：規劃一個階段性目標，逐步提升

　　李開復：其實整個投資的結構就是你說都要36個月以後希望看到上市，其實我覺得整個VC的行規並不是希望一次到位的，整個VC的行規是怎麼能夠讓你描述一個階段性的目標，給你足夠的資金達到這個目標。這個目標通常是一年到一年半之內的目標。這個好處就是希望投資人在不斷估值滾動、成長的時候繼續介入，一輪一輪獲得融資，這個是人類過去100年經過很多智慧累計的融資方式。當然有這個缺點，可能讓人更短視，只看18個月。但是它確實的是沒有更好的模式存在。

　　作為一個創業者，我們應該接受這個游戲規則，不要把什麼事講得太遠，太宏偉，讓人家不知道我錢進去會發生什麼。如果你能把你的業務切分成18個月一格的，下面我要做ABC，18個月之內我回答到一個用戶接受或者解決什麼科學的問題，或者多少用戶量，或者能賣出多少，或者是有多少人使用等等的，給自己一個階段性的目標，確認這個目標值超過你現在要求的估值，我覺得投資人可能更能接受這種符合游戲規則的一種感覺。你覺得我們這個三五年以後能上市，他們可能比較難接受。

5.　　談社會責任感：把你的業創好，這就是最大的社會責任感

　　潘石屹：創業者先把你的業創好，這就是最大的社會責任感。因為跟一些成熟的大企業不一樣，所以我覺得盡量能把投資人投給你們的錢，每一分錢都合理的用到地方，你們創業這個項目也好，提供的服務也好，能夠給這個社會提供一些有用的東西，有價值的東西，這可能就是第一步，最大的社會責任。等你們創業成功了，公司辦大了，其實關注的社會責任的問題特別多，教育的問題，環境的問題，這我覺得是第二步。

　　大家應該做的就是改變這個社會，推動這個社會進步，讓我們這個社會變得更好，就是年輕人掌握互聯網的武器，去創業。我們能夠做的事情就是千方百計的支持大家。這個世界真正變的力量就是創業的力量，就是在座的各位，再加上互聯網的技術。

　　李開復：在有些特定的行業裡，也許你可以在創業的過程中把你的產品在不虧損的前提之下產生一些社會的價值。但是自己都拿別人錢，風險這麼大，把錢捐出去，這個投資人可能會比較難平衡兩邊的期望值。但是一些正面的工作對於一些員工也是可以提升他們的士氣，覺得做的事情有價值。就是花一些時間做一些雙贏的事，捐贈可能是要有一點利潤才能做的事情。

　　有一個外國公司我特別認可，他做的方式就是他把他的1%的利潤全部捐贈出來，全球都比較少這樣的例子，不排除做這一類的事情，因為1%不會嚴重的影響你的融資、成長，但是1%怎麼用，也可以千分之一，每個企業可以自己判斷一下。

本文出自李開復Facebook粉絲專頁

延伸活動｜【驅動創新時代，Let’s Meet Talents！2015創業小聚暨AAMA台北搖籃計畫年會】
創新，是世界滾動的偉大能量，不分領域、不分世代，都在積極爭取創新DNA加入，這是一場開放的Talent Party，一同實現世代對話、創新交流、資源共享…. 2015/06/26 跟著數位時代、創業小聚、AAMA一同參與這場盛會！論壇報名

這是一場以成長為名的轉型故事，主角是成軍超過 45 年的製鎖大廠—金泰工業。

走過近半個世紀的製鎖歲月，金泰深知，在數位浪潮席捲下，守成即是退步。尤其當物聯網趨勢興起，讓鎖具不再只是單純的硬體，而是結合系統與服務的智慧管理平台，金泰敏銳地看見這場轉變背後的全新市場路徑，進而在原有 B2B 製造基礎上，創立全新品牌「安捷鎖（ A Good Lock ）」，進軍 B2C 智慧門鎖市場，為公司開拓第二成長曲線。

為了支撐這條品牌升級之路，金泰經營管理層在智炬科技的輔導下，從經營思維、企業文化、商業模式到作業流程重新盤點，並導入叡揚資訊的雲端服務方案，逐步落實管理標準化、流程自動化與客戶資料整合。這場轉型不只是系統導入，更是一場由內部管理能力出發，支撐外部品牌成長的組織升級工程。

早期金泰以箱櫃檔片鎖及電源開關鎖為核心產品，透過代工製造模式服務企業客戶。隨著物聯網趨勢興起，開始跨足電子鎖領域，在產品中導入指紋辨識，感應刷卡，密碼與手機連動等電子模組，成功敲開智慧生活的大門。

金泰副總經理曾慧芳表示，金泰在切入消費市場的過程中觀察到，目前市面上的智慧門鎖大致可分為兩類：一類是價格較高的歐美進口品牌；另一類則是透過網購流入、缺乏售後保障的產品。無論是哪一類，主要都以新建大樓為應用場景，較難滿足既有住宅的實際需求。

「臺灣老公寓常見木門、鐵門等配置，門型與結構條件較為多元，市面上主流智慧鎖未必能直接適用；另一方面，更換整片門板對不少家庭而言也是一筆不小的支出。基於這樣的在地住宅條件，金泰將自身長期累積的鎖具製造與研發經驗，結合外部夥伴的電子模組與應用技術，投入更符合臺灣住宅條件的智慧門鎖開發。目標不是單純把智慧鎖賣進市場，而是讓既有住宅也能在不大幅更動門體結構的前提下，以更便利、可負擔的方式完成智慧升級。

在通路策略上，金泰也展現了不同於業界的佈局。相較於仰賴大型零售賣場、電商平台等模式，金泰選擇與遍佈各地的社區鎖匠合作。曾慧芳認為，社區鎖匠是消費者心中具備高度信任感的服務節點，且具備專業知識，不僅能販售產品，更能提供安裝與售後維修服務，成為串聯原廠與終端用戶的重要服務橋樑。

築起品牌夢，金泰以內部升級鋪路，迎戰全新商業模式

因應智慧鎖帶來的全新商業模式，金泰意識到，未來面對的已經不只是企業客戶，也包含鎖匠以及終端使用者。這代表團隊需要更完整的客戶管理、服務追蹤與互動機制，才能支撐從代工製造走向品牌經營的轉變。

金泰早在 2022 年前後，便開始透過智炬科技輔導與政府相關數位轉型資源對接，例如中企署 N 世代課程，產發署精實蹲點計畫，系統性盤點企業營運流程與員工賦能與接班轉型佈局，並以內部產出的數轉藍圖，於 2024 年通過產發署中小製造業接班傳承數位轉型主題式研發計畫案的規劃案為啟動數位轉型布局的起點。

金泰製造經理黃智政說明，過去內部雖已使用 Excel 與 ERP 輔助日常作業，但多數流程仍仰賴紙本、人工記錄與部門間轉傳。 ERP 主要協助處理訂單、生產與進銷存等內部管理需求，卻難以完整承接業務拜訪、客戶互動、售後服務、鎖匠通路與終端消費者資料等外部市場資訊。當資料分散在個人電腦、紙本紀錄或不同部門手中，不僅增加重複抄寫與管理負擔，也讓企業難以及時掌握市場變化與客戶需求。

以客戶經營為例，客戶與公司的往來紀錄，多半保存在業務個人的電腦或筆記本中，難以被整合，也不容易在團隊之間透明共享。因此，若遇到業務同仁外務或請假時，客戶只能被動等待，而當公司要推新產品、找新市場，或需要其他同仁協助一起服務客戶時，也很難快速掌握客戶全貌。

面對這樣的挑戰，金泰管理團隊先透過外部課程與企業參訪，建立對數位轉型的共識，再回頭審視自身的商業模式、核心價值與關鍵活動，梳理銷售前中後、採購、生管到包裝等各職能的工作流程，找出卡點，隨後再導入叡揚資訊 Vital CRM 客戶關係管理系統、 C.ai 對話式服務平台聊天機器人、 Vital BizForm 智慧表單等解決方案，重新設計更符合實際習慣的運作方式。

建立客戶統一視圖、決策效率提升 30% ，用數據揪出商機

協助金泰推動數位轉型的智炬科技總經理歐俋伶指出，當金泰從接單生產逐步走向計劃性生產，更需要即時掌握市場需求、客戶回饋與銷售趨勢，才能反過來驅動產品開發與營運決策。因此，規劃金泰選擇以 Vital CRM 作為核心工具，運用成熟穩定的雲端服務架構，快速建立客戶資料整合、商機追蹤與管理報表機制，而非一開始就投入高成本、高維護負擔的客製化系統開發。

金泰業務部經理楊順婷也認同表示， Vital CRM 不僅讓客戶資料從過去分散於個人手中，轉變為團隊共享的資產，更協助公司建立完善的代理人機制，確保客戶服務不中斷。更重要的是，隨著數據持續累積，管理層還能藉由 Vital CRM 中的 Insight 報表加速決策效率。

「 Insight 的可視化圖表，讓管理決策效率提升約 30% ，」黃智政說，過去若要掌握市場分布、客戶類型與商機變化，往往需要由人員跨表單、跨部門彙整資料，不僅耗時，也容易因資料格式不一而影響判讀。智炬科技在協助金泰進行職能別流程梳理時，進一步將銷售前端的詢價、報價、客戶需求與商機標籤，串聯到後端物管、廠務與組立包裝出貨等支援流程，讓市場資訊不再停留於業務個人經驗，而能成為跨部門共同判斷的依據。導入 Insight 後，管理層透過可視化圖表即時掌握關鍵指標，包含市場需求變化、熱門產品類型、報價密集度與潛在備料需求，並同步拉動資源體系的物管與廠務端的監控看板。如此一來，會議討論不再只是「等待資料整理」，而是能根據數據判斷下一步，提前協調備料、生產排程與交付節奏，讓售前商機、內部支援與客戶服務形成更即時的決策閉環。

此外， Vital CRM 也進一步擴大商機經營的可能性。過去從展會蒐集的名片，多半僅在特定產品推出時才會進行再行銷，如今透過多元標籤記錄客戶潛在需求，擴大再行銷的範圍與市場。同時，金泰也將客戶滿意度調查從傳統 Word 表單改為 Vital BizForm 線上表單，便利的填寫體驗不僅讓回收率提升 17% ，更藉助統計功能即時分析市場回饋。

跨入 B2C ：整合 C.ai 、 Vital BizForm 與 LINE ，優化服務流程

在 B2B 基礎上，金泰進一步將 Vital CRM 延伸應用至 B2C 場景，並結合 LINE 官方帳號、Vital BizForm 與 C.ai 對話式服務平台，打造從鎖匠通路到終端消費者的完整服務流程。

以鎖匠通路為例，考量合作鎖匠日常最熟悉的工具就是 LINE ，金泰運用 Vital BizForm 製作電子化訂單，並整合 LINE 官方帳號，讓鎖匠可直接查詢產品規格、取得安裝指引並完成下單。訂單資料再透過 C.ai 建置的聊天機器人回傳至 Vital CRM ，減少人工重複登打，也讓通路資料能被系統化紀錄並能與製造廠內備貨機制同步。

在消費者端，金泰同樣透過 LINE 建立服務入口，提供產品介紹、操作說明與保固申請功能。其中，保固卡同樣以 Vital BizForm 來設計，消費者線上填寫完成後， C.ai 會將相關資訊傳至 Vital CRM ，更會同步標註負責服務的鎖匠資訊，未來若產品需維護或有操作疑問，就能立即追溯最初負責的鎖匠，快速進入服務流程。

透過這樣的數位串接，所有互動資料皆回流至 Vital CRM ，形成完整的客戶輪廓，包括產品型號、安裝紀錄與服務歷程，不僅降低了客服負擔，更幫助鎖匠持續經營回頭客，讓客人獲得更完善的服務，創造三贏局面。

展望未來，金泰也計畫在既有數位基礎上，持續深化資料治理與知識管理能力，例如導入叡揚知識管理系統，將產品知識、安裝經驗、售後紀錄與市場回饋進一步沉澱為企業資產。對金泰而言，數位轉型的目的不只是提升內部效率，更是為品牌經營、通路共創與海外布局奠定基礎。未來，隨著「安捷鎖」持續深耕台灣並拓展國際市場，金泰也將從傳統製鎖廠，逐步走向結合製造實力、在地服務與智慧科技的安防品牌。