[創業小聚NO.58]Some Words about Funding 新創募資的10個關鍵字

2015.10.27 by
陳凱爾(Kyle Chen)

第58場的創業小聚邀請到中華開發創業及產業投資部協理郭大經Ryan,針對新創團隊在募資過程中,創投真正想了解的資訊進行分享,他表示,對創投募資其實沒有什麼秘密,他希望分享的是如果有機會要去跟創投募資,那麼創投會想要看些什麼,創業團隊又應該要準備什麼?很多事情都是老生常談,但是有些細節是創業團隊值得注意的。

Ryan共準備了12個關鍵字與大家分享,其中有10個則與募資相關:

1.People

投資人的類型有很多種,當有投資人來接觸的時候,要先了解他的背景,投的是哪個階段的公司,對早期的團隊來說,如果創投的投資都是較大規模,投的金額都很大,那麼創業者即便花很多力氣去解釋,創投會真正投資的機會其實不多。

早期的團隊的投資者通常都是3F:Friends、family、跟fool。

天使投資人某種程度也可以說是「fool」,當然也有Angel fund,有fund的意思就是他不是個人的錢,而是集合一群人或機構的錢,所以未來他也必須要將這些錢還給投資人,因此投資時間就會有年限;一般天使投資人是個人的錢,比較有機會跟新創長久。

機構的投資或個人的投資各有利弊,機構的投資通常口袋比較深,比較可以接受團隊短期的波動,但若是天使個人就會比較在乎公司的波動。無論Angel Fund或者是Angel,帶給新創公司的除了錢,還有背後的資源,這是更重要的價值。

最後提醒,千萬不要是想要募資的時候才去找人,平常就應該要維持好關係,到了需要募資時會比較容易,平常就要建立networking的環境與人脈。

2.Passion

通常創投最喜歡看到怎樣的人?對自己的服務、自己的產品很有熱情的人。
對創投來說,創業者能夠結合自己的專業以及熱情去創業,那是最棒的,到了需要募資的時候,如果可以讓創投感受到創業者的熱情,那麼「即便投資人不投你的Business plan,他也會投你這個人」。
因此,如果你見到創投的時候,請展現你的passion。

3.Solution

創投一定會問創業者,有了資金與專業,那麼創業者看到了什麼問題,想要解決什麼問題?此時「解決問題的大小」與「提出問題的答案」的相關度是什麼就很重要,因為那代表的是對客戶的意義,是從消費者的角度來看。創業者的產品或服務有3大層次:
1. nice to have
2. want to have
3. must to have

創投要看的一定是「Must to have」的solution,而且這個產品或服務可以為你的客戶創造多少利潤、節省多少成本、省下多少時間?這些都是量化的資料。很多創業者提出的簡報中常對自己的項目有很多美好的描述,但缺乏量化的數據佐證。

創業者需要去衡量,解決了這個問題(Pain),為消費者提供多少的收益(Gain),若Gain是Pain的10倍以上,那麼帶來的solution就是有價值的。特別提醒創業者要注意「轉移成本」,也就是教育消費者的時間是最難預估的,這也是在向創投募資時必須要提出規劃跟說明的。

4.Market

創投也很在乎創業者對於市場的實際計算與預估,包括TAM(Total Addressable Market)、SAM(Served Available Market)、以及SOM(Serviceable & Obtainable Market)分別在哪裡以及規模大小,這也是許多創業者常常在募資時忽略的部份。

創業小聚NO.58郭大經
(圖說:中華開發創業及產業投資部協理郭大經Ryan,攝影:郭涵羚)

5.Uniqueness

創投最重視、最想要看到的是創業者的「獨特性」。這個市場很大,產品也很棒,但為什麼是你做?你一定有很多特別的地方,例如有專利、技術比較強、有厲害的策略夥伴、手上有資料、或者有深厚的產業know how……。另外,團隊常常忽略將自己的競爭對手好好分析,向創投提出對競爭者的務實分析,也是很重要的。

6.Model

創業者需要想清楚自己的獲利模式是什麼,賣產品還是賣服務?月租還是賣斷?這些都需要向創投分析。創投最怕看到的就是創業者畫一個大大的生態圈,然後指出「這裡也可以賺錢、那裡也可以賺錢」,但「最後都賺不了錢」,因為做一個新創資源非常少,不可能把所有資源都湊齊,因此要把自己的商業模式想清楚,而不能只想自己的產品,要把商業模式最壞的狀況跟最好的狀況都想出來。

7.Strategy

當你的產品要長大的時候,你需要有「Go to Market Strategy」。從增加市場接受度(Traction)到市場擴張的發展模型是如何建立的,以及從地址位置到通路策略、代理商怎麼找、找誰,都需要對創投提出一個完整的策略,因為當你的產品再好,缺乏通路策略也是沒有用的。很多人以為上kickstarter或者上網路通路販售就好了,但流量怎麼來?這是最容易被挑戰的問題,通路也通常是創業者最沒有經驗的地方。

8.Team

怎麼樣呈現團隊的組成也是很重要的,尤其是將自己過去成功的、失敗的紀錄完整呈現,創業者不可能掩蓋自己的失敗,創投本來就能夠容忍失敗,對他們來說,創業者失敗過,反而比較不容易犯相同的錯誤,因此包括自己團隊的組成都應該要想清楚、呈現清楚。

9.Financial

初創企業通常不會做Financial Assumption,但創投會非常關心,創業者的財務假設要非常實際,假設都需要有基礎,如何達成、每一個通路如何細分、市場是什麼等,這些創業者常常沒有做,雖然建議創業者不需要花太多時間在這麼細部的問題上,但卻不能不了解自己的財務模型,若不了解,則表示自己也不了解自己的公司。很多創業者會覺得自己做得那麼辛苦,最後公司卻沒賺錢,就是因為沒有發現公司裡有很細部的成本支出,特別對許多低毛利的公司來說,一旦規模放大反而虧錢,因為你的成本結構是不對的,建議創業者要去多了解什麼是「財務」。

10.Valuation

創投希望了解新創公司的財務,另外一個重點就是要了解新創公司的「價格」(Valuation),創投最不喜歡看到「哇!每個人都在捧你了,valuation開得很高」的狀況,valuation其實是有階段性的,每個階段又各自有milestone,milestone達到了才會有那個價值,否則創業者若這個階段募資拿得太高,下一輪可能就不知道怎麼拿。因此創業者一定要階段性的設計valution,如果創業者對自己的valuation沒有想法,那麼創投也會很擔心。

「募多少錢」也很重要,新創公司要向創投說募資金額的原因與計算,這就回到前一個關鍵字提到的財務報表,創業者要去算出錢要花在哪裡、這筆錢要用多久。這些都是在向創投募資時,創投想要知道的,創業者不能等到創投問了才去想。

Talking about TRUST and Always be READY.

所有的創業跟投資都建立在「信任」之上,你所講的每件事情都要可以被驗證,創投最怕的事情就是團隊講得天花亂墜,結果投資下去之後才發現不對,那麼對創業團隊來說,無論這次你融了多少資金,下一次創業要再募資的難度就非常高了。

所以創業團隊的每一件事情都要經得起檢驗,不要過於誇大,「只要你真的有被投資的價值,最後一定會被發現;如果你沒有被投資的價值,最後也會被發現。」

最後還是提醒創業者,千萬不要等到要募資了才去找創投

當你很急的時候,創投就不急,創業者要隨時跟創投維持好的關係,多認識很多人,否則等到要募資的時候就很緊張,可以找的人就不多。

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