[創業小聚NO.58]Some Words about Funding 新創募資的10個關鍵字|數位時代 BusinessNext

第58場的創業小聚邀請到中華開發創業及產業投資部協理郭大經Ryan，針對新創團隊在募資過程中，創投真正想了解的資訊進行分享，他表示，對創投募資其實沒有什麼秘密，他希望分享的是如果有機會要去跟創投募資，那麼創投會想要看些什麼，創業團隊又應該要準備什麼？很多事情都是老生常談，但是有些細節是創業團隊值得注意的。

Ryan共準備了12個關鍵字與大家分享，其中有10個則與募資相關：

1.People

投資人的類型有很多種，當有投資人來接觸的時候，要先了解他的背景，投的是哪個階段的公司，對早期的團隊來說，如果創投的投資都是較大規模，投的金額都很大，那麼創業者即便花很多力氣去解釋，創投會真正投資的機會其實不多。

早期的團隊的投資者通常都是3F：Friends、family、跟fool。

天使投資人某種程度也可以說是「fool」，當然也有Angel fund，有fund的意思就是他不是個人的錢，而是集合一群人或機構的錢，所以未來他也必須要將這些錢還給投資人，因此投資時間就會有年限；一般天使投資人是個人的錢，比較有機會跟新創長久。

機構的投資或個人的投資各有利弊，機構的投資通常口袋比較深，比較可以接受團隊短期的波動，但若是天使個人就會比較在乎公司的波動。無論Angel Fund或者是Angel，帶給新創公司的除了錢，還有背後的資源，這是更重要的價值。

最後提醒，千萬不要是想要募資的時候才去找人，平常就應該要維持好關係，到了需要募資時會比較容易，平常就要建立networking的環境與人脈。

2.Passion

通常創投最喜歡看到怎樣的人？對自己的服務、自己的產品很有熱情的人。
對創投來說，創業者能夠結合自己的專業以及熱情去創業，那是最棒的，到了需要募資的時候，如果可以讓創投感受到創業者的熱情，那麼「即便投資人不投你的Business plan，他也會投你這個人」。
因此，如果你見到創投的時候，請展現你的passion。

3.Solution

創投一定會問創業者，有了資金與專業，那麼創業者看到了什麼問題，想要解決什麼問題？此時「解決問題的大小」與「提出問題的答案」的相關度是什麼就很重要，因為那代表的是對客戶的意義，是從消費者的角度來看。創業者的產品或服務有3大層次：
1. nice to have
2. want to have
3. must to have

創投要看的一定是「Must to have」的solution，而且這個產品或服務可以為你的客戶創造多少利潤、節省多少成本、省下多少時間？這些都是量化的資料。很多創業者提出的簡報中常對自己的項目有很多美好的描述，但缺乏量化的數據佐證。

創業者需要去衡量，解決了這個問題（Pain），為消費者提供多少的收益（Gain），若Gain是Pain的10倍以上，那麼帶來的solution就是有價值的。特別提醒創業者要注意「轉移成本」，也就是教育消費者的時間是最難預估的，這也是在向創投募資時必須要提出規劃跟說明的。

4.Market

創投也很在乎創業者對於市場的實際計算與預估，包括TAM(Total Addressable Market)、SAM(Served Available Market)、以及SOM(Serviceable & Obtainable Market)分別在哪裡以及規模大小，這也是許多創業者常常在募資時忽略的部份。

創業小聚NO.58郭大經
（圖說：中華開發創業及產業投資部協理郭大經Ryan，攝影：郭涵羚）

5.Uniqueness

創投最重視、最想要看到的是創業者的「獨特性」。這個市場很大，產品也很棒，但為什麼是你做？你一定有很多特別的地方，例如有專利、技術比較強、有厲害的策略夥伴、手上有資料、或者有深厚的產業know how……。另外，團隊常常忽略將自己的競爭對手好好分析，向創投提出對競爭者的務實分析，也是很重要的。

6.Model

創業者需要想清楚自己的獲利模式是什麼，賣產品還是賣服務？月租還是賣斷？這些都需要向創投分析。創投最怕看到的就是創業者畫一個大大的生態圈，然後指出「這裡也可以賺錢、那裡也可以賺錢」，但「最後都賺不了錢」，因為做一個新創資源非常少，不可能把所有資源都湊齊，因此要把自己的商業模式想清楚，而不能只想自己的產品，要把商業模式最壞的狀況跟最好的狀況都想出來。

7.Strategy

當你的產品要長大的時候，你需要有「Go to Market Strategy」。從增加市場接受度（Traction）到市場擴張的發展模型是如何建立的，以及從地址位置到通路策略、代理商怎麼找、找誰，都需要對創投提出一個完整的策略，因為當你的產品再好，缺乏通路策略也是沒有用的。很多人以為上kickstarter或者上網路通路販售就好了，但流量怎麼來？這是最容易被挑戰的問題，通路也通常是創業者最沒有經驗的地方。

8.Team

怎麼樣呈現團隊的組成也是很重要的，尤其是將自己過去成功的、失敗的紀錄完整呈現，創業者不可能掩蓋自己的失敗，創投本來就能夠容忍失敗，對他們來說，創業者失敗過，反而比較不容易犯相同的錯誤，因此包括自己團隊的組成都應該要想清楚、呈現清楚。

9.Financial

初創企業通常不會做Financial Assumption，但創投會非常關心，創業者的財務假設要非常實際，假設都需要有基礎，如何達成、每一個通路如何細分、市場是什麼等，這些創業者常常沒有做，雖然建議創業者不需要花太多時間在這麼細部的問題上，但卻不能不了解自己的財務模型，若不了解，則表示自己也不了解自己的公司。很多創業者會覺得自己做得那麼辛苦，最後公司卻沒賺錢，就是因為沒有發現公司裡有很細部的成本支出，特別對許多低毛利的公司來說，一旦規模放大反而虧錢，因為你的成本結構是不對的，建議創業者要去多了解什麼是「財務」。

10.Valuation

創投希望了解新創公司的財務，另外一個重點就是要了解新創公司的「價格」（Valuation），創投最不喜歡看到「哇！每個人都在捧你了，valuation開得很高」的狀況，valuation其實是有階段性的，每個階段又各自有milestone，milestone達到了才會有那個價值，否則創業者若這個階段募資拿得太高，下一輪可能就不知道怎麼拿。因此創業者一定要階段性的設計valution，如果創業者對自己的valuation沒有想法，那麼創投也會很擔心。

「募多少錢」也很重要，新創公司要向創投說募資金額的原因與計算，這就回到前一個關鍵字提到的財務報表，創業者要去算出錢要花在哪裡、這筆錢要用多久。這些都是在向創投募資時，創投想要知道的，創業者不能等到創投問了才去想。

Talking about TRUST and Always be READY.

所有的創業跟投資都建立在「信任」之上，你所講的每件事情都要可以被驗證，創投最怕的事情就是團隊講得天花亂墜，結果投資下去之後才發現不對，那麼對創業團隊來說，無論這次你融了多少資金，下一次創業要再募資的難度就非常高了。

所以創業團隊的每一件事情都要經得起檢驗，不要過於誇大，「只要你真的有被投資的價值，最後一定會被發現；如果你沒有被投資的價值，最後也會被發現。」

最後還是提醒創業者，千萬不要等到要募資了才去找創投

當你很急的時候，創投就不急，創業者要隨時跟創投維持好的關係，多認識很多人，否則等到要募資的時候就很緊張，可以找的人就不多。

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從詐保到詐財，壽險業面臨的風險加劇

過往，壽險業者面對的主要風險是保險詐欺，例如，透過偽造事故情節、虛構醫療紀錄等方式詐領保險理賠金，然而，隨著科技迭代與詐欺集團的組織化、專業化，這類手法已快速進化，從「偽造病歷、輕病久住、醫療共犯」等傳統模式，轉向結合數位科技與精準話術的跨領域詐財操作。

這一波詐欺風險不僅滲透力強、具備高迷惑性，也直接影響保戶資產安全。例如，詐欺集團利用假冒理賠諮詢等方式竊取保戶個資，再一步步誘導客戶辦理解約或申請保單借款，最後要求將資金匯到不明帳戶等，壽險業者面臨的風險範圍也從「詐領保險理賠」延伸到「詐騙保戶資產」。

李淑娟資深副總經理進一步指出，南山人壽每年要處理逾 35 萬件解約與借款案件，很難單憑人力在海量案件中精準辨識高風險個案。「為有效防堵詐欺事件，南山人壽除開發 AI 模型辨識詐保事件，更進一步研發黃金眼 AI 防詐模型，用前瞻科技主動攔截風險，強化保戶資產的安全防護。」

南山人壽以黃金眼 AI 防詐模型守護保戶資產

在打造黃金眼 AI 防詐模型時，南山人壽面臨兩個挑戰：首先是壽險的交易頻率低，導致資料稀缺；其次，是詐欺樣本比例高度失衡，導致 AI 很容易誤判。為化解這些挑戰，南山人壽整合保戶行為、保戶與保單側寫資訊與情境因素等多模態資訊進行模型訓練，爾後，透過集成學習（Ensemble Learning）整合多個不同觀點的「專家模型」共同判讀，提升模型判斷準確性。

南山人壽數位專案經理蔡其杭表示：「以多模態數據源跟集成學習的策略打造黃金眼 AI 防詐模型後，我們除了將模型串連至臨櫃客服系統，以直觀的「紅、黃、綠」三色燈號即時呈現保戶的風險等級，協助客服人員快速識別高風險個案，主動介入並阻斷詐騙，更透過『自適應演進』與『外部資源擴充』兩個機制，持續優化模型辨識精準度。」

「自適應演進」指的是，客服人員會依據模型亮起的燈號，結合系統提供的關懷提問表，向臨櫃辦理解約或借款的保戶進行關懷詢問，如資金用途、是否接獲可疑來電等，藉此釐清是否存在異常情況，並將相關結果回貼標籤，作為後續調校模型的關鍵訓練素材，讓黃金眼 AI 防詐模型越用越精準。

「外部資源擴充」則是透過更多元的外部數據強化模型的防詐能力。例如南山人壽與內政部警政署刑事警察局簽署反詐騙合作備忘錄（MOU），在合規架構下共享情資，協助核對保戶是否曾有詐欺通報紀錄。蔡其杭補充，南山人壽目前正與電信業者合作，將其超過 1,400 項特徵因子導入模型，有效提升模型燈號判斷的靈敏度與可靠度，使黃金眼 AI 防詐成為更全面的金融詐欺偵測引擎。

蔡其杭表示，詐騙的手法日新月異，AI 阻詐模型除了能準確識別可疑的高風險案例外，更重要的是具備與時俱進、持續調優模型能力和效果的機制；如同維持客戶服務的品質一樣，刻不容緩。

李淑娟表示：「隨著模型的持續優化，黃金眼 AI 防詐模型的應用範疇將從目前的『臨櫃防堵』延伸到『全通路、跨產業、事前預警』的防禦機制，以事前預警的方式防堵詐欺事件。」舉例來說，當保戶撥打電話詢問保單借款或解約時，系統就會開始運作、提前識別風險，針對透過手機 APP 或網路平台辦理業務的數位客群，系統也會即時偵測，當出現高風險行為時即會立即展開關懷提問。

不僅從科技著手，南山人壽以 SAFE 逐步提升防詐安全網

值得特別注意的是，南山人壽並未將防詐視為單一的科技工程，而是從 SAFE–Skilled（防詐訓練）、Awareness（全民防詐）、Fintech（科技運用）、Engagement（聯防合作）–四個構面打造更完整的防護機制。

在專業技能方面，南山人壽不僅協助相關人員熟悉黃金眼 AI 防詐模型的操作模式，也持續透過內部教育訓練，以及跟刑事警察局等單位合作舉辦的工作坊等方式，全面提升員工識詐、阻詐的能力，達到 AI 人機互動的阻詐聯防保護網。

在防詐意識宣導方面，南山人壽除於全台 18 個分公司櫃檯播放刑事警察局提供的反詐騙影片，並在櫃檯明顯位置放置防詐文宣，協助來訪保戶掌握最新詐騙趨勢；更主動走入偏鄉、校園與新住民社群，並針對聽語障人士製作友善素材，以多元形式推廣防詐知識，降低詐騙事件發生的可能性。

在公私協力方面，李淑娟表示，南山人壽積極培育、鼓勵每一位壽險業務員成為「防詐大使」，在拜訪客戶時主動觀察各種異常徵兆，例如可疑的投資文宣或陌生人的頻繁出入，並將這些現場蒐集到的「軟性數據」提供回公司，作為模型判斷的補強資訊，以提升事前預警效果。

為了更好的保護高齡與失智等高風險族群，南山人壽也積極推動「保單安心聯絡人」機制，鼓勵保戶指定第二聯絡人，在其申請保單借款或終止契約時，可以主動通知聯絡人介入確認，降低詐騙風險；此外，亦針對受詐保戶提供「喘息關懷服務」，以低利紓困貸款協助保戶在遭遇詐騙後仍能穩定度過財務壓力，將防詐保護從事中攔阻延伸到事前預警與事後援助兩個層面，樹立產業新標竿。