[創業小聚NO.58]Some Words about Funding 新創募資的10個關鍵字

第58場的創業小聚邀請到中華開發創業及產業投資部協理郭大經Ryan，針對新創團隊在募資過程中，創投真正想了解的資訊進行分享，他表示，對創投募資其實沒有什麼秘密，他希望分享的是如果有機會要去跟創投募資，那麼創投會想要看些什麼，創業團隊又應該要準備什麼？很多事情都是老生常談，但是有些細節是創業團隊值得注意的。

Ryan共準備了12個關鍵字與大家分享，其中有10個則與募資相關：

1.People

投資人的類型有很多種，當有投資人來接觸的時候，要先了解他的背景，投的是哪個階段的公司，對早期的團隊來說，如果創投的投資都是較大規模，投的金額都很大，那麼創業者即便花很多力氣去解釋，創投會真正投資的機會其實不多。

早期的團隊的投資者通常都是3F：Friends、family、跟fool。

天使投資人某種程度也可以說是「fool」，當然也有Angel fund，有fund的意思就是他不是個人的錢，而是集合一群人或機構的錢，所以未來他也必須要將這些錢還給投資人，因此投資時間就會有年限；一般天使投資人是個人的錢，比較有機會跟新創長久。

機構的投資或個人的投資各有利弊，機構的投資通常口袋比較深，比較可以接受團隊短期的波動，但若是天使個人就會比較在乎公司的波動。無論Angel Fund或者是Angel，帶給新創公司的除了錢，還有背後的資源，這是更重要的價值。

最後提醒，千萬不要是想要募資的時候才去找人，平常就應該要維持好關係，到了需要募資時會比較容易，平常就要建立networking的環境與人脈。

2.Passion

通常創投最喜歡看到怎樣的人？對自己的服務、自己的產品很有熱情的人。
對創投來說，創業者能夠結合自己的專業以及熱情去創業，那是最棒的，到了需要募資的時候，如果可以讓創投感受到創業者的熱情，那麼「即便投資人不投你的Business plan，他也會投你這個人」。
因此，如果你見到創投的時候，請展現你的passion。

3.Solution

創投一定會問創業者，有了資金與專業，那麼創業者看到了什麼問題，想要解決什麼問題？此時「解決問題的大小」與「提出問題的答案」的相關度是什麼就很重要，因為那代表的是對客戶的意義，是從消費者的角度來看。創業者的產品或服務有3大層次：
1. nice to have
2. want to have
3. must to have

創投要看的一定是「Must to have」的solution，而且這個產品或服務可以為你的客戶創造多少利潤、節省多少成本、省下多少時間？這些都是量化的資料。很多創業者提出的簡報中常對自己的項目有很多美好的描述，但缺乏量化的數據佐證。

創業者需要去衡量，解決了這個問題（Pain），為消費者提供多少的收益（Gain），若Gain是Pain的10倍以上，那麼帶來的solution就是有價值的。特別提醒創業者要注意「轉移成本」，也就是教育消費者的時間是最難預估的，這也是在向創投募資時必須要提出規劃跟說明的。

4.Market

創投也很在乎創業者對於市場的實際計算與預估，包括TAM(Total Addressable Market)、SAM(Served Available Market)、以及SOM(Serviceable & Obtainable Market)分別在哪裡以及規模大小，這也是許多創業者常常在募資時忽略的部份。

（圖說：中華開發創業及產業投資部協理郭大經Ryan，攝影：郭涵羚）

5.Uniqueness

創投最重視、最想要看到的是創業者的「獨特性」。這個市場很大，產品也很棒，但為什麼是你做？你一定有很多特別的地方，例如有專利、技術比較強、有厲害的策略夥伴、手上有資料、或者有深厚的產業know how……。另外，團隊常常忽略將自己的競爭對手好好分析，向創投提出對競爭者的務實分析，也是很重要的。

6.Model

創業者需要想清楚自己的獲利模式是什麼，賣產品還是賣服務？月租還是賣斷？這些都需要向創投分析。創投最怕看到的就是創業者畫一個大大的生態圈，然後指出「這裡也可以賺錢、那裡也可以賺錢」，但「最後都賺不了錢」，因為做一個新創資源非常少，不可能把所有資源都湊齊，因此要把自己的商業模式想清楚，而不能只想自己的產品，要把商業模式最壞的狀況跟最好的狀況都想出來。

7.Strategy

當你的產品要長大的時候，你需要有「Go to Market Strategy」。從增加市場接受度（Traction）到市場擴張的發展模型是如何建立的，以及從地址位置到通路策略、代理商怎麼找、找誰，都需要對創投提出一個完整的策略，因為當你的產品再好，缺乏通路策略也是沒有用的。很多人以為上kickstarter或者上網路通路販售就好了，但流量怎麼來？這是最容易被挑戰的問題，通路也通常是創業者最沒有經驗的地方。

8.Team

怎麼樣呈現團隊的組成也是很重要的，尤其是將自己過去成功的、失敗的紀錄完整呈現，創業者不可能掩蓋自己的失敗，創投本來就能夠容忍失敗，對他們來說，創業者失敗過，反而比較不容易犯相同的錯誤，因此包括自己團隊的組成都應該要想清楚、呈現清楚。

9.Financial

初創企業通常不會做Financial Assumption，但創投會非常關心，創業者的財務假設要非常實際，假設都需要有基礎，如何達成、每一個通路如何細分、市場是什麼等，這些創業者常常沒有做，雖然建議創業者不需要花太多時間在這麼細部的問題上，但卻不能不了解自己的財務模型，若不了解，則表示自己也不了解自己的公司。很多創業者會覺得自己做得那麼辛苦，最後公司卻沒賺錢，就是因為沒有發現公司裡有很細部的成本支出，特別對許多低毛利的公司來說，一旦規模放大反而虧錢，因為你的成本結構是不對的，建議創業者要去多了解什麼是「財務」。

10.Valuation

創投希望了解新創公司的財務，另外一個重點就是要了解新創公司的「價格」（Valuation），創投最不喜歡看到「哇！每個人都在捧你了，valuation開得很高」的狀況，valuation其實是有階段性的，每個階段又各自有milestone，milestone達到了才會有那個價值，否則創業者若這個階段募資拿得太高，下一輪可能就不知道怎麼拿。因此創業者一定要階段性的設計valution，如果創業者對自己的valuation沒有想法，那麼創投也會很擔心。

「募多少錢」也很重要，新創公司要向創投說募資金額的原因與計算，這就回到前一個關鍵字提到的財務報表，創業者要去算出錢要花在哪裡、這筆錢要用多久。這些都是在向創投募資時，創投想要知道的，創業者不能等到創投問了才去想。

Talking about TRUST and Always be READY.

所有的創業跟投資都建立在「信任」之上，你所講的每件事情都要可以被驗證，創投最怕的事情就是團隊講得天花亂墜，結果投資下去之後才發現不對，那麼對創業團隊來說，無論這次你融了多少資金，下一次創業要再募資的難度就非常高了。

所以創業團隊的每一件事情都要經得起檢驗，不要過於誇大，「只要你真的有被投資的價值，最後一定會被發現；如果你沒有被投資的價值，最後也會被發現。」

最後還是提醒創業者，千萬不要等到要募資了才去找創投

當你很急的時候，創投就不急，創業者要隨時跟創投維持好的關係，多認識很多人，否則等到要募資的時候就很緊張，可以找的人就不多。

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