平均每季買十套亞曼尼(Giorgio Armani)西裝的嚴凱泰，可說是「全台灣擁有最多亞曼尼的人」，不過自從今年三月起，嚴凱泰從亞曼尼最狂熱的消費者，搖身一變成為亞曼尼銷售代理的經營者，身兼嘉裕西服董事長的他，心中到底打的是什麼算盤？
一九六九年成立的嘉裕，曾經是台灣第一大西服公司，但是隨著國際競爭愈趨激烈和人事成本提高，裕隆連年虧損數億新台幣。儘管關閉了中壢廠減輕人事成本，但嚴凱泰認為非經一番大改革，未來不足以成大事。拿下亞曼尼便是他的第一個大策略，希望強化品牌代理提升業績。過去嘉裕七○％是來自代工、三○％是來自品牌代理，未來還準備代理一個西班牙知名品牌，品牌代理占營收比重可望衝上五○％。
今年五月才上任的新任嘉裕西服總經理江育誠就指出，嘉裕過去為世界一流品牌代工，產品本來就有世界級水準，現在強化了高品質產品經營平台後，預計今年開始轉虧為盈。至於代工部分，裕隆在大陸及越南都有工廠，台灣則負責研發。嚴凱泰把原任台元紡織協理及吳舜文基金會執行長江育誠調來擔任嘉裕西服總經理，就是希望借重他的「文化涵養」和「執行力」，落實嘉裕內部的「亞曼尼精神」。
跨業複製裕隆改革經驗
這個營運模式其實對嚴凱泰並不陌生，裕隆在汽車產業的操作手法就是讓品牌代理和代工同時存在，藉由引進國外知名品牌打開國內市場，透過代工接單維持既有工廠的產能。至於嚴凱泰選擇亞曼尼的理由，除了這是他個人最鍾愛的品牌，一如他在接受專訪時表示，這是個「不存在失敗理由的國際品牌」。要當一哥、不喜歡當二弟的他，絕對不容許經營失敗。
當亞曼尼和過去代裡多年的中盛合作不順，傳出代理權移轉的消息，不少財力雄厚、經驗豐富的公司，例如香港藍鐘集團和遠東紡織董事長徐旭東，都想要搶下代理權，後來裕隆台元集團旗下的嘉裕，經過亞曼尼總部多方評估，包括地段的提供、財務的結構、經營的能力，以及一連串尖銳問題，包括「你們如何能保證可以經營好頂尖的品牌？」等，最後終於順利拿下代理權。
嚴凱泰拿下北京台北代理
二○○三年底嚴凱泰飛往米蘭和亞曼尼會晤半小時，雙方談的不是生意，而是增加彼此了解，亞曼尼指著嚴凱泰的西裝說：「這是什麼？」「我來你這，敢不穿亞曼尼嗎？」當亞曼尼得知裕隆集團一路從上海到台灣、從紡織做到汽車的歷史，相當有興趣，還特別問了嚴凱泰：「中國會發生內戰嗎？」嚴凱泰則機智地回答：「中國人是一個深奧的民族。」來提醒亞曼尼中國人也有化解危機的智慧。嚴凱泰透露，亞曼尼其實是一個很「傳統」的人，這點和中國人很像。「他在乎的不是你能幫他們賺多少錢，而是你能否維持他們品味和形象。」嚴凱泰說。 事實上，裕隆唯一勝出的最大差異，還是在「嚴凱泰」代表的形象——四十歲，事業版圖擴及兩岸的企業家，加上出眾身材和外表，雙方直接接觸就讓亞曼尼充滿了好感，因為代理者本身就是「亞曼尼精神」的「最佳代言人」。
本來亞曼尼本人要把上海之外的大陸代理權也交給他，但是嚴凱泰只願意接手台北和北京，而且北京也只代理白牌(Armani Collezioni，請參考「什麼是黑牌、什麼是白牌？」)，主要是擔心大陸仿冒太嚴重了，他寧願一開始先好好固守核心消費者，做好核心消費者的服務。 一九七五年創立的亞曼尼，一九八二年就被(時代雜誌)選為二十世紀最有影響力的設計師，讓他登上(時代雜誌)封面。亞曼尼最大的特色就是線條簡潔自信，但是柔軟好穿，用自然垂直的剪裁和挑剔的質材做出企業界強人的「上班制服」。雖然定價昂貴，但大方的造形設計往往一套可以穿上十年。
企業名流的上班制服
像交通大學建築系教授劉育東就是亞曼尼的愛用者。「你知道嗎？亞曼尼的黑色就有好多種，為了研究如何染出各種好看的黑色，亞曼尼連哪一種羊毛最適合染黑都有研究。」劉育東讚嘆不已這種亞曼尼的「工藝精神」。
在代理亞曼尼的過程中，嘉裕團隊更加了解亞曼尼的精神，包括到日本觀看亞曼尼三十年的回顧展。負責嘉裕旗下所有品牌代理業務的蕭伯豪協理就指出，三十年來每一件作品，亞曼尼都有計畫保存。像嘉裕總經理江育誠到東京現場觀看亞曼尼的春夏服裝秀時就觀察，亞曼尼雖然已貴為大師級人物，但是連模特兒的一根頭髮角度都會親自檢查調整，「這種精確性，就是我感受到的亞曼尼精神！」
一以貫之的差異化策略
嚴凱泰指出，只要是黑牌的亞曼尼，一定是來自直屬的工廠，絕不外包。也是這種對於細節的掌握，讓他對自己的產品充滿自信。「自信，就是美的來源之一，」從一開始就參與代理談判的蕭伯豪就指出，「他們所有的思考和要求，都是從美出發。」
也是從拿到代理的那一剎那，嚴凱泰就決定了嘉裕的行銷策略。「把原來店長升起來做Buyer(採購)，老嚴再跳下來做模特兒就好了。」嚴凱泰笑說。
簡單的兩句話，卻道盡嚴凱泰的「差異化策略」。所謂「老嚴」，就是指嚴凱泰，嚴凱泰深知自己的「稀有性」有品牌的加分作用，剩下的，就是在這些一流的商品中找到適合台灣顧客的衣服，結合市場的消費品味，於是他把賣了十多年亞曼尼產品的店長高淑玲升起來做Buyer。
出國下單的關鍵採購者
如果說嚴凱泰是台灣買最多亞曼尼的人，高淑玲則是台灣賣過亞曼尼最多的人。但高淑玲為什麼能深受嚴凱泰的信任？原因無他，嚴凱泰還是相信直接從市場上建立的嗅覺，就像嚴凱泰稍加改裝一下日產汽車，就能讓日產汽車深受市場喜愛，而高淑玲正是幫嚴凱泰掌握市場關鍵的人。
高淑玲每一年會有兩次親自前往米蘭挑選服裝。「能第一線接觸當季最流行的產品，印證自己對於趨勢的看法，當然是最過癮的事！」高淑玲賣了十年的亞曼尼，深知台灣顧客的需求和喜好，「我們不會照單全收，但是會掌握三個原則：式樣的需求、尺寸的需求及流行性。」高淑玲特別指出，衣服攤在櫃子上和模特兒身上都不準，她一定說服每一個顧客要親自試衣，這樣才能幫顧客挑到最適合身形的衣服。
「亞曼尼的美，多了一種大方和自信，」高淑玲觀察。事實上亞曼尼的女裝也一點都不輸給男裝，當年連英國首相柴契爾夫人都率先採購。從前惠普執行長費奧莉娜，一直到影星茱蒂佛斯特也都是最有名的擁護者。主要是亞曼尼把男性的特點融入女性之後大受歡迎，「穿上亞曼尼，就是女強人」已成為一種約定俗成，亞曼尼也變成專業和自信的代名詞，象徵女性社會地位的轉換，讓女人擺脫了嬌柔的形象。
難怪亞曼尼也被稱之為「企業戰士的甲冑」。亞曼尼雖然看起來很直、很合身，但是穿上之後竟然沒有一點窒礙感，特別是在伸展肢體時，完全沒有拘束感。這點也讓嚴凱泰為之著迷，讓業界人士稱之為「軟肩之王」。有一次嚴凱泰就特別拿了亞曼尼的西裝，請台灣及香港的師父來打板訂做，但硬是做不出來一樣的感覺。
有了亞曼尼助陣的嚴凱泰，嘉裕西服整個品牌的業績今年就往上翻了好幾翻，今年上半年進的貨一下子就賣完，粗估今年代理部分成長三倍，明年內外銷總營收成長目標三成。這位嗜穿亞曼尼的一．五哥，臉上笑得更燦爛了。
