[2015 Meet Taipei]三年營收上看20億,創業家兄弟:消費者是一切的根本!

2015.11.15 by
曾靉

在台灣的網路創業圈中,由郭書齊、郭家齊在2012年底創辦的創業家兄弟絕對值得記上一筆。創業家兄弟在今年10月27日登錄興櫃,預計將在明年第2季申請上櫃。成立不過短短三年,就以迅速的步伐邁向資本市場。

延伸閱讀:年營收上看20億,創業家兄弟明日登錄興櫃,最快明年第二季上櫃

創立之初便鎖定垂直電商領域,創業家兄弟也從一開始的10多家網站,篩選出了現在的「生活市集」、「好吃宅配網」、「大折扣」、「生鮮市集(原好魚網)」、「3C市集」5大垂直電商網站,目前平台上商品品項約4000多件,預計今年營收上看20億。

圖說明
(圖說:旗下有五間垂直電商的創業家兄弟在今年10月27日登錄興櫃。圖片來源:許文貞攝影。)

消費者才是一切的根本

短短3年內成立了10多家電商網站,最後只留下5家,到底創業家兄弟篩選的準則在哪裡?

「消費者才是根本,不管你這個產品價格、包裝得再厲害,消費者不買單,他就是不喜歡你的東西,這是現實、很殘酷。」

董事長郭書齊說明,這3年來,市場對創業家兄弟的決定無可避免有正反評價,但這都不是創業家兄弟最在意的,消費者才是一切的根本。即使有一個網站大受好評,但消費者不買單,創業家兄弟還是會把它收起來。對創業家兄弟而言,不斷精進消費者的購物體驗、流程,才是最重要的KPI。

品項重點不在多,CP值、回購率最重要

相較於綜合型電商平台上動輒百萬種商品,目前創業家兄弟5家垂直電商總計僅有4000多件商品數。雖然品項少,但根據10月份的下單量來看,消費者的回購率卻高達55%。總經理郭家齊說,創業家兄弟的選品重點不在多,而在於精。

「我們給消費者篩選過的商品,數量大從來不是我們的重點。我們想傳達的價值是:我可能沒有最多的東西,但我們有最好的東西。」

郭家齊說明,重點是網站的商品與購物體驗是能讓消費者信賴的,讓消費者在有限的時間內,就相信網站把關過的東西是CP值最高的。

郭家齊表示,創業家兄弟一直都不是定位在高端精品、卻也不是定位在便宜路線,基本原則會排除這兩種極端路線,選擇能夠打到最大眾的市場。回歸到選品,就是從消費者的立場出發。

例如,消費者不會只以價錢、品質作為單一選擇因素,他們看的是綜合性的考量,所以創業家兄弟不會挑最極端的東西,因為通常最便宜的品質會最爛,所以會被淘汰;品質最高的也可能最貴,所以也會被淘汰掉。「我們一直在模擬消費者情境,幫他們找到CP值最高的產品。重點是這個東西在什麼價格下會最有競爭力。」

另外,新商品經過內部審核上架後,團隊會寄信問消費者喜不喜歡這個東西?如果評價不好就會馬上將它下架,「這跟賣的好不好、公司賺多少錢都沒有關聯,消費者體驗不好就立刻下架,是因為我們希望這群消費者可以在這裡不停回購。」郭家齊說。

專注本地市場,兩年內不跨境

近來跨境電商火熱,許多團隊皆紛紛在海外找機會,創業家兄弟為什麼卻決定「兩年內不跨境」?

郭家齊指出,創業家兄弟這兩年能達到今日成績有兩大重點,一是當地的供應商,二是用戶購置成本(user acquisition cost,包括調查、市場和廣告費用)。若以這兩項能力作為出發點,在某些市場有機會,某些市場就太難了,以美國來說,消費者的廣告投放成本已經太高。但東南亞的廣告投放就還在合理的範圍。在供應商部分,有些市場的物流環境看起來也相對健全。

不過,以現階段而言,創業家兄弟在台灣已經有這樣的規模,把這塊市場做的更好,邊際效應也會更高。「以我現在的資源投放在台灣,會比起開發一個新的市場更有效率。」郭家齊指出,什麼時候創業家兄弟會去開發一個新的國家?就是當評估那邊的報酬比這裡高的時候,才有跨境的可能,但這在這兩年是看不到的,因為據目前評估,台灣市場還沒有到天花板。

另外,郭書齊也表示,進入電商行業,其實就是把傳統的零售業搬到網路上面,要做跨境,也像傳統貿易一般,有很多要解決的問題。

「源頭還是要回到你這間公司所在的母國。你還是要證明你在熟悉的市場有辦法佔到一定的市佔。證明了這一點你才有更好的能力打海外市場,如果你在國內都不能證明,那到國外會更辛苦。」他說。

想深入了解創業家兄弟對於電商環境的看法嗎?在2015年Meet Taipei第一天的NEXT創新趨勢論壇中,將有創業家兄弟共同創辦人郭家齊的分享!

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