MTI Forum －與張明正對談|數位時代 BusinessNext

《數位時代》第一場Meet the Innovator, MTI Forum，邀請到「亞洲最佳商業領袖—年度創新人物獎」得主張明正（趨勢科技創辦人、若水公司創辦人）與《數位時代》總主筆王志仁對談，並在會中討論網友想問張明正的問題，本文節錄部分對談，更精采深入的內容將刊載於《數位時代》十月號。Ｑ：說說你認為最有創新能力的人？張：雖然這樣說有點老王賣瓜，現在趨勢科技的執行長陳怡樺，是我看過最有創新能力的人。從結果層面來看，她在和CISCO的談判，能夠把技術語言翻譯成市場語言，讓通常不是購併、不然就是打敗你的大公司，願意放下身段和趨勢科技合作，這真的很了不起。Ｑ：請問您是否可以推薦幾本創新書籍呢？張：我要推薦的書都不是那種天花亂墜的暢銷書，而是可以真的有助於工作，可以賺錢的書。第一本是《創新的兩難》（由商週出版），由哈佛商學院的教授Clayton Christensen寫的，他提到一個很棒的概念是「夠好就好」（enough is good），這打破了迷思的罩門。專業經理人常砸錢在最賣的產品，但是並不需要，像XBOX和PS3就是這樣的例子。另外一本書是彼得聖吉《修練的軌跡》，看管理學大師怎麼談早上打坐的體驗，如何從改變原來的習慣，進而改變策略、改變組織。 Q：請問您怎麼克服創新過程的不確定感，尤其是在錢燒完的時候？張：（我要脫鞋才能夠好好回答這個問題，這是我回答問題的創新。）我覺得創新過程的不確定感來自於大家愛面子，擔心假如失敗了怎麼辦，是自身的焦慮。我在矽谷，看創業家燒錢都很痛快，這可能是文化差異。愛迪生說我從來沒有失敗過，因為我每次都發現新的不能做燈的材料，我能輸什麼呢？對我來說，我不要做ME TOO，我選擇不要做比較好（better），我要做不一樣。把優越感和面子拿掉，就做吧！ Q：為什麼選擇「慈善創投」當做公益的第一步？（網友品潺網路提問）張：我不是在做慈善，若水也不是什麼慈善創投。我從來不是一個大善人的樣子。從趨勢科技退下來之後，我找不到下個階段生命的意義是什麼。看很多首富開始崇尚「利他」，我知道自己一定要有某種改變。我還記得小時候我看泰山卡通，泰山要前進，一定要放掉手上的這一根藤蔓，才可以盪到另外一根。做慈善對我來不夠刺激，我想要找另外一個方式，又符合企業定義，又可以創造社會價值。透過若水這個平台，我把我自己創新、創業的經驗貢獻出來，把社會上想要做好事的自由能量兜在一起。現在開始做若水，我每天都像當初在趨勢上班一樣，早上醒來都很開心，覺得自己是有用的人。儘管不確定未來要怎麼做，但是這個第三條路的抉擇（非企業、非慈善）很有挑戰性又很有意義。 Q：如何看待文法商人才跨轉科技領域有何優勢?（網友Qrich 網路提問）張：我太太是中文系的，最大的創新就嫁給我。我認為文組的人比較不那麼技客（geek），觀點比較多元，反省能力比較強，這在面對未來世界是平的環境，是很大的優勢。就趨勢科技來說，我們公司最缺的是去細心敏銳地理解使用者經驗，這是文組人可以做到的創新。在座談的尾聲，張明正表演了他最拿手的魔術：將三根不同長度的繩子，變成同樣長度。用這個魔術，說明若水企圖做的社會企業：弭平M型社會。最後，在和台下讀者熱絡的互動氣氛感染下，張明正索性大方公開他獨家的魔術秘訣，贏得滿堂彩。（整理＝謝光萍、羅之盈）

從工作、娛樂到各種智慧服務，網路早已成為現代生活不可或缺的基礎設施。而人們對行動網路的期待也不再只是「連得上」，更希望無論身處室內外場域，都能享有穩定、流暢且一致的連線體驗。尤其 AI 時代來臨，從手機到無人搬運車、機器人與各種智慧設備，對高速、穩定網路的需求只會愈來愈高。

這也讓 5G 室內覆蓋逐漸成為一塊不可忽視的市場需求。中華電信 5G 加速器團隊阿米索拉（AMOESO）看準這股趨勢，推出5G室內分散式天線系統（5G DAS），並借助中華電信長期累積的電信專業、場域資源與第一線服務經驗，重新調整產品規格、市場定位與商業模式，讓創新技術更貼近使用者需求，進而加速擴大市場版圖。

技術做到一百分，市場卻不買單：阿米索拉發現兩大營運盲點

「我們一開始推出的產品，其實充滿技術人的迷思，只顧著把技術做到極致，卻忽略了市場是否真的需要，」阿米索拉執行長邱創群笑著說，回頭來看，團隊早期主要踩到了兩個盲點。

第一是找錯目標市場。阿米索拉原本鎖定已經建置 4G 室內覆蓋設備的舊建物，推出可沿用既有設備、由 4G 無痛升級至 5G 的產品。然而，產品實際推向市場後，團隊才發現，這群客戶並沒有強烈的網路升級動機；相較之下，尚未建置室內行動網路覆蓋的商辦大樓、住宅社區與新建築，反而展現出更明確的需求。

第二則是習慣從技術角度去定義產品，而非從市場需求反推規格。由於團隊成員多為研發背景，在制定產品規格時，主要延續過去的 4G 經驗，也習慣追求更高規格、更完整的功能；然而，技術做到一百分，不代表市場就會買單。團隊後來才意識到，比追求「頂規」更重要的是，讓產品符合客戶需求、且價格負擔得起，這才是技術走向市場的關鍵。

從產品規格到商業模式，中華電信助阿米索拉打開更大市場

這兩個盲點，導致阿米索拉的市場拓展速度一直不如預期，如何跳脫研發團隊視角，真正理解客戶需要什麼、願意為什麼買單，成為團隊下一步必須突破的關卡。

加入中華電信 5G 加速器後，這道關卡開始有了突破口。邱創群表示，透過5G 加速器牽線，阿米索拉得以直接對接中華電信，從第一線電信營運商與真實市場的視角，重新檢視產品規格、市場定位與價格服務包裝，跳脫過去單從研發角度思考產品的盲點。團隊也因此重新調整產品方向，將目光從金字塔頂端客戶，轉向更廣大的新建築、中小型企業與住宅市場。

「中華電信長期服務企業客戶、建商與一般使用者，最清楚終端市場真正需要什麼，」邱創群表示。憑藉長期累積的網路規劃經驗與第一線市場洞察，中華電信協助阿米索拉重新校準產品規格，在技術效能、實際需求與價格之間找到更適切的平衡點，讓產品更貼近客戶真正的使用情境。

更重要的是，中華電信帶來的第一線市場回饋，也讓阿米索拉看見另一個過去沒有注意到的問題：客戶不買單，不一定是沒有需求，而是導入門檻太高，無法一次負擔全部的建置費用。舉例來說，許多住宅社區都有改善地下室等公共空間行動網路覆蓋的需求，若要由管委會編列預算採購設備，不僅可能面臨預算不足的窘境，還有可能卡在冗長的決策與開會流程，最後往往無疾而終。

面對這些沒有被滿足的需求，阿米索拉進一步與中華電信討論出新的商業模式，以設備租賃取代一次性採購，將初期建置成本轉為定期支付的租金，希望降低社區與企業的導入門檻。為此，阿米索拉甚至新增租賃相關營業項目，從過去以設備買賣為主的模式，延伸至訂閱與租賃型服務，讓更多「有需求、卻跨不過採購門檻」的客戶有機會導入，也為室內 5G 覆蓋打開更廣大的市場。

從 POC 到 Scale-up，中華電信助阿米索拉跨過信任門檻

「對我們而言，中華電信不只是合作夥伴，也可能是未來最大的客戶與市場通路，」邱創群說，中華電信除了協助阿米索拉調整產品規格、創新商業模式，也進一步尋找合適的驗證場域，希望透過實際場域完成 POC、產品認證與入網驗證，未來才能快速複製既有模式，大幅縮短產品導入與市場拓展的時間，預計年底前可完成第一個合作案。

除了與中華電信合作，阿米索拉也積極接觸中華電信各地營運處，目前已與台北、新北、新竹等營運單位建立合作管道，並鎖定新建案、企業廠辦及社會住宅等多元案場展開部署規劃，將產品推廣到更多場域。

而這些合作之所以能快速展開，邱創群認為，關鍵在於 5G 加速器讓阿米索拉能夠快速跨過新創最難突破的「信任門檻」。過去，阿米索拉也想與中華電信合作，卻卡在不知道該向哪個單位、哪個人敲門；加入 5G 加速器後，不僅有了對接中華電信內部不同單位的入口，更能藉由中華電信的品牌影響力，加速建立內外部對阿米索拉的信任與認同。無論接觸潛在客戶、合作夥伴或投資人，都比過去單靠陌生開發更有效率。

這份信任，也進一步反映在募資成果上。「中華電信願意把我們納入加速器，本身就代表對這個市場方向與團隊能力的認同。」邱創群坦言，來自中華電信的肯定，也提升投資人對阿米索拉的信心，使公司順利完成新一輪 4,000 萬元的募資，實收資本額進一步突破 7,000 萬元。

阿米索拉的故事，是中華電信 5G 加速器與新創共創的縮影。透過技術能力、場域資源與市場經驗的分享，中華電信陪伴新創跨越從 POC 走向 Scale-up 的階段，讓創新不只停留在技術驗證，更能轉化為真正被市場需要的產品與服務，進而壯大台灣 5G 創新生態系，讓電信產業的能量成為推動創新成長的重要力量。

MTI Forum － 與張明正對談

技術做到一百分，市場卻不買單：阿米索拉發現兩大營運盲點

從產品規格到商業模式，中華電信助阿米索拉打開更大市場

從 POC 到 Scale-up，中華電信助阿米索拉跨過信任門檻

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