[專訪] 募得10億台幣,免疫療法新創Adheren創辦人蕭世嘉:別人很難仿冒我們!
[專訪] 募得10億台幣,免疫療法新創Adheren創辦人蕭世嘉:別人很難仿冒我們!
2015.12.25 | 創業

沒辦法使用化學治療和標靶治療的癌症有了一線曙光,創辦人來自台灣的矽谷生物醫藥創新研發公司Adheren,鎖定癌症免疫治療,花費五年開發出抗體T細胞複合物(ACC)癌症治療平台,剛從五位創投手中獲得10億台幣A輪融資,由2014年矽谷生技類表現最好的創投venBio領投,投資金額占總額70%。

通常生技公司所能募集的金額都比科技新創公司還高,一般而言,矽谷生技新創的A輪募資規模約1億台幣,10億台幣的募資規模,已經大約是C輪生技新創的規模了,到底他們有什麼厲害之處,能夠募得10億台幣?

Adheren執行長蕭世嘉(Sonny Hsiao)說,台灣的醫生醫術水準高,但是醫學生物跟歐美相比還落後許多,5年前他去美國念書時,美國用標靶治療治療癌症,當時標靶治療在美國已發展了10年,現在美國開始興起免疫治療,已經有藥物上市,台灣卻還在使用標靶治療和化學治療。

跨界癌症免疫療法,別人難模仿

然而,化療和標靶治療消除單一的生物分子或標靶,破壞了免疫系統,而最大的問題是很可能再復發,久了人體也會有抗藥性。蕭世嘉這次回台灣,想推廣免疫治療,也就是從病人身上抽取細胞,透過他們的平台和技術,再把細胞打回身體內,讓細胞產生免疫力,使得癌症跟免疫系統可以處在平衡的狀態,增加免疫力,目前經過動物試驗和臨床試驗,療效為5到10年,完全不會復發。

免疫治療可適用於治療多種類型的癌症,核心相同,只是要跟不同專科合作研發。Adheren決定先從現有化療和標靶治療都無法治療的疾病下手,例如與史丹佛大學的血液腫瘤科合作,希望針對白血症做免疫治療。

目前免疫療法常用在第二、三線治療,即使在化療和標靶治療復發之後使用,也依然有療效。 蕭世嘉認為若能把這個療法用在第一線治療,對患者幫助很大,未來甚至還能使用第三人的細胞。從台灣來的他,骨子裡是東方人崇尚自然的信念,他認為用自己的細胞治療,副作用很低,比較不是侵入性的治療。

現在已有許多同業投入免疫療法,但99%都切入基因改造,蕭世嘉選擇做免疫療法,極其不易,因為必須跨界整合化學、生物學、免疫學和動物實驗。他說,「美國有10到20幾家免疫療法新創,但很少有跨界整合者,所以別人很難仿冒我們。 」

Adheren執行長蕭世嘉  
(圖說:Adheren執行長蕭世嘉。圖片來源:郭芝榕攝影。)

Adheren其實並沒有積極募資,他們在參與全美最大生技會議發表研究結果後,被venBio相中並主動投資。能募得到10億台幣資金,並非偶然,而是十年磨一劍。蕭世嘉從大學時就確立他想發展的方向,他在台大化學系時研究細胞,關於癌症,他有自己的哲學,他認為需要非常厲害和複雜的軍隊來對付癌症或是複雜疾病,而細胞就是他想訓練的軍隊,他想做出有用的東西,所以選擇當個化學家。

他大學畢業後同時申請上MIT、哈佛、加州大學柏克萊分校博士班,最後選擇他想跟隨的加州大學柏克萊分校化學教授Matthew Francis及實驗室,一路做研究,連指導教授也跟著他一起創業,美國有兩個專門給生技新創公司申請的研究計畫,所以Adheren的初期資金來源是計畫補助和天使資金。

不只會做研究,商業策略玩真的!

Adheren團隊有六個人,有五位是科學家,但Adheren並非只是埋頭做研究,而是扎實切入商業策略「玩真的」。他們花時間訪談醫生,了解免疫療法的需求。蕭世嘉說,「我們更在意是不是真的缺乏藥的市場?這比市場有多大還重要。」他更估算出投入免疫療法的成本,包括現有的藥及同行可能出來的藥有哪些?醫院有沒有辦法負擔得起?需不需要中心工廠來生產?是不是能變成可以在各醫院生產製作的藥?

蕭世嘉說,生技醫療產業不像科技產業那麼競爭,學術研討會上會彼此交流,生醫領域大家都為了人類健康的福祉往前走,希望真的能造福病人。

他每天做的事其實與研究人員或教授無異,做實驗、寫計畫書,選擇不走入學術界,而開始創業,其實是水到渠成的過程,他只是問自己:「技術做到這樣,如果不把它至少往前試試看,會不會很可惜?」所以Adheren一路從試管實驗、動物實驗,一直做到臨床試驗。

當然,創業有各種犧牲跟壓力,蕭世嘉自己的蜜月就延遲兩、三年,等他有錢可以買房子時,也選擇投資房子出租,就怕創業的萬一讓他措手不及。從一個想法成形到實際創業,往往有一段差距,蕭世嘉說,「創業是個選擇,不是任何人都要創業,你真的要對這個東西非常有興趣!」你有興趣、大眾有興趣,市場也有興趣,三者缺一不可。

在矽谷做生技創業的台灣團隊,主要包括研究工具、診斷工具、製藥及治療等三方面,很少有切入治療的公司,也幾乎沒有年輕創業者。蕭世嘉認為,台灣的生技產業需要一些好的切入點,不要直接跟大廠對抗。2010年成立的Adheren,用對免疫療法的投入,讓後進生技創業者,看到生醫創業的可能。

延伸閱讀:Adheren共同創辦人蕭世嘉:我想做對人類有貢獻的事。研究癌症免疫療法獲10億台幣投資

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從收納空間到整合生活即時服務,居家整聊室打造家事服務的新商模
從收納空間到整合生活即時服務,居家整聊室打造家事服務的新商模

對居家整聊室來說,經營的核心,是把人放在第一位──不只照顧客戶,也照顧團隊。這家全台首創的專業收納公司,不只替別人「整聊」生活,更懂得先把自己內部「整聊」好。創辦人鄭博元與黃恩頡深知,品牌要長大,不能只靠熱情與經驗,還要有一套能承接人、事、客戶與未來的管理方法。因此,他們在沒有IT人力編製的情況下,借助叡揚 Vital CRM專業夥伴的力量建立更有溫度、更有秩序的管理方式。

市場需求驅動家事服務崛起,居家整聊室搶佔先機

現代人追求高品質生活卻苦於時間有限,這種兩難的困境促使居家清潔、到府收納等家事服務產業蓬勃發展,著眼於市場需求成長,居家整聊室於2017年成立,成為到府收納服務市場的先驅。

居家整聊室共同創辦人黃恩頡表示,公司成軍初期專注在到府收納服務,之後為因應整聊師人力有限且缺乏標準化流程的挑戰,於2018年開辦整聊師認證課程,每年培訓近2,000位整理收納專才,累計學員數已突破萬人。隨著專業度與口碑的提升,居家整聊室的事業版圖不斷擴大,自2024年起陸續與信義居家及多家大型居家服務平台建立長期合作關係,為這些合作夥伴提供專業的整理收納服務。

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居家整聊室共同創辦人黃恩頡以數據導向策略,讓團隊從顧客互動到轉換都具備可追蹤與可優化的依據。
圖/ 數位時代

在年營收與客戶數量逐年成長的同時,居家整聊室也迎來新的營運挑戰,「如何深化與既有客戶的互動,提高顧客回購率,成為我們的關鍵課題,」居家整聊室創辦人鄭博元說,當時公司經常接獲舊客戶的主動詢問,引發團隊重新省思,在舊客經營上該如何從被動回應轉為主動經營、吸引更多回頭客使用服務?但在過程中卻發現,傳統使用Excel表格管理顧客互動的方式,已經很難滿足這樣的業務需求。

導入Vital CRM,以系統強化客戶經營力

居家整聊室最初在設計Excel表格欄位時,其實參考了RFM客戶分析模型,希望這份表格能兼具記錄與再行銷的功能,但實際執行上卻免不了面臨人工輸入資料的挑戰,包括資料正確性與即時性難以保證、缺乏統一的資料記錄邏輯、同仁自行添加欄位等。

這些問題導致Excel表格最後僅剩下基本的記錄功能,很難從中篩選符合特定條件的客戶進行再行銷,也不容易對新進業務同仁進行教育訓練,因為他們雖然能取得客戶名單,卻無法辨識客戶的最新狀態和互動歷程。

為此,居家整聊室決定導入CRM,以系統取代人工作業,提高舊客經營的效率與成效。鄭博元表示,在評估多款 CRM 系統時,叡揚系統開放式 API 設計最能對應他對未來系統整合的藍圖規劃,亦能有效解決既有手動流程導致的資訊落差與溝通延誤等問題。後續功能驗證階段,他發現 Insight 模組的分析設計具備清晰的管理理論依據,進一步展現系統的專業深度與實務價值,加上叡揚在業界的口碑與多產業服務經驗,最終促成了雙方的合作。

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居家整聊室創辦人鄭博元運用數位工具解決團隊營運痛點,進一步開啟全新的商業想像與合作契機。
圖/ 數位時代

應用階段1》聚焦深化客戶互動與業績管理,創造4大效益

居家整聊室採兩階段循序漸進的策略,逐步擴大系統應用成效。第一階段聚焦於強化客戶互動與業績管理,第二階段則拓展至全面性的數據整合,串起客戶從初次加入會員到最終完成交易與付款的完整作業流程。

黃恩頡進一步說明,第一階段的應用以業務和管理團隊為主,業務團隊透過Vital CRM瀏覽客戶資料與商機名單、詳實記錄每次客戶互動歷程,或根據特定條件篩選目標客戶發送簡訊、主動創造接觸客戶的機會。管理團隊則藉由Insight報表中的關鍵指標,如:轉換率、客戶RFM分數等,定期檢視業績進度及目標達成情況,實現數據驅動的精準管理。

居家整聊室不只提昇顧客回購率,更創造三大管理效益。第一、提升團隊的業務能力。由於Insight模組將商機、消費、負責業務和互動行為整合在一起,使管理團隊可以用數據掌握業務同仁的工作績效,而不是依賴主觀感受,不只溝通變得更順暢,還能據此樹立行為標竿,讓業務同仁更清楚該怎麼經營客戶才能提升業績表現。

第二、保留完整客戶資料,避免因人員異動而造成客戶流失的風險。

第三、為新進業務員打造最佳學習曲線。透過Insight數據分析結果,新進業務員能夠清楚知道成交率與業績目標間的關聯性,提升了主動聯繫客戶的意願和積極程度。此外,還能彈性調整新進業務員手中名單的新舊客戶比重,使其先與舊客戶聯繫、磨練互動技巧,之後隨著專業度提升,再逐步增加新客戶比重。

第四、合理配置顧客資源,最大化商機轉消費的比例。例如,將高品質新客名單分配給超級業務員(Top Sales)、根據轉換率調整業務手上的新客名單等,實現客戶資源的最佳配置。

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居家整聊室善用數位工具落實經營策略,從資料管理、人才培育到資源配置,全面強化商機轉化力。
圖/ 數位時代

應用階段2》以Vital CRM為核心,打造無縫整合的客戶服務流程

居家整聊室邁向第二階段的應用,即以Vital CRM為核心,整合品牌官網、會員系統、對話機器人、訂單系統及整聊師派單APP等營運系統,讓數據可以自動拋轉至不同系統中,省去不必要的人工登打作業,大幅提升團隊的工作效率。

鄭博元詳細說明如何打造無縫整合的客戶服務流程。他表示,人們經由官網或LINE加入會員後,相關資料會直接匯入Vital CRM,方便業務同仁與新會員聯繫,一旦新會員決定使用服務、也就是商機成功轉化為訂單後,Vital CRM就會將必要資訊拋轉至排班派單系統,自動進入後續服務流程,包括安排居家整聊師到府服務、產出付款連結等,當客戶點選連結完成支付,相關資料隨即回傳至CRM系統,自動更新為結案狀態,形成一個完整閉環的服務旅程。

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鄭博元(左1)指出,叡揚CRM Insight模組展現教科書等級的邏輯結構,精準對齊團隊管理需求,成為最終導入的關鍵契機。
圖/ 數位時代

展望未來,居家整聊室除了持續深耕到府收納領域,更計劃將自身數位化成果升級為商業解決方案,賦能更多家事服務同業啟動數位轉型。鄭博元強調,導入CRM的價值,不僅是解決內部團隊在舊客經營上的挑戰,更為公司開啟了一扇嶄新的商業大門,日後,若能成功將現行「以Vital CRM整合客戶服務流程」的應用機制轉化商業模式,相信將有機會開拓更寬廣的市場版圖。

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