市場規模與商業模式

2016.03.28 by
馮彥永
作者馮彥永,Java 語言愛好者,Cubie Messenger、Zaoo 共同創辦人。原文刊載於馮彥永的部落格,《數位時代》獲授權刊...

作者馮彥永,Java 語言愛好者,Cubie Messenger、Zaoo 共同創辦人。原文刊載於馮彥永的部落格,《數位時代》獲授權刊登。

對於商業模式,每個人似乎都有不同看法,有些人看現金流,有些人看規模,如:

「要從網路上賺錢,第一天就要作能有實質收入的生意。」「我們先衝流量用戶數,不管商業模式。」「百分之九十以上的創業公司,解散的原因只有一個,就是沒錢了。」

每次我演講不管是不是講 Cubie,最常被問的問題就是:「你們會怎麼賺錢?」,而通常我的回答都是千篇一律:「Line 怎麼賺錢我們就怎麼賺錢。」雖然回答了,但我可以感覺到提問者眼中的不滿意。

我可以了解提問者的困惑,就像上面引用的那句:「百分之九十以上的創業公司,解散的原因只有一個,就是沒錢了」。你們這樣燒錢確定可以在錢燒完之前就找到商業模式而轉虧為盈嗎?學別人的商業模式 ok 嗎?什麼樣的公司可以先有規模再收費,而什麼樣的公司該先顧好現金流再考慮規模?

要回答這些問題,我覺得應該要「同時考慮市場規模與商業模式」,如這篇文章中提到的:

這個圖很簡單,如果你想要建立一個一年 USD$ 100M 的生意,可以達到的方式有:

圖說明

  1. 有 1,000 家企業客戶每年付你 $100K 以上
  2. 有 10,000 家中型企業客戶每年付你 $10K 以上
  3. 有 100,000 家小型企業客戶每年付你 $1K 以上
  4. 有 1M 的付費客戶每年付你 $100 元以上,如電商用戶
  5. 有 10M 的活躍用戶每年可以從他們每人收到 $10 以上的廣告費

$100M 是個很高的目標,不過基本概念就是要選用什麼商業模式,其實跟「市場大小」比「產品本身」的關係還要大。也就是說,如果你做的產品用戶數可能不高(如一個分眾的族群像是教師),想用廣告模式賺大錢是不太實際的,縱使是個常見用廣告當做付費模式的產品如論壇。

對我,「商業模式其實是很固定的,如收交易費,廣告,訂閱費,虛擬商品,… 等等,真正要考慮的則是該選用什麼商業模式在產品上才符合目標」。例如:做一個針對醫生的服務,考慮自己的目標(每年四千萬台幣營業額)與台灣醫生的個數(3.8 萬西醫師),10% 的醫師使用這個服務,則每年每個醫師需要貢獻一萬元多元。一年要付一萬元,基本上就要過濾掉單價較低的商業模式如廣告或手續費,而需要專業服務,甚至需要實體服務配合。

那有可能做個幫醫生方便整理醫學資訊的服務直接收一萬一年嗎?也許可以,但定價通常不是這麼單純只看自己,除非是個完全新的沒有比較標準的服務(基本上不太可能)。通常定價還需要考慮競爭者,新進者可能都是提供更好的服務但一樣或略低的價錢來搶奪市場,所以不是想要收高價就可以收得到的。

所以,要考慮商業模式請從市場規模出發。如果規模跟商業模式不匹配,可能就是暗示這個產品還需要重新定位。

p.s. 市場大小的判斷,前面直接舉醫生的 10% 是個相當簡單的例子,這是個複雜的問題,請參考 Benedict Evans 的這篇文章:「Ways to think about market size」。

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