台灣市場不大不小，往往讓台灣軟體創業者為五斗米折腰，最後變成代工接專案，以至於建構平台化極其不易。宇萌數位科技創辦人白璧珍沉潛六年投入AR擴增實境，一開始接觸消費者，也接商業案子，後來切入新媒體，建構能規模化的平台，2015年更擴張到新加坡和上海，走向國際之路。擅長平台化概念的Google台灣董事總經理簡立峰又怎麼看他們商業模式的轉變？

簡　今年可以看到全球性的浪潮往AR和VR移動，以AR來說，宇萌在這個領域的起步很早。

白　當時不覺得早，六年前我跳下來做AR擴增實境（註）的心情是：我很怕看到別人先把我的想法做出來，而且做得很好！我知道AR是未來趨勢，所以準備了半年到一年決定創業。

簡　妳是從文創、行銷還是技術的角度去看AR？

白　我是從商業發展的角度來看， 因為從媒體邁向數位化的演變來看，它一定從之前的文字化、搜尋，下一波會邁向視覺化。

議題1：思考如何規模化

簡　妳一開始就想做一個完整的產品嗎？

白　我們掌握AR的相關技術，所以成立公司的第一件事就先想產品。一開始做幼教平台「布客學堂」想的是B2C市場，想要直接做終端產品，讓父母買單。但是教育產品仍被教育機構掌控，打入通路有困難，讓幼教體系的內容直接上架在平台上，同時兼具B2C和B2B商業應用。

簡　妳什麼時候轉向行銷商業應用？

白　後來是因為要賺錢嘛！（笑）商業應用是立即賺錢最快的方式，第一個商業客戶是奧美，知道我們有AR技術，主動找我們接商業的案子。當時人很少，所以接一兩個商業案子，當月馬上就損平了，就這樣從B2B開始跨入商業應用。

簡　你們接很多有創意的商業應用案子，除了技術之外，行銷的想法很多，每一個個案都像是一個作品。

白　我一直跟立峰老師討論平台化的想法，因為AR一直被挑戰的就是，它好像永遠只能是單案，沒有辦法擴大，所以一開始跟老師談的議題就是如何擴大。

簡　要慢慢讓它變成一個引擎，平台引擎裡的很多功能，要從每個個案累積。因為引擎的概念在目前的市場中沒有標準化，就像是20年前在做影像處理軟體，但是大家不知道要有什麼功能，就從好萊塢拍片需求的個案去累積功能。

你們光是從發想創造出來的東西就很有原創，這在台灣的軟體應用中比較少見，一般都是比較工程師思維，你們的產品很有行銷想法。不過，我一直很擔心規模化和擴充的問題，如果每一個都是個案，都是一個創作，個案如何累積？我希望它可以累積變成一個平台，因為平台化之後，力量才會更大。

白　支持我們平台化的關鍵是手機的興起，2012年下半年開始，人手一支手機，時機到了。我們開始思考平台化的概念，生活性應用愈來愈廣泛，使用者可以從一個App出發，我們想像你不管走到哪裡，不管坐在家裡或走在街上，隨手都可以用AR取得很多資訊。

我們從2012年開始建構平台化，第一個是AR廣告媒體平台marq，雖然是客製化個案，但已經有集結客戶的效果。所以我們進階到O2O互動媒體平台marq+，開始建構平台化，把很多有趣的功能模組化，讓消費者自己選擇他要什麼功能，例如用手機辨識手錶圖片後，可以直接看到手錶試戴在手上的樣子。

目前兩個平台，上面有許多知名客戶，也有簽年約的長期客戶，希望可以讓它變成B2B2C的新媒體。我們在思考變成B2C模式，把流量變成終端消費者行為，最終達到B2C的價值。

「AR市場的瓶頸在於好像永遠只能是單案，沒有辦法規模化。」白璧珍說。

議題2：挖掘平台新商業模式

簡　妳一開始平行B2B還有B2C模式，再用B2B2C串起來，最終要做B2C。因為妳如果沒有掌控最後的B2C，所謂的B2B就看不到消費者的價值。要維持團隊一直調整又保持熱情，是很不容易的事！ 妳已經把它變成媒體channel（通路、渠道）的感覺。

白　以前你找商品還要搜尋，現在則是用視覺化來替代，例如你早上起來看到牙膏用完了，想要買新的，其實只要用手機一照就可以直接購買，這很直覺，愈來愈符合使用者體驗。

簡　所以妳現在開始結合O2O（虛實整合）線下到線上，因為有引擎和平台，如果平台上有相關資訊的話，AR可以幫忙從線下帶到線上。等於妳在思考平台化的新商業模式，在做平台之前，每個都是單一的個案，怎麼樣把單一個案串連起來變成橫向擴大，例如每個個案接觸幾千、幾萬個使用者，全部加起來能夠有綜效，就能把新的客戶帶進這個平台，連結舊的使用者。

白　marq+的概念是，後續可以讓新客戶在平台上也能分享所有客戶的資訊，就能產生導流的效果。現在平台上的功能非常強大，還會追加很多功能，不僅是AR的功能，還有像是如何遞送優惠券給客戶，達到導流、導購的效果。今年春節我們跟中視合作，在節目開場有一個影像，觀眾直接掃電視螢幕畫面，就可以刮出現金或得到遊樂園的優惠券。

簡　妳的O2O還從線下找到一個入口，可以從電視當入口、產品當入口。特色在於平台化之後，個案和客戶都用同一個平台，這個平台就會變成虛擬電商平台，跟客戶變成長期合作。

白　我還可以從很多賣場當入口，現在有很多百貨和3C賣場跟我們合作，AR是所有的入口。把每個合作變成長期合作，不再只是上架的概念而已，以後就變成虛擬商店。

議題3：新概念要先教育客戶

簡　你們公司真的不容易，對每個創業團隊，我擔心的是靠專案最危險，但是沒有專案打基礎的話，連進市場的機會都沒有。堅持在專案基礎下有平台的概念，要有規模化能力，就需要團隊的能力和企圖心。

妳過去累積這麼多的經驗，不管是創業、技術還有平台，要考慮的都是市場大小，因為如果在台灣，每個個案也許有一定的收入，但同樣的努力，多一個0跟少一個0差很大。妳現在也開始到上海、新加坡發展。

白　今年1月在上海有設分公司，把平台化、媒體化的概念擴張到海外。大陸接受創新的程度高於台灣，在台灣我們必須教育客戶好一陣子，從他接受概念到老闆買單、納入預算規畫的這個過程，可能要一段時間，大陸的速度相對比較快。

簡　這個差別在於所謂的百分之一跟十分之一的市場，因為台灣總體市場小，如果只能接觸百分之一，以台灣公司的行銷規畫來說成本太高。但如果是中國市場，它的百分之一可以擴張到三到五倍，所以大家就敢去嘗試最新的服務，去接觸即使是百分之一的市場。

今年大家才對AR比較有概念，AR是新的概念，要導入市場、教育市場，要花很多時間，除了幫妳的客戶教育市場，還要教育你的客戶。Google Glass介紹AR概念時，你們已經開始在做了。不知道妳的觀察是什麼，我覺得市場變化很快，沒想到浪頭上來了，妳在做AR的時候，整個市場並沒有特別強調VR。

白　新概念的發展本來就會跟硬體載具有關連，當載具愈來愈蓬勃，應用的模式就會被消費者不斷接受。 VR對我們來說不是新技術，以軟體的角度來說，它是裝置。Google Glass之前我們就在做AR了，只是剛好把概念結合在一起。

我們鎖定教育、商業應用兩大主題發展，以新媒體平台的角度來說，各種不同的客戶和流量，都有機會在平台上跟我合作，平台功能也必須一直擴大，符合使用者的需求，我想的是如何讓平台長大，做國際化服務，不只看台灣。

簡　這有兩種觀念，一種是載具方便時，競爭者會變多，但是載具不便的時候，投資時間要很長。現在是一個很好的時機，可以假設載具在未來的一段時間內會愈來愈成熟。

妳有競爭者代表有市場，現在市場的風吹起來了，就迎風而起。從新創的角度來講，這個時間點非常好，因為投資者有共識，大方向是對的。市場上有點動能，大方向不明確的時候，對創業者來說是個好機會，因為大方向明確的話，大公司自己做就好了，就不需要新創團隊了。

白　大家講VR元年，理論上AR和VR會被放在一起討論。我的想法是只要能深入到生活中，會有比較大的產值，也發揮比較大的價值。長遠來看，AR一定扮演比VR還要重的角色，VR比較聚焦在某些垂直產業，比如VR結合遊戲、醫療。但如果以全面影響生活來講，AR的應用還是比較強。

簡　以AR和VR的占比來說，AR只會一直擴大，因為那是實際上的生活應用。今年在硬體的突破比較大，所有的新科技導入都有一個循環，一開始會很嗨，然後遇到瓶頸，接著會下去，修正之後又再上來。穿戴式裝置有點在修正期，可是同時硬體有許多突破和進展，VR在此時銜接上來。從使用者觀點的角度來看，我們知道有VR的話會更好，可是不知道沒有它會怎麼樣。顯然是在沒有它不一定不行的階段，所以需要比較長的時間引導。

Google推出Google Cardboard，成本不到200元，已經推出500萬個，想法是把VR和AR的應用介紹到每一個可能的領域去，讓大家去發想、創造內容。這也代表大家實際上都還在找方向，像三星的VR裝置是用手機搭配，它的目的還是在賣手機。

新創的挑戰是定義你的商品。台灣傳統是代工業的概念，我們是供應鏈中的一環，所以不需要去定義商品、教育消費者，離消費者非常遠。妳產品的難度在於看到技術和產品概念，還要去教育客戶和使用者，對一個新創來說是不容易的，甚至大部分新創是沒辦法存活的。但是妳在每個個案中累積了實力，到現在還可以上創櫃板，人和先開始，運用一點地利，現在是天時來了。

「市場有動能但大方向不明確時，對創業者來說是好機會！」

擴增實境 AR（Augmented Reality）

將虛擬資訊擴增到現實空間中的技術，藉由攝影機的辨識技術結合程式，只要設定好的圖片被辨識，就會出現對應的虛擬物件。

受訪者小檔案

簡立峰

Google台灣董事總經理，台灣Google第一位員工，專研中文資訊檢索，被譽為中文搜尋第一人。加入Google之前，曾任職中央研究院、台灣大學資訊管理系，並曾擔任微軟亞洲研究院技術顧問。亦為AAMA台北搖籃計畫第一、三、五期導師。

白璧珍

宇萌數位科技創辦人暨執行長，政治大學中文系、英國University of Stirling行銷碩士，曾任線上遊戲、百貨業、金融業之產品與行銷經理。2010年看到AR擴增實境的趨勢，創立宇萌數位科技。亦為AAMA台北搖籃計畫第三期創業者。

攝影／郭涵羚

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