商業開發怎麼做?給新創團隊的15條新手指南

2016.07.05 by
新創經典翻譯計畫
譯者導讀:「一切的煩惱,都脫離不了人際關係。」前foursquare事業開發總監的這篇文章中,精闢的剖分析了身為一個商業開發團隊的一員...

譯者導讀:「一切的煩惱,都脫離不了人際關係。」前foursquare事業開發總監的這篇文章中,精闢的剖分析了身為一個商業開發團隊的一員,該如何與合作夥伴維繫良好的關係。然而,我認為這些原則只適用於商業開發,同時也適用於個人。擁有明確的目標,才能讓我們更加清楚自己要前往的方向。對任何事物充分準備,可以讓我們更加不疾不徐,也讓互動的對方更加愉悅。快速地回覆,則會讓他人覺得你是值得信任、可靠的人。同樣地,重視承諾,也是維繫個人品牌的關鍵,讓人覺得你可以信任。這些法則,不只可以應用在商業開發團隊,也是職場上不可多得的關鍵法則。

很多以下的法則對於一個有經驗的商業開發的經理而言,就像是笨蛋也知道的事。但我認為,這些法則有必要被放在一起,成為一份清單。希望這些東西,對於那些從頭開始建構商業開發團隊或是缺乏一個專門的商業開發團隊(例如: 由創辦人、其他人兼職)等的新創公司有幫助。我不認為這份清單夠完整,我的計畫是,會隨著時間增加新的法則。如果你有任何回饋,請直接用推特聯繫我(@holger)。

1. 建立明確的商業開發目標

這點無庸置疑的,但值得重複再被提起。沒有明確的目標,一個商業開發團隊會漫無目的的追求交易。在最壞的狀況下,他們甚至會因為建立了一些非公司核心業務,但需要消耗有昂貴的執行、產品、工程資源的交易。在理想的狀況下,商業開發的目標,是公司整體目標的子集合(例如: 使用戶數量成長、擴展國際市場、外包一個核心技術等等)但是也有可能是公司核心目標之外的項目,例如:探索替代的商業機會、尋找併購的機會等等。

圖說明
(圖說:建立明確的商業開發目標,來源:pixabay)

2. 結構化你的做法

不要只是一股腦地衝刺,而隨機的找尋合作夥伴。當目標被定下來之後,商業開發團隊(或負責的人)第一件要做的事情,就是設定理想合作夥伴的優先順序。這當中包含了定義市場大小、市場/競爭者分析、還有一個明確的時間軸。如果這對你來說是一個新的產業,你最好昨天開始就在研究了。沒有甚麼事情比被一個完全沒有花時間了解你的企業、你面對的困境的人報告更糟的事情了。

第二個關鍵,是你必須花很多時間去了解必須怎麼接觸到這些合作夥伴(第三個關鍵會提到更多)。最後,你必須確認你有所有必需的聯絡方式,去聯繫你目標的合作夥伴。如果沒有,請動用你的人脈網絡。陌生的電話很少有用!除非你被他所信賴的人所推薦,否則你受到他關注的機會很小。理想狀況下,你必須建立許多我稱為「好的因果循環」。在之前的狀況下幫助在產業界的其他朋友,你可以求助這些人,或請他們幫忙引薦。

3. 解決問題,幫助合作夥伴達成目標

這是商業開發最關鍵的任務之一。當利益只存在於其中一邊時,合作關係永遠不會成立。除了幫助你達成自己的目標之外,你必須認真思考你的企畫書怎麼幫助潛在合作夥伴也達成他的目標。再次地,你可能會認為這些全部都很無腦,但在實際情況下似乎不是如此。根據我的經驗,我收到大量的計畫書沒有真正解決任何我公司的問題,或者很明顯是發給群組的電子郵件,跟我或者我的公司一點直接的關聯都沒有。這些企畫書都被我當成垃圾郵件,而且甚至拒絕閱讀屬於這類的電子郵件。

4. 充分準備!研究那些你想合作的公司

除了一個構思完整,雙方受惠的企劃書外,研究你鎖定的合作夥伴是相當重要的。對我來說,這就像是準備面試一樣。沒有甚麼比知道你要面試的人對於你的公司或其他你面對的議題一無所知,但同時卻告訴你他對你的企業有多大的熱情還糟糕了。試圖找出甚麼是你潛在合作夥伴最關注的議題:他正面對一個特定的競爭威脅嗎?他有任何重要產品發表失敗嗎?與你接洽的團隊正經歷組織變遷,更換新主管嗎?有太多可能的因素,讓你可能必須改變作法、改變時間等等。

永遠都很難確定到底甚麼是最重要的,但是我很深深地相信充足的準備,可以讓幫助你擁有較好的合作夥伴關係。我在工作中花了15~20%的時間研究行動、地區、廣告區域等等。為了了解我們的合作夥伴應該或如何看待我們的公司與產品。這意味著瀏覽很多產業新聞稿、經常與同儕會面以交換資訊。

5. 了解合作夥伴的組織

這跟前一個重點有關,但是聚焦在不同的面相。尤其是當你想跟一家大企業合作,你必須確定你盡可能的完全了解這家公司的組織結構。誰是決策者?哪個團隊或經理在這當中扮演重要角色?合作關係的長期執行是誰負責的?這種對於組織結構的了解,可以幫助你在合作組織中,找到對的人,也幫助你辨別出你會想建立關係的額外的合約。

6. 建立階層化的接觸端點

理想狀況下,一家新創的商業開發團隊並非在真空中工作,而是能有能力在不同階級中觸動他們的主管或長官。我很幸運我們的執行長跟其他長官明白我們透過合作關係創造的價值,以及他們支持商業開發團隊在我們公司與其他合作夥伴之間建立額外的接觸端點。對於高價值的合作夥伴,我總是試圖建立多種階級的關係,例如:介於兩個每日合作的經理、介於兩個副總等級的經理對於這樣的合作夥伴關係負責、理想狀況下,介於兩個或多個C級的主管。有這樣的不同階級的合作夥伴關係,讓你在與合作夥伴相處的過程中,有更多的彈性。

在特定的情境下,由下而上的做法反而會運作得比較順暢,你想要先說服合作夥伴基層的經理。但是在其他的狀況下,你最好用由上而下的作法,並了解到一個主管對於特定議題的熱情,會強烈的影響他整個組織決策分析的過程。

圖說明
(圖說:不同階級的合作關係,讓你在與合作夥伴相處的過程中,有更多的彈性。)

7. 永遠快速的回應──創造好的因果循環。

我認為不回應一家企業或一個人,從很多因素來看,是非常不尊重的。我唯一不回應的是那種明顯招搖的業務推銷。但是如果人們試想問我關於工作、合作企劃書或者一些純粹的顧客意見回饋,我總是會試著在48小時內回應,有時候甚至更快。

在很多狀況下,我的回答很簡短但是很有禮貌:「不!」但至少我承認這些訊息或要求。這也是我期望被對待的方式,這也是為什麼,我花了很大一部分的時間在回復收到的郵件、推特、Linkedin的訊息等等。我很確定很多人對我這點都不同意,但這是我個人的行事方式,而且我也相信這一點會創造「好的因果循環」。(註記:我不會跟其他人在Linkedin上聯繫,除非我只少有幾分鐘可以進行個人互動。)

8. 不要操之過急、惱人

永遠記得你正在一個快速變動的新創公司工作,那些你試圖合作更大的組織們,在決策之前需要通過一大堆步驟跟檢查點。我記得以前那兩家大企業:德意志電信、雅虎,這些組織裡的人會因為不耐煩的合作夥伴一直敲他們的門而感到沮喪。我的口頭禪:演說,有一個穩健的後續追蹤,提供額外的資訊或其他任何舉動後,請在寄出提醒信之前,讓他靜止一段時間,。除非有條約定出的期限,讓你想要了解現況,否則給你的合作夥伴足夠的時間,用他們的步調去做決策。就我的經驗而言,過度的渴望從來就不會有幫助。

9. 無法結束? 如果可能,重整組織、分析並且適應───不要拍打死馬。

如果一個合約無法被完成,而且可能有一些其他很好的理由,重整組織,並思考為什麼合作夥伴並非最合理的潛在合作夥伴。你在第一順位有對的合作夥伴關係嗎?你有跟對的潛在客戶對話嗎?你有跟組織內對的人接洽嗎?這樣的商業模式對雙方來說是合理的嗎?可能有千百個理由造成一個合約無法成功,而試著理解為什麼,並想出替代的方案是至關重要的。

10. 擁有你的夥伴,而非只是交易

商業開發與合作夥伴管理在基礎上就有天壤之別。在很多大企業中,會有一個專門的商業開發團隊負責協商跟結束合約,然後繼續與下一個合作夥伴的交易。另一方面,會有所謂「合作夥伴/帳戶管理」,負責辨別潛在客戶,把商業開發引入前在協商,然後完全負責合約的實施跟後續的夥伴關係。

在一家新創企業中,很有可能沒有專門的商業開發團隊,或者頂多一個非常小的團隊,你必須加倍的負責合約的簽訂、後續的夥伴關係管理兩種任務。這可能很棘手,因為在商業開發的談判中,你想要拿到對你公司最有利的合約,然而這可會造成你與合作夥伴的摩擦。身為一個合作夥伴管理者,你想要盡可能的接近你的合作夥伴以了解發生甚麼事,並未了讓整個夥伴關係執行得更順暢。

當商業開發跟夥伴管理兩種功能分開的時候,扮白臉、黑臉才會更容易。商業開發的團隊負責扮黑臉,位公司利益的最大化討價還價,而夥伴關係管理者則是扮演白臉,跟合作夥伴的組織聯繫,試圖為夥伴關係創造一個正向、高產量的環境。在新創公司中,你真的必須橋接兩種態度,這可能需要一點經驗。對於合作夥伴組織的深入了解與目標,可以幫助你達成中間的平衡。

圖說明
(圖說:擁有你的夥伴,而非只是交易,來源:unsplash.com)

11. 不要過度承諾,無論內部或外部

在很多合作的機會中,你只有很有可能只有一次潛在的機會可以把它做好。所以你對合作廠商承諾的,必須真的是你們公司真的可以達成的。這當中包括產品特色、發佈時間、支援功能等等。千萬不要為了短期的機會過度承諾,這會讓你損失長期的關係。對內部企業的承諾也是一樣的。務必確認這些合約已經被簽訂好,而且內部所有有關聯的組織都承諾可以辦到。管理團隊,必須確認這樣的交易跟公司整體目標是一致的。

12. 隨著時間與核心合作夥伴建立穩健的關係

所有周圍的事物,都會回到周圍的。一個強烈的合作夥伴關係,會隨著時間建立起強大的信任感。別忘了產業圈其實很小的,所以如果你有很好的名聲──值得信任、積極的窗口、夥伴關係,在伙伴研究你與你公司時,很有幫助。也請你謹記,很多時候,人們會待在單一產業數十年。因此,你與某人在5年甚至10年前的關係,在新環境中,一樣對你有差別。跟商業夥伴的良好關係會幫助你完成簽約,在一些例子中,甚至是合作廠商的決策者選你們公司,而非其他企業的決定性因素。遵從上述的這些要點,可以幫助你創造強大的關係。

13. 成為公司的代表

在一些例子中,你的新創公司表現得非常棒,使你得到很多的正面新聞稿,也有很多公司對你們有興趣,想成為合作夥伴。但這些情境很少見,而且很有可能會改變。一個可能輔助你商業開發努力的是你們公司在市場中的正面形象。除了你們公司的行銷、公關等組織,商業開發對於代表公司接觸外面的世界也扮演著很重要的角色。身為商業開發團隊,參加會議、其他的演講、主辦大學生企業參訪,或者為記者提供企業的洞察都是你可以幫助公司的地方。

當然,這一部分永遠都不應該成為你或其他商業開發成員的時間負擔。但尤其是當你可以在當地解決,不需要出來到遠方的時候,這是一個很好的方式,讓你的公司成為「對話中的一部分」,得到更有價值的市場洞察、建立與他人、產業內的企業的人脈網絡。

14. 轉發合作夥伴的意見回饋到自己的組織內

在新創中,商業開發團隊常常是公司內最常面對外面的團隊,也因此你會蒐集到各種對公司而言有價值的意見回饋。與各種合作夥伴的會議會產生很多有用的資訊,像是:關鍵產品、對競爭者的觀察、對合作廠商期望看到的產品創新的洞察等等。把這些知識帶到組織內對應的團隊,可以幫助教育整個組織,並做出更有品質的決策。

15. 確認你有強健的法律支援

我很幸運在這方面,擁有很傑出、稱職、願意奉獻的律師,在我過去的案子裡一起合作,也是我目前在FourSquare一起合作的律師。擁有經驗充足的法律支持,讓我可以看輕整個大局,並且在風險規避與商業擴張之間,取得更好的平衡,也因此幫助我可以更快速的完成好的合約。薄弱的法律支持,可能造成錯失或簽訂薄弱的合約。

本文作者為前foursquare事業開發總監,現為Postmates事業開發總監Holger Luedorf,譯者為陳正和,原文編譯自〈The Beginner’s Guide to Start-up BD: 15 Basic Rules〉。代表圖來源:startupstockphotos.com

每日精選科技圈重要消息