[朱宜振] 如何落地才是物聯網業者的王道|數位時代 BusinessNext

物聯網價值鏈到底長成什麼模樣？探討著物聯網的時候，除了技術面的討論，更多時候需要談的是應用面，很多行家會告訴你，重點在：如何落地？建議大家有空可以看一下微軟的 Mohit Agrawal 在 LinkedIn 上談的「物聯網的商業模式」。

#####物聯網價值鏈的主要品牌，圖片來源：物聯網的商業模式

##新創圈的業務開發問題

很多新創，做的正是物聯網的雲服務，例如各種類型的 Dashboard 、數據分析等等。這樣的服務很棒，但往往共通的挑戰是如何（落地）與真實的現場應用無縫接軌。更白話一點，就是如何透過業務開發(Business Development)讓更多人使用他們的服務。

##既有臺灣硬體業者的困境

扣除掉直接對使用者銷售終端硬體，大多數的物聯網情境都可說是一種 B2B2C 的市場。目前臺灣大多數的硬體業者幾乎只做 B2B，也沒有自己的雲服務，也幾近長不出自己的雲服務，其核心業務就是 Box moving 的生意型態。因為這些廠商不帶著互聯網的基因，也很難接觸最終使用者，甚至有部分認為接觸最終使用者是浪費資源和時間，把商業客戶端(B2B的另外一端)耕耘好就好。以下面這張圖的樣貌推估，這些廠商所能佔取的價值只有 5~10%。

#####物聯網價值鏈的商業價值，圖片來源：物聯網的商業模式

##誰才是那接觸用戶的最後一哩

從上面這張圖可以佐證，實際接觸應用(Application)的業者，也就是系統整合商(系統集成商/System Integrator)才是那接觸用戶的最後一哩，這恰巧研華科技的董事長劉克振先生之前的說法不謀而合。

劉克振指出：「物聯網發展的第一階段是硬體平台，第二階段是軟體跟 SRP (Solution-Ready Package 備妥解決方案套件；SRP)、第三階段則是大型系統整合商（SI），研華在第一階段已在全球取得領先，目前正積極往第二階段邁進，希望以 PaaS（Platform as a Service）來協助、育成或轉投資 SI。他認為 PaaS 如同 Windows、iOS 與 Android，是作物聯網系統集成的工具軟體，為物聯網成熟的關鍵，研華目標將硬體加上軟體平台成為 SRP 提供給 SI，除可協助 SI 發展，亦可達成研華第二階段的成長。

系統整合商的重要性，在於能夠在最後一哩實際讓用戶與場域發生關係，Mohit 的觀察認為，這在價值鏈中就能夠佔取 10 ~ 20%的價值。**系統整合商是真正落地、接地氣的業者；透過他們，這些硬體或者筆者探討過的「聯網物」才有機會被用戶真正採用。**各種新創、切入物聯網雲的業者，也都必須透過各類型的系統整合商，才有機會落地進而發揮其平台價值。

#####Tesla Model 3，圖片來源：Tesla

Mohit 從價值鏈的角度分析，談了幾個目前在物聯網的玩家，從他們自身的關係去延伸到其他價值的觀察。讀者細讀其中，應會發現在與硬體有關的智慧模組與智慧物件(Smart Module & Smart Object)，在作者的分析中僅佔了整個物聯網價值鏈的 5 ~ 10%。而且說穿了，硬體商除去做整機系統的最終商品會有些差異外，其他還真的就是如同過去的硬體製造模式，加上無線設備就是所謂的智慧物件，那也就是前一陣子還蠻多人都提到的「‎聯網物」‬的概念。

無論是否亞洲矽谷就是要做物聯網，臺灣應該要思考的：是在接下來的產業發展（從半導體生產、封裝、設計的價值整合、到相關硬體的設計、生產、製造、組裝、代工伊始）中，我們是否只要謹守本分的守住這 5 ~ 10% 就好，還是希望能在其他的相對價值鏈中更肥的幾塊佔取一定的比例呢？

以目前的情況來說，大多數業者或者新創都希望能夠在新的價值區塊中取得一席之地。但這時就得小心，別輕易說出你是 Total Solution 或者 End to End 的這種過去常講的鬼話。硬體業者說 End to End 當然有他的道理，在過去的產業服務裡，他們的確可以做到所有的硬體載體的 End to End 解決方案。但物聯網產業發展後，服務佔有很大的重心，你看到了一台車，如果它已經是台所謂的車聯網 Ready 的車，雖然看到的還是一台車，但內涵早就大有不同了。

聰明的業者或大廠，早已發現到不可能單靠自身來達成價值鏈上其他非目前核心的價值，因此透過購併、投資和結盟等不同手段，來與新一代的物聯網新創攜手進入市場。在我們（編按：南星加速器）的訪談中，許多業者總說還在觀察、觀望，或總說已經有著自己的一套策略；說白了就是不願意與他們覺得看起來不靠譜的新創合作、實驗。

那麼，等到 2020 所謂的物聯網關鍵年真的到來，這些不願真心改變的業者，還能靠著嘴巴講創新，或物聯網的關鍵字來和這互聯網本質的物聯網產業佔取一席之地嗎？

我是不相信的！讀者們，你信嗎？

代表圖來自：pixabay

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在少子化與高齡化的雙重夾擊下，台灣勞力結構正面臨前所未有的嚴峻挑戰，預估從2020至2030年間，15至64歲的勞動人口將減少約10.3％。「缺工」不再是短期波動，而是長期影響各行各業的結構性危機，尤以高度依賴人力的清潔產業為甚。

然而在後疫情時代，社會對場域的衛生標準只增不減，加上大型商場、交通樞紐、物流中心與高科技廠房的建設面積每年持續擴增，清潔人員招募困難且年齡漸趨中高齡，有限人力難以扛起龐大的日常清潔工作。

面對亟待填補的市場空缺，全球清潔設備領導品牌德國凱馳，憑藉深厚的專業底蘊與嚴謹的研發標準，首次在台推出「KIRA BR 50智慧自主洗地機器人」，為台灣大型商用場域提供劃時代的智慧清潔解方。

凱馳總經理李恒毅強調，「KIRA BR 50並非要取代清潔人員，而是建立更省時省力的『人機協作』模式。」在傳統模式下，清潔人員必須拖著重達數十公斤的水桶與設備，在大面積區域來回奔波，耗時費力。有了KIRA BR 50後，機器人能精準且獨立承接大面積地板的頻繁清掃與洗刷，讓清潔人員將珍貴時間與專注力轉移至桌面、扶手及高接觸頻率的精細區域清潔，大幅減輕第一線負擔。

集結百年洗地技術與智慧科技，四大特點樹立清潔標竿

事實上，市場不乏新創科技公司推出清潔機器人，但凱馳業務總監李敍均指出，大多新創公司擅長科技部分，但對於「如何把地洗乾淨」的清潔本質缺乏經驗。德國凱馳成立近百年來，早已是這方面的專家，歷經總部反覆打磨，KIRA BR 50結合凱馳的專業工藝與前沿科技，以四大特點樹立智慧清潔標竿。

首先是「高效清潔」，相較一般清潔機器人使用盤刷，容易讓污垢在地面旋轉滯留，KIRA BR 50採用獨家滾刷技術，一次完成預掃、收集垃圾、洗地與擦乾，搭配側刷貼近牆角，完成零死角邊緣清潔。每分鐘超過1300轉的高轉速刷頭，加上業界最高刷壓，大幅提升清潔效果，最高每小時可自主清潔高達2365平方公尺，相當於5.6座籃球場，一小時即可完成約兩次台北車站大廳的清潔作業，非常適合面積廣大的車站、機場、物流中心等大型場域使用。

第二是「極致安全」，隨著智慧設備進入高科技產業與政府機關等敏感場域，企業對設備安全與隱私防護的要求也日益提高，KIRA BR 50配備「3D點陣式影像偵測技術」，當機器人在環境感知與避障時僅呈現去識別化的點陣雲，不記錄或上傳實體影像，從源頭杜絕案場影像與隱私資訊被記錄或外洩的疑慮。此外資料傳輸裝置均支援AES-256位元高規格加密，並通過IEC與Syss等多項國際認證的自主導航、電氣安全與防駭客入侵設計，領先競品，建立清潔機器人極致安全的新標準。

第三是「解放人力」，大面積且重複的洗地工作交給機器人後，第一線員工便能投入更多需要專業服務的細緻清潔工作；同時搭配四合一自動工作基站，能自動高速充電、補充清水、排放汙水、清洗水箱，讓清潔人員更加省事。

第四是「友善操作」，考量許多清潔人員為中高齡族群，機身特別以簡單顏色和圖形化介面標示清潔人員可獨立操作的簡易按鈕，直覺易懂。針對開放式大面積，僅需人工操作一次，機器人便可在短時間內自主完成地圖掃描與路徑規劃，並具備智慧記憶功能，能自動回補因臨時障礙物而漏洗的區域，無須專業工程師提前設定地圖與電子圍籬，大幅降低使用門檻。

第一線清潔龍頭實測驗證，人機協作打造清潔新紀元

這套智慧清潔方案在正式推向市場前，也已在台灣機場等第一線大型場域實地驗證，與凱馳合作長達10多年的台灣清潔產業龍頭——信實集團，正是這場科技變革的最佳見證者。

信實集團承攬機場、車站等眾多大型公共標案，對設備品質與安全極為挑剔，信實集團副總經理趙雪吟坦言，「服務業缺工已經是全面性挑戰，第一線清潔產業長期面臨人力招募困境，引進自動化設備是不可逆趨勢。」

早在一、兩年前他親赴德國凱馳，看到KIRA BR 50後，便非常期待正式在台上市的一天。此次信實率先參與驗證，對KIRA BR 50展現出的穩定度與清潔效率印象深刻，不僅能高效自主洗地，完成後還會返回工作站維護充電，讓有限人力集中於精細工作上。

趙雪吟也特別強調，公家機關與大型企業標案對設備的製造品質、電氣安全與資安防護有嚴格標準，凱馳耗費數年進行嚴謹測試與多項國際認證，正是信實能放心將機器人引入重要案場的關鍵，期望未來導入至更多大型公共場域。

隨著KIRA BR 50正式登台，凱馳不僅為缺工時代提供最佳解方，也展現作為全球清潔設備領導品牌的前瞻視野，敏銳洞察清潔產業缺工、高齡化的必然趨勢，從第一線人員與企業實際需求出發，提前佈局研發對應智慧產品。未來凱馳將持續以領航者之姿，引進多元的專業清潔機型，讓「人機協作」不再只是前瞻概念，而是兼顧品質、安全與人本價值的最佳幫手，全力助攻台灣清潔產業邁向更高效、智慧、也更有溫度的全新紀元。