[朱宜振] 如何落地才是物聯網業者的王道|數位時代 BusinessNext

物聯網價值鏈到底長成什麼模樣？探討著物聯網的時候，除了技術面的討論，更多時候需要談的是應用面，很多行家會告訴你，重點在：如何落地？建議大家有空可以看一下微軟的 Mohit Agrawal 在 LinkedIn 上談的「物聯網的商業模式」。

物聯網價值鏈的主要品牌，圖片來源：物聯網的商業模式

新創圈的業務開發問題

很多新創，做的正是物聯網的雲服務，例如各種類型的 Dashboard 、數據分析等等。這樣的服務很棒，但往往共通的挑戰是如何（落地）與真實的現場應用無縫接軌。更白話一點，就是如何透過業務開發(Business Development)讓更多人使用他們的服務。

既有臺灣硬體業者的困境

扣除掉直接對使用者銷售終端硬體，大多數的物聯網情境都可說是一種 B2B2C 的市場。目前臺灣大多數的硬體業者幾乎只做 B2B，也沒有自己的雲服務，也幾近長不出自己的雲服務，其核心業務就是 Box moving 的生意型態。因為這些廠商不帶著互聯網的基因，也很難接觸最終使用者，甚至有部分認為接觸最終使用者是浪費資源和時間，把商業客戶端(B2B的另外一端)耕耘好就好。以下面這張圖的樣貌推估，這些廠商所能佔取的價值只有 5~10%。

物聯網價值鏈的商業價值，圖片來源：物聯網的商業模式

誰才是那接觸用戶的最後一哩

從上面這張圖可以佐證，實際接觸應用(Application)的業者，也就是系統整合商(系統集成商/System Integrator)才是那接觸用戶的最後一哩，這恰巧研華科技的董事長劉克振先生之前的說法不謀而合。

劉克振指出：「物聯網發展的第一階段是硬體平台，第二階段是軟體跟 SRP (Solution-Ready Package 備妥解決方案套件；SRP)、第三階段則是大型系統整合商（SI），研華在第一階段已在全球取得領先，目前正積極往第二階段邁進，希望以 PaaS（Platform as a Service）來協助、育成或轉投資 SI。他認為 PaaS 如同 Windows、iOS 與 Android，是作物聯網系統集成的工具軟體，為物聯網成熟的關鍵，研華目標將硬體加上軟體平台成為 SRP 提供給 SI，除可協助 SI 發展，亦可達成研華第二階段的成長。

系統整合商的重要性，在於能夠在最後一哩實際讓用戶與場域發生關係，Mohit 的觀察認為，這在價值鏈中就能夠佔取 10 ~ 20%的價值。系統整合商是真正落地、接地氣的業者；透過他們，這些硬體或者筆者探討過的「聯網物」才有機會被用戶真正採用。各種新創、切入物聯網雲的業者，也都必須透過各類型的系統整合商，才有機會落地進而發揮其平台價值。

Tesla Model 3，圖片來源：Tesla

Mohit 從價值鏈的角度分析，談了幾個目前在物聯網的玩家，從他們自身的關係去延伸到其他價值的觀察。讀者細讀其中，應會發現在與硬體有關的智慧模組與智慧物件(Smart Module & Smart Object)，在作者的分析中僅佔了整個物聯網價值鏈的 5 ~ 10%。而且說穿了，硬體商除去做整機系統的最終商品會有些差異外，其他還真的就是如同過去的硬體製造模式，加上無線設備就是所謂的智慧物件，那也就是前一陣子還蠻多人都提到的「‎聯網物」‬的概念。

無論是否亞洲矽谷就是要做物聯網，臺灣應該要思考的：是在接下來的產業發展（從半導體生產、封裝、設計的價值整合、到相關硬體的設計、生產、製造、組裝、代工伊始）中，我們是否只要謹守本分的守住這 5 ~ 10% 就好，還是希望能在其他的相對價值鏈中更肥的幾塊佔取一定的比例呢？

以目前的情況來說，大多數業者或者新創都希望能夠在新的價值區塊中取得一席之地。但這時就得小心，別輕易說出你是 Total Solution 或者 End to End 的這種過去常講的鬼話。硬體業者說 End to End 當然有他的道理，在過去的產業服務裡，他們的確可以做到所有的硬體載體的 End to End 解決方案。但物聯網產業發展後，服務佔有很大的重心，你看到了一台車，如果它已經是台所謂的車聯網 Ready 的車，雖然看到的還是一台車，但內涵早就大有不同了。

聰明的業者或大廠，早已發現到不可能單靠自身來達成價值鏈上其他非目前核心的價值，因此透過購併、投資和結盟等不同手段，來與新一代的物聯網新創攜手進入市場。在我們（編按：南星加速器）的訪談中，許多業者總說還在觀察、觀望，或總說已經有著自己的一套策略；說白了就是不願意與他們覺得看起來不靠譜的新創合作、實驗。

那麼，等到 2020 所謂的物聯網關鍵年真的到來，這些不願真心改變的業者，還能靠著嘴巴講創新，或物聯網的關鍵字來和這互聯網本質的物聯網產業佔取一席之地嗎？

我是不相信的！讀者們，你信嗎？

代表圖來自：pixabay

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顛覆傳統制式框架，大數據導航篩選「健康優先級」

國泰健康管理數據智能發展部資深協理郭怡賢直言，傳統安排健康檢查時「一體化套餐」的局限性，他不僅深有感觸，更是親身經歷者。即便具備專業背景，一般人面對健檢項目怎麼選，仍難以摸透其中的「眉角」。

他分享了一段來自內部的真實轉折：公司內部夥伴曾因專業的評估建議，加選了過去從未、也從沒想過要關注的指標，竟因此及時察覺關鍵的身體訊號。這類真實故事不斷上演，讓團隊深刻體認到，若僅依賴固定的框架，極可能漏掉重要的資訊。這些服務經驗與真實痛點，成為決定打破過去選擇框架、將專業「大腦」轉化成數位導航的核心動機。

郭怡賢深刻分析，健康管理的本質是一條嚴謹的價值鏈：由「健康發現」啟動，進而達成「日常落實」的目標。他指出，若前端的「需求篩選」不夠精準，後續所有的行動都將失去支點。傳統模式最大的戰略盲點，在於忽視了個體生理狀況與生活習慣的差異，導致受檢者往往處於資訊被動地位。國泰投入研發『衡好選』系統的核心起心動念，就是要打破僵化的框架，利用數據導航協助每位使用者進行個人化健康規劃，讓選擇從『被動接受』，進化為真正意義上的『個人化規劃』。

過去制式套餐常讓大眾因擔心選錯項目而不安，動輒花上數小時解決疑問。透過這套軟體系統融合大數據與專業經驗，將數百項知識轉化為 24 小時在線的「數位大腦」。這不僅突破了服務量能限制，更確保每位使用者隨時都能獲得「不一樣」的個人化篩選建議。

推動健康白話文運動，讓健康規劃好懂、好選擇

近年來健康服務琳瑯滿目，為什麼國泰可以直擊痛點，大膽提出變革？國泰健康管理成立近 15 年來，累積了超過 3 億筆大數據，這不僅只是數據的累積，更是服務經驗的結晶，以及客戶面對龐雜資訊時常見疑惑的解答。透過成熟的科技，「衡好選」系統應運而生，「我們的核心概念是好懂、好選，一次解決傳統選擇上的兩大痛點。」

「衡好選」系統從每個人的生活背景下手，先透過個人體況及家族病史的簡單問答，了解個人狀態，最後加入十大死因等潛在風險資料。綜合評估後，依據客戶的年齡、性別和地區，推算出專屬的指標關注方向，再從數百項選項中精準排序，為客戶「篩選健康優先級」，使用者也能依據推薦再靈活調整。郭怡賢笑說，「就像數位導航一樣，主動提供客製化的推薦，然後依需求自由配置！」

此外，健康項目的說明往往充滿生硬的醫療用詞，這也是國泰在系統進化中花最多時間調整的部分，「我們稱之為『白話文運動』。」國泰與專業團隊梳理，用簡單卻精準的白話指引，把 300 多個項目一一解釋清楚，讓大眾一看就知道為什麼自己的體況需要關注這項指標。而且透過系統選完方案後，就能直接向合作醫療機構預約，方便即時，打造一條龍的便利體驗。系統內還有即時線上小助手，有任何疑惑都能直接諮詢，宛如多了一個 24 小時在線的專屬服務人員。

全新品牌精神上線，喊出健康新哲學「Happy Habit」

從「衡好選」系統的智慧規劃到數位日常工具的全面支持，國泰健康管理將顛覆傳統健康管理的模式，賦予全新的品牌精神「Happy Habit」，訴求健康應是快樂、來自每一天一點的生活累積，用輕鬆簡單的方式。讓大眾透過精準的健康規劃找到正確的方向，並運用每日陪伴的數位健康工具，找到專屬自己的快樂生活方式。

未來，國泰健康管理除了與醫療機構合作，還會更進一步進化，與不同產業和通路展開深度合作，將健康規劃真正融入到生活場景中，透過科技系統的協助，讓人們在飲食與日常作息中，輕鬆找到更適合自身健康的選擇。藉由攜手不同的跨界夥伴，國泰健康管理致力於為客戶提供完整的全方位解方，「我們想打造的是一個完整的健康生態圈！」

在數據與科技的加持下，國泰健康管理讓健康管理不再只是單次的檢查安排，而是轉化為融入生活、隨時陪伴的健康夥伴，不僅更加貼近客戶的真實需求，也賦予健康管理嶄新的面貌，為產業開創全新局。