[朱宜振] 如何落地才是物聯網業者的王道|數位時代 BusinessNext

物聯網價值鏈到底長成什麼模樣？探討著物聯網的時候，除了技術面的討論，更多時候需要談的是應用面，很多行家會告訴你，重點在：如何落地？建議大家有空可以看一下微軟的 Mohit Agrawal 在 LinkedIn 上談的「物聯網的商業模式」。

物聯網價值鏈的主要品牌，圖片來源：物聯網的商業模式

新創圈的業務開發問題

很多新創，做的正是物聯網的雲服務，例如各種類型的 Dashboard 、數據分析等等。這樣的服務很棒，但往往共通的挑戰是如何（落地）與真實的現場應用無縫接軌。更白話一點，就是如何透過業務開發(Business Development)讓更多人使用他們的服務。

既有臺灣硬體業者的困境

扣除掉直接對使用者銷售終端硬體，大多數的物聯網情境都可說是一種 B2B2C 的市場。目前臺灣大多數的硬體業者幾乎只做 B2B，也沒有自己的雲服務，也幾近長不出自己的雲服務，其核心業務就是 Box moving 的生意型態。因為這些廠商不帶著互聯網的基因，也很難接觸最終使用者，甚至有部分認為接觸最終使用者是浪費資源和時間，把商業客戶端(B2B的另外一端)耕耘好就好。以下面這張圖的樣貌推估，這些廠商所能佔取的價值只有 5~10%。

物聯網價值鏈的商業價值，圖片來源：物聯網的商業模式

誰才是那接觸用戶的最後一哩

從上面這張圖可以佐證，實際接觸應用(Application)的業者，也就是系統整合商(系統集成商/System Integrator)才是那接觸用戶的最後一哩，這恰巧研華科技的董事長劉克振先生之前的說法不謀而合。

劉克振指出：「物聯網發展的第一階段是硬體平台，第二階段是軟體跟 SRP (Solution-Ready Package 備妥解決方案套件；SRP)、第三階段則是大型系統整合商（SI），研華在第一階段已在全球取得領先，目前正積極往第二階段邁進，希望以 PaaS（Platform as a Service）來協助、育成或轉投資 SI。他認為 PaaS 如同 Windows、iOS 與 Android，是作物聯網系統集成的工具軟體，為物聯網成熟的關鍵，研華目標將硬體加上軟體平台成為 SRP 提供給 SI，除可協助 SI 發展，亦可達成研華第二階段的成長。

系統整合商的重要性，在於能夠在最後一哩實際讓用戶與場域發生關係，Mohit 的觀察認為，這在價值鏈中就能夠佔取 10 ~ 20%的價值。系統整合商是真正落地、接地氣的業者；透過他們，這些硬體或者筆者探討過的「聯網物」才有機會被用戶真正採用。各種新創、切入物聯網雲的業者，也都必須透過各類型的系統整合商，才有機會落地進而發揮其平台價值。

Tesla Model 3，圖片來源：Tesla

Mohit 從價值鏈的角度分析，談了幾個目前在物聯網的玩家，從他們自身的關係去延伸到其他價值的觀察。讀者細讀其中，應會發現在與硬體有關的智慧模組與智慧物件(Smart Module & Smart Object)，在作者的分析中僅佔了整個物聯網價值鏈的 5 ~ 10%。而且說穿了，硬體商除去做整機系統的最終商品會有些差異外，其他還真的就是如同過去的硬體製造模式，加上無線設備就是所謂的智慧物件，那也就是前一陣子還蠻多人都提到的「‎聯網物」‬的概念。

無論是否亞洲矽谷就是要做物聯網，臺灣應該要思考的：是在接下來的產業發展（從半導體生產、封裝、設計的價值整合、到相關硬體的設計、生產、製造、組裝、代工伊始）中，我們是否只要謹守本分的守住這 5 ~ 10% 就好，還是希望能在其他的相對價值鏈中更肥的幾塊佔取一定的比例呢？

以目前的情況來說，大多數業者或者新創都希望能夠在新的價值區塊中取得一席之地。但這時就得小心，別輕易說出你是 Total Solution 或者 End to End 的這種過去常講的鬼話。硬體業者說 End to End 當然有他的道理，在過去的產業服務裡，他們的確可以做到所有的硬體載體的 End to End 解決方案。但物聯網產業發展後，服務佔有很大的重心，你看到了一台車，如果它已經是台所謂的車聯網 Ready 的車，雖然看到的還是一台車，但內涵早就大有不同了。

聰明的業者或大廠，早已發現到不可能單靠自身來達成價值鏈上其他非目前核心的價值，因此透過購併、投資和結盟等不同手段，來與新一代的物聯網新創攜手進入市場。在我們（編按：南星加速器）的訪談中，許多業者總說還在觀察、觀望，或總說已經有著自己的一套策略；說白了就是不願意與他們覺得看起來不靠譜的新創合作、實驗。

那麼，等到 2020 所謂的物聯網關鍵年真的到來，這些不願真心改變的業者，還能靠著嘴巴講創新，或物聯網的關鍵字來和這互聯網本質的物聯網產業佔取一席之地嗎？

我是不相信的！讀者們，你信嗎？

代表圖來自：pixabay

@@ACTIVITYID:618@@

《數位時代》長期徵稿，針對時事科技議題，需要您的獨特觀點，歡迎各類專業人士來稿一起交流。投稿請寄edit@bnext.com.tw，文長800至1000字，兩天內會回覆是否採用，文章會經編輯潤飾，如需改標會與您討論。

[白話新商業電子專刊] 掌握物聯網基礎入門+進階應用套書合購價129元!
@@BOOKID:126865@@

亮點一：回溯城市源頭起點，航海語彙彷若時光倒流

「圓未來之行」共分為室內三大展區與一戶外展區，以「與城市一同成長」做為策展主軸，梳理出：「源─緣─圓─合」x時光「過去─現在─未來」串接時代軸線，將彰化的「交通、建設與生活」呈現於展區中。「源」記憶之源展區入口處，是彰化航運貿易的起點，設計語彙透過水波、帆船、引領觀展者漫步前進，從最微觀的早期建材文物看到城市發展的歷史，如：清領時期至日治時期的多樣建築元素與素材，包含：戎克船、壓艙石、福州杉、枕木、酒甕，回望彰化的源頭，憶起移居而來的風光繁榮。

亮點二：光雕沙盤演譯交通建設願景，點亮未來發展藍圖

「緣」的轉譯之間，以「連結」為核心主題。居民與城市透過交通路網緊密相繫，象徵彰化從人與地的互動中，編織出發展的脈動。〈脈動彰化〉展項以光雕技術投影於立體沙盤模型上，生動演繹「一軸一環雙樞紐四引擎」的整體建設願景。
隨著各交通樞紐依序點亮，縣域交通網絡的節奏逐步展開，城市與鄉鎮間的連結脈絡清晰浮現，展現彰化邁向均衡發展、共榮未來的宏觀藍圖。

亮點三：模型x互動表述社群共融，實踐宜居生活的想像

以等比縮小建築模型結合互動展示，呈現伸港基地新時代青年住宅與社會住宅的「租售共融」模式，觀展者可透過互動深入瞭解青宅社宅共居的設計意圖與社會影響，感受彰化如何回應居住正義與社會福祉的生活需求，看見宜居城市的生活模樣。

亮點四：鹿江綠建築校園AR互動，亮相生態x教育x文化的交織成果

教育是宜居生活的一大環節。「鹿江綠建築校園」透過立體模型結合互動呈現：未來綠學園─教育x永續x建築示範，將綠建築結合AR增強影像互動，觀展者用手機對準模型，即可看到校園的環境永續設計特點，讓綠建築不僅是獲獎的優秀成果，更是一個精心設計的教育實踐。

亮點五：你看不見的城市隱形治理設計，一地多用校園複合蓄洪池

展區中，將「全國首創校園複合蓄洪場─地下停車場兼蓄洪池」，透過立體模型結合電控薄膜，呈現蓄洪場域與生活場域的結合。看資源如何整合應用，超越既定印象，創造一地多用，融合教育、社區、防洪機能的複合設計新模範，表達城市韌性設計的新可能。

亮點六：回應健康共融的生活型態，窺見一站式長照大樓、共融公園等

健康共融的生活型態，城市是如何回應的呢？展區中也將呈現城市「全齡共享」的生活設計典範，讓不同的年齡層，都能被承接、照護與支持，展出：因應共融需求而設計的一站式長照大樓，內含不老健身房、托嬰與育兒親子館、長照創新等多項措施，只要踩在地上互動點位，便會亮起相應服務的大樓樓層，完整了解一站式長照大樓的服務項目。此外，也設計了「反應力x不老健身房」、「全民運動」等互動感應投影遊戲，以及未來「共融式遊戲場」投票選擇，表達未來城市規劃意向，提供參與城市共融的連結與共造，傳遞永續、人本兼容並蓄的溫柔回應。

亮點七：探索時間如何轉譯新生？走進老屋再造活化空間

展區概念中，回應300年的城市建設新舊共生，「時光新生所」打造出「老屋點燈造型故事屋」，精選五組代表案例，從老屋前身到改造過程，以及此刻的成果，看見老屋與社區、青年與夢想、創業與創新，透過建築再造表達當代生活的新生命與城市活力。

亮點八：情境式體驗未來車廂，城市藍圖引導對未來的渴望期盼

當過去、現在被梳理完整後。未來會是什麼呢？「未來城市展區」則以縫合、綻放、圓滿、快捷幸福未來為題，透過「情境式劇場」，讓觀展者置身未來車廂中。搭乘未來號看著窗外，播放著目前規劃的未來藍圖，當旅程來到終點，未來就是始於現在的行動。邀請你共同參與種種希望與可能性。

亮點九：建築AI互動選擇，未來共創基地展區實驗計畫

彰化縣長王惠美表示，「未來城市的藍圖，必須由民眾共同描繪，唯有大家的想法與創意，才能讓城市更貼近生活、貼近人心。」因此，「未來城市共創基地」設計共創互動環節，以大尺度的城市規劃角度出發，邀請觀展者共同打造屬於彰化的未來城。
以彰交特定區為城市共創背景，觀展者能透過平板互動，依需求、喜好選定主題類型與建築，如：該區域希望如何發展？公園綠地(共融公園、生態濕地)、產業經濟(百貨商場、研發大樓)、休閒育樂(美術館、圖書館等)，民眾意見將影響城市發展指數，並由 AI 生成建築於畫面上，最終於大顯示螢幕上看到共創未來城市的樣貌。
透過互動體驗，民眾得以反思發展過程中經濟建設與生活環境的平衡取捨，展項最終會將互動成果整理成報告做為縣府施政參考，此區域的未來，將是共創而生的實驗基地。

亮點十：戶外串聯生態作品區，看行動如何實踐永續？

最終，來到更宏觀的探討彰化未來城市的環境，傳遞三大核心：未來想像、智慧永續循環、綠色療癒，將其展現於生態設計作品中的〈魚的肚子是我們的生活〉、〈往事河光．未來亭〉、〈漂泊之所〉，分別呈現自然環境保護，由在地師生共創孕生作品、以太陽能系統呈現未來資源的自給自足，及將彰化歷史重要的戎克船體轉化休憩裝置。回扣彰化的起點主軸：生態環境與幸福宜居生活，完成一趟精彩的「圓未來之行」體驗。

採訪・撰文／楊喻婷
【彰化縣政府廣告】