他創辦的公司讓亞馬遜、沃爾瑪都想要––最強電商銷售員Marc Lore|數位時代 BusinessNext

馬克・洛爾（Marc Lore），號稱要挑戰亞馬遜的那個人，現在跨出了他的一大步。

8月9日，美國零售龍頭沃爾瑪（Walmart）宣布以33億美元併購成立不到兩年的電商新創Jet.com，成為全球至今電子商務市場最大筆的併購案。這場交易將在今年稍晚完成，屆時Jet.com共同創辦人與執行長馬克・洛爾（Marc Lore）也將同時領導Jet.com與沃爾瑪的電子商務部門。

這一起併購案，對已經年屆半百的沃爾瑪而言，無疑是取得了挑戰電商龍頭亞馬遜（Amazon）的入場券。沃爾瑪在2000年成立線上商城後，便持續試圖擴大線上購物選項。而去年7月才上線的Jet.com，在短短1年內平台商品就已增加至1,200萬種，商品總價值達10億美元規模，單月新增用戶超過40萬人，對沃爾瑪來說是擴展線上零售市場的一大利器。

崛起不過短短一年，Jet.com能夠華麗出場，執行長洛爾絕對功不可沒，這也是被《華爾街日報》譽為「最佳電商推銷員」的他，六年內第二次讓零售巨頭買單。據傳言，在這一次的交易中，沃爾瑪同時提出了希望洛爾在沃爾瑪至少待五年的協議，這與傳統上被收購企業的執行長通常只會待二到三年的情況大不相同。

##「天生的推銷員」三度創業

除了併購Jet.com所能獲得的效益以外，又是什麼樣的人才讓沃爾瑪花超過30億也要留住？

圖說明
（圖說：Jet.com執行長馬克・洛爾。照片來源：Jet.com官網。）

出生於美國紐約、今年46歲的洛爾，曾創辦過The Pit、Quidsi（Diapers.com母公司）、Jet.com三家電商公司，後兩者分別在2010年、2016年出售給亞馬遜、沃爾瑪兩家零售巨頭。輝煌經歷更讓洛爾被《華爾街日報》譽為「最佳電商推銷員」。

「馬克過去成功的電商經歷非常吸引人。」沃爾瑪執行長董明倫（Doug McMillon）說，「他所打造的Jet.com以及他的中心思想，對沃爾瑪來說會有很大的幫助，這也是為什麼我們決定讓他同時掌管沃爾瑪跟Jet的原因。」

三次成功出場，在旁人眼中，洛爾就像一個天生的企業家。例如，在洛爾六歲的時候，他曾向每個家人收費5美分，用鬼馬小精靈的幻燈片為大家講故事。15歲時，他開始用家人給他的錢操作股票，同時也向周邊的人轉售自己的棒球卡。

洛爾的第一個創業夥伴、同時也是童年玩伴巴拉拉（Vinit Bharara）則稱呼他為「人體計算機」，因為他對數字總有特殊的直覺。高中時，洛爾有時甚至會溜到大西洋城的賭場，計算21點的點數分配。但這些一點也不影響他的學業成績，當時他在SAT中的數學一科拿了近乎完美的成績。

隨後，洛爾在巴克內爾大學（Bucknell University）完成他的企管／經濟學位，並取得了特許金融分析師（Chartered Financial Analyst）執照。也因為擁有深厚的財務背景，在走上創業之路以前，洛爾任職於瑞士信貸第一波士頓銀行﹙Credit Suisse First Boston﹚與美國信孚銀行的財務部門。

「洛爾是我碰到過的最有才華的電商運營商。他對財務方面有直覺性的掌握——而這是大多數企業家所不具備的。」Quidsi早期投資者柏尚投資（Bessemer Venture Partners）合夥人傑瑞米·勒凡（Jeremy Levine）曾這麼形容。

##沃爾瑪跟亞馬遜都搶著要

身為紐約洋基隊球迷的洛爾，創業之旅從一家運動卡線上銷售公司The Pit開始，The Pit並在2001年以5700萬美元成功出售給美國老牌棒球卡公司Topps。2005年，洛爾與朋友巴拉拉（Vinit Bharara）共同創辦了1800Diapers.com（後來的Diapers.com），販售嬰幼兒與生活日常用品。Diapers.com與其母公司Quidsi的擴張速度非常驚人，這部分歸功於洛爾在新技術上的嘗試，例如引進了在貨架之間運送貨物的倉儲機器人Kiva。

Quidsi也備受投資人青睞，先後從柏尚投資、Accel Partners和NEA等創投公司募得6000萬美元的資金。Quidsi的迅速擴張，最終引起了亞馬遜執行長貝佐斯（Jeff Bezos）的興趣。2010年，洛爾將Quidsi以超過5億美元的價格出售給亞馬遜，並在亞馬遜集團底下持續營運Quidsi兩年。

第二次成功出場，並沒有止住洛爾的野心。2013年，洛爾離開亞馬遜，並再度募得8000萬美元，創立第三家公司Jet.com。2015年7月，Jet.com在上線之初，就把矛頭對準了亞馬遜，要搶攻非亞馬遜Prime會員的消費市場。

##購物車裡的革命

上線僅一年多就成為電商界黑馬，並吸引老牌企業沃爾瑪押寶，Jet.com的成功秘訣是什麼？

Jet.com的核心價值在於定價系統技術，能夠透過演算法幫助消費者取得最佳價格，，確保他們能在網站上找到最便宜的商品，且標榜能比其他競爭者低至少5％價錢，這同時也與沃爾瑪強打的「每日低價」策略相符。在商業模式方面，Jet.com走的比較像Costco路線，他們主要不靠向供應商議價的方式來賺取利潤，而採取每年向消費者收取50美元的年費制度。

圖說明
（圖說：Jet.com的核心技術在於定價系統，標榜能讓消費者找到比別家平台更便宜的商品。照片來源：Jet.com官網。）

另外，在定價時，Jet.com會綜合考量商品的送貨距離、訂單金額，以及商品的支付方式等，計算如何在最具有成本效益的情況下運送產品，這一點也讓Jet.com在價格與運費上，能比其他競爭對手獲得更多利潤。

新技術的應用，成了沃爾瑪看上Jet.com的一大原因。「我們一直在尋找不同方式，來降低售價、擴展販售版圖、提供最簡單的購物體驗⋯⋯我們相信併購Jet.com，能夠加速我們達成這些目標，我們也能在短時間內，讓Jet這個品牌更加成功。」董明倫說。

「我非常興奮於未來5到10年能帶著這樣的願景走下去。這對我跟我的團隊來說，是非常難得的機會。」洛爾說。

不過，就現階段而言，沃爾瑪的主要營收仍來自於實體零售，就部分分析師的看法，即便加入Jet.com的技術，短期內沃爾瑪也難以撼動亞馬遜Prime會員服務的江山，加上亞馬遜還有原創內容、串流服務用以黏住用戶，對沃爾瑪也是一大挑戰。

擁有三段不同電商經歷、三度成功出場的洛爾，要如何繼續他的電商革命，讓沃爾瑪在電商的發展能如同Jet.com一樣快速邁進，下一步，備受關注。

資料來源：CNBC、The Wall Street Journal、recode、YO!Success

員工自行墊付差旅、採購、雲端訂閱或廣告費，月底再拿著單據報帳；不同部門各自綁定信用卡，企業難以即時掌握支出；員工離職後，若原有付款設定沒有同步移轉，也可能影響後續業務運作。這些看似零碎的支付問題，背後都涉及一個關鍵議題：中小企業能否更有效率的管控資金。

對資源有限的中小企業而言，支付管理不只是財務部門的行政工作，當支出分散、現金流難以預測，甚至連跨境匯款都存在時間與到帳金額的不確定性，企業的營運效率與成長速度都可能受到影響。

為協助中小企業解決上述挑戰，萬事達卡（Mastercard）提供端到端商務解決方案–虛擬卡、車隊卡、跨境匯款服務到Virtual C-Suite，讓支付從單純的交易工具，轉化為企業管理資金與做決策的基礎。

以商務卡結合虛擬卡，讓每一筆支出更可控

Mastercard台灣區董事總經理陳懿文指出，中小企業目前常見的支付方式主要是信用卡與轉帳，若大量依賴員工代墊，不僅增加報帳與核銷成本，也讓企業難以即時掌握整體支出。「導入商務卡後，企業可以將原先分散在員工身上的支出收回企業管理，同時，進一步設定使用規則，例如限定交易商家、金額、消費類別、使用期間或國家，讓企業對資金使用建立更細緻的控管機制。」

除了支付管理，商務卡也能進一步降低企業日常營運成本。陳懿文表示，商務卡持卡人可透過商務優惠計畫Easy Saving Specials，取得Google Workspace、Shopify、LinkedIn、Notion、Sixt、 Agoda等品牌優惠，涵蓋雲端服務、電商營運與數位行銷等企業常見支出。

虛擬卡的In Control平台則讓支付管理變得更精準。例如，企業可以針對特定通路建立虛擬卡號，讓員工綁定手機支付差旅費；也可以針對單筆訂單產生一次性虛擬卡號，直接將付款與訂單串聯，後續再透過虛擬卡號進行核銷與對帳，降低人工處理成本。

透過Commercial Connect API，企業可以把虛擬卡功能整合進既有的企業資源規劃（ERP）系統、採購或費用管理系統，從發卡、付款到後續管理，都能在原本熟悉的平台上完成。目前相關方案已整合SAP Concur、SAP Taulia、Pay4You、Grasp Technologies與Kresus等平台，也支援企業自行建置的客製化ERP系統。

Mastercard台灣區董事總經理陳懿文：「我們以每年1,750億筆交易的資料為基礎，將中小企業每一個進出與支付節點問題，逐步設計出不同的解方，一步步實踐『支付至簡，商業致遠』的願景。」

圖／數位時代

從車隊卡到跨境匯款，助中小企業降低營運不確定性

對物流、運輸等擁有大量車輛的企業來說，加油、維修是每天都會發生的固定支出，過去，不同加油站可能需要不同儲值卡，管理不易，也可能因支付問題影響車輛調度與運輸，導入Mastercard的車隊卡後，問題不復存在。

企業可以限定卡片只能用於加油、維修、停車等特定商用項目，並進一步將卡片與車號或駕駛人建立關聯，例如一張卡對應一台車或一位駕駛，或讓駕駛人以虛擬卡支付車輛所需費用。對企業來說，這不只是換一張卡，而是把原本分散的車隊支出納入同一套管理架構，在維持車輛正常運作的同時，也提高資金使用的透明度。

同樣的邏輯，也延伸到日益增加的跨境匯款需求。隨著中小企業將業務版圖擴展到海外市場，對跨境匯款的需求將隨之攀升，若仍以傳統的方式進行跨境匯款，不僅得等候長達1到3天的匯款時間、也常因為中轉銀行收取費用導致到帳金額有落差，更不用說即時追蹤匯款進度，一旦款項延遲或金額出現落差，就可能進一步影響對帳與供應鏈運作。

為解決上述挑戰，Mastercard推出Mastercard Move，讓中小企業可以輕鬆掌握每一筆匯款的狀態，以更有效率的方式完成跨境匯款，全球60%的市場可於1小時內到帳、95%的市場1天內可到帳，同時，以全額到帳降低到帳金額不確定帶來的營運風險。

從掌握現在到預見未來，Mastercard用Virtual C-Suite把數據變成經營洞察

協助中小企業以商務支付方案優化支付與資金管理後，Mastercard接下來思考的是，知道錢花在哪裡後，若能進一步知道未來會發生什麼，創造的商業價值更高。如果支付數據不只是用來對帳，而能進一步回答「未來現金流會怎麼變化」、「現在適不適合擴張」、「企業的成長速度是否落後同業」，支付的價值就會從管理工具進一步提升為決策工具。

而這也是Mastercard會推出Virtual C-Suite的原因，目標是讓資源相對有限的中小企業也可以透過數據分析洞悉未來局勢。

陳懿文表示：「我們以每年1,750億筆交易的資料為基礎，再結合企業自身的財務數據推出Virtual C-Suite服務，其中預計Virtual CFO功能將在今年底於特定市場試點營運。中小企業只要將銀行與交易等數據上傳到平台、或者是透過API串聯財務系統或發卡行的網路銀行，即可協助企業掌握財務健康、預測現金流，以及進行同業比較。」

Virtual CFO就像中小企業虛擬財務長，透過對話式問答，不僅能從支付數據中找出企業忽略的議題，還會提供可執行的專業建議，讓企業看見下一步，進而提升營運韌性與績效。

舉例來說，一家餐廳營收持續成長，卻可能因為平台款項較晚入帳、食材需要即時付款，造成現金流壓力；對餐廳營運者來說，問題倒不是「有沒有賺錢」，而是「錢什麼時候進來」的現金流管理，Virtual CFO在協助其挖掘出這個議題後，將進一步從收付款週期找出落差，再協助企業評估付款條件、付款時間等調整方式。

同樣的情況也可能發生在企業擴張時。接到新客戶或大訂單，看起來是成長機會，但如果資金準備不足，反而可能增加營運壓力，透過Virtual CFO，企業可以預測未來現金流，再決定是否擴張據點，以及確切的時間。同業比較則提供另一個分析角度，舉例一家自行車店的年營收成長15%，單看數字會覺得營收數據亮眼；但若Virtual CFO進一步比較同業數據後發現平均成長率是30%，將重新思考成長速度，建議主推商品、調整客單價，以及進行相應的行銷投入。

從商務卡到虛擬財務長，Mastercard提供的不是單一產品，而是一套隨企業成長逐步疊加的支付管理層次——先把分散的支出收回可控範圍，再透過數據預見現金流與擴張時機。對於還在用員工代墊、多張信用卡管理支出的中小企業來說，第一步不必等到導入Virtual CFO，從申請一張商務卡、設定使用規則開始，就能踏出第一步。從商務支付方案到Virtual CFO服務，Mastercard致力實踐「支付至簡，商業致遠」的願景：當支付流程更簡單、資金流向更透明，數據便能成為企業決策的依據，協助中小企業從掌握當下，進一步預見未來。