南向 行.不行
專題故事

南向,是近年來台灣相當熱門的話題,在政府端出「新南向政策」後更是如此。只是,南向的口號喊得響,但台灣就真的應該往南走嗎?對於潛力無窮但資源有限的新創網路業來說,又該如何去理解南向這個議題?

台灣創業者可以前進東南亞嗎?

1 南向 行.不行

數位時代
南向,是近年來台灣相當熱門的話題,在政府端出「新南向政策」後更是如此。只是,南向的口號喊得響,但台灣就真的應該往南走嗎?對於潛力無窮但資源有限的新創網路業來說,又該如何去理解南向這個議題?

本文為《南向,行不行?》專題系列文章第一篇。

「新南向政策」拍板,讓台灣前進東南亞的話題持續升溫。而在製造業、電子業、金融業之外,南向這個議題之於台灣網路業,又該如何理解?

東南亞市場的優勢是顯而易見的,不僅人口眾多,年輕族群的比例也高,不只勞力可用,持續增長的消費力更讓人期待。而且對台灣來說,東南亞沒有時差問題、距離更近,營運成本也更低,還有一定比例的華人人口,再加以傳統產業早年已經先有過一波南征,打下基礎,都可能成為台灣的優勢。如此來看,南進應該是一個正確的選擇。

國際A咖搶進、本地獨角獸崛起

台灣網路業前進東南亞,是機會更是挑戰

可惜,事情卻也沒有這麼單純。畢竟,你看到的潛力市場,別人自然也看到了,這些年,亞馬遜、阿里巴巴、Facebook、蘋果、騰訊、Google、Netflix...,你想得到的、想不到的,有哪一家國際級網路公司還沒有向東南亞報到?

Netflix今年成立了新加坡辦公室,Netflix執行長Reed Hatings也在今年初特別到新加坡一趟。
何佩珊攝

更別說這些年東南亞本地的新創發展也相當快速,不乏有像Garena、Grab、LAZADA等多家獨角獸公司。而且當地的企業集團和新創、網路之間的連結又比台灣更積極。如KKFund普通合夥人徐冠華就指出,這幾年他看到不少印尼當地大企業積極地將傳產與網路新創做連結,並也設有創投部門,倒是在台灣他卻比較少看到大企業有相同舉動。

此外,相對於東南亞新創拿到的高估值,台灣新創普遍得到的估值還是相對偏低。對於多數還沒茁壯的台灣網路公司,要怎麼拿這樣的資金去和這些巨人比拚?

這些年經常來往於東南亞市場的EZTABLE執行長陳翰林認為,「就網路產業來說,我認為(台灣的)優勢只剩一年半,一年半後你去南向,就跟現在西進一樣,人家也不稀罕你了。 」實際上,現在的東南亞市場就已經很競爭,「像我在泰國做,你看到有澳洲、新加坡、美國、中國,還有當地的服務商都來了。」如果要說燒錢的補貼大戰,他半開玩笑地說:「台灣競爭大概是最少的。」如今東南亞市場的競爭程度,或許已經不是在台灣能夠想像。

EZTABLE是台灣網路業進軍東南亞市場的先鋒,在泰國這個重點市場也雇用了當地人組成經營團隊。而EZTABLE執行長陳翰林(穿白衣者)認為,台灣網路業在東南亞的領先優勢恐怕只剩一年半。
EZTABLE簡單桌

再者,南向也不是從台北到台南這麼單純,在東南亞這個統稱底下,其實是11個在語言、文化、貨幣、環境高度分歧的市場。就好像在台灣成功不一定能移植到中國;成功經營新加坡,也不代表你在泰國、馬來西亞就能成功。

「一次布局東南亞從來就不是選項。」iCHEF行銷長暨東南亞市場負責人程開佑如此說。徐冠華把話說得更直接:「連這個都不懂,那就不用來(東南亞)了。」

但行或不行,也不能只看這些客觀條件。

就像Pinkoi共同創辦人暨執行長顏君庭說的,這些疑慮可以聽,但應該要更勇敢挑戰他。至少Pinkoi團隊是這樣想的:「未知的道路一定有未知的風險,一定有潛在的競爭者。這是我們第一天就理解到的事情,一定有世界級玩家,沒關係,我們就Do our best(盡力而為)。可能我們想建立的價值和他們不一樣,我們的使命是幫設計師成功,這個未必是其他玩家的使命。」在看他來,競爭永遠都會存在,如果某個國家對公司未來發展有利,不能因為裡面已經有三個人跟你很像就不去了。「就算失敗了,也是很正常的。」他說。

未知的道路一定有未知的風險,一定有潛在的競爭者。這是我們第一天就理解到的事情,一定有世界級玩家,沒關係,我們就Do our best(盡力而為)。
顏君庭

曾在東南亞電商ZALORA負責東南亞市場,現為現金回饋電商網站ShopBack共同創辦人的梁永祥比誰都清楚,東南亞很多國家都有保護當地企業的法規。他親自經歷過,也知道要在印尼開公司,絕不會是三天、兩天的事情,而可能要花上好幾個月。但那又如何?他認為這只需要多點時間,而不會是做不到,或不能做的理由。

梁永祥認為,東南亞不同國家各有不同難處,但前人已經證明,耗時可能會比較久一點,但不是做不到的。
侯俊偉攝

要資金、市場,還是人才?

你又可以為東南亞市場帶來什麼?

但去不去東南亞,既不能隨波逐流、不能意氣用事,更不可以有勇無謀。出發前,還是要先想清楚,你想要什麼?是市場、資金,還是人才?或者應該這麼說,重點不在於當地有什麼,而是你對當地可以提供什麼?你的優勢在哪裡?

就好像在東南亞電商業者的眼中,如果不能打入市場最大、成長最快速的印尼市場,就不能說自己做了東南亞市場。但徐冠華則是這麼說的:「如果有人說印尼市場很大你該過來,這是錯誤的想法。」他比喻,「這就像如果今天有人說非洲有很大的市場,但你去了有什麼本事競爭?這才是關鍵。」能不能符合當地市場需求,應該是第一個要回答的問題。

就像每當台灣討論到南進話題,在網路業這塊都不免會提到電商,事實上,電商也是在新南向政策裡,少數出現和網路產業直接相關的字眼。然而,台灣電商發展得雖然比東南亞更早,但今時今日,台灣電商進去東南亞市場真的會有優勢嗎?

徐冠華直言:「有點困難。」因為東南亞的起步雖晚,卻也早就有不同平台將電商服務做得非常好,而且這些電商玩家各個資本雄厚,一旦打起行銷戰,恐怕不是台灣能玩得起的。

梁永祥也有相同看法,不論是B2C、C2C、打車或是生鮮電商...在他看來這些模式東南亞的既有業者都已經做透了。雖然他也不能說這塊市場完全不能做,但他提醒,出發前,恐怕得先把銀彈準備好。或者,他認為更好的方法應該是找出自己的特色和創新的方法,並且善用台灣多年耕耘下來的電商產業知識,再加以在地化。

說得再多,都不如直接走一趟東南亞

當大企業還在討論,就是新創搶先行動的機會

不過徐冠華也多次提到,並建議台灣團隊,與其參加再多的座談會、分享會,都不如實際到東南亞走一遭來得更為直接。

徐冠華認為,與其在台灣聽別人分享,不如親自去東南亞闖一闖會更有收穫。
郭芝榕攝

過去在台灣他接觸過不少團隊,這些團隊很認真,會對東南亞市場做研究分析,也會去聽演講、分享會,「可是你問他們有沒有實際來聊過,做BD(業務開發),和當地打交道。」他有些失望地說:「都沒有。」對比之下,他在新加坡鮮少看到有東南亞市場座談會,「因為他們就直接過去了。」

這不是因為新加坡、印尼新創比台灣更了解東南亞,徐冠華說:「你以為他們都懂,其實他們也不懂,可能連本地法規都不懂,但他們都敢動。你可以說他們有點笨,但當他們發現錯誤,就可以用很快地速度去改。」他又一次強調,「不要想太多,直接衝過來,想太多、分析太多,時機就過了。」他認為,新創相比於大公司最大的優勢就是動作快,當大公司還在討論的時候,就是你的機會。

可惜在他印象裡,兩年前幾乎沒有看到比較敢衝的台灣團隊,而近兩年雖然陸續有iCHEF、EZTABLE、Saihu等公司,在他看來,敢衝的團隊還是太少。 陳翰林也有類似的感受:「老實說,台灣沒有很多人可以跟我討論東南亞。」也是直到近一、兩年,在東南亞的旅途上,他才開始看到來自台灣的夥伴。

不論人才或商業模式

在地化可能會決定你的成敗

雖說截至目前為止,台灣實際前進東南亞的團隊還不算太多,領域也各不相同,但這些真正在東南亞市場走過一趟的團隊身上,還是有很多寶貴的經驗值得學習,而這些團隊幾乎都會提到一個相同的建議:「在地化。」

曼谷車站對泰國人不只是通勤的交通工具,更是串接各種網路服務金流的重要轉運站。單單是從這一點,就可以突顯出在地化的重要性。
charnsitr-Shutterstock

以金流為例,不論什麼樣的網路服務都少不了這一塊,但在東南亞,可不是每一個國家都能夠接受信用卡或PayPal,而是有各自獨特的方式。還有不同的給薪週期、支付習慣,也直接影響商業模式的設計。又或是網路服務,自然離不開「網路」,而因應不同國家基礎建設的不同,在網頁設計、商業模式方面,同樣也都必須跟著做變化。

這些年來往於東南亞電商市場,因為不願意本土化而導致失敗的案例,梁永祥曾看過不少。如以日本樂天集團為例,雖然有資金、有人才,有產業知識,但他們選擇用日本人來管理東南亞市場,而不是組織在地本土團隊;同時在商業模式方面,同樣選擇直接移植日本模式。梁永祥指出,當印尼市場的電商平台都不收費的時候,樂天卻還是堅持日本的收費模式,最終的結局就是退出市場。

反之,梁永祥也提到,近幾年韓國電商業者憑藉著本身對電商產業領先的產業知識,再加以高度的在地化,雖然本質上也是外來者,卻在印尼、馬來西亞等電商市場都拿下數一數二的市占,就連在電商領域相當知名的德國創投Rocket Internet,都對他們感到相當頭痛。

有些新創的市場在中東,也有些公司的市場在印度、以色列,其實沒有哪個市場特別好,只有適不適合你。適合你,就是潛在的好市場。
顏君庭

終究,南向是行,還是不行?如果你的答案是「行」,前進的理由絕不能只是因為所有人都告訴你,這是一個極具潛力的大市場、這是一個應該要進去的市場,而是因為你知道你可以。

或者你的答案是「不行」,那原因也不會是因為這個市場太複雜、太困難,而是因為你知道在這個當下,還有另一個更值得你去追逐、更適合你發揮的地方。

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延伸閱讀
東南亞新創在台灣

2 當台灣還在觀望,東南亞網路業者已經北上敲門

shutterstock
這些年台灣討論前進東南亞的話題不少,但論行動力,或許東南亞新創業者還要來得更積極。在過去這兩年,來台灣設點的東南亞新創就不下十家,雖然有的公司已經退出,卻也不乏有做出成績的團隊。對東南亞網路業者來說,台灣是一個什麼樣的存在?對台灣網路業來說,東南亞團隊的積極北上,是否又可以帶來什麼樣的啟示呢?

本文為《南向,行不行?》專題系列文章第二篇。

當政府正鼓吹南向發展,當台灣網路業者還在觀望東南亞情勢的時候,東南亞的網路業者倒是早先一步來到了台灣。

單單是過去兩年間,來台灣設公司的東南亞網路新創業者可能就不下十家,特別是在電商這塊領域,來自新加坡,有大家很熟悉的蝦皮拍賣、旋轉拍賣、ZALORA,以及生鮮電商honestbee,和來自印尼的Happy Fresh,近期還有經營現金回饋型購物網站的新加坡公司ShopBack,以及新加坡交友App Paktor、BeeTalk等。

近兩年東南亞來台新創比較表1

台灣想南進,東南亞要北征

雖然說態度積極、動作快,不代表就會成功,如Happy Fresh原先在台灣大動作召募,但經營還不滿一年,卻已經在今年8月宣布撤出台灣;還有來自馬來西亞的健身課程分享平台KFIT,來台灣的時間也不過一年多,卻已在日前宣布11月起將會結束在台灣的服務。

近兩年東南亞來台新創比較表2

即便如此,還是不難感受到這些東南亞網路新創業者對於搶進新市場的野心。此外,雖然陸續有人退出,但表現突出的卻也不在少數,像是有宣稱己經是台灣最大行動購物平台的蝦皮拍賣,或是更早期進入台灣的東南亞獨角獸Garena等,確實都在台灣取得了一定的地位。

近兩年東南亞來台新創比較表3
近兩年東南亞來台新創比較表3附件
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有人認為,東南亞活躍的創投資金和政府大力支持,是帶動東南亞新創向北走的原因;也有人說,網路環境發展成熟的台灣,看在東南亞業者眼裡,就是一隻大肥羊,加以這些年台灣網路發展的停滯,更給東南亞新創業者切入的機會。如旋轉拍賣在2014年來到台灣,就明白表示是因為看到台灣在行動拍賣市場的空缺。

東南亞新創瘋台灣,看Shopback怎麼說

而這次,《數位時代》專訪初來乍到,服務8月才剛在台灣上線,來自新加坡的現金回饋購物網站ShopBack共同創辦人梁永祥,希望能從ShopBack的策略布局和他個人在東南亞市場的經驗,進一步了解台灣之於東南亞新創業者,究竟是什麼樣的存在?

ShopBack共同創辦人梁永祥認為,台灣是一定要進來的市場。
侯俊偉攝

對梁永祥來說,台灣代表的第一個意義,就是一個成熟市場。「台灣EC(電子商務)已經走得很前面,我們在東南亞要擔心的問題,在這邊可能不存在。」在創辦ShopBack之前,梁永祥曾在知名電商創投Rocket Internet底下購物網站負責ZALORA東南亞市場,對東南亞的電商環境非常熟悉。

他舉例,在東南亞他們要擔心物流會不會送到,就好像在菲律賓,貨品在不同島嶼間運送,可能就要花上七天時間。又或是金流,一旦出了新加坡,信用卡在多數東南亞國家都不普及,以印尼為例,當地擁有信用卡的比例約莫只有5%,多數消費者更習慣使用貨到付款或是銀行轉帳,但這些對台灣都不是問題。

而且當他們來到台灣之後,也發現相關合作夥伴對於ShopBack這種「你幫我導引訂單,我付你佣金」的現金回饋導購模式都很熟悉。目前在ShopBack上已經可以看到momo、雅虎奇摩購物中心、博客來、KKday等許多台灣熟悉的電商平台。

市場成熟規模大,台灣市場肯定要來

此外,梁永祥提到,在新加坡,網購約才只占整體零售銷售的4%,而在新加坡以外東南亞國家的數字還要更低,平均約只有1%。相比之下,台灣網購佔整體零售的比重則是已經來到12%。很顯然台灣在電子商務的發展成熟度是領先東南亞的,他甚至認為,「整個東南亞的EC市場加起來,幾乎才等於一個台灣EC市場。」他說,「至少目前還是如此。」而且即便台灣市場規模只有整個東南亞的一半,也已經相當可觀,「台灣肯定要來。」他說。

事實上,不只是ShopBack本身想來台灣,和ShopBack合作的電商平台、國際品牌等業者,也都希望ShopBack能夠進入台灣這塊成熟市場,以為他們帶來更大的導購消費。

我們一開始就知道Shopback不可以只是一家新加坡公司,因為不能生存。
梁永祥

梁永祥表示,在剛創業的時候他們就發現一件事,當他們在跟品牌商談合作時,品牌業者大多不會只看一個國家,而是要看一個區域。因此他們在新加坡剛起步時,國際品牌合作意願普遍不高,但當ShopBack陸續擴張到馬來西亞、印尼等地,品牌業者就開始有興趣了。

沒市場只能往外走,還有政府推一把

除了市場的吸力,在ShopBack的背後同時也有不小的推力。「我們一開始就知道ShopBack不可以只是一家新加坡公司,因為不能生存。」他說,在新加坡他們可以很快起步,但只做新加坡肯定做不大。他強調,「台灣至少還可以說有一個市場,新加坡真的沒有。」

梁永祥認為新加坡公司一定要往外走,不然無法生存。
侯俊偉攝

再加上新加坡政府的支持與鼓勵,更讓他們能夠勇敢跨出那一步。梁永祥舉例,這次他們來台灣,新加坡國際企業發展局其實出了不少力,而且他們來到海外設立辦公室的花費,都可以回去向新加坡政府申請補助。「你會不會成功是你的事情,但政府的用意是不要因為這筆錢阻擋你跨出去。」他說。

梁永祥也表示,看到蝦皮拍賣、旋轉拍賣來台灣都做得不錯,也讓他們覺得來台灣市場是有機會的。其實在新加坡,旋轉拍賣和ShopBack的辦公室就在同一個新創園區裡,彼此相當熟識,也經常交流意見。

看到市場缺口,加快腳步大膽投資

而就像當初旋轉拍賣看到台灣還沒有人做行動拍賣的缺口一樣,ShopBack也發現在台灣還沒有同類型的競爭對手,並看好台灣在未來有可能擠下印尼,成為他們最大的市場。

為了在地化,ShopBack特別參加了Appworks第十三屆創業加速器。梁永祥也從5月就來台灣居住,目前已經找好台灣的辦公室並開始裝修,同時也已經在台灣雇用多名員工。他表示,不同於他們當初是先從新加坡兼著經營馬來西亞市場,後來因應業務增加,才逐漸在當地成立團隊,因為對台灣有高度信心,所以這次他們可是在服務正式上線前,就先投資。

他表示,這次來到台灣,他不會把超過印尼市場做為努力目標,而是更看重每個月的增長動能,然後跟著數據變化,一邊嘗試一邊做修正。「成長愈快的市場,就會投入相對應更多的資源。」而他也希望能夠盡快為台灣團隊找到一個好的本地領導者,如此他才能夠繼續為ShopBack朝下一個市場前進。


ShopBack小檔案
成立時間:2014年9月
服務在台灣上線時間:2016年8月
市場布局:新加坡、馬來西亞、印尼、印度、菲律賓、台灣
總用戶數:逾80萬戶
合作品牌/電商數:逾1000家

專題系列文章:
南向 行.不行
東南亞市場變化飛快,今天的成功只是短暫的成功
誰說台灣電商進不了東南亞,看Pinkoi如何一步步打開泰國市場
東南亞又大又複雜,小小台灣新創怎麼打
東南亞的第一站,為什麼我們選擇新加坡

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KKBOX的南向經驗

3 東南亞市場變化飛快,今天的成功只是短暫的成功

KKBOX
KKBOX是台灣前進東南亞的網路先鋒,過去這兩年市場的快速變化,他們都看在眼裡,並且清楚體認到,今天的成功只是暫時的,如果不能從現有的領先找出下一步的優勢,就很在這塊土地上站穩腳步。

本文為《南向,行不行?》專題系列文章第三篇。

「這個市場變化很快速,你今天的成功只是短暫的成功。」KKBOX東南亞董事總經理何英杰對於過去兩年東南亞市場的快速變化有深刻的感觸,他說:「市場變化快到,一年前和一年後就可以很不一樣。」在東南亞這場戰局裡,不能輕易停下腳步,如何從每次的領先裡累積經驗,比別人更快走到下一步,才有機會成為最後的贏家。

KKBOX東南亞董事總經理何英杰對於過去兩年市場的快速變化,有深刻的體會。
KKBOX

市場變化快,今天的領先不一定可以帶來明天的成功

2013年1月進軍新加坡、馬來西亞,同年10月再到泰國開台,KKBOX可以算是台灣網路公司南進的先行者,也曾打下不錯的成績。如在泰國,KKBOX攜手當地最大電信業者與唱片公司合作,在當時很快就成為當地最大的付費線上音樂平台。

還有在馬來西亞、新加坡,KKBOX不只利用本身的華語優勢,也找當地歌手一起辦演唱會,和當地企業共同舉辦活動、編排在地化歌單...。何英杰表示,經營這塊市場的第一個重點,就是要跟當地唱片公司、電信業者、銀行業者交朋友,進而了解他們的付費習慣、語言狀況,對音樂的認知,再去推服務。

2015年,KKBOX邀請當紅的畢書盡、李玉璽與陳彥允在新加坡舉辦《勢在必行3 - 心時代Live in Singapore》 音樂會 Showcase,受到新加坡歌迷熱烈歡迎
KKBOX

但過去兩年裡,市場快速變化,不論是東南亞的3G、4G網路建設帶動智慧型手機快速普及;還是社群網路創造出更多獨立音樂歌手;或是同時間包括騰訊旗下Joox、蘋果的Apple Music、Spotify等國際大廠帶著免費或低價服務爭相進入等等,都大大改變了東南亞音樂產業的生態。

面對大規模毀滅戰,KKBOX也很掙扎

往好的一面來看,串流音樂因此很快成為東南亞市場聽音樂的新主流,但另一面來看,這場賽局恐怕沒有贏家。

今年8月,LINE Music已經先傳出在泰國要被併入LINE TV的消息,或也可以解讀為LINE在音樂市場認輸出場;而KKBOX雖然在東南亞還是有一定的位置,KKBOX總裁李明哲卻也曾說過,相對於快速成長的香港和日本市場,東南亞目前是比較掙扎的部分。

基本上,KKBOX不論是在台灣、香港、日本,還是來到東南亞,都是秉持一貫的態度,就是要以有利音樂產業長期發展的方式來經營,而不願採取如同歐美或中國業者,以低價甚至免費的方式,將衝高用戶數做為首要目標。何英杰甚至形容,Joox所採取的可以說是「大規模毀滅式」戰術,相當殘酷。

或許有人認為,東南亞聽音樂的人口雖多,但因為人均所得較低,付費意願本來就不高。但何英杰卻指出這是一種誤解:「這就像是在一個村子裡,有人賣香蕉,想吃的人自然會去買;但當有一天,隔壁忽然開了一個攤子要免費送香蕉,多數人就改去拿免費香蕉了。我們不能因此說村民的付費意願不高。」言談間,明顯可以感受到他的無奈。

既然市場上還沒有清楚的贏家,就代表大家都還有機會。
李明哲

市場還沒定局,繼續在競爭中尋找契機

不過戰場上的廝殺雖激烈,李明哲卻也說,「既然市場上還沒有清楚的贏家,就代表大家都還有機會。」何英杰也認為,現在東南亞音樂市場雖然有如戰國時期般混亂,卻也是試驗身手和學習的好機會。這個過程或許痛苦,有時卻也是有趣的學習過程,而且他相信KKBOX有很好的體質和優勢,可以繼續在市場上找到新契機。

有時候比的其實不是你的技術或你的產品,而是比你和當地市場的信賴感。信賴感其實就是一種溝通成本,這種溝通成本消除後,你的服務和產品是可以加分的。
何英杰

「你會不會因為這些大品牌公司進來就失去機會呢?不見得,要看你用什麼角度去看。舉例來說,包括語言障礙、付費習慣、版權問題也好,這些問題不見得那些大公司會願意花心思去解決,也不見得他們的方法會比較好。」何英杰補充,再加上切入市場的時間點、地緣關係和人脈等因素,他相信KKBOX是有一定優勢的。「你比較認真去思考這些挑戰,是有機會勝出這些大品牌,也是我一個很大的機會點。」

KKBOX和新加坡電信一起贊助五月天的演唱會,一方面是想把華語音樂導入東南亞,另一方面也是在加深東南亞民眾對KKBOX的品牌認同,同時照顧客戶。
KKBOX

在2014年加入KKBOX之前,何英杰曾經是宏達電南亞區資深業務經理暨代理泰國區總經理,並也曾擔任新加坡Alcatel事業開發經理,前前後後深耕東南亞市場有長達十年時間。這十年下來,何英杰對這塊市場最大的心得是,「做生意,第一點還是交朋友。」他認為,「有時候比的其實不是你的技術或你的產品,而是比你和當地市場的信賴感。信賴感其實就是一種溝通成本,這種溝通成本消除後,你的服務和產品是可以加分的。」而這也是他會持續努力的方向。


前進東南亞,KKBOX的建議是:
- 一旦要打仗,要進去市場,一定要把市場當你家一樣的感覺,而不是覺得台灣比較好,要移植過來。心態是第一個要調整的,必須和當地的人接地氣,了解文化差異。最好的方法真的是派駐過去,住三年、五年,自然可以感受語言、文化、生活作息,感受脈動。


KKBOX東南亞布局小檔案
負責人:KKBOX東南亞董事總經理何英杰
主要服務:線上串流音樂
覆蓋市場:2013年1月在新加坡、馬來西亞開台;2013年10月在泰國開台
歌曲數量:3000萬首
主要競爭對手:Joox、Apple Music、Spotify、YouTube

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最難的就是在地化

4 誰說台灣電商進不了東南亞?看Pinkoi如何一步步打開泰國市場

郭涵羚攝
電商一向是競爭激烈的戰場,即使是在起步較慢的東南亞市場也不例外。很多人說,台灣的電商業者現在才想要去東南亞已經太晚了,但Pinkoi卻證明,只要有特色、只要肯耕耘,在殘酷的市場還是有機會打出自己的一片天。

本文為《南向,行不行?》專題系列文章第四篇。

亞馬遜、樂天、LAZADA 、eBay、蝦皮、旋轉拍賣...東南亞消費力的快速崛起,大家都看到了,在電商市場,不論國際公司還是新興玩家,幾乎無人缺席,也可以說已經成為相當殘酷的戰場。而台灣設計師電商平台Pinkoi在數據驅動下,依然決定勇往直前,經過一年多的努力,他們在泰國的成長不只是一倍、兩倍,而是四倍、五倍的躍升。

經營東南亞市場不容易,但他們卻很享受這個過程和挑戰。(左為Pinkoi執行長顏君庭、右為Pinkoi技術長李讓,圖中的大頭照是人在美國的Pinkoi產品長林怡君)
郭涵羚攝

Pinkoi從成立的第一天就是以站上世界舞台為目標,目前也打入香港、日本等市場,而之所以會選擇泰國做為東南亞第一站,除了泰國聞名世界的設計能量,還有來自泰國的顯著網路流量。

數據還沒顯示跡象之前,我們不會躁進。不過Stay focus講起來簡單,做起來很難,這也是我天天在犯的錯誤。

看數據決定市場,找人是第一個任務

只是,決定要先打哪個市場很簡單,真正要走進去的時候,問題就來了。「我們沒人會講泰文。」這是Pinkoi共同創辦人暨執行長顏君庭馬上面臨的第一個問題,找人也就成了第一要務,而單單是這個過程,就讓Pinkoi花費了不少的時間。

他解釋,Pinkoi要尋找的不只是一個會講泰文的人,還必須符合公司文化和價值觀,更重要是有熱情。而當他們找到這樣一個人之後,畢竟她要背負的是Pinkoi的品牌,因此也得先經過一段時間的訓練,確保她真正了解公司的使命與願景,才能將她送進泰國。

對Pinkoi,我們核心是人的生意,我們把人放在商業的前面,我們的使命是幫助設計師成功,當我們考慮新市場,會先去看哪個地區有足夠的設計師能量,我們可以用過去的經驗去連結他們。我們會堅守使命,先考量怎麼建立社群,才真的去想生意。因為人都沒辦法連結,就不會有業務。

從零開始,顏君庭直言,這其實是一段土法煉鋼的過程。而被他形容為「斥侯」的Pinkoi泰國客戶經理張秦芳,就是Pinkoi第一個派駐到泰國的人。

去年3月張秦芳隻身一人到泰國,為Pinkoi一步一步建立設計師社群。
張秦芳

面對面,用熱情融化泰國設計師的心

「一個人帶著一台電腦去國外開疆闢土,當初也會緊張,覺得我真的可以把設計師帶回去嗎?」張秦芳回憶,去年2、3月時,她先在台灣用LINE或電子郵件的方式邀請泰國設計師,卻發現開信率不高,約莫找到20多個設計師後,就沒有太顯著的進展,直到3月他親自飛到泰國,直接到當地市集與設計師們面對面,才終於再往前跨出一大步。

「泰國人蠻注重面對面,只要一介紹我是誰,什麼品牌,他們就說:『喔,有有有,我有收到你的信,但我不知道是不是真的有這個人。』」當然張秦芳也理解,畢竟當時Pinkoi在泰國的知名度幾乎是零,設計師會有疑慮是可以想像的。而後,憑藉著一身的熱情,形容自己經常是「死纏爛打」的她,漸漸地拉近了Pinkoi和當地設計師之間的距離。

一步一步,張秦芳逐漸拉近了Pinkoi和泰國設計師之間的距離
張秦芳

但設計師送出開店申請,卻不代表就會將產品上架,更不代表上架產品就會熱賣。她舉例,泰國設計師原本習慣的銷售方法是在Instagram上面放照片,然後請有興趣的消費者主動用LINE和他聯絡,卻沒有太多商品描述。而這樣的做法來到Pinkoi卻行不通。

開設工作坊,縮短泰國設計師和消費者的距離

又或者,泰國設計師初期都以為應該拍攝背景全白的商品照,但實際上,Pinkoi消費者卻是對情境照片更有感覺。而這些,都必須要一步步和泰國設計師接觸、溝通,並且,他們也陸陸續續在泰國舉辦各種工作坊,像是教設計師如何包裝、如何寫文案敘述,或是請表現優異的設計師來分享他們的經驗。

Pinkoi在泰國開設各種不同的工作坊,提供泰國設計師不同的教學和協助,這張照片就是今年的包裝工作坊合影。
張秦芳

「第一筆訂單超重要。」張秦芳表示,當客戶陸續上門, 設計師才會真的覺得這是很好的平台。所以除了工作坊的教學,他們也經常會和台灣的行銷部門配合,幫助設計師快速打開知名度。有時候一下子湧入超多訂單,就連設計師自己都會被這樣的成績嚇到。

除了工作坊,Pinkoi在泰國也會舉辦聖誕晚會、野餐等各種交流活動,今年截至目前為止就已經舉辦了十場。張秦芳回憶,最初她得拚命邀約,才會有人參加,但現在設計師已經會主動報名,而一個社群也就這樣漸漸被凝聚起來了。現在張秦芳可以更專注在服務設計師,幫助他們做得更好,而不必再一個一個去見面邀約,經過現有平台上的設計師口耳相傳,更多的泰國設計師會主動申請上架。

一個問題往往會帶出更多問題

不過找到人、建立設計師社群還只是第一步。顏君庭表示,當她們將設計師社群連結起來後,更多問題也跟著一個一個冒了出來了。就像是設計師會開始詢問:「你們有什麼樣的金流支援?」、「國外客人怎麼付錢給我們?」,或是「你們有沒有設立泰國公司?」等等。

他打趣形容,「這有點像葡萄一樣,設計師給你一個頭,你拉出來就是一連串問題。」現在他雖然說得輕鬆,當初的處境卻像是消防員一樣,每天都在救火,而且永遠不知道火會從哪裡冒出來。

我們要滿足設計師、解決設計師的問題,才可能凝聚更多社群,才能建立更多的信任。
顏君庭

就好像一開始他們預期,信用卡和Paypal應該就足以應付金流,但實際運作後,卻遲遲看不到交易數據成長,進而也才發現,泰國消費者還是習慣透過超商繳費或是貨到付款的模式。也因此,串接當地金流服務是不可避免的。

但他原本也以為網路的世界很簡單,串金流這應該只要幾封電子郵件的來回、幾次Skype視訊會議就能完成,卻發現對方只能和泰國公司簽約。「這時候我們就開始頭大。」

設公司、建物流,一年半的青春就這樣過去了

其實顏君庭也不是沒想過要在泰國成立公司,只是他不知道這一天會來得這麼快,而且實際走了一遭才體認到,「要在新市場成立公司,不是想像中那麼簡單。」特別是做電商不像開工廠,電商在泰國是管制行業,經歷過一番研究,團隊也親自飛過去簡報,前後約莫耗時六、七個月的時間,他們才終於拿到公司成立許可。

不過故事還沒完。自他們去年第一季進入泰國市場起算,至今已經超過一年半時間,一直到日前他們才剛剛完成和當地金流業者的合約,而且金流服務也還沒正式上線。「這個青春阿。」他感嘆,「 一年半才剛剛簽完金流合約,你就知道中間遇到大大小小的問題。」

而且金流也不是設計師會遇到的唯一問題,在物流這塊,同樣大小波折不斷。

在台灣,要從A超商寄貨到B超商理所當然,在泰國卻不是那麼簡單。顏君庭表示,在泰國境內的寄送問題還不大,一旦要寄出泰國卻很容易丟包,因此需要透過貨物追蹤、客服資源等資訊力量和機制去改善。

不只如此,當泰國設計師接到日本來的訂單,要怎麼填寫寄送住址,又是另一個難題。顏君庭記得,一開始有泰國設計師不曉得怎麼寫日文住址,就把Pinkoi的訂單畫面放大,像在畫圖一樣,一筆一筆去描刻那個字。而結果,就是產品丟包了。

「我們一開始也沒想到會有這種問題。」他直言,原本想要幫泰國設計師開拓海外市場的好意,沒想到卻造成平台上的買、賣雙方都不開心,也只能趕快想辦法補救。

通常最長遠的道路一定是最有挑戰的道路,這是我相信的。
顏君庭

「我們的文化是,如果可以讓系統來幫你解決,讓資訊幫你解決,讓人的智慧投入在最重要的部分」。但一開始遇到這個問題時,他們也不知道該怎麼做,只能用人工一個一個去幫設計師翻譯地址。

「土法煉鋼,沒有技巧。」顏君庭當然知這不是最好的方法,但要維持設計師和消費者對Pinkoi的信心,這卻是能夠最快做到的事。當然,後來他們開始調整結帳系統後,會在結帳時提醒消費者,若為跨國交易,買家必需提供英文地址,才能確保貨物準確送達,也算是通過了這個考驗。

會員成長三倍、設計師增加四倍、商品數成長五倍

從2015年第一季正式進入泰國,截至目前為止,Pinkoi的泰國會員數成長已經成長將近三倍,而泰國設計師品牌則是已經有超過450家,成長幅度高達4.3倍;商品數量的增長還要更快,將近五倍之多。

事實上,因為Pinkoi是篩選制的電商,在新市場平均能通過審核的設計師比率約只有三成,也就是說,只要他們對設計師的篩選資格放寬一點,Pinkoi就可以在泰國創造更驚人的成長數字,但顏君庭還是放不下對品質的堅持,「這是對顧客的責任和信任。」他說。

Pinkoi期待當地的金流服務上線後,可以在泰國寫下更多里程碑
郭涵羚攝

而且即便不在設計師審核階段放水,他也有信心 ,在串接泰國當地金流的服務上線後,將可以期待看到另一波成長。而訂單數量的增加,也將建立更多設計師的信心,讓設計師上架更多商品,「這都是我們期待即將發生的里程碑。」


前進東南亞,Pinkoi的建議是:
1.雖然當地政府很歡迎外來投資,但他們審核嚴格。你要讓他們知道,除了錢,你還可以對泰國有什麼貢獻?
2.Always listening。新創公司好像每天都在救火,你不知道什麼時候火會冒出來,你不可能永遠準備一個滅火器在那邊。所以就是且戰且走,傾聽隊友的觀察、聽當地設計師社群的想法。認真聽都可以聽到問題癥結點。
3.信任就是很多問題一點一點累積而成。雖然很多問題沒辦法永遠馬上解決,但可以時常更新解決問題的進度和方向,時常溝通,就可以維持和社群間的信任關係。
4.在地化很重要。大家可能會把在地化想得簡單,事實上這包含語言、內容語氣、在地團隊、服務、消費習慣、法規、財務、稅務。每個市場最難的就是在地化,所以要花心力在在地化。


Pinkoi東南亞小檔案
東南亞布局範圍:新加坡、馬來西亞、澳洲、泰國(主力)
主要業務:設計師電商平台
進入泰國市場時間:2015年第一季
泰國辦公室成立時間:2016年2月
泰國公司負責人:顏君庭
泰國設計師品牌數量:約450個
泰國市場過去一年半成長:會員數成長近3倍;設計師品牌成長4.3倍;商品數成長近5倍
東南亞團隊員工數:約10人

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南向 行.不行
當台灣還在觀望,東南亞網路業者已經北上敲門
東南亞市場變化飛快,今天的成功只是短暫的成功
東南亞又大又複雜,小小台灣新創怎麼打
東南亞的第一站,為什麼我們選擇新加坡

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每日精選科技圈重要消息

集中火力就對了

5 東南亞又大又複雜,小小台灣新創怎麼打?

Amirul Syaidi-Shutterstock
對別的公司來說,前進東南亞是一個選擇題,但對視覺化廉價航空比價引擎公司HelloWings而言,答案卻可能只有一個。剛萌芽的台灣新創團隊,要如何在複雜、廣闊的東南亞市場裡生存呢?

本文為《南向,行不行?》專題系列文章第五篇。

對別人來說,東南亞或許只是選擇之一,但對視覺化廉價航空比價引擎公司HelloWings而言,東南亞卻是非去不可的地方。

東南亞是HelloWings相當重要的市場,因此他們也積極參與Echelon等東南亞新創競賽。
HelloWings

不同於在台灣,對許多東南亞民眾而言,搭乘廉價航空是家常便飯,因此HelloWings共同創辦人陳品光發現,台灣雖然是自家本地市場,但在行銷宣傳上,要想打中台灣的需求,卻比新加坡、馬來西亞還難。而類似的狀況,也發生在創投身上。

東南亞比台灣更懂我,從Tune Lab開啟南向之旅

這就是為什麼去年初,在台灣經歷多次創投打擊的他們,會開始在網路上搜尋前進東南亞的道路,最後也真的讓他們找到Tune Lab這個馬來西亞大集團底下的創業加速器,並在申請後成功入選。

「我們是他們第一屆學員,去的時候很好笑,他們的計畫是三個月,但台灣人的簽證只能待兩個月。」HelloWings共同創辦人徐向賢猜想,對方大概也沒料到竟然會有台灣團隊來報名,最後不得已只好改變作法,將時間壓縮成一個半月。而他們就在去年八月蘇迪勒颱風的陪伴下飛到吉隆坡。

雖然聽起來有些烏龍,但這一個半月卻成了HelloWings跨足東南亞重要的一步。

「我們一開始理性推測就覺得新加坡和馬來西亞市場可以做,實際去馬來西亞和當地人聊過後,就更確信這點,因為反應很直接。」徐向賢記得,有時和當地人聊起天來,當他說到自己在做廉航比價網站,對方就積極得直接問起網址,「因為他們經常搭亞航。」他說,但在台灣,卻鮮少會遇到這樣熱烈的反應。

在地化從搭UBER開始,原來馬來西亞跟網路上看到的不一樣

另一方面,在這一個月多月的時間裡,徐向賢也深刻體會到,「網路上看到的不一定很準。」這件事。他說,「搭Uber是一個了解當地市場很好的方式。」因為路上經常塞車,免不了會和司機聊天,這也才發現,「他們超級喜歡台灣人,尤其是台灣女生。」當他們第一次遇到司機說:「希望這輩子能交一個台灣女朋友」的時候,只是心理覺得這個司機怪怪的,但當他們陸續又遇到第二個、第三個都發出相同言論時,就發現這不是特例了,也意外幫他們找到在馬來西亞行銷的方向。

真正住過馬來西亞,HelloWings才發現原來這裡跟網路上看到的不一樣。
Amirul Syaidi-Shutterstock

「我們後來對馬來西亞行銷,就是主打台灣。」陳品光舉例,他們會用英文寫台灣的旅遊教學,像是如何在台灣買預付卡、如何加值,或是如何規劃台灣鐵道之旅等等。他們發現這樣的行銷手法在馬來西亞非常吃得開,效果直接反應在文章點閱率和互動上。

事實上,吉隆坡便宜的住宿、交通環境,也很吸引他們。徐向賢舉例,當初在吉隆坡住一個月,三房一廳包水電的住家,只要新台幣三萬元,然後Uber就算坐一個多小時,也只要新台幣一百多元,相對之下,「上次去新加坡參加Echelon,一個星期住宿就花了三萬元。」

只是最終他們沒有在馬來西亞設公司,而是落腳到新加坡。

考量募資等需求,捨馬來西亞落腳新加坡

徐向賢解釋,選擇新加坡一方面是因為他們拿的是新加坡的創投資金;另一方面則是礙於馬來西亞的規範。他舉例,要在馬來西亞設公司,公司裡面至少要有一位馬來西亞人,而且不能是印度裔也不能是華裔馬來西亞人。另外包括外匯管制和未來資金取得等,也在考量之內。

不過他坦言,到了新加坡,挑戰也是很直接的。雖然就市場的角度來看,新加坡確實是他們應該重點經營的國家,但經營成本卻高得嚇人。

徐向賢直言,「本來打算拿到種子輪後,要在當地請一個經理幫忙打理,但是第一發現所費不貲,其二是有些時候,創辦人不在那邊,能做的事情也蠻有限。」因為在新加坡,即使是沒有工作經驗的大學畢業生,薪水約莫都要3300新加坡幣起跳,更別說他們需要的是經理級人才。所以目前他們只能在新加坡租Coworking space,並以平均每個月飛一次的方式,經營新加坡市場,而多數時候則是仰賴線上論壇和社群的經營。

其實在行銷面上,他們也經過一波心境轉折。徐向賢說,「一開始天真以為多多益善,如果每個國家都打,一個國家有幾萬用戶,加起來就幾十萬戶,但後來了解根本不可能,所以集中選擇新、馬。」

買不起Google、臉書廣告,那就自己做機器人吧

但即便縮小打擊範圍,對於目前只有七個人的HelloWings仍然不是簡單的工作,因此他們開發自動化機器人,減少人力的消耗。

「我們會設一些scanner去掃描論壇關鍵字,做半自動回覆。」徐向賢舉例,消費者對廉航最常有的疑問其實就是行李和票價相關,所以當他們掃描到這些關鍵字後,小編通常只要稍作修改,就可以快速回覆。

他也說,公司成立的第一天,他們就知道不能只做台灣市場,因此在新功能、新工具的開發上,他們都會堅持這個原則。以關鍵字掃描機器人為例,雖然他們很清楚批踢踢是台灣很重要的論壇,但專為批踢踢開發的工具卻也只能用在台灣,最終在資源衡量下,他們就放棄了這個想法。

如果有機會希望可以在新加坡住一、兩個月,因為對新加坡的認識還是不如馬來西亞深刻。我覺得聽VC說、聽新創說,聽誰說都不如自己去住來得直接深刻的體認,這是我從馬來西亞獲得最大的心得。
徐向賢

此外,他們當然也評估過投放Google關鍵字或是Facebook廣告,卻也發現,新加坡一個CPC(每次點擊成本)大概要價新加坡幣1元,換言之,至少每五個點擊廣告的人就要有一個人買機票,才有可能回本。「這聽起來是不可能的事。」徐向賢說,現在這個階段,他們還是會以人去經營內容,盡可能曝光連結、強化SEO為主要方式。同時他們也努力在旅遊相關同業間建立口碑。「打開知名度,是現在我們比較需要的。」陳品光說。

「有機會還是希望在新加坡住一兩個月。」在訪談尾聲,徐向賢若有所感地說出了這句話。他認為相較於對馬來西亞的認識,現在他們對新加坡的了解還不夠深入,然而這裡卻會是他們要邁向下一步相當重要的市場。

在理想和現實之間,他們仍在努力學習找到平衡點。


前進東南亞,HelloWings的建議是:
- 聽創投說、聽新創說,聽誰說都不如自己去東南亞住,體驗來得更直接深刻。或許不用到一、兩個月,但你真的要花時間去觀察他們怎麼去使用你的產品、你的服務。去逛百貨、去搭地鐵,很多事情看起來好像沒有關係,但這些回饋其實都可能對你在當地的發展帶來幫助。


HelloWings東南亞小檔案
共同創辦人:徐向賢、陳品光
主要服務:廉價航空搜尋比價
東南亞主打市場:新加坡、馬來西亞
進入時間:2015年8月參加馬來西亞Tune Lab加速器;2015年11月設立新加坡公司
種子輪募資金額:新台幣1千萬元

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選擇小型國際市場打肉搏戰

6 東南亞的第一站,為什麼我們選擇新加坡

iCHEF
放眼東南亞市場,論人口數、論市場規模、論成長性,新加坡可能都不是最吸引人的。但經過一年多的思考後,iCHEF卻選擇了新加坡做為東南亞的營運中心,究竟,他們的策略是什麼?

本文為《南向,行不行?》專題系列文章第六篇。

「如果你看年輕世代的消費力,你就會覺得新加坡沒有很吸引人。」話雖然這麼說,iCHEF共同創辦人暨行銷長程開佑在經過一年多的評估後,卻選擇在新加坡成立他們在東南亞的第一間辦公室,並扮演iCHEF東南亞樞紐的角色,而他則是親自擔任新加坡董事總經理的職務。

iCHEF經過一年多的評估,最後決定在新加坡成立他們在東南亞的第一家公司。
iCHEF

剛踏出台灣時,iCHEF四處闖蕩,東南西北都是選項。程開佑分析,往北的好處是支付能力和付費意願高,產品價格也可以賣得比較好,但相對地進入門檻也更高。「他願意付給你在台灣五倍的價格來買你的服務,但要求你的水準也會是三到五倍。」換言之,你要投入的資本必須跟著增加,才能確保你的服務能符合他的標準。

他舉例,這就像台灣飯店業如果想打日本市場,確實可以收到比較高的費用,但在軟硬體的投入資本也是相對高的。「我們要避開這種只能發射一發子彈的市場。」他直言:「孤注一擲聽起來很帥氣,但那是經營者失格。」

管理溝通難度低,從新加坡輻射東南亞市場

因此後來他們將眼光聚焦到東南亞。程開佑表示:「我們當初其實是在曼谷和新加坡做選擇,考慮了一年多。」其實就像一開始提到的,新加坡市場小,人口結構相對其他東南亞地區更穩定,反之,泰國不僅市場更大,在他看來還有另一個很大的魅力,就是強大的行銷能力和人才。「泰國產出的東西可能是你會笑的,但新加坡不一定有這個優勢。」但最終他們還是沒有選擇泰國。

孤注一擲聽起來很帥氣,但那是經營者失格。
程開佑

他解釋,當時他們的考量是,這個海外團隊必須成為一個區域的中心,能夠照顧到鄰近的市場。同時程開佑也清楚,iCHEF的海外管理經驗幾乎是零,因此他們需要一個管理難度相對低,也就是相對成熟和穩定的環境,並且在語言、文化的溝通障礙都比較低的地方。「綜合這兩點,新加坡就有道理。」他說。

新加坡像小型國際市場,肉搏戰未必會輸

另一方面,他看到的是一個小型國際市場的優勢。當iCHEF真正走進新加坡,他同時也看到日本、韓國、德國...幾乎所有POS產業的國際玩家都進來了。雖然這就像是一場激烈的貼身肉搏戰,但因為市場規模小,所以彼此能投注的資源都有限。「我在那邊可以跟你是同一量級。」程開佑指出,「美國公司在那邊也是四個人,我也是四個人。但如果我去美國,他可能是五十個人,那我就不會有優勢。」而且這種和國際級業者同場競技的機會,是他過去在台灣感受不到的。

「對別人可能只是順便的市場,但新加坡是我們的真愛。」他打趣地說:「即使我土了一點,可能沒有巴黎來得時尚,但我們真的很愛你,這樣就有機會。」如同在台灣一樣,來到新加坡,iCHEF一樣強調自己是從餐廳的經營者角度出發,是在幫店家做生意,而不是在賣一套科技解決方案,而這就是他們想要主打的優勢。

沒有做不成的市場,只有做不成的方法。
程開佑

但他坦言,一開始在計劃階段非常興奮,但今年4月正式進入新加坡後,進展卻不如預期。

市場是很殘酷的,當各國產品被放在一起比較才發現,「原來iCHEF在國際市場上沒有想像中那麼一枝獨秀。」程開佑形容,那個感覺就像是:「iCHEF不會很差阿,但隔壁是紐約來的,這邊是台灣來的,你懂我意思嗎?」特別是剛剛進到新加坡的前兩個月,可以說是iCHEF最受挫的日子,「是一種根本賣不出去的感覺。」他說。

攜手在地團隊調整方向,主動出擊

因此他們一方面重新思考自己的定位與對手的區別,更重要的是,他們也建立了由在地人組成的團隊。其中,目前擔任iCHEF新加坡總監的Jay Teo,原本自己也在創業,做餐廳相關APP。最初他只是想和iCHEF談合作,沒想到後來直接加入,成了iCHEF的一份子。

在調整方向後,iCHEF的POS服務逐漸受到當地餐廳業者的採用。
iCHEF

而在不斷地嘗試下,終於他們還是找到了出口。因為消費者遲遲不進來,他們決定主動出擊,這才發現,原來新加坡客戶最在意的不是「快」不是「強」,而是「簡單」。因此他們也很快將行銷標語從「世界最強餐廳POS」,改成新加坡獨有的版本,「簡單讓你做更多」。

現在,iCHEF在新加坡是以每個月成長50%的速度增長,同時他們也持續加強線下的社群活動,如今已經是新加坡最大的餐飲社群活動,平均每場可以吸引50~60家餐廳老闆參與。

iCHEF積極經營新加坡餐廳社群,而程開佑今年也受邀到Singapore Coffee Festival演講。
程開佑個人Facebook

除了新加坡,iCHEF其實也已經在菲律賓和馬來西亞小試身手。同時程開佑也提到,「泰國不論是消費者、市場、人才,甚至是資本都非常適合,可能是下一輪目標。」而他期待,一旦他們能在新加坡市佔取得領先,對於將來進入馬來西亞和泰國等地,也可以帶來幫助。

沒達成夢想不一定會死,但你只要在生存線上,就永遠還有明天。
程開佑

雖然起步不算順利,iCHEF的成長曲線終究是開始往上走了。而對於開發新市場,程開佑是這麼想的:「沒有做不成的市場,只有做不成的方法。」就像iCHEF來到東南亞,沒有一次梭哈,而是先做最小規模,不斷嘗試可行性,直到找到正確的方法。他說:「沒達成夢想不一定會死,但你只要在生存線上,就永遠還有明天。」


前進東南亞,iCHEF的建議是:
1. 進入陌生市場,如何管理財務是很重要的。因為每個國家有不同的付款收款條件,很容易算錯你的財務計畫。
2. 尊重當地人才,找到對的人,給他們發揮的空間。


iCHEF東南亞布局小檔案
負責人:iCHEF新加坡董事總經理程開佑
新加坡辦公室設立時間:2016年4月
東南亞布局市場:新加坡、馬來西亞、菲律賓
主要業務:POS平台
東南亞員工數:8人
成績:新加坡最大餐飲社群活動

專題系列文章:
南向 行.不行
當台灣還在觀望,東南亞網路業者已經北上敲門
東南亞市場變化飛快,今天的成功只是短暫的成功
誰說台灣電商進不了東南亞,看Pinkoi如何一步步打開泰國市場
東南亞又大又複雜,小小台灣新創怎麼打

每日精選科技圈重要消息