創業投資聖經:4個要點讓你成功打動創投、拿到投資

2016.10.07 by
野人出版社
創業投資聖經:4個要點讓你成功打動創投、拿到投資
《矽谷群瞎傳》劇照
一般來說,募資有各式各樣的管道,並沒有單一的作法。創投業者也形形色色,成功打動某一個創投業者的案子,拿到另一家創投業者面前,可能完全沒轍。各家創投業者的情況都不一樣,所以,最好搞清楚你要打交道的業者、對方的手法,還有過程中要用到的資料。

一般來說,募資有各式各樣的管道,並沒有單一的作法。創投業者也形形色色,成功打動某一個創投業者的案子,拿到另一家創投業者面前,可能完全沒轍。各家創投業者的情況都不一樣,所以,最好搞清楚你要打交道的業者、對方的手法,還有過程中要用到的資料。

做好功課,才能找對創投業者

出門找錢之前,先想清楚自己打算募多少錢,金額會影響你打交道的人選。譬如說,打算募到50萬美元的種子輪,可以去找天使投資人、種子階段創投、超級天使、微型創投,以及早期階段的投資人,包含大型創投基金底下的業者。但如果要募到1,000萬美元,則要找大型創投業者,這時你需要的是有能耐吃下500萬美元的領投人。

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時間需求根據行業的不同落差很大。種子階段的軟體公司,一年左右應該看得出進展;藥物通過美國食品藥物管理局(Food and Drug Administration , FDA)核准,至少要花上七年。如同你的財務模型一樣,別太在意要估到多精準,結果很可能不準。所以不如先確認你手上銀彈充足,撐得到有實績見人再說。

還有,小心別要求超出需求的金額,募資最糟糕的情形就是,讓投資人對你的案子感興趣了,但募資金額卻差距目標太大,最後卻胎死腹中。例如,種子階段的公司需要50萬美元,但你對外放話要募到100萬美元,在過程中,創投業者和金主可能會問你:「這輪募到多少錢了?」如果你回答:「已經募到25萬美元。」金主通常會認為,你的募資會達不到目標,而打退堂鼓。但如果你回答:「要募50萬,已經承諾出資的有40萬,另外還有一到兩名投資人可能出資。」兩種回答聽起來截然不同,畢竟超額認購的募資回合,大家都想參一腳。

關於創投夥伴人選,創業者能發現的資訊絕對不只聯絡資訊。你可以找到對方投資哪類公司、偏好的發展階段、實績、挫敗、方法及策略(至少知道行銷手法),以及重要人物的背景。不難想見,從社群媒體找上素昧平生的創投業者,是建立關係不錯的起點。因為成為創投業者的粉絲,可以滿足對方的虛榮心;在創投業者發布的文章底下謹慎地發表評論,也可以讓創投業者留下印象,甚至開啟彼此合作的關係。

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假設有好幾家創投業者找上你,通常你可以將他們分成三群人:帶頭者、支持者、其他人。你的目標是找出領投者,也就是出來擺平投資條件書、帶頭籌募資金、投資人關係最活絡的業者;募資也可能採取共同領導(通常由兩家主導,偶爾會有三家)。此外,讓數家創投業者挺身而出,競逐領投的地位,對你而言是件好事,但前提是這些創投業者不能互通聲息。

創投業者如何做投資決策?

你和創投業者最早的少許互動,由對方的作風及一開始的窗口而定,通常待遇差別很大。不過,等到創投業者終於不再只是一時興起,就會著手盡職調查的流程;這道手續並不是正式法律上或技術性的關注,而是代表「我要邁向下一個階段」。

在盡職調查階段,創投業者會問起很多事,像是簡報、預測、客戶管道、目標、開發計畫、競爭力分析、團隊背景等,這些都很正常。有些創投業者比較老經驗,你拿什麼東西募資,他們就看什麼;有些創投業者會交代很多工作,讓你忙到雞飛狗跳。不管如何,提供資訊前,要確認自己是在和合夥人(常務董事或普通合夥人)層級交手,並不是對方的投資副總在探底細而已。

隨著流程的推進,你會不斷與創投業者挖掘機會,或創投業者會開始放慢往來的腳步。要特別當心先是一頭熱、接著降溫、後來冷淡,卻遲遲沒明說不要的創投業者。有些創投業者喜歡速戰速決,沒意思就和你明說,但很多創投業卻不是這樣,也許是沒看見理由,或想保持彈性,不想先把事情說死,或只是不會做人、不尊重對方,而不願肯定地收手。

到頭來,創投業者還是會決定要不要投資,如果願意投資,下一步就是提出投資條件書了。

談判前的準備工作

不管你有多懂投資條件書,談得到的投資案才是你的。很多人到了談判時都變成了軟柿子,就連律師也不例外。募資的談判重點只有三個:談出結果且條件公道、沒賠上私人關係、了解自己談到的投資案。

當你因募資與人談判時,要先有個計畫。想好自己要留意的重點、清楚哪些地方願意退一步,以及什麼情況下乾脆走人。接下來,你要在事前花些時間,了解對手的底細。預先知己知彼,還有機會打中對方的強項、弱項、偏見、好奇及不安。俗話說,知識就是力量,在這一行絕對管用。而且記住:就算有把柄可用,也不一定要用上,而是把它當靠山,若事態急轉直下,也可未雨綢繆。

切記:談判桌上,總是各有所長。雖然有小蝦米對抗大鯨魚的時候,但小蝦米並不是腦袋空空,肚裡沒有半點墨水。天生我才必有用,找出你的過人之處,以及專剋對手的殺手鐧,才能在談判桌上一展雄風。

創業方籌碼:掌握賽局理論,引發創投競爭

賽局理論(Game theory)是一個在規定的限制下,極大化收益及極小化虧損的數學理論。這種理論廣泛用在解決各種決策問題,例如軍事策略或經營政策。賽局理論指出:情況本身潛藏的規則,會影響其結果的演變;這些獨立於當局者的規則,能預測及改變當局者在限制下的互動。清楚有哪些隱藏的規則,是坐上任何談判桌的重點工作。

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任何一次的談判都不會是一勞永逸、贏者全拿的局面,但這個道理不是每家創投公司都懂。通常愈老練的創投公司,眼光愈長遠,但也有目光短視的時候。除了菜鳥創投,經常代表創投公司或企業的律師很容易短視,而企業主也很常犯這個毛病。記住,當局者改變不了規則,但可判斷出差勁的玩家,而且賽局理論也是洞察對手的好方法。

除了掌握重點,知道如何與對手談投資案之外,有些事情你如果能夠做到,就能增加你的談判籌碼。對創業新手來說,時機非常重要;最好能讓每家創投公司都在差不多的時間內提出投資條件書。這件事不見得容易達成,因為有時你會對某方提不起勁,但對另一方又想加快步伐。光想就不簡單,不過,如果能讓各創投公司差不多同時同意投資,那麼比起先到手一份投資條件書,你的處境會好過許多,然後再靠到手的條件騎驢找馬。

子彈充裕的談判絕對會比彈盡糧絕的談判要容易許多。

當你終於拿到好幾份投資條件書,上面的條款多半大同小異(通常有利於創業方),真正要談的就只剩下估值與董事會控制權。你大可表示自己可能會接受的其他選項。切記,怎麼做都好,就是不要簽了約之後三心二意,隔天又改變主意。挑出幾個地方,明確說出自己的期待,而且堅持不讓步;但要挑對地方,並在談判時留下些許餘地,只要你願意在其他較不看重的地方妥協,合作案很快就能談成了。

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