拆解EC獲利關鍵 5招將衝動購物轉為固定常客

2016.11.10
台灣良品
LEHO台灣良品是神坊資訊於2013年成立的電子商務品牌,自成軍以來,一直專注在尋找優秀的在地職人,透過品質管理與業務合作的方式,讓消費者享受健康與忠於原味的生活。

要如何在茫茫網海中吸引消費者注意,是許多EC業者非常重視的課題,成軍於2013年的電子商務品牌LEHO台灣良品,大方分享5招經營心法,不只成功提高產品回購率,創下熱銷品成長50%的業績,更在競爭激烈的電商市場上打出一片天。

電子商務是現今的零售趨勢,投入這塊市場的競爭者越來越多,要如何在茫茫網海中吸引消費者注意,成為EC業者最關注的課題,LEHO台灣良品從商品屬性出發,靈活運用各種行銷手法,再搭配數據分析,成功地在競爭激烈的台灣電商市場上打出一片天。

LEHO台灣良品是神坊資訊於2013年成立的電子商務品牌,自成軍以來,一直專注在尋找優秀的在地職人,透過品質管理與業務合作的方式,讓消費者享受健康與忠於原味的生活。

神坊資訊點購產品部業務經理黃昭仁指出,這些在地職人都是產品生產製造的專家,也對傳統實體店面的經營模式非常熟悉,LEHO台灣良品則從網路出發,提供從產品包裝、行銷、倉儲到物流的完整服務,幫助職人打入更具銷售潛力的線上通路,讓他們能夠更專注在產品本身的品質提升與線下通路的經營。

透過專業分工的方式,LEHO台灣良品為在地職人創造了讓人驚豔的好成績。以台灣良品最暢銷的商品頂級越光米為例,該米商在與台灣良品合作前,也曾經在一般電商平台開店,每個月的業績約莫10幾萬元,經過台灣良品的重新包裝與宣傳,創造近10倍以上的成長佳績,而且在與台灣良品合作後,網購部分每年都有50%以上的成長。另外一家手工縫製傘,也在與台灣良品合作期間,逐步經營與推廣自家品牌,不只成立官網、接受媒體採訪、舉辦網路行銷活動,還將實體通路的觸角由彰化延伸至全台各地。

若進一步分析台灣良品的成功關鍵,可以發現其主要透過以下5大心法,將網路上衝動消費的客戶轉化為固定常客。

第1招、說故事、爭取消費者認同

為了貫徹「嚴選台灣好物」的品牌精神,台灣良品在選擇合作產品時,通常以產品是否具備天然、無毒、健康等特色為標準,像是100%純米製成不摻雜玉米澱粉的米粉、從育苗到包裝會經過3道安全檢測的無毒米、日曬4-6個月才能裝瓶的純手工醬油、全台首創唯一通過SGS檢驗合格抗UV達100%的手工傘…等。

這類產品在原料選擇或生產過程都有一定的堅持,相對來說成本也會比較高,因此,台灣良品會在官網或產品介紹頁詳細介紹在地職人們的故事,包括實際拍攝工作畫面、描繪商品製作流程圖、文字敍述在地職人的理念等,藉由訴說產品背後的故事,讓消費者理解產品價值、建立認同,自然也就願意以行動來支持該項商品。

台灣良品

第2招、專家背書、讓商品更實用

雖然台灣良品主打的都是日常生活用品,但是某些食材類商品,消費者若不熟悉它的價值與料理方式,購買意願相對低落,針對此類商品,台灣良品會邀請專家專文解說,提高商品對消費者的吸引力。

黃昭仁以十穀米為例,在2~3年前引進十穀米時,當時社會還不流行吃穀類,所以台灣良品請來營養師撰寫文章,說明十穀米對人體健康的幫助,及每一種穀類的功效,同時還設計2~3種不同食譜,成功打動消費者

台灣良品

第3招、重新包裝設計、提昇整體質感

在一項新產品上市前,LEHO台灣良品內部會召開多次的包裝設計會議,並與配合的設計師、攝影師溝通討論品牌風格一致性,藉此提昇產品質感、同時建立市場差異性。例如:手工傘的花色原本較為單調,雖然堅固耐用、卻無法吸引消費者,因此,台灣良品與台灣設計師品牌「印花樂」合作,以狗為主題設計出獨特傘布,令消費者眼睛為之一亮,讓手工傘的銷量從單月500-900支,突破到每月上千支。

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第4招:結合平台銷售特性、落實口碑行銷

黃昭仁指出,為了提高電子商務經營成效,LEHO台灣良品充分應用神坊資訊TreeMall購物平台的特性,像是結合月底、年底購物點數到期兌換潮,強打「點數也能當飯吃」鼓勵消費者用點數上來換米。另外,考量到企業內部福利網裡保險業務員的送禮需求,台灣良品簡單、健康的理念正好符合保戶所需,因此將產品製作成適合送禮的小包裝,讓業務員可以送給客戶、增進客戶感情之外也藉著口碑行銷將MIT好物推廣出去。

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第5招:善用數據分析、避免過度干擾

在這個數據至上年代,數據分析是電商品牌做決策很重要的依據,台灣良品便是根據數據分析結果,決定何時該發送何種內容的促銷訊息給消費者。黃昭仁舉例說明,像是根據性別、年紀、交易記錄將消費者分類分群,之後再根據該族群適合的商品發送行銷訊息,增加消費者的訊息接收意願。至於消耗型商品(如:米),台灣良品會在產品快用完的時候發送折價簡訊,提醒消費者再次回購,又或者針對信用卡客戶發送紅利點數即將到期的提醒通知,讓卡友即時將紅利點數兌換商品,「電商行銷最擔心消費者不讀行銷資訊,」黃昭仁強調,只要避免過度干擾,行銷訊息就能順利地傳達給消費者。

因為在地職人對產品品質的堅持,加上質感的包裝與精準行銷,讓台灣良品在電商市場上寫下產品回購率20~30%的佳績,現在,台灣良品邀請你我一起來挖掘為台灣付出的在地職人,現在就報名參加「LEHO台灣良品在地職人精神圖文徵稿競賽」,寫下您身邊默默為台灣貢獻的大人物、小人物的故事,讓大家知道原來有這麼多人一直在為台灣這塊寶島奮鬥、打拚。

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