親自拜訪每位設計師、每天100通電話——看Pinkoi、EZTABLE從平台小兵蘊生的大能量

2016.12.24 by
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親自拜訪每位設計師、每天100通電話——看Pinkoi、EZTABLE從平台小兵蘊生的大能量
郭涵羚攝
網路時代,只要找到新平台與舊業務的協同點,電商平台與傳統企業也能雙成長,來看Pinkoi與EZTABLE從小兵崛起,為老產業帶來新能量。

當一家傳統企業決定進行平台化轉型時,手中握有的底牌並不少,有諸多無法替代的資源。畢竟在商業社會中廝殺多年,歷經大風大浪,產品在市場上也得到認可,財務方面也有成熟的獲利空間。相較於新興的網路、行動網路、O2O等新創公司,傳統企業更了解如何把業務做得扎實。

Pinkoi─兩萬多名設計師進駐,強調原創不複製

創立於2011年夏天的台灣設計網站Pinkoi,網站上主要販售原創商品,主打獨特和新奇,這樣的訴求不僅獲得消費者認同,也願意副更多錢埋單。Pinkoi網站的3位創辦人,有人曾在美國雅虎公司任職,也有人畢業於設計學院,這些背景都相當符合網站屬性。

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Pinkoi網站上的商品,不走傳統的大規模生產方式,講究特立獨行,必須要突出、有個性。為此,Pinkoi從商業模式上動腦筋,引進平台,豐富網站上的設計師數量和風格類型。所謂「我為人人,人人為我」,如今Pinkoi平台上有兩萬多名設計師,創作並販售豐富、源源不斷的商品。

相較以往的大規模生產模式中,由工廠負責生產商品販售,每家工廠雖有穩定風格,但因為設計師人數有限,即使商品的生產量大,創意卻也因此受限。可是在Pinkoi平台上,可能每一件商品對應的就是一個設計師,就是一種風格,使得商品種類更為豐富。

從零開始創業的Pinkoi,並非一帆風順。創立初期,Pinkoi 創辦人每週都親自去拜訪設計師,溝通設計平台的理念,寄卡片、打電話進行問候,贏得設計師的好感和信任,才在最早期累積了100位設計師。

在日常營運中,Pinkoi也視設計師為自己的核心競爭力,真心的扶助設計師發展。包括降低對抽成(約10%左右,僅為實體店鋪的五分之一至三分之一);還撥出行銷費用協助設計師推廣產品,舉辦線下活動等,讓設計師與顧客直接面對面;也教導設計師如何幫產品拍照、包裝產品和運送服務等,全力輔助設計師在平台上進行售賣商品。

此外,Pinkoi還成立專門的4人評審委員會,對網站上的創意、與商品品質進行把關,嚴守創意的高標準,如果不是原創,產品就會被下架。曾有一例, Pinkoi發現賣家的商品來自淘寶,隨即立刻下架不得出售,這位賣家也從此成為拒絕往來戶。

EZTABLE─以五星級飯店為切入點

相較於豪華高級的五星級飯店,新創公司EZTABLE完全是個小兵,但是,小兵也可以有大能量。

EZTABLE的商業模式與美國的訂餐網站Open Table類似,是連接餐廳與顧客的平台。在平台上幫助顧客訂位,幫助餐廳獲得客源。這個模式說來吸引力十足,因為平台雙方都能獲益而都有動力使用這項服務,但是操作起來並不容易。

EZTABLE

一開始,做為新創公司的平台一無所有,為何能夠和大飯店的餐廳合作?

在EZTABLE創業初期,創辦人陳翰林騎著機車跑遍大街小巷,每天打100通電話向餐廳老闆推薦自己的訂餐業務,並未受到青睞。在餐廳老闆眼裡,已經可以電話訂位,為什麼還要用網路訂位?

直到2008年,金融海嘯過後的時機,成為EZTABLE的經營轉捩點。當時五星級飯店的生意一落千丈,偌大的餐廳經常坐不滿,浪費人力和租金。而五星級飯店因為高級豪華,員工薪資高,所以固定成本和變動成本都特別高,短期調整不易,急需拓展客源。這些飯店面臨最大的課題:如何提升餐廳的入座率並且吸引更多新顧客?

起初,EZTABLE與喜來登飯店合作,在網站上花費極大心思介紹相關的飯店和餐飲,進行市場宣傳推廣,設計相關活動,連網站的結帳流程等方面也完全配合餐廳需求。另外,還延伸其他服務,包括代客訂位並同時販賣餐券。陳翰林還親自到廚房了解作業流程,幫助喜來登推出網路預訂的限定版蛋糕,而這款蛋糕在推出半年內賣了近千個。

一戰成名後,EZTABLE 從此一帆風順。對餐廳而言,了解這個平台能夠帶來客源、幫助他們改進服務,加上平台上主打「高級餐廳」的訴求,還能藉此奠定餐廳的「高端形象」。EZTABLE 逐漸奠定「中高端餐廳訂餐平台」的品牌形象,平台上也增加越來越多的餐廳。

舉例來說,在與西華飯店的合作中,賣點是精品服務和訂位,由此獨樹一幟。至今除了喜來登、西華,還有遠企、亞都麗緻等五星級飯店都參與平台,另外還有全台灣390家餐廳,都與EZTABLE合作,並提供獨家折扣餐券。相對的,當顧客發現在一個訂餐平台上能夠有這麼豐富的選擇後,會員數量也越來越多。平台的兩邊開始良性循環,互相促進成長。

因為選擇了合適的切入點,清楚定位,在創業兩年的時間內,EZTABLE 損益平衡,以及每個月現金流2,000萬元。到2014 年底,更獲得1億6,000萬元資金挹注。

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