Skype逆轉台灣代工新思維
Skype逆轉台灣代工新思維
2006.12.01 | 科技

今年十月份,國際品牌大師凱文.凱勒(Kevin Keller)來台參加二○○六年品牌大師論壇時指出,台灣業者如果想要做品牌,最重要就是要擁有消費者取向(Consumer Focus)的能力,注意消費者要什麼,並從中觀察自己是否有機會能成為品牌。
當Skype挾著全球超過一.三八億的龐大使用人口,卻沒有任何傳統資訊或電信大廠搶得先機的情況下,不僅衍生出耳機麥克風、有線USB話機、無線(USB Cordless)話機以及Wi-Fi手機等龐大應用軟體、通訊、晶片與設備周邊商機,更引發一波波台灣中小型電子業者自創品牌的新契機。

**一.三八億用戶
Skype周邊商機上億

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「打造一個全新品牌的代價,是台灣這些中小型電子廠商根本無法做到的事,如果站在巨人肩膀上,成功的機會反而更大,」從事Skyep無線話機晶片與韌體設計的寰群科技總經理陳宏昇表示,「全球超過一.三八億人使用的Skype,就是目前台灣電子中小廠商眼中的巨人,我需要品牌加持,你需要周邊產品,兩者一拍即合。」
事實上,Skype周邊商機的出現是個意外,連Skype發明人尼可拉斯(Niklas Zennstrom)都未曾想過,除了軟體之外,Skype居然還掀起上億商機。「全球超過一億的使用人口,換算成一半以上的人使用USB話機,就有超過上億美元的潛在商機。」陳宏昇指出。
二○○五年後,Skype周邊產品有如雨後春筍般紛紛冒出,專用耳機麥克風、有線電話、無線電話、多人連線話機,以及視訊產品等,這些量小、樣品多的產品,正好是過去用一萬、二萬低量接單,積蓄少量多樣製造與研發能力的台灣中小型電子代工廠所擅長的。而這種螞蟻雄兵式的產品開發實力,配合全球Skype超過一.三八億使用人口的巨人身軀,現在小卒也能變英雄。
事實上,「如果不是被困到無路可走,也不會涉險去走品牌這條路。」陳宏昇說出為何寰群會從經營IC燒錄,轉而投入Skype無線晶片與韌體品牌開發的無奈。
不過,這仍是一步險棋,因為台灣發展電子代工模式在經過這麼多年之後,即便是全球筆記型電腦代工龍頭的廣達或是國內手機代工一哥的華寶,擁有全世界最大或是台灣最多的訂單,也挽回不了代工毛利率下跌至個位數的趨勢。
而明基、華碩這些既有ODM與OEM業者亦紛紛轉進品牌市場,連全球EMS(Electronic Manufacturing Services,專業電子製造服務)霸主鴻海精密都開始推自有品牌,「因為品牌是脫離微利的最佳法寶,但卻也是最難的一步。」現為元智大學管理學院遠東管理講座教授的許士軍,十一月中於中國上海所舉辦的華人企業領袖高鋒會指出。

**台灣廠商突圍
逆向整合的品牌策略

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代工微利,畢竟還有利可圖,但是品牌美夢卻可能陷入幻滅不再、難以回頭的萬丈深淵,明基購併西門子手機部門的毒藥苦果,一年虧損超過三百五十億台幣, 平均一天虧掉一億;大霸電子,台灣第一家摩托羅拉(Motorola)手機代工廠,跨足品牌五年後,Debtel名字在市場上消失,不再出現。大企業如此,這些靠著Skype招牌而創業或發展的中小型電子廠商又怎能不膽顫心驚呢?
過去的台灣廠商總認為尋求品牌的夢想,必須像戴爾、IBM等知名企業,才是創造利潤的終極之路。但這世上卻只有一個戴爾,也只有一家IBM,許士軍倒是覺得,「其實自創品牌之路的最後目的,只是為了追求更大的利潤。」
然而品牌的概念,其實並不侷限在自創品牌而已,掌握行銷、通路與服務能力的自創品牌是品牌,但另一方面,握有生產、製造、研發與技術能力的業者,尋求知名大廠的冠名,其實也是另一種品牌策略,由台商所打造的Skype硬體商機,正是這種逆向品牌操作的結果。
事實上,現今的寶成鞋業就為全球各知名球鞋品牌,如耐吉(Nike)、紐巴倫(New balance)等大廠,設計、研發、生產到行銷,一手包辦全部品牌業者該做的事。全球自行車製造龍頭巨大機械、從事小家電代工時期的燦坤都是如此。「他們有製造、有設計,同時也獲利,他們擁有品牌業者所希望擁有的一切,雖然這個品牌並不是他們自己創造或擁有的,但這也是另一種品牌策略。」許士軍說。
而台灣電子代工廠一路從OEM、ODM到JDM,已經具備生產、研發與組裝的能力,以至於從過去由客戶下單,純粹製造的代工廠地位,轉變為已經能自行提出年度品項設計供客戶決定生產的新角色。
這種作法逆轉了過去一定要擁有自有品牌才能獲利的思維,也提供台灣電子代工廠新的品牌觀點:除了沒有品牌之外,什麼都有了,那為什麼不找個品牌或是平台來利用呢?
而今Skype的出現,給了台灣中小型電子廠商這樣一個答案與機會,欠缺的只有通路的問題。 

**歐美通路成熟完整
台灣中小品牌出頭機會大

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所幸,過去讓宏碁等資訊品牌大廠在歐美市場鎩羽的通路問題,如今已起了許多變化。在Skype最為流行的歐美市場,資訊產品的通路結構已經變得成熟且完整,包括全球連鎖通路龍頭,擁有四千九百家店面的沃爾瑪(Wal-Mart)超市,美國最大的電子產品連鎖店、擁有六百七十五家店的百思買(Best Buy),以及在三十個國家、擁有二千一百家商場的歐洲最大電子產品連鎖店麥德龍(Media-Saturn)等,這些通路販售資訊產品類的策略,不僅獲得消費者的認同,更成為主要銷售的管道。而這樣一種完整與制度化的通路,讓新品牌更有機會進入當地市場。
歐美通路的變革,讓台灣中小型電子廠商變得更勇敢,因為通路的成熟,讓他們知道,「只要打得進去,然後產品有賣點,品牌成功的機會並不會比大廠低,」負責銷售智邦旗下品牌SMC業務的傳易科技副總經理李進源就指出,因為完整的通路結構免除了過去親身動手尋找代理商、自建通路的風險。
七月底推出全球第一支無線網路手機(Wi-Fi Phone)的SMC,是智邦科技集團下的一員,如今SMC隨著Skype的名聲,藉由歐美各賣場與網購通路傳遍全球,李進源說:「全球3C、IT與網路購物的通路完整,不僅讓Skype得以快速拓展商機,連同周邊品牌也一併廣為消費者認識。」
另一方面,原本在市場上默默耕耘的逸盛科技,在二○○五年因為Skype風行所造成的耳機麥克風大量需求,讓自創的鵰牌(Hawk)產品在資訊與3C通路大賣,占全台耳機麥克風三成的市占率,如今更成為Skype巨人肩膀上的新興品牌,則是另一例證。
「有了台灣耳機麥克風的成功經驗,加上Skype用戶不斷增加、持續不退的潮勢、國外通路的完備,更讓公司決心往國際市場邁進。」逸盛科技總經理陳知新說。
三年之內,Skype開發出二十八種語言版本,每月新增一百萬名用戶,同時上線超過七百萬人,被下載總次數突破二.八億人次,這個網路的小巨人所展現的威力十足可觀。它不做硬體產品的策略,給了台灣廠商機會。其中,目前等待認證超過一千件的周邊硬體,又以台灣廠商所開發的產品占絕大多數。然而這種依附巨人的品牌策略會成功嗎?就如交通大學管理學院副院長虞孝成所言:「這是現今台灣電子代工廠低毛利時代的新出路,可能不是長遠之計,但卻是現階段最可行的作法。」

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從收納空間到整合生活即時服務,居家整聊室打造家事服務的新商模
從收納空間到整合生活即時服務,居家整聊室打造家事服務的新商模

對居家整聊室來說,經營的核心,是把人放在第一位──不只照顧客戶,也照顧團隊。這家全台首創的專業收納公司,不只替別人「整聊」生活,更懂得先把自己內部「整聊」好。創辦人鄭博元與黃恩頡深知,品牌要長大,不能只靠熱情與經驗,還要有一套能承接人、事、客戶與未來的管理方法。因此,他們在沒有IT人力編製的情況下,借助叡揚 Vital CRM專業夥伴的力量建立更有溫度、更有秩序的管理方式。

市場需求驅動家事服務崛起,居家整聊室搶佔先機

現代人追求高品質生活卻苦於時間有限,這種兩難的困境促使居家清潔、到府收納等家事服務產業蓬勃發展,著眼於市場需求成長,居家整聊室於2017年成立,成為到府收納服務市場的先驅。

居家整聊室共同創辦人黃恩頡表示,公司成軍初期專注在到府收納服務,之後為因應整聊師人力有限且缺乏標準化流程的挑戰,於2018年開辦整聊師認證課程,每年培訓近2,000位整理收納專才,累計學員數已突破萬人。隨著專業度與口碑的提升,居家整聊室的事業版圖不斷擴大,自2024年起陸續與信義居家及多家大型居家服務平台建立長期合作關係,為這些合作夥伴提供專業的整理收納服務。

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居家整聊室共同創辦人黃恩頡以數據導向策略,讓團隊從顧客互動到轉換都具備可追蹤與可優化的依據。
圖/ 數位時代

在年營收與客戶數量逐年成長的同時,居家整聊室也迎來新的營運挑戰,「如何深化與既有客戶的互動,提高顧客回購率,成為我們的關鍵課題,」居家整聊室創辦人鄭博元說,當時公司經常接獲舊客戶的主動詢問,引發團隊重新省思,在舊客經營上該如何從被動回應轉為主動經營、吸引更多回頭客使用服務?但在過程中卻發現,傳統使用Excel表格管理顧客互動的方式,已經很難滿足這樣的業務需求。

導入Vital CRM,以系統強化客戶經營力

居家整聊室最初在設計Excel表格欄位時,其實參考了RFM客戶分析模型,希望這份表格能兼具記錄與再行銷的功能,但實際執行上卻免不了面臨人工輸入資料的挑戰,包括資料正確性與即時性難以保證、缺乏統一的資料記錄邏輯、同仁自行添加欄位等。

這些問題導致Excel表格最後僅剩下基本的記錄功能,很難從中篩選符合特定條件的客戶進行再行銷,也不容易對新進業務同仁進行教育訓練,因為他們雖然能取得客戶名單,卻無法辨識客戶的最新狀態和互動歷程。

為此,居家整聊室決定導入CRM,以系統取代人工作業,提高舊客經營的效率與成效。鄭博元表示,在評估多款 CRM 系統時,叡揚系統開放式 API 設計最能對應他對未來系統整合的藍圖規劃,亦能有效解決既有手動流程導致的資訊落差與溝通延誤等問題。後續功能驗證階段,他發現 Insight 模組的分析設計具備清晰的管理理論依據,進一步展現系統的專業深度與實務價值,加上叡揚在業界的口碑與多產業服務經驗,最終促成了雙方的合作。

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居家整聊室創辦人鄭博元運用數位工具解決團隊營運痛點,進一步開啟全新的商業想像與合作契機。
圖/ 數位時代

應用階段1》聚焦深化客戶互動與業績管理,創造4大效益

居家整聊室採兩階段循序漸進的策略,逐步擴大系統應用成效。第一階段聚焦於強化客戶互動與業績管理,第二階段則拓展至全面性的數據整合,串起客戶從初次加入會員到最終完成交易與付款的完整作業流程。

黃恩頡進一步說明,第一階段的應用以業務和管理團隊為主,業務團隊透過Vital CRM瀏覽客戶資料與商機名單、詳實記錄每次客戶互動歷程,或根據特定條件篩選目標客戶發送簡訊、主動創造接觸客戶的機會。管理團隊則藉由Insight報表中的關鍵指標,如:轉換率、客戶RFM分數等,定期檢視業績進度及目標達成情況,實現數據驅動的精準管理。

居家整聊室不只提昇顧客回購率,更創造三大管理效益。第一、提升團隊的業務能力。由於Insight模組將商機、消費、負責業務和互動行為整合在一起,使管理團隊可以用數據掌握業務同仁的工作績效,而不是依賴主觀感受,不只溝通變得更順暢,還能據此樹立行為標竿,讓業務同仁更清楚該怎麼經營客戶才能提升業績表現。

第二、保留完整客戶資料,避免因人員異動而造成客戶流失的風險。

第三、為新進業務員打造最佳學習曲線。透過Insight數據分析結果,新進業務員能夠清楚知道成交率與業績目標間的關聯性,提升了主動聯繫客戶的意願和積極程度。此外,還能彈性調整新進業務員手中名單的新舊客戶比重,使其先與舊客戶聯繫、磨練互動技巧,之後隨著專業度提升,再逐步增加新客戶比重。

第四、合理配置顧客資源,最大化商機轉消費的比例。例如,將高品質新客名單分配給超級業務員(Top Sales)、根據轉換率調整業務手上的新客名單等,實現客戶資源的最佳配置。

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居家整聊室善用數位工具落實經營策略,從資料管理、人才培育到資源配置,全面強化商機轉化力。
圖/ 數位時代

應用階段2》以Vital CRM為核心,打造無縫整合的客戶服務流程

居家整聊室邁向第二階段的應用,即以Vital CRM為核心,整合品牌官網、會員系統、對話機器人、訂單系統及整聊師派單APP等營運系統,讓數據可以自動拋轉至不同系統中,省去不必要的人工登打作業,大幅提升團隊的工作效率。

鄭博元詳細說明如何打造無縫整合的客戶服務流程。他表示,人們經由官網或LINE加入會員後,相關資料會直接匯入Vital CRM,方便業務同仁與新會員聯繫,一旦新會員決定使用服務、也就是商機成功轉化為訂單後,Vital CRM就會將必要資訊拋轉至排班派單系統,自動進入後續服務流程,包括安排居家整聊師到府服務、產出付款連結等,當客戶點選連結完成支付,相關資料隨即回傳至CRM系統,自動更新為結案狀態,形成一個完整閉環的服務旅程。

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鄭博元(左1)指出,叡揚CRM Insight模組展現教科書等級的邏輯結構,精準對齊團隊管理需求,成為最終導入的關鍵契機。
圖/ 數位時代

展望未來,居家整聊室除了持續深耕到府收納領域,更計劃將自身數位化成果升級為商業解決方案,賦能更多家事服務同業啟動數位轉型。鄭博元強調,導入CRM的價值,不僅是解決內部團隊在舊客經營上的挑戰,更為公司開啟了一扇嶄新的商業大門,日後,若能成功將現行「以Vital CRM整合客戶服務流程」的應用機制轉化商業模式,相信將有機會開拓更寬廣的市場版圖。

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