電商業者如何善用Amazon流量?談市場佈局小攻略

2016.12.28 by
貝克菜
貝克菜 查看更多文章

美國回來的創業者,曾任職IBM、杜克大學醫院、Verizon Business等不同規模企業。擅長流量成長、德州撲克、釣魚。

電商業者如何善用Amazon流量?談市場佈局小攻略
ShutterStock
現在的Amazon是一個商家殺價殺紅眼的紅海市場,電商業者在平台上越來越難做,所以往往也同時經營自己的官網。然而,不應該把自己的官網和Amazon分開經營,要有「整體市場」的概念!其實,業者可以好好利用Amazon的流量!

首先,會想寫這篇是因為前一陣子,有人在新手村問了一個有關Amazon的問題,問題內容大致上是問說:如果今天產品在Amazon上架,除了買Amazon內部的廣告外,可不可以自己從外部導流?

有的人說可以,有的人說不可以,有的人喜歡,有的人不喜歡。

這個問題很有趣,因為會問這個問題的人,甚至可以給得出答案的人,都存在著一個很大的盲點:

這些人的眼裡只有平台,沒有整體市場的概念。

在我講整體市場概念之前,我想先講一下Amazon這個美國最大的購物平台。

Amazon對消費者來說,它產品夠多、購物方便、比價方便、網站有權威、消費者不怕受騙。

但是對賣家來說,它是一個夢魘,因為他內部流量超級昂貴, 然後如果要導外部流量進去,沒有辦法做追蹤(其實可以啦),而且你送去的流量,有可能消費者者到最後買的不是你家產品,而是別人家的產品。

大概在5年前,Amazon是電商創業家的天堂,你不需要有自已的網站。Amazon幫你處理好金流、物流,只要產品上架,通通用亞馬遜物流(Fulfillment by Amazon,FBA)過去,然後只要產品不要太差,做點簡單的行銷,真的非常容易賺到錢。那時候,Amazon真的養活了非常多的中小型電商創業家。

現在的Amazon,是一個商家殺價殺紅眼的紅海市場,內部廣告越來越貴、站內SEO越來越難排名、付費評價越抓越兇,外部買進去的流量又沒有辦法追蹤。所以,近一兩年來,美國的電商創業型態,又慢慢從Amazon轉回了品牌官網(Shopify的崛起)。

當一個品牌有自己官網時,能做的事情其實就很多了:

  1. 收集客戶名單。
  2. 對自己客戶做CRM(客戶關係管理)。
  3. 讓客戶加購自己的產品。
  4. 做一套屬於你自己的銷售漏斗跟路線給使用者走。
  5. 可以追蹤自己買的流量來評估成效。

但是,很多商家有了官網之後,基本上官網跟Amazon兩邊是分開經營的,其實這個觀念很奇怪,也就是我前面說的,很多人都把平台單獨經營,而沒有整體市場的概念。

以下是本文重點。

客人到了你的網站,看了你的產品,但是對你的網站流程不熟,或是信任度不夠時,Amazon就變成他們的下一個戰地。

原因很簡單,他們用習慣了,也很信任Amazon,Amazon在這裡的角色就是一個「簡單好用、值得信任」的權威網站。

這時候,把Amazon包含到你的銷售漏斗跟官網的路線圖,其實就有非常多好處(而不是分開經營)。

善用Amazon的使用者評價及流量

怎麼把Amazon變成你整體佈局中的一環呢?

  1. 把Amazon上的評價截圖下來,導連結過去,增加信任感。
  2. 填單但是沒有刷卡的客戶,Amazon的Autoresponder(E-mail自動回覆系統)內除了包含自己官網連結外,也同時包含Amazon評價連結(不是產品連結,是評價連結喔!),用真正的使用者評價跟Amazon的權威去說服使用者購買。
  3. Autoresponder內在要求使用者回饋時,也同時鼓勵使用者到Amazon上去留評價,衝高Amazon內部的SEO(搜尋引擎最佳化)。
  4. 再補充一點,你可以拿Amazon的評價連結頁去做搜尋引擎的SEO。

基本上,流量一樣導到自己官網,官網上能成交多少就成交多少,把沒辦法成交、對你有疑惑,或是不敢買的人,用盡各種方法把他們送到一個他們能夠信任及熟悉的網站或平台,讓他們有機會接觸你的產品。

如果你的產品可以弄成訂閱制的話,你甚至可以把第一次消費全部送往Amazon,衝Amazon排名,然後再把回頭客從Amazon拉回來做訂閱制,長期經營回購。

然後等客人過去購買後,再用Amazon的autoresponder,甚至電話行銷團隊,把他們的第二次消費拉回自己的網站,變成你CRM的一部份。(Amazon的Email自動回覆系統autoresponder是FeedbackGenius

不過,我還是遇過很多客人,不管你的官網給多少折扣優惠,他們就是只願意在Amazon上消費(差價差到15美元,他們還是選擇Amazon),這就是權威跟信任厲害的地方。

還有一個很重要的點, 當流量從你自己官網過去Amazon時,比較可以追蹤流量 ,方式有兩種:

  1. 用Amazon的折扣碼。
  2. 過Amazon聯盟行銷Amazon Associates的帳戶,用標籤追蹤(灰色地帶,不懂不要亂搞)。

如果流量先過官網,還有一個優點,就是你送過去的流量不是雜七雜八的流量,是有品質、對你產品有興趣、成交率高的流量,這些流量對提高公司在Amazon內部的SEO有很大的幫助。

有成交,Amazon才能抽成,所以你的成交率越高,他給的產品關鍵字排名會越好。

更別說一些簡單竄改Amazon連結的暗黑小手法,如果流量夠,還能夠用簡單的方式集中操縱Amazon關鍵字的排名(Amazon 整體結構其實還是很嫩,很多可以駭的小地方)。

這時候,不管你帶什麼流量到你官網,Adwords也好、BingAds也好、Facebook Ads也好、原生廣告也好,基本上只要流量品質是好的、會成交的,Amazon端也會跟著提升及受惠。

廣告跟通路平台有上百個,可是逛這些平台,會買你東西的人,畢竟還是同一批人。你真正要征服的不是廣告平台,也不是通路平台,而是人性啊!

簡單舉個例子,今天我操作一支產品,廣告下的重時,同一支產品在蝦皮、PChome、citisocial都會跟著動。

PS.如果你懂得把「Amazon」這個字,從我的文章內拔掉,換上其他通路平台名稱,做點小更改,融會貫通的話,恭喜你!你懂的不再是平台,是人性跟市場。

這一篇包含我對整體市場跟平台通路的了解,還有簡單的執行方法。其實裡面每一個環節,都能寫出很多細節,有問題的歡迎提出來討論(暗黑手法除外)。

本文經作者授權轉載自<市場佈局小攻略 (小談Amazon)>。

註:Amazon的Autoresponder(E-mail自動回覆系統),可以排程email自動發給amazon買過的客戶。

《數位時代》長期徵稿,針對時事科技議題,需要您的獨特觀點,歡迎各類專業人士來稿一起交流。投稿請寄edit@bnext.com.tw,文長800至1000字,兩天內會回覆是否採用,文章會經編輯潤飾,如需改標會與您討論。

每日精選科技圈重要消息