5年營收成長66倍，他是繼UNIQLO快時尚之後，下一個改變日本成衣業的人|數位時代 BusinessNext

5年營收成長66倍，他是繼UNIQLO快時尚之後，下一個改變日本成衣業的人

從50萬日圓的創始資金起步，今年才35歲的日本網路原生服飾品牌Factelier創辦人山田敏夫，以「日本製造」的號召，加上「工廠直送」的模式，短短5年內創造出10億日圓的年營業額。而Factelier逆勢成長的表現，也在UNIQLO帶起的快時尚之後，掀起另一波日本製造的新風潮。

懷抱著復興「日本製造(Made in Japan)」的理想，一個名為「Factelier」的網路原生服飾品牌在2012年誕生；5年後的今天，以虛實整合的「工廠直送」模式，Factelier已經是一家年營業額超過10億日圓的日本服裝業新星，更在日本掀起一波日本製造熱潮。而這個被日本媒體稱為「 改變日本成衣業的人 」，是今年才35歲的Factelier創辦人山田敏夫(Yamada Toshio)。

1月24日這天，是TSUTAYA BOOKSTORE信義店的開幕日，同時也是Factelier成立第一個海外實體據點的日子。第一次踏上台灣土地的山田穿著自家招牌白襯衫和牛仔褲，一早就迫不及待地來到位於TSUTAYA BOOKSTORE信義店的Factelier產品櫃位前，觀察顧客反應。隨行的翻譯人員說，他在櫃位前站了一整個上午，興奮、忙碌地連水都忘了喝。

因為Factelier採取的是比較特殊的「工廠直送」商業模式，也就是消費者在現場只能觸摸或試穿樣品，卻不能直接付款後帶走，必須透過網路下單，再由工廠出貨，直接送到消費者手中。而現場雖然已經擺放了中文的說明宣傳單，仍擔心台灣消費者不熟悉這樣消費模式的山田，還是不時地用英、日文夾雜著手勢比劃，親自在現場當起了店員，殷切地為現場駐足的消費者做解說。

而在場的消費者可能都不知道，眼前這位親切的年輕人，其實就是繼UNIQLO帶起的快時尚之後，在日本帶起新一波成衣業風潮的熱門人物。

我要讓日本製造的東西賣到全世界

出生於日本九州熊本縣，山田是女裝服飾百年老店之子，從小耳濡目染，埋下他對服飾業的興趣，但要說創辦Factelier的源起，其實是在他大學到法國留學的時候。他說，「有一天，有個同學問我：『為什麼日本賣到海外的東西都是中國製造（Made in China）?』、『為什麼沒有一個世界知名的（服飾）品牌是日本獨自創立的？』」就是在那一刻，他在心中默默訂下一個目標：「 我要讓日本製造的東西賣到全世界 。」

只是家中雖然經營的是服飾業，這樣的背景卻沒有讓他的創業之路走得比較容易。實際上，父母僅給予他精神上的支持，經濟方面則是要求他完全獨立，也就是，他必須從零開始。

而另一個更大的挑戰在於，過去多年來因為日圓升值和人工成本高漲，日本製造業不斷外移，造成日本國內製造的服飾產品比例從1990年的50.1%，縮減到僅剩3%，讓他的夢想有如不可能的任務。

不過他一點都不害怕，他說：「我沒有什麼可以失去的。」拿出50萬日圓積蓄，毅然跨出了創業的第一步。

公司開業兩年半只有一人員工

「公司開始前兩年半都只有我一個人。」為了將營運成本降到最低，他自己看書學習架設網站、自己幫產品拍照、自己接單、送貨，而且多數時候以腳踏車代步。即便如此，假日他還得去打工，才能應付日常開銷，甚至幾度還窮到付不出電話費而被停話。

不僅如此，尋找合作工廠的路途也十分艱辛。不難想像，多數工廠都沒有架設網站，所以他經常只能翻著厚厚的電話簿，一頁一頁去尋找可能的合作夥伴，然後坐上夜間巴士，到鄉下一間一間去拜訪工廠。

只是憑他一個當年才滿三十歲的小夥子，背後沒有企業的支持，更沒有名氣、沒有人脈、沒有信用紀錄、也沒有資金，他回憶：「工廠是完全不理我的。」

不過面對這樣的處境他絲毫不以為苦，反倒樂在其中。他形容自己當時的狀態是：「 所有的感情爆發，超過沸點。 」因為可以實現內心深處想做的事，讓他感到非常快樂。這也是為什麼無數個拒絕都澆熄不了他的熱情，反倒是在每一個拒絕中，他逐漸找出這些日本工廠面臨的困境，也終於找出讓對方接受合作的理由。

我是第一個讓工廠自行定價的人

「 關鍵是讓工廠自己定價。 」他舉例，過去一件10000日圓的衣服，工廠大概只能收到2000日圓的微薄收入，但若是讓工廠自行訂價，則工廠可以的收入可能就會提高5000日圓。也就是說，若同意工廠自行定價，則品牌的利潤將因此減少。

但山田選擇用不同的角度思考，認為這是一門划算的生意，他說：「讓工廠自己定價，所以工廠就會更用心， 最後工廠賺到錢，我也賺到品質 。」

「我是第一個讓工廠自行定價的人。」他自豪地說：「如果不這麼做，就不會有日本製造了。」

其實山田做的還不僅如此。在訪問過程中，山田突然起身，拉高襯衫，秀出牛仔褲後方的LOGO。他用手指著Facterlier的品牌下方，可以看到一排羅馬拼音文字。他說：「這就是生產這件牛仔褲的工廠名字。」

做出這項決定，同樣也是來自多次工廠拜訪中的觀察。他發現過去多年來，中國製造確實打擊了日本工廠的信心，而這麼做有助於日本工廠找回昔日的榮耀感。

用品質換得五成以上回購率

而山田誠懇、用心的態度，也絕對是打破工廠心牆的重要原因。負責製作日本NHK企業家節目的日本製作公司NAPRO導演清水一搏，過去半年多來曾經跟著山田一起拜訪多家工廠，這次也跟著來台灣拍攝。他表示，山田不會只是對工廠提出規格和要求，而是會親自和對方溝通，並且協助他們一起完成產品，確實是很不一樣的企業家。

最終這些努力也成功讓一家家工廠點頭，而工廠自發性對品質的投入和承諾，在山田看來更是後來能夠換得五成以上回購率的關鍵。也因為這樣，大概經過兩年半時間的積累，Factelier就開始盈利，近幾年更是展現出三位數的高成長動能。

雖然目前規模還沒有辦法和UNIQLO這樣的大企業相比，但山田也不小看自己，他相信，「客戶忠誠度比名氣更重要。」

走訪逾500家工廠，精選出40家夥伴

總計過去5年下來，他拜訪過大大小小的工廠超過500家，平均每一個月他都有半個月的時間在工廠度過。而在評估、篩選後，目前Factelier已經有40家合作夥伴，產品品項包括有T恤、襯衫、牛仔褲，也有包包、飾品等等。在受訪這天，他身上除了鞋子，全都是自家出產的作品。他表示一直到現在他還是經常親自去拜訪工廠，只要看到好的品項就會加入銷售。

而這其實也是為什麼Factelier會在純網路商店之外，再加入線下實體店經營的原因。他表示，因為商品數愈來愈多，既然這麼多樣品本來就需要空間擺放，那何不以門市型態呈現，還可以提供消費者實際觸摸、試穿的機會。而且Factelier的實體門市只會有樣品，一樣要從網路購買，所以不需要擺放庫存，再加上特有的精簡擺放規劃，所以可以比一般服飾店節省約三倍空間，不會帶來成本負擔。所以與其說是實體門市，不如說是「體驗空間」更為貼切。此外，他也發現，這些實體門市其實都成為Factelier很好的品牌宣傳。

他透露，除了這次跟著TSUTAYA一起來台灣展店，2月還會有美國紐約門市開張，3月則是倫敦開幕，另外香港市場也正在評估中。他希望隨著海外實體店點的拓展，可以帶動海外市場營收從目前的10%，逐漸成長到50%，真正實現讓全世界的人都可以穿到日本製造的夢想。

不怕對手模仿，「我只會往前看」

從第一年1500萬日圓營業額的一人公司，到2016年營業額估計已經突破10億日圓，同時公司人數也成長到約30人。山田看好今年營收還可以再挑戰300%的成長。而Factelier這幾年逆勢成長的表現也引起同業的關注，不乏有業者開始模仿Factelier的商業模式，跟著喊出日本製造的口號。

「我不介意。」山田很開心看到愈來愈多人重視日本製造，而且他也不怕競爭，「 我不去看對手，我只會往前看 。」

隨著距離實現「把日本製造帶到未來」的使命愈來愈接近，現在山田的心中萌生另一個更大的夢想。他希望有一天，他不只可以將日本製造的品牌推到全世界，更可以有能力幫助產業鏈上下游的人過得更好。他舉例，就像PATAGONIA將10%的利潤捐給環保組織，去改善上游採棉工人的環境一樣。他希望有一天，他也可以讓這條產業鏈上的人們，都可以因為做眼前的工作，讓生活變得更幸福。

山田敏夫(Yamada Toshio)小檔案
出生：1982年10月20日
現職：LIFESTYLE ACCENT株式會社社長
學歷：日本中央大學商學部、法國艾克斯－馬賽大學
經歷：SoftBank human capital營業經理、Fashionwalker擔任Tokyo Girls Collection企劃與營運、法國巴黎GUCCI

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從工作、娛樂到各種智慧服務，網路早已成為現代生活不可或缺的基礎設施。而人們對行動網路的期待也不再只是「連得上」，更希望無論身處室內外場域，都能享有穩定、流暢且一致的連線體驗。尤其 AI 時代來臨，從手機到無人搬運車、機器人與各種智慧設備，對高速、穩定網路的需求只會愈來愈高。

這也讓 5G 室內覆蓋逐漸成為一塊不可忽視的市場需求。中華電信 5G 加速器團隊阿米索拉（AMOESO）看準這股趨勢，推出5G室內分散式天線系統（5G DAS），並借助中華電信長期累積的電信專業、場域資源與第一線服務經驗，重新調整產品規格、市場定位與商業模式，讓創新技術更貼近使用者需求，進而加速擴大市場版圖。

技術做到一百分，市場卻不買單：阿米索拉發現兩大營運盲點

「我們一開始推出的產品，其實充滿技術人的迷思，只顧著把技術做到極致，卻忽略了市場是否真的需要，」阿米索拉執行長邱創群笑著說，回頭來看，團隊早期主要踩到了兩個盲點。

第一是找錯目標市場。阿米索拉原本鎖定已經建置 4G 室內覆蓋設備的舊建物，推出可沿用既有設備、由 4G 無痛升級至 5G 的產品。然而，產品實際推向市場後，團隊才發現，這群客戶並沒有強烈的網路升級動機；相較之下，尚未建置室內行動網路覆蓋的商辦大樓、住宅社區與新建築，反而展現出更明確的需求。

第二則是習慣從技術角度去定義產品，而非從市場需求反推規格。由於團隊成員多為研發背景，在制定產品規格時，主要延續過去的 4G 經驗，也習慣追求更高規格、更完整的功能；然而，技術做到一百分，不代表市場就會買單。團隊後來才意識到，比追求「頂規」更重要的是，讓產品符合客戶需求、且價格負擔得起，這才是技術走向市場的關鍵。

從產品規格到商業模式，中華電信助阿米索拉打開更大市場

這兩個盲點，導致阿米索拉的市場拓展速度一直不如預期，如何跳脫研發團隊視角，真正理解客戶需要什麼、願意為什麼買單，成為團隊下一步必須突破的關卡。

加入中華電信 5G 加速器後，這道關卡開始有了突破口。邱創群表示，透過5G 加速器牽線，阿米索拉得以直接對接中華電信，從第一線電信營運商與真實市場的視角，重新檢視產品規格、市場定位與價格服務包裝，跳脫過去單從研發角度思考產品的盲點。團隊也因此重新調整產品方向，將目光從金字塔頂端客戶，轉向更廣大的新建築、中小型企業與住宅市場。

「中華電信長期服務企業客戶、建商與一般使用者，最清楚終端市場真正需要什麼，」邱創群表示。憑藉長期累積的網路規劃經驗與第一線市場洞察，中華電信協助阿米索拉重新校準產品規格，在技術效能、實際需求與價格之間找到更適切的平衡點，讓產品更貼近客戶真正的使用情境。

更重要的是，中華電信帶來的第一線市場回饋，也讓阿米索拉看見另一個過去沒有注意到的問題：客戶不買單，不一定是沒有需求，而是導入門檻太高，無法一次負擔全部的建置費用。舉例來說，許多住宅社區都有改善地下室等公共空間行動網路覆蓋的需求，若要由管委會編列預算採購設備，不僅可能面臨預算不足的窘境，還有可能卡在冗長的決策與開會流程，最後往往無疾而終。

面對這些沒有被滿足的需求，阿米索拉進一步與中華電信討論出新的商業模式，以設備租賃取代一次性採購，將初期建置成本轉為定期支付的租金，希望降低社區與企業的導入門檻。為此，阿米索拉甚至新增租賃相關營業項目，從過去以設備買賣為主的模式，延伸至訂閱與租賃型服務，讓更多「有需求、卻跨不過採購門檻」的客戶有機會導入，也為室內 5G 覆蓋打開更廣大的市場。

從 POC 到 Scale-up，中華電信助阿米索拉跨過信任門檻

「對我們而言，中華電信不只是合作夥伴，也可能是未來最大的客戶與市場通路，」邱創群說，中華電信除了協助阿米索拉調整產品規格、創新商業模式，也進一步尋找合適的驗證場域，希望透過實際場域完成 POC、產品認證與入網驗證，未來才能快速複製既有模式，大幅縮短產品導入與市場拓展的時間，預計年底前可完成第一個合作案。

除了與中華電信合作，阿米索拉也積極接觸中華電信各地營運處，目前已與台北、新北、新竹等營運單位建立合作管道，並鎖定新建案、企業廠辦及社會住宅等多元案場展開部署規劃，將產品推廣到更多場域。

而這些合作之所以能快速展開，邱創群認為，關鍵在於 5G 加速器讓阿米索拉能夠快速跨過新創最難突破的「信任門檻」。過去，阿米索拉也想與中華電信合作，卻卡在不知道該向哪個單位、哪個人敲門；加入 5G 加速器後，不僅有了對接中華電信內部不同單位的入口，更能藉由中華電信的品牌影響力，加速建立內外部對阿米索拉的信任與認同。無論接觸潛在客戶、合作夥伴或投資人，都比過去單靠陌生開發更有效率。

這份信任，也進一步反映在募資成果上。「中華電信願意把我們納入加速器，本身就代表對這個市場方向與團隊能力的認同。」邱創群坦言，來自中華電信的肯定，也提升投資人對阿米索拉的信心，使公司順利完成新一輪 4,000 萬元的募資，實收資本額進一步突破 7,000 萬元。

阿米索拉的故事，是中華電信 5G 加速器與新創共創的縮影。透過技術能力、場域資源與市場經驗的分享，中華電信陪伴新創跨越從 POC 走向 Scale-up 的階段，讓創新不只停留在技術驗證，更能轉化為真正被市場需要的產品與服務，進而壯大台灣 5G 創新生態系，讓電信產業的能量成為推動創新成長的重要力量。