商業系統整合未來商機無窮|數位時代 BusinessNext

「當大家祝我『跌斷腿』（break a leg，英文有祝人好運之意）時，我以為他們只是打個比方，」海博龍（Hyperion Solutions）紐澳區經理湯瑪斯帕瑪（Tomas Palmer）小心翼翼爬上兩公尺高的工作梯，對著研討會會場的所有觀眾說：「歡迎大家和海博龍一起來到新高點。」
台下三百名觀眾報以掌聲和笑聲，他們都是海博龍的客戶。已經連續三年在全球各地，如美國、日本、歐洲等地舉辦使用者研討會的海博龍，今年十月挑選在雪梨舉辦研討會，讓客戶彼此經驗交流，也讓使用者發表使用心得，並傾聽他們的意見。

**整合財務應用與智慧軟體

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海博龍是從財務應用起家的軟體公司。他們針對企業販售財務應用軟體及商業智慧軟體（Business Intelligence, BI），全球擁有一萬兩千名客戶，其中包括摩根大通、賽門鐵克和豐田汽車等全球化跨國企業。
海博龍在二○○○年推出整合績效管理平台（Business Performance Management, BPM），把過去分開的財務應用和商業智慧軟體整合在一個平台上，現在企業的所有資料分析與報表都可以在同個平台上處理，部門與部門間也有共同的平台。為什麼海博龍有這個自信讓使用者站出來說話？他們怎麼回應企業未來的需求？
「終端使用者根本不在乎科技，但是科技一定要商業導向，」海博龍策略長霍華德司那（Howard Dresner）說。雖然當了二十幾年工程師，德司那除了技術外，也懂企業管理。講話時，隨手拿起一張紙向記者畫圖解釋企業的營運流程，他可以流暢地書寫上下顛倒的字母（從對面來看是正向的字），「因為經常需要向別人簡報的關係，」他笑著說。
被譽為商業智慧之父的德司那，離開顧能（Gartner）加入海博龍擔任策略長，負責規劃海博龍的下一步。德司那表示，整合績效管理不能說是海博龍自己的發想，「是市場告訴我們要做什麼，他們反映出商業智慧已經不夠了。」
舉例來說，雖然企業年初會共同訂立目標並分享計畫，但執行時卻鮮少互動。假設行銷部門有個新的宣傳活動，需要製造部門更多的產品、業務部門的客戶、人力資源與預算的配合……，這些變化因為只能透過電話和電子郵件，經常無法即時跟上變化，本來可能成功的計畫最後因而失敗。
整合績效管理可以說就是因應企業內部溝通的需求而產生，「每個單一部門都會牽一髮動全身，但過去我們並不知道究竟會怎麼連動其他部門，只是覺得會有牽連，但現在我們可以分析出實際的影響，」德司那說。
此外，原本商業智慧是科技導向的產品，它是資料庫、資料分析工具和應用工具。運用商業智慧可以看到企業的歷史、過去的表現，但今日的企業除了歷史之外，更著重於計畫。「雖然商業智慧一詞是我發明的，但現在我該告訴大家下一步該往哪裡走，」德司那說。
德司那認為，整合績效管理將迫使企業文化改變，除了評估過去的成績之外，更讓企業用戶去思考企業的下一步，因為整合績效管理包含訂定目標、設下商業模式、計畫和監控、評估分析等流程。從面對過去的表現，到展望未來的前景，就是海博龍感受到的企業氛圍，並將之化為容易操作的科技介面。澳洲福斯特啤酒公司（Fosters Groups）經理詹姆斯希克（James Hicks）表示，採用海博龍整合績效管理之後，過去需要三組技術人員，「現在我們只需要一組。」

**台灣商業應用軟體尚不普及

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海博龍推出整合績效管理一年以來，全球有八百名企業用戶。亞太區副總裁賽巴斯丁馬羅（Sebastien Marotte）表示，「日本和台灣是亞洲最值得投資的市場。」而他們也正在這麼做。
海博龍成立了台灣的分公司，招募員工，成立新辦公室，發表產品的繁體中文版本。馬羅自己就在上個月來台灣三次，鎖定國內的前五十或百大企業為重點推廣客戶。
馬羅認為台灣的市場雖然沒有日本或印度大，但是市場成熟度和香港差不多，兩個市場都很有活力。事實上，兩者有許多相似之處，所以在亞太區的經營中，香港和台灣被劃在同一區域。而中國大陸雖然也有很多大公司，但是中國公司比較沒有組織，推展計畫相對困難。所以比起中國大陸，馬羅寧願多花一點心力在台灣的市場。
馬羅也承認商業智慧在亞洲、在台灣都是剛起步。台灣的商業智慧客戶以電子業和銀行業最多，明基、宏碁及環隆電氣目前都是海博龍的客戶。但是整合績效管理的客戶對象其實是所有產業，零售業、製造業、服務業都可以用到整合績效管理的功能，台灣家樂福和台灣必勝客也都和海博龍合作。
家樂福的財務經理賽瑞克布維（Cedric Bouvet）表示，過去需要花費一周時間產生的報表，現在由系統自行彙整產出，「現在我們用二○％的時間取得報表，八○％的時間來分析。」家樂福運用海博龍的系統，快速、精確地掌握全台灣各店預算、預測與管理報表，有效地協助了經營決策、績效管理與財務規劃等。
九月中，海博龍更與Google One Box合作，推出企業內部資料搜尋功能。資深產品行銷長約翰歐路克（John O’Rourke）表示，企業內部有逐漸成長的資料搜尋需求，除了報表等結構化的資料，也需要非結構性如電子郵件或備忘錄的資訊，所以現在運用Google One Box的客戶，可以就相同關鍵字同時看到報表與會議記錄等搜尋結果。

從工作、娛樂到各種智慧服務，網路早已成為現代生活不可或缺的基礎設施。而人們對行動網路的期待也不再只是「連得上」，更希望無論身處室內外場域，都能享有穩定、流暢且一致的連線體驗。尤其 AI 時代來臨，從手機到無人搬運車、機器人與各種智慧設備，對高速、穩定網路的需求只會愈來愈高。

這也讓 5G 室內覆蓋逐漸成為一塊不可忽視的市場需求。中華電信 5G 加速器團隊阿米索拉（AMOESO）看準這股趨勢，推出5G室內分散式天線系統（5G DAS），並借助中華電信長期累積的電信專業、場域資源與第一線服務經驗，重新調整產品規格、市場定位與商業模式，讓創新技術更貼近使用者需求，進而加速擴大市場版圖。

技術做到一百分，市場卻不買單：阿米索拉發現兩大營運盲點

「我們一開始推出的產品，其實充滿技術人的迷思，只顧著把技術做到極致，卻忽略了市場是否真的需要，」阿米索拉執行長邱創群笑著說，回頭來看，團隊早期主要踩到了兩個盲點。

第一是找錯目標市場。阿米索拉原本鎖定已經建置 4G 室內覆蓋設備的舊建物，推出可沿用既有設備、由 4G 無痛升級至 5G 的產品。然而，產品實際推向市場後，團隊才發現，這群客戶並沒有強烈的網路升級動機；相較之下，尚未建置室內行動網路覆蓋的商辦大樓、住宅社區與新建築，反而展現出更明確的需求。

第二則是習慣從技術角度去定義產品，而非從市場需求反推規格。由於團隊成員多為研發背景，在制定產品規格時，主要延續過去的 4G 經驗，也習慣追求更高規格、更完整的功能；然而，技術做到一百分，不代表市場就會買單。團隊後來才意識到，比追求「頂規」更重要的是，讓產品符合客戶需求、且價格負擔得起，這才是技術走向市場的關鍵。

從產品規格到商業模式，中華電信助阿米索拉打開更大市場

這兩個盲點，導致阿米索拉的市場拓展速度一直不如預期，如何跳脫研發團隊視角，真正理解客戶需要什麼、願意為什麼買單，成為團隊下一步必須突破的關卡。

加入中華電信 5G 加速器後，這道關卡開始有了突破口。邱創群表示，透過5G 加速器牽線，阿米索拉得以直接對接中華電信，從第一線電信營運商與真實市場的視角，重新檢視產品規格、市場定位與價格服務包裝，跳脫過去單從研發角度思考產品的盲點。團隊也因此重新調整產品方向，將目光從金字塔頂端客戶，轉向更廣大的新建築、中小型企業與住宅市場。

「中華電信長期服務企業客戶、建商與一般使用者，最清楚終端市場真正需要什麼，」邱創群表示。憑藉長期累積的網路規劃經驗與第一線市場洞察，中華電信協助阿米索拉重新校準產品規格，在技術效能、實際需求與價格之間找到更適切的平衡點，讓產品更貼近客戶真正的使用情境。

更重要的是，中華電信帶來的第一線市場回饋，也讓阿米索拉看見另一個過去沒有注意到的問題：客戶不買單，不一定是沒有需求，而是導入門檻太高，無法一次負擔全部的建置費用。舉例來說，許多住宅社區都有改善地下室等公共空間行動網路覆蓋的需求，若要由管委會編列預算採購設備，不僅可能面臨預算不足的窘境，還有可能卡在冗長的決策與開會流程，最後往往無疾而終。

面對這些沒有被滿足的需求，阿米索拉進一步與中華電信討論出新的商業模式，以設備租賃取代一次性採購，將初期建置成本轉為定期支付的租金，希望降低社區與企業的導入門檻。為此，阿米索拉甚至新增租賃相關營業項目，從過去以設備買賣為主的模式，延伸至訂閱與租賃型服務，讓更多「有需求、卻跨不過採購門檻」的客戶有機會導入，也為室內 5G 覆蓋打開更廣大的市場。

從 POC 到 Scale-up，中華電信助阿米索拉跨過信任門檻

「對我們而言，中華電信不只是合作夥伴，也可能是未來最大的客戶與市場通路，」邱創群說，中華電信除了協助阿米索拉調整產品規格、創新商業模式，也進一步尋找合適的驗證場域，希望透過實際場域完成 POC、產品認證與入網驗證，未來才能快速複製既有模式，大幅縮短產品導入與市場拓展的時間，預計年底前可完成第一個合作案。

除了與中華電信合作，阿米索拉也積極接觸中華電信各地營運處，目前已與台北、新北、新竹等營運單位建立合作管道，並鎖定新建案、企業廠辦及社會住宅等多元案場展開部署規劃，將產品推廣到更多場域。

而這些合作之所以能快速展開，邱創群認為，關鍵在於 5G 加速器讓阿米索拉能夠快速跨過新創最難突破的「信任門檻」。過去，阿米索拉也想與中華電信合作，卻卡在不知道該向哪個單位、哪個人敲門；加入 5G 加速器後，不僅有了對接中華電信內部不同單位的入口，更能藉由中華電信的品牌影響力，加速建立內外部對阿米索拉的信任與認同。無論接觸潛在客戶、合作夥伴或投資人，都比過去單靠陌生開發更有效率。

這份信任，也進一步反映在募資成果上。「中華電信願意把我們納入加速器，本身就代表對這個市場方向與團隊能力的認同。」邱創群坦言，來自中華電信的肯定，也提升投資人對阿米索拉的信心，使公司順利完成新一輪 4,000 萬元的募資，實收資本額進一步突破 7,000 萬元。

阿米索拉的故事，是中華電信 5G 加速器與新創共創的縮影。透過技術能力、場域資源與市場經驗的分享，中華電信陪伴新創跨越從 POC 走向 Scale-up 的階段，讓創新不只停留在技術驗證，更能轉化為真正被市場需要的產品與服務，進而壯大台灣 5G 創新生態系，讓電信產業的能量成為推動創新成長的重要力量。