[2017 AAMA 暨創業小聚年會] 億觀生技創辦人林書聖：創業之前，不知道什麼叫做哭|數位時代 BusinessNext

[2017 AAMA 暨創業小聚年會] 億觀生技創辦人林書聖：創業之前，不知道什麼叫做哭

林書聖真正開始學做生意是從這張照片開始的。開始創業以後，覺得「禍兮福所依，福兮禍所伏」是真的，福禍通常都是雙至的，機會來臨時也通常就會伴隨著風險。

當林書聖還在唸博士班的時候，就一直想要做能夠幫助別人的東西。早期做癌症研究，針對癌症病患身上抽出的檢體用藥，看哪一種癌症藥對病患的癌細胞最有效，進一步幫助醫生判斷病患要投哪一種癌症藥和多少劑量。後來這個研究結果進入臨床實驗，不過基於某些生物原理，最終還是失敗了。

隨後有醫生問，既然可以研究癌細胞，那可不可以研究精子細胞，做一個家用精子品質檢測儀，幫助不孕症患者？於是林書聖和幾個實驗室的學長、學弟，多年來在多次實驗和量產失敗下，終於做出可以用手機來觀察精子細胞的產品，不過接著才是痛苦的開始，開始找錢的過程，卻屢遭創投拒絕，因為他們不相信有人會在家觀察自己的精子品質，就在快要做不下去的時候，又有人問，「既然可以看人的精子，那可不可以看豬的精子？」。

林書聖這個做研究的人，從來沒看過種豬長什麼樣子，即使小時候看過大人「牽豬哥」來給母豬配種，但從來沒有想過其中的商業價值，在他的刻板印象裡，以為農民都是很窮的，都是需要被幫助的。為了研究「觀察種豬精子對豬隻繁殖」的商業價值，來到照片中的這一家豬場拜訪過後，他見識到了科學農業的產值與專業，全台灣約有六千家養豬場，大約有500萬頭豬，60萬頭種母豬，3萬頭種公豬，一頭種公豬一個禮拜要「產出」兩次，照片中的那頭豬，身價約為台幣幾十萬，而這家豬場，有著超過4000頭這樣的豬隻。更別說在中國，有將近6億頭豬⋯⋯。

他才發現，農民不是那群需要人幫助的人，他自己才是需要被幫助的人。

看見了商機，林書聖跟創業夥伴湊了一些資金，以夥伴家樓上的頂樓加蓋為辦公室，開始了創業之路。

回顧一路以來，林書聖從園區出來到工研院，當時的同事說他瘋了；離開工研院出來念博士做研究，女朋友也說他瘋了；離開博班去創業，又被媽媽說他瘋了。當資金燒盡要申請青創貸款，連媽媽都不願意替自己做保，林書聖笑笑的說：「你覺得自己很苦，但看到對面的（夥伴）會很想笑，因為他比你更苦⋯⋯。」卻可以想見他當時的心情：第一次覺得人生那麼痛苦，錢賠進去、博士研究也做不太出來、覺得快撐不下去、一個禮拜裡有兩到三天會想要放棄⋯⋯。可是，為什麼還是沒有放棄？

有一天林書聖上班的時候，在辦公室樓下碰到夥伴正要騎腳踏車帶著後座的女兒去上課；而這位夥伴的太太除了自己的工作，有空的時候還要幫忙公司的產品出貨做包裝；另外一位夥伴則是週末都帶著女兒來加班，女兒累了，就讓她睡在辦公室的長桌上；還有一位夥伴的太太在懷孕的期間，一邊幫忙一邊忍受悶熱的的頂加環境，開口拜託林書聖一件事情，竟然只是要他幫忙去買一碗冰⋯⋯。林書聖心想，這些人這麼苦了都帶著小孩跟著你，你又有什麼資格說苦？

林書聖跟夥伴在頂加的日子，一直到時代基金會的Garage+來邀請團隊進駐，才終於結束。

「博士讀冊無效，還是來豬寮。」「不錯喔！電腦還可以選精蟲！？」這是林書聖拜訪一家一家豬場，得到的反饋。RD出身的他，只會做研究，不會看市場，不會定價格，也不會賣東西。賣東西對他來說更苦了，因為他發現：「（我們）做得出東西是一回事，（豬場）之前說會買一回事，但真的拿錢出來買又是另外一回事。」很多豬場到最後去拜訪才發現：「原來他不會買」。

拜訪豬場也不是那麼容易，礙於防疫問題，不是想去就去。最後花了幾個月跑了六七十家豬場，林書聖練就了只要觀察飼料桶大小、豬場環境、老闆的年紀，就知道自己能不能把商品賣出去。只是，感覺看似成了，但是訂單量還是養不活公司；雖然有中國經銷商協助進入中國市場，但因為碰到了錯誤的合作對象，被騙被拐被威脅，錢燒完了，花了一年的時間只學到了中國市場經驗。

那時候林書聖曾做夢預見一個場景：坐在對面的學弟告訴書聖，公司的戶頭資金不足，下個月薪水會發不出來。醒來後發現是夢，但焦慮是真實的，這個場景，到了隔月竟然真實發生。

後來在北京碰到了創投，生意有些起色，但資金又快要燒完了。參加完照片中這場朋友的婚禮，林書聖的心情從天堂掉到地獄，因為當時交往10年、論及婚嫁的女友，對他提了分手。林書聖想飛到國外挽回，卻突然覺得全身奇癢無比，看了醫生才發現，是俗稱「皮蛇」的帶狀皰疹作祟，而且已經嚴重到需要住院的程度。他說，人生最痛苦的事情是想睡卻睡不著，連續一個半月，除了身上很癢，連呼吸都會痛，為了讓自己能夠入睡並且鍛鍊抵抗力，林書聖每天跑5公里，卻還是一樣半夜兩點睡，四點醒來。半夜醒來的時候就覺得，天很黑、很安靜，好像只剩下自己，覺得被世界遺棄。有一天半夜林書聖醒來後，站在11樓的窗口「思索人生」，撥了三通電話，直到第三通電話，才與當時正在準備出國，整理行李的朋友通上那通救命電話，盡情抒發了心情，然後一個人在家痛哭一場。

就這麼繼續撐下去，直到拿到新一輪的投資，終於替公司一解燃眉之急。

從小到大都很樂觀的林書聖，在創業過程中也都沒有想太多就直接去做，他用自己的青春、健康、愛情換來一紙投資，然而創業之前不知道什麼叫做哭的他，卻在簽完合約的那天，跪在地上痛哭了起來，因為面臨著「用了很多東西換了這張（投資合約）進來？」與「只是如果沒有拿到投資，我的公司也倒了。」的兩難，這才明白，做產品難、賣產品難、找資金難，背債很痛苦，原來做生意，什麼都是要用換的。

想聽更多這些不為人知的創業故事嗎？

2017 AAMA台北搖籃計劃暨Meet創業小聚年會

日期時間： 2017.06.23（五）大師論壇 13:00~18:30；年會晚宴 18:30~21:00
活動地點： 台北三創數位生活園區
活動資訊： 2017 AAMA台北搖籃計劃暨MEET創業小聚年會

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2026年3月8日，WBC 台韓大戰，10局上突破僵局制，身披中華隊戰袍、同時也是 foodpanda 代言人的「小可愛」江坤宇輕輕一點，成功將台灣隊長陳傑憲送回本壘，拿下關鍵一分。10局下半，就在中華隊穩穩抓下最後一個出局數後，正式宣告：Team Taiwan，贏了！身處東京巨蛋、台灣的兩地球迷也在此刻同步，所有人歡聲雷動。

這股席捲全台的集體狂熱，不僅是體育界的盛事，更凸顯了台灣人對「情緒」和「共感」的重視。當一群人為了相同目標歡呼、落淚，產生的「參與感」、「歸屬感」，會讓大眾更心甘情願為這份「情緒價值」掏錢買單。

告別CP值，消費者更樂意為「感覺」買單

事實上，東方線上發布的「2026消費者型態市場趨勢」報告便指出，在內外環境不穩定的影響下，台灣消費者正呈現「靜默消費」的特質。也就是說，日常消費轉為務實、謹慎，卻更樂意將預算集中在演唱會、職棒賽事、IP 相關等能帶來心靈滿足的「情感連結」活動上。

這就是為什麼，如今品牌若想贏得消費者的心，就得絞盡腦汁創造能激發大眾共鳴的體驗。像是 WBC 期間，萬事達卡便提供指定卡友優先購票權，並和企業、量販通路合作，祭出滿額贈票和抽獎活動；各大連鎖便利商店則相繼推出應援聯名企劃，將門市打造成熱血的看球補給站。

在這股浪潮下，向來講求效率、便利的外送平台 foodpanda，也有相同課題要因應。foodpanda 總經理辦公室暨行銷總監彭冠瑋透露，疫情期間，數位平台迎來了前所未有的紅利期，外送服務因為不需接觸即可送餐到府而大幅成長。但疫情過後，人們恢復外出、紛紛展開社交活動，消費者對外送的需求明顯衰退，「這讓我們回頭反思，當大家能隨意出門時，外送服務在消費者心中，是不是沒有很被需要或加分？我們真的只吃到疫情紅利嗎？」

為了解決成長趨緩的課題，團隊開始重新檢視過往的行銷策略。彭冠瑋發現，如果品牌只是一廂情願想做到最細緻的行銷，往往會落入盲點。平台原先將客群切分得極細，試圖為每個人提供專屬優惠，但這種做法，反而讓沒拿到最優折扣的消費者，產生相對剝奪感，覺得自己彷彿「被懲罰了」；也因為每個人看到的活動都不同，根本無法在網路上引發共鳴和聲量。

在此情形下，去年，foodpanda 先是大膽捨棄了「千人千面」、人人 APP 畫面都長不一樣的精準行銷，轉而推出單一、所有人都能參與的「天天65折」活動，沒想到意外在社群創造聲量，並帶來新客成長。這讓團隊重新調整行銷重心，不再只是苦等消費者打開 APP、下單，而是主動出擊，替大家找出在特定情境下，叫外送的完美理由。

接著，在9月的粉紅祭中，foodpanda 又放棄傳統「必須加入會員才能享有優惠」的硬性條件，請來芒果醬、美秀集團等樂團，營造一個年輕人真正喜愛的音樂場域；在年底的耶誕節，團隊則將台中審計新村打造成「粉紅耶誕村」，創造打卡熱點，「品牌不能自顧自告訴消費者該買什麼，我們應該在每一個重要時刻，化身陪伴者，提供消費者真正想要的情境和體驗。」

抓緊球迷情緒最高點，「應援行銷」神來一筆

延續「創造情緒記憶」的成功經驗，今年，foodpanda 再將目光鎖定在全台矚目的 WBC。

但為什麼是棒球？彭冠瑋分析，棒球本來就是國球，台灣人對棒球有一定熱忱；加上棒球比賽的時間「夠長」，消費者在長達三小時的觀賽過程中，會有飲食需求，也有足夠時間等待外送。

而 foodpanda 做的，不只是在線上推出優惠碼、與 CT AMAZE 啦啦隊推出聯名周邊，團隊還配合市府舉辦的線下直播派對，捨棄下載 APP、加入會員等行銷手段，直接在現場發放免費加油棒，「我們只想與萬千球迷站在一起。」

日本人曾以「棒球是沒有劇本的舞台戲」，形容棒球的多變；這場「情緒行銷戰」同樣充滿無法預期的驚喜，而品牌能做的，就是時刻緊盯戰局，和球迷的情緒同頻共振。後來的結果，大家都知道了，應援中最精彩的「畫龍點睛」之筆，就是江坤宇在台韓大戰中的神來一「點」。

團隊抓準社群網路話題發酵，以及大眾情緒沸騰的時機，立刻推出「坤宇點得到」的專屬優惠券，成功讓使用率、兌換速度雙雙創下近期新高。彭冠瑋強調，當品牌能精準捕捉並承接大眾的「情緒最高點」時，隨之而來的轉換率、行動力，會遠遠超過任何常規折扣，「因為消費者那時的下單，已經不只是為了解決生理上的飢餓，還包含為了慶祝、為了成為這場國家盛事一員的意義。」

突破年後外送淡季，成功和消費者建立情感羈絆

每年農曆年後，通常是外送產業的傳統淡季，但這回因為 WBC 賽事的企劃，foodpanda 在比賽期間的訂單量急速增長，活躍用戶數、付費會員訂閱數更大幅提升。令人意外的，還有熱情響應的合作商家。

過去平台推出折扣活動時，店家難免抱持觀望態度；但這次的 WBC 企劃，卻創下紀錄，吸引平台上高達四分之一的店家參與，代表活動不僅為消費者創造樂趣，店家同樣看好棒球和消費者間的情感連結。有趣的是，WBC 才剛結束，已經有餐飲品牌迫不及待詢問：「下次還有什麼企劃？我們可以有更深的合作嗎？」

彭冠瑋認為，和體育賽事、文化節慶活動串聯合作，勢必會成為企業、品牌的常態，「而我們的目標，是打造出即使消費者當下不想吃東西，也會為了參與活動而點開 APP，創造真正跨越外送功能的『情感羈絆』。」

畢竟，如同 WBC 台韓大戰中，江坤宇點下那顆致勝球的瞬間、陳傑憲跑回本壘的那刻，都將全台灣人的心緊緊相連。未來，能在這種無可取代的熱血時刻，巧妙且溫暖陪伴在消費者身邊的品牌，才有機會在激烈的市場競爭中，贏得消費者的心。