[2017 AAMA 暨創業小聚年會] 億觀生技創辦人林書聖：創業之前，不知道什麼叫做哭|數位時代 BusinessNext

[2017 AAMA 暨創業小聚年會] 億觀生技創辦人林書聖：創業之前，不知道什麼叫做哭

林書聖真正開始學做生意是從這張照片開始的。開始創業以後，覺得「禍兮福所依，福兮禍所伏」是真的，福禍通常都是雙至的，機會來臨時也通常就會伴隨著風險。

當林書聖還在唸博士班的時候，就一直想要做能夠幫助別人的東西。早期做癌症研究，針對癌症病患身上抽出的檢體用藥，看哪一種癌症藥對病患的癌細胞最有效，進一步幫助醫生判斷病患要投哪一種癌症藥和多少劑量。後來這個研究結果進入臨床實驗，不過基於某些生物原理，最終還是失敗了。

隨後有醫生問，既然可以研究癌細胞，那可不可以研究精子細胞，做一個家用精子品質檢測儀，幫助不孕症患者？於是林書聖和幾個實驗室的學長、學弟，多年來在多次實驗和量產失敗下，終於做出可以用手機來觀察精子細胞的產品，不過接著才是痛苦的開始，開始找錢的過程，卻屢遭創投拒絕，因為他們不相信有人會在家觀察自己的精子品質，就在快要做不下去的時候，又有人問，「既然可以看人的精子，那可不可以看豬的精子？」。

林書聖這個做研究的人，從來沒看過種豬長什麼樣子，即使小時候看過大人「牽豬哥」來給母豬配種，但從來沒有想過其中的商業價值，在他的刻板印象裡，以為農民都是很窮的，都是需要被幫助的。為了研究「觀察種豬精子對豬隻繁殖」的商業價值，來到照片中的這一家豬場拜訪過後，他見識到了科學農業的產值與專業，全台灣約有六千家養豬場，大約有500萬頭豬，60萬頭種母豬，3萬頭種公豬，一頭種公豬一個禮拜要「產出」兩次，照片中的那頭豬，身價約為台幣幾十萬，而這家豬場，有著超過4000頭這樣的豬隻。更別說在中國，有將近6億頭豬⋯⋯。

他才發現，農民不是那群需要人幫助的人，他自己才是需要被幫助的人。

看見了商機，林書聖跟創業夥伴湊了一些資金，以夥伴家樓上的頂樓加蓋為辦公室，開始了創業之路。

回顧一路以來，林書聖從園區出來到工研院，當時的同事說他瘋了；離開工研院出來念博士做研究，女朋友也說他瘋了；離開博班去創業，又被媽媽說他瘋了。當資金燒盡要申請青創貸款，連媽媽都不願意替自己做保，林書聖笑笑的說：「你覺得自己很苦，但看到對面的（夥伴）會很想笑，因為他比你更苦⋯⋯。」卻可以想見他當時的心情：第一次覺得人生那麼痛苦，錢賠進去、博士研究也做不太出來、覺得快撐不下去、一個禮拜裡有兩到三天會想要放棄⋯⋯。可是，為什麼還是沒有放棄？

有一天林書聖上班的時候，在辦公室樓下碰到夥伴正要騎腳踏車帶著後座的女兒去上課；而這位夥伴的太太除了自己的工作，有空的時候還要幫忙公司的產品出貨做包裝；另外一位夥伴則是週末都帶著女兒來加班，女兒累了，就讓她睡在辦公室的長桌上；還有一位夥伴的太太在懷孕的期間，一邊幫忙一邊忍受悶熱的的頂加環境，開口拜託林書聖一件事情，竟然只是要他幫忙去買一碗冰⋯⋯。林書聖心想，這些人這麼苦了都帶著小孩跟著你，你又有什麼資格說苦？

林書聖跟夥伴在頂加的日子，一直到時代基金會的Garage+來邀請團隊進駐，才終於結束。

「博士讀冊無效，還是來豬寮。」「不錯喔！電腦還可以選精蟲！？」這是林書聖拜訪一家一家豬場，得到的反饋。RD出身的他，只會做研究，不會看市場，不會定價格，也不會賣東西。賣東西對他來說更苦了，因為他發現：「（我們）做得出東西是一回事，（豬場）之前說會買一回事，但真的拿錢出來買又是另外一回事。」很多豬場到最後去拜訪才發現：「原來他不會買」。

拜訪豬場也不是那麼容易，礙於防疫問題，不是想去就去。最後花了幾個月跑了六七十家豬場，林書聖練就了只要觀察飼料桶大小、豬場環境、老闆的年紀，就知道自己能不能把商品賣出去。只是，感覺看似成了，但是訂單量還是養不活公司；雖然有中國經銷商協助進入中國市場，但因為碰到了錯誤的合作對象，被騙被拐被威脅，錢燒完了，花了一年的時間只學到了中國市場經驗。

那時候林書聖曾做夢預見一個場景：坐在對面的學弟告訴書聖，公司的戶頭資金不足，下個月薪水會發不出來。醒來後發現是夢，但焦慮是真實的，這個場景，到了隔月竟然真實發生。

後來在北京碰到了創投，生意有些起色，但資金又快要燒完了。參加完照片中這場朋友的婚禮，林書聖的心情從天堂掉到地獄，因為當時交往10年、論及婚嫁的女友，對他提了分手。林書聖想飛到國外挽回，卻突然覺得全身奇癢無比，看了醫生才發現，是俗稱「皮蛇」的帶狀皰疹作祟，而且已經嚴重到需要住院的程度。他說，人生最痛苦的事情是想睡卻睡不著，連續一個半月，除了身上很癢，連呼吸都會痛，為了讓自己能夠入睡並且鍛鍊抵抗力，林書聖每天跑5公里，卻還是一樣半夜兩點睡，四點醒來。半夜醒來的時候就覺得，天很黑、很安靜，好像只剩下自己，覺得被世界遺棄。有一天半夜林書聖醒來後，站在11樓的窗口「思索人生」，撥了三通電話，直到第三通電話，才與當時正在準備出國，整理行李的朋友通上那通救命電話，盡情抒發了心情，然後一個人在家痛哭一場。

就這麼繼續撐下去，直到拿到新一輪的投資，終於替公司一解燃眉之急。

從小到大都很樂觀的林書聖，在創業過程中也都沒有想太多就直接去做，他用自己的青春、健康、愛情換來一紙投資，然而創業之前不知道什麼叫做哭的他，卻在簽完合約的那天，跪在地上痛哭了起來，因為面臨著「用了很多東西換了這張（投資合約）進來？」與「只是如果沒有拿到投資，我的公司也倒了。」的兩難，這才明白，做產品難、賣產品難、找資金難，背債很痛苦，原來做生意，什麼都是要用換的。

想聽更多這些不為人知的創業故事嗎？

2017 AAMA台北搖籃計劃暨Meet創業小聚年會

日期時間： 2017.06.23（五）大師論壇 13:00~~18:30；年會晚宴 18:30~~21:00
活動地點： 台北三創數位生活園區
活動資訊： 2017 AAMA台北搖籃計劃暨MEET創業小聚年會

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先定義任務，再決定導航規格

「以終點當起點。」鍾宏彬如此形容互宇向量的產品開發原則。相較於先提供設備、再由客戶自行整合，互宇向量在開發初期便參與討論，了解客戶要完成什麼任務，再決定性能、材料、演算法與預算。這套方法稱為「前端部署」。

以無人機精準投送為例，客戶希望載具不只抵達指定區域，還能接近建築物完成投送。飛行距離、定位精度、是否有人遙控，以及衛星訊號中斷後需要自主運作多久，都會影響系統設計。互宇向量必須先釐清這些條件，再選擇感測元件、調整導航架構，而不是直接套用既有產品。

互宇向量的技術涵蓋光纖陀螺儀（FOG）、慣性量測單元（IMU）、姿態與航向參考系統（AHRS），以及GNSS／INS融合導航方案。團隊曾與產業夥伴在實際水域驗證無人船導航系統，也透過觀音山隧道測試，觀察衛星訊號中斷時的導航表現。

對客戶而言，驗證的重點在於系統能否在任務要求的時間內維持足夠精度。互宇向量也不一定選用最高規格的零組件，而是依照需求調整演算法、材料與系統配置，必要時整合其他供應商的技術，減少客戶自行開發、測試與整合的時間及成本。

從光纖陀螺到系統整合，互宇向量把技術推向可部署的產品

鍾宏彬2010年投入光纖陀螺核心技術研究，2016年共同創辦極星光電。當時核心元件的客戶多具備自行整合能力，應用市場相對有限。他逐漸意識到，若想讓技術接觸更多使用者，就不能只停留在零件，還得往感測模組與完整系統發展。2022年成立互宇向量後，鍾宏彬延續過去累積的技術，採取合作設計製造（JDM）模式，讓團隊從產品開發初期便參與設計與驗證。

他把這種服務形容為「高階料理包」：客戶不必自行採購所有原料、研究怎麼煮，而是由互宇向量協助整合適合的技術，完成產品部署。公司不走低價、拚量路線，而是選擇與少數具有長期需求的專業客戶深入合作。目前團隊服務約12家核心客戶，透過持續參與產品開發，累積技術與合作經驗。

航太市場考驗的不只是技術，還有供應鏈與驗證能力

航太是互宇向量積極拓展的市場。目前約四成業務聚焦航太應用；2023年，團隊也與國家太空中心（TASA）展開策略性合作，推進MIOC與FOG技術的太空應用。

航太產業尤其重視「飛行履歷」（Flight Heritage）。鍾宏彬打趣地說，普通杯子就是杯子，但如果真的上過太空，「它就變成太空杯」。設備即使通過完整的地面測試，仍不等於經歷過發射與太空環境。對國際航太客戶而言，實際飛行驗證是評估設備可靠性的重要依據。鍾宏彬回憶，團隊過去花了兩、三年尋找海外企業客戶，始終不得其門而入。後來有國際業者得知互宇向量與國家太空中心合作，反而主動找上門。這段經驗讓他體會到，進入航太供應鏈除了技術能力，還需要讓國際客戶看見合作經驗與可信度。

從中央大學到蘆竹，桃園產官資源如何成為互宇的產業支點？

互宇向量與桃園的淵源，早在公司成立前就已開始。鍾宏彬從中央大學求學、攻讀博士到投入研究，一路留在桃園；第一次創業落腳楊梅，互宇向量則從青埔搬到蘆竹，建立廠辦空間。他笑稱，自己就像桃園「生出來的baby」。

桃園及北部地區聚集電路板、電子製造與機械加工等供應商，具備成熟的產業基礎。不過，部分業者長期專注既有市場，未必想過自身技術還能延伸至無人載具與航太應用。鍾宏彬舉例，互宇向量曾與傳統機械加工業者合作，協助對方了解航太供應鏈的品質驗證與製造要求，探索跨入新市場的可能。對這些業者而言，挑戰未必是技術能力不足，而是過去缺乏接觸航太應用的機會，不熟悉相關規格與驗證流程。

創業過程中，互宇向量也持續接觸桃園市政府青年事務局及相關局處、育成體系，參與創業交流與產業展會。鍾宏彬看重的是這些場合能讓團隊認識不同領域企業，拓展未來合作的可能。包括Meet桃園＋在內的創業輔導與產業交流平台，也為在地新創提供接觸產業資源的機會。

從光纖陀螺核心元件走向完整導航系統，再延伸至航太合作與海外市場，互宇向量逐步建立從任務規劃、技術整合到系統驗證的能力。接下來，如何運用桃園既有的電子製造與精密加工基礎，找到更多能共同開發產品的夥伴，將是團隊拓展國際市場的重要課題。