Cisco王國的幕後四君子

2005.04.15 by
數位時代
Cisco王國的幕後四君子
思科最著名的企業文化,就是強調團隊合作的觀念,無論是制定未來的發展策略,或是針對市場變化所採取的因應措施,都有整個管理團隊分工合作的軌跡,而...

思科最著名的企業文化,就是強調團隊合作的觀念,無論是制定未來的發展策略,或是針對市場變化所採取的因應措施,都有整個管理團隊分工合作的軌跡,而這兩、三年來,思科進軍中小企業以及家庭市場、重啟併購策略、鎖定六大領域(網路儲存、網路安全、無線區域網路、光纖網路、網路電話、家庭網路)的先進技術,每一個重要決策的背後,都有一群思科的高階主管,負責執行完成錢伯斯設定的目標。以下介紹的四位錢伯斯左右手,就是替思科打新江山的人!

通路價值創造者—— 孟特佛德
思科全球通路資深副總裁孟特佛德(Paul Mountford),在三年內砍掉三千家通路商,但也把利潤提高了四成…… 。
大約在三年前,思科的通路策略正走到發展的十字路口上。當時思科主要營收來源,仍以銷售路由器或交換器等「硬體」產品為主,但由於市場仍未走出網路泡沫後的谷底,網路硬體產品價格下滑快速,無論是思科或是它的通路廠商,都面臨毛利率逐漸下滑的困境,彼此都不曉得對方對自己有什麼幫助。
二○○二年開始掌管思科全球通路的孟特佛德,扭轉了這樣的局面,他以提高通路商的獲利能力為最重要的通路策略。隨著企業客戶進行科技採購,逐漸從「買產品」轉變為「買整合方案」的模式,孟特佛德開始著手改善通路供應商的服務能力,讓通路商能夠利用思科的技術與產品,結合本身對全球不同市場的了解與知識,提供系統整合、網路應用方案等難度更高的服務,而不僅只是賣硬體產品,提高本身附加價值。

**重構有附加價值的通路

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首先,孟特佛德將全球可以銷售思科產品的通路廠商,從原本的六千六百多家,逐步縮減到約三千家規模,並開始進行嚴格的通路夥伴認證分級,分級標準則依據通路商的能力而非銷售業績,淘汰掉能力不足或是發展理念不同的通路商。藉由這套通路策略,思科的通路商開始重視自身提供給客戶價值的能力,思科則站在技術支援角色,支援通路夥伴發展自己的服務能力。
如今,思科整體的產品中,有超過九成是藉由通路夥伴銷售出去的,通路夥伴成為思科成長最有力的支持。無論是大到IBM全球服務事業群(IGS),或是專注在區域市場的小型系統整合廠商,都可以是思科的通路夥伴。如今,擁有自己附加價值的通路商,整體獲利比過去提高四成以上,而客戶對通路商服務的滿意程度,三年前大約還落後由思科直接銷售的滿意度一○%,現在兩者則一樣。孟特佛德接掌全球通路這三年來,為思科和通路夥伴創造了雙贏局面。

闖出網路電話江山—— 蔣卡羅
思科技術長蔣卡羅(Charles Giancarlo)是思科老兵,也是思科這兩年開創新事業的關鍵人物!
在去年思科成立二十年之際,錢伯斯宣布鎖定六大先進技術領域做為思科下一個成長動力之後,蔣卡羅就成為能否為思科創造再成長的關鍵人物。而也就在去年,他正式接下之前空懸四年的技術長職位,統整思科技術部門,也象徵思科重回技術創新的成長模式。

**用技術撐起一片天

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一九九四年加入思科的蔣卡羅,長期帶領思科的技術團隊,近幾年陸續領導過思科的電話語音、儲存、資訊安全等技術部門,都是提供思科未來成長的重要技術。
在新興的網路應用領域中,思科依舊穩居霸主地位,關鍵便是技術持續領先。除了擔任技術長統整思科的技術發展之外,蔣卡羅同時也領導思科的網路電話技術部門,在思科的六大先進技術領域中,網路電話的年度銷售已率先突破十億美元,是市場的領導廠商,在以網路電話崛起帶動的電信革命中,蔣卡羅等於替思科搶下了絕佳位置。
此外,在家庭網路的布局上,他也扮演重要角色。思科在二○○三年併購的SOHO網路品牌Linksys後,仍維持Linksys的品牌繼續在市場銷售,蔣卡羅身兼Cisco-Linksys的總裁。目前,Cisco-Linksys年度銷售超過五億美元,在以個人為主的SOHO市場占有率超過五成,隨著數位家庭的趨勢顯現,家庭網路被視為下一個重要的成長市場,蔣卡羅也順利協助思科取得關鍵的地位。

矽谷最有才華的行銷長—— 理查森
思科的網路技術莫測高深,要成功溝通市場夥伴和客戶,行銷長理查森(James Richardson)的搖滾策略位居首功……
自從二○○一年擔任思科首位行銷長以來,理查森成功詮釋了「行銷長」這個在科技產業中新興的職稱。在網路產業中,對強調技術創新的思科來說,如何把艱深的網路產品與技術,透過有效行銷方式,清楚傳達給市場消費者,難度逐漸增高,尤其當中小企業市場的重要性不斷提高,如何讓這群客戶更了解思科,行銷所扮演的角色十分重要。

**效率與創意並重搞行銷

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在上任後,理查森成功扮演起工程師與業務員間的橋樑,讓技術與市場反應同步接軌。在打造思科品牌以及傳遞行銷概念時,他特別重視效率與效果兩大方向,引進各種統計指標,在思科的行銷運作上,確定是否能對市場準確傳遞概念。
此外,也透過各種創新行銷,來解釋未來思科的佈局與策略,例如,在思科剛舉辦的二○○五年夥伴高峰會(Partner Summit 2005),選定獲得葛萊美終身成就獎的搖滾樂團U2在八○年代末期巡迴世界演唱的經典名曲(神采飛揚)(Rattle and Hum),做為大會主題曲以及舞台設計主要元素,並讓每個演說者回答啟發自己的歌曲,並用「U2∥You too」的諧音,以及U2合唱團成軍數十年來,從未有團員出走的團隊精神,來表達思科與所有夥伴共同成長以及團隊合作的決心,創意的行銷表現,讓所有參加的通路夥伴印象深刻。
透過行銷整合,理查森讓更多人更了解思科。今年三月,IDC就將年度「行銷長最佳行動」的獎項頒給了理察森,肯定他的表現,將技術發展、產品推廣更準確地傳遞給市場大眾,理查森正扮演著另一種創新者的角色。

併購才子—— 薛曼
思科靠併購成長,思科的併購案也以「高成功率」聞名,企業發展資深副總裁薛曼(Daniel Scheinman)正是當今矽谷最會併購的人!
藉由併購技術領先的利基廠商,整合進既有的產品當中,是思科能夠高速成長的關鍵,薛曼則扮演著背後的關鍵角色。
薛曼負責統籌思科的併購行動、創投基金、策略聯盟、技術育成等重要業務,替思科尋找深具市場潛力的新興技術,為思科持續累積競爭優勢,提供源源不絕的成長動能。
近幾年,思科能在新領域快速大有斬獲,薛曼功不可沒。原本專注在大型企業網路市場的思科,透過併購Linksys之後,能以Linksys的品牌,成功切入中小企業以及家庭網路市場,擴大思科在網路設備市場的版圖;在當紅的網路儲存應用上,思科與儲存軟體大廠EMC進行策略聯盟,更加提升了思科產品的附加價值,發揮產品整合的優勢。無論是併購或是策略聯盟,薛曼透過各種靈活的手段,協助思科快速進軍高速成長的市場。

**專吃有利基的公司

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隨著錢伯斯鎖定六大先進技術領域做為未來的成長主力後,薛曼未來所扮演的角色勢必更加吃重。而他也指出,未來思科併購的對象,將鎖定在「小而美」的技術型廠商,目標是強化本身的核心技術能力,而非為了提高市場占有率而進行大型併購,逐漸加速的併購行動,也醞釀著思科下一波大成長。

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