用專業與耐心賣名牌相機

2005.04.15 by
數位時代
用專業與耐心賣名牌相機
博愛路的相機店分布相當廣泛,從北門到中山堂之間,都可看到相機店的招牌,目前共有四十多家相機店,其中老店占三分之一。近幾年數位相機成為市場主流...

博愛路的相機店分布相當廣泛,從北門到中山堂之間,都可看到相機店的招牌,目前共有四十多家相機店,其中老店占三分之一。近幾年數位相機成為市場主流,銷售量大幅攀升,傳統相機已成為小眾商品,兩者交易量約為一比九,很多傳統店家都面臨經營困境,去年就有六家老店倒了,其中包括三十多年的老店「榮美」,也於去年結束營業。
相機街號稱擁有最齊全的相機機種,而且這裡也是價格最競爭的地方,通常最新款的數位相機經過討價還價後,利潤很低,在激烈、甚至惡性的競爭之下,這裡的相機可以說是全世界最便宜的,水貨、公司(原廠)貨一應俱全,加上業者抓的利潤都很微薄,要在這裡賣相機賺大錢其實很困難。除了數位相機外,這裡也是傳統的經典相機集散地,德國徠卡(Leica)、瑞士哈蘇(Hasselblad)等名機大多在此交易,賣得最好的反而是這些昂貴的相機。
開店二十年的「日光照相器材公司」老闆蔡昀彤表示,「以我個人來說,如果不是因為自己對攝影很有興趣,而且有一群老客戶長期支持,也不想這麼累,店面出租給別人反而輕鬆。」
乍看之下,蔡老闆經營的攝影器材行似乎與一般數位相機專賣店沒有什麼不一樣,但仔細瞧瞧,就會發現店後頭的德國徠卡紀念相機展示區,擺設著許多重量級相機,包括徠卡一百五十周年紀念機、香港回歸紀念機、愛瑪仕限量版、金龍機、M6絕版紀念機,蔡昀彤都可以如數家珍地朗朗上口。這些紀念機不但是她個人的資產,也可以稱得上是漢口街最齊全的徠卡紀念機。

**讓客戶買單有訣竅

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蔡昀彤表示,她經營的手法就是與客戶交心,最重要的除了服務外,自己也得懂得這些紀念機的價值與故事,尤其是要客戶對一套數十萬元的紀念機買單,就像掏錢買一部車一樣,即使客戶來來回回幾十趟,也要不厭其煩地解說,才有接單的機會。
可別以為這裡只有本土客群,日光也有不少來自歐美、日本的客人。蔡昀彤表示,歐元大漲後,標榜德製的徠卡相機在歐洲的售價相當高,不少歐洲或日本的客人只要有機會到台灣出差旅遊,都會順便繞到漢口街來買德國的徠卡相機,因為比在歐洲或日本當地買還便宜。

**是賣家同時也是行家

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到博愛路最大的收穫除了可以買到便宜的相機外,更可與同好切磋技術。以日光為例,相機店就是攝影同好的交流場所,店裡專業書籍相當多,也經常組攝影團出國拍照。
蔡昀彤說,與一般3C賣場比起來,博愛路商圈最大的特色就是專業,除了有不少攝影高手在此出沒外,店裡頭各種專業腳架、底片、濾鏡或是燈具應有盡有,來此購物還可充實自己的專業攝影知識。
在老店多的地方,就少不了對傳統的堅持。蔡昀彤說,賣高價的紀念機與數位相機有很大的不同,除了要懂得客戶的心理外,也得自己一步一步摸索這些紀念機的機械原理。買高價紀念機的客戶幾乎都很挑剔,如果只懂得一些皮毛是無法說服他們的。
採訪的過程中,日光走進一位戴著漁夫帽的消費者,二話不說就往裡面的紀念機展示區衝,蔡昀彤也立即戴上手套拿出一套德國徠卡原廠為美國徠卡歷史協會限量生產的MP紀念機,詳細為這位老客戶解說這套紀念機的價值,「最特殊的地方在於機身與手動捲片器(Leicavit)表面金屬採用撞捶式紋路處理,搭配的M2 / 35 mm ASPH鏡頭也有LHSA的字樣……。」
沒有半點遲疑,這套二十五萬新台幣的紀念機在半小時內成交。我想這位客人一定不是第一次來到日光,但最終還是在這裡買單,這就是蔡昀彤在銷售上的過人之處吧!

日光
成立時間:1886年
資本額:500萬新台幣
員工數:9人
營業項目:單眼相機、傻瓜相機、數位相機及鏡頭、中片幅及大型相機與攝影配件

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