該怎麼去評斷一顆鑽石的價值？答案很簡單；但要作成一家成功的鑽石商店，答案就非常困難。「鑽石人人愛，但鑽石店家家賠錢」，已經成為過往這個產業裡的鐵律，因為在這古老的行業裡，已經有數千家的鑽石商廝殺競爭。
去年在台北開設旗艦店的美國小店「Hearts On fire」，卻以創新的商業模式，走出這古老行業的新春天。
電視上，一名CNN的主播正在播報台報導Hearts On Fire的新聞，稿頭才唸到一半她就忍不住瞪大眼睛「wow」一聲……。這是去年四月Hearts On Fire正式進入台灣時所推出的系列廣告片之一，這一系列的廣告片劇情中都緊扣在讚嘆聲中，「鑽石是件很美麗的東西，並不像在賣規格化的電腦一樣，講求它的功能性，應該是用美麗與感性來做行銷訴求，」行銷部經理王麗凌指出。

**用完美訴求與同業區隔

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幾乎所有的人在買鑽石時都會考慮到所謂的「4C」，也就是指車工（Cut）、顏色（Color）、淨度（Clarity）和克拉數（Carat），但這4C的條件中，顏色、淨度、及克拉數，在開採之時，就已經被決定了，但卻是多數珠寶精品業者訴求的重點。自一九七八年起，便和妻子一同經營鑽石工廠Di-Star的魯思曼（Glenn Rothman），同時擔任美國知名的鑽石工廠及經銷商的他常常自問，「在全球幾千個鑽石經銷商，我要如何和競爭者區隔以提昇獲利？」一九九五年，他遇見一位來自於紐約麥迪遜大道的顧問，建議他，真正要從鑽石中獲利，就要創造品牌。
魯思曼也觀察到，許多零售店都將鑽石當成是大眾化商品，消費者上門後，也只是比較價格。經常到全球鑽石中心比利時安特衛普考察，直接與鑽石工匠們接觸的魯思曼也發現，用手工進行車工的鑽石，為了追求完美的比例，往往會消耗許多原石，使得成本提高，甚至有時成本還超過五○％，而且產量也會比機器切割少了許多，但卻能造就鑽石無與倫比的光澤，對消費者的吸引力遠大於增加的成本。於是他以「最完美的車工」為訴求，一九九六年在美國創立了「Heart On fire」這個年輕品牌。
王麗凌認為，台灣已經是個成熟的消費市場，消費者現在開始喜歡追求精緻的事物，更加深Hearts On Fire決定提升自我的形象，踏上自創品牌之路。

**用美感打動顧客的心

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去年四月，Hearts on fire正式進入台灣，由總公司直營品牌，在新光三越信義店開起亞洲區首家旗艦店，短短一個月內即創下一千八百萬元的傲人營業額，而去年十一月，在為期十八天的百貨週年慶中，更締造了二千四百萬元的漂亮業績。
「火光（切割得宜的鑽石會呈現亮光、火光及閃光，其中火光是評斷車工的關鍵）夠不夠，攸關鑽石會不會閃閃發亮，」Hearts On Fire旗艦店店經理陳昶憲正細心對顧客解說在比例儀的觀測下，正反面就會呈現出「八心八箭」的圖騰， 許多顧客往往看到這個美麗圖騰時就會忍不住「wow」，彷彿發現了鑽石的奧妙。
「我們講求人與人之間的感覺，」王麗凌表示，這個鑑賞動作是我們銷售顧問在協助顧客買東西，而不是在賣東西給客人，購買東西本身就是一件很開心的事，Hearts On Fire為了打破傳統珠寶店面奢華不可攀，以及讓人難以接近的形象，邀請義大利設計師沃普（Simone Volpe）以「藝術畫廊」（art gallery）的概念來打造一個感性的銷售空間，全以紫色做為基調，並將鑽石陳列展示櫃鑲嵌於法國印象派大師竇加（Degas）的畫作上，完全呈現出藝廊的氛圍，「我們期待所有懂得欣賞的人都進來參觀。」

**用美感打動顧客的心

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除了營造舒適的購買環境，Heart on fire也透過創意的行銷手法開拓市場，其中「小鑽換大鑽」以及「舊金換美鑽」的訴求，成功地抓住年輕都會女性對珠寶的渴望。王麗凌表示，「小鑽換大鑽」只要消費者在店裡購買具有證書的Hearts On Fire鑽石，有朝一日若想換更大克拉的美鑽，都能以當時購買的價格來扣抵想換的鑽石價格。而全年進行的「舊金換美鑽」，則是改變一般銀樓舊金回收都採「買入價」計算的方式，改以「賣出價」高價回收舊金，這項活動可使得消費者每兩黃金約現賺二千二百元。同時為了讓消費者在任何時刻購買都能安心，不用擔心會因不定期的折扣而損害其權益，堅持全年無折扣。「沒有任何百年歷史的包袱，也因為年輕所以有無限的可能，以及大膽突破的勇氣。」王麗凌表示。
每個創業家面對的選擇不同，環境條件也不同，然而，打破規則，自許成為一個夢想家，卻是每個成功創業者共同的基因。

Hearts On Fire小檔案
成立日期：1996年
創辦人：Glenn Rothman
總部所在地：美國
全球經銷點：遍及歐、美、澳、台灣和亞洲各地，至2003年共460家經銷點。
全球營業額：去年高達5760萬美元。
亞洲區執行總裁：謝淑英