從一個對話框開始的故事:提供對方想要的資源才能建立好人脈!

2018.04.10 by
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從一個對話框開始的故事:提供對方想要的資源才能建立好人脈!
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與其當別人輪胎上的輪輻,不如當軸心,長久下來你會發現,即使是小小的人脈也可能讓你大有收穫──生意上和個人生活都是。

本文摘自:《複業時代來了》,高寶出版

一切要從那「啪」的一聲開始說起。我現在也不確定當時搞到那麼晚是在幹麼,只記得當時深陷於Reddit網路世界裡,最後晃到了Art of Charm網站。

Art of Charm(以下簡稱AoC)的主軸是幫助人們發展出事業和生活上的社交技能、自信、個人魅力,他們的Podcast號稱每個月有超過兩百萬名聽眾。

正當我瀏覽著網站上的文章和影片時,一個聊天視窗出現在螢幕上:「我看到你在查AoC,在找什麼嗎?我或許幫得上忙。」
我有點驚訝,心裡想:「好樣的,又是客服機器人」,但是我決定玩一玩。

「你是真人嗎?」我問。

接著我看到喬登.哈賓格(Jordan Harbinger)這個名字,是AoC的Podcast創辦人之一,也是主要的主持人。通常生意成長到夠大之後,創辦人是不會親自做客服的,所以我很驚訝。我們開始聊天,他似乎很厲害,很好相處,完全沒有推銷東西的打算。

喬登當時人在機場,正要從香港飛往北韓的平壤觀光,所以沒有很多時間聊天,不過這段簡短對話就讓我很想認識這個人,他年紀很輕,很成功,正在做我想做的事,他以訪問名人維生,經營上百萬美元的生意,在世界各地旅行工作,我不知道如何打進他的「圈子」,但是我很想。

時間快轉到半年後,我正準備從亞特蘭大搬到洛杉磯,我什麼人都不認識,除了喬登。

我想用很自然、不低級的方式跟他聯絡。雖然當時的我什麼都不懂,但是有一件事我倒是很明白:跟有影響力的人交朋友是成為有影響力人物最快的方法。

於是,我想的並不是他能幫我什麼,而是開始思考我能幫他什麼:

  • 做什麼事對他來說是有用的?
  • 我可以介紹誰給他認識?
  • 我可以提供什麼協助來推展他的生意?

這裡要強調一點,我並沒有發電子郵件告訴他說:「喬登,我很想認識你,有什麼我可以幫忙的嗎?」很多新手剛開始建立人脈時會這麼做,雖然是出於善意,但是方法不對。

問人「有什麼可以幫忙」,等於是強迫對方停下手邊工作去替你想你能做什麼,更何況對方對你的能力或背景根本一無所知。想建立人脈的人是你,去搞清楚該如何把你的技能派上用場是你的責任,因此你應該先做功課,找出對方可能的需求!

思考喬登的需要時,第一個浮上腦海的是「宣傳」,任何生意都需要媒體曝光,尤其是仰賴網路聽眾維生的Podcast。

如何才能幫Art of Charm的Podcast取得關注、流量、聽眾?

我的朋友麥特(Matt)和傑瑞德(Jared)是Under30CEO的創辦人,那是專為年輕創業者創設的大型網站,我應邀刊登了好幾篇文章,我的網站也有一些流量是從那邊過來的,我可以讓喬登跟Under30搭上線,讓他也在上頭刊登文章,引導一些流量到他的Podcast。這個想法值得一試,於是我很快寫了一封電子郵件給他。

主旨:讓我們把AoC曝光於三百萬人面前
喬登你好,
希望你一切都很順利,沒被關進北韓的大牢!
我常常替Under30CEO網站寫文章,創辦人麥特和傑瑞德是我的好朋友,那個網站一年的訪客數高達三百萬人,培養了一群凝聚力很強的讀者,我有很多新讀者就是從那裡認識我的!
我在想,AoC或許可以跟Under30CEO合作,幫助你們成長,帶進新聽眾。
我幾週前剛搬到洛杉磯,想吃壽司一起聊聊嗎?我可以去找你!
再聊!

丹尼爾

喬登當天就回信給我,接下來的那週我們就見面了!

重要人士通常很忙,這套方法不見得每次都有效,有時候他們就是沒時間跟你見面,那也無所謂,這時候我只要簡單寫封信把喬登介紹給Under30就好。即使沒見到面,長期透過信件介紹下來,還是會帶進越來越多人脈,碰面的可能性也會提高許多。給重要人士提供明顯的好處才是重點,其他小事不須在意。

碰面那天,我們聊了網路生意(當時我還是個新手),我因此對AoC有了更多了解,我們也腦力激盪出幾個可以跟Under30CEO進行的有趣合作。

準備離開時,我問了喬登一個問題,這個問題後來也成為我主要的人脈拓展策略,沿用至今。

我說:「嘿!喬登,認識你真的很棒。你在洛杉磯還認識誰是像你這麼厲害的嗎?有沒有我也該認識一下的人物?」

這是繞個彎、威力強大的問法,因為同時達到好幾個目的:

  • 聲明我們這場會面很棒。
  • 讚美了對方這位重要人士。
  • 很巧妙地鼓勵對方介紹其他重要人士給你,而不是直接提出要求。
  • 讓你可以持續拓展人脈,結識從事很酷的工作的有趣朋友。

    「可以介紹○○○給我認識嗎?」和「你覺得我該認識誰?」這兩個問句,雖然常常可達到同樣目的,但兩者還是有很大的差異。前者是個恩惠,因為你是在請求對方做某件事,這種交換需要動用某種程度的「社交資本」(要看這個請求的大小而定),如果你跟對方的交情才剛開始,可能還沒有立場做這種請求。

「我該認識誰?」是個相對無害的問法,也替對方保留了不想介紹的空間。這種問法可以讓他們的協助變成是出於自己意願,所以雙方都不會有消耗社交資本的感覺。

我問喬登我該認識誰,於是他就透過電子郵件把朋友蓋布瑞爾.密茲拉希(Gabriel Mizrahi)介紹給我。蓋布瑞爾是個作家,也是個電影人,喬登覺得我跟他很合。

幾週後,我跟蓋布瑞爾碰面喝咖啡,不談什麼正經事,純粹兩個人第一次認識閒聊。你會發現,認識朋友的朋友時,通常你們之間已經有一些共同的價值,馬上就有話聊,對於重大議題至少也會有幾個共同看法。透過這種方式認識的人越多,你的朋友圈會越像是你精挑細選的,到最後,你會發覺身邊圍繞著一群很厲害的人。

幾個月後,我有機會訪問多產發明家兼千萬投資人蘿莉.葛萊娜(Lori Greiner)。經過鍥而不捨跟她的公關團隊交涉之後,我取得當面訪問她的機會,談談她當時推出的新書《Invent It, Sell It, Bank It!》。

不過有個問題:我沒有地方可以進行訪問。我開始打電話給每一個我認識、住在洛杉磯的人(當時總共大約七個人),問他們是否知道什麼免費或便宜的好地點。

沒有人知道,一直到我打給那位有才華的編劇,蓋布瑞爾.密茲拉希。

結果就是,蓋布瑞爾剛受聘於比佛利山一家電視製作公司「TheLipTV」,他們有設備齊全的攝影棚,是一個可能的選項。於是他把我介紹給公司老闆麥可.盧斯帝(Michael Lustig)。我向麥可說明情況後,他說:「沒問題,來這裡做她的訪問,下班後的攝影棚任你使用,免費。」

那一週,我和蘿莉進入攝影棚,非常非常順利,我以為事情就這樣結束了,豈料麥可對我的訪問印象深刻,提議請我留下來――主持我自己的節目!

我驚訝得說不話來,很努力搞懂到底發生了些什麼事:

  1. 我在Reddit站上閒晃,本來大概是在看貓咪照片,結果連到了Art of Charm。
  2. 喬登突然從一個莫名的對話框冒出來。
  3. 半年後我搬到洛杉磯,見到了喬登,他把我介紹給蓋布瑞爾。
  4. 我和蓋布瑞爾見面,他把我介紹給麥可。
  5. 麥可大方地答應讓我使用他的攝影棚拍攝。
  6. 然後現在我有自己的電視節目了。

我的人脈發展鏈並未就此結束。我在TheLipTV的節目,為我帶來很多大好機會,我領薪水在比佛利山出入,訪問名人、運動明星、作家。

不久,我有機會訪問暢銷書作家史蒂芬.吉(Stephen Key),他跟蘿莉一樣,也是多產的發明家,他的著作《One Simple Idea》紅到不行。我們的訪談很順利,很快就結為好友。

有一天,他發了封簡訊給我:「丹尼爾,《創業家》雜誌(Entrepreneur)編輯想多找幾位撰稿人,你有興趣嗎?」

就這樣,我成為特約撰稿人,打響了我的名號以及我的事業,還促成我後來替主流雜誌撰文,包括《財富》(Fortune)、《Inc.》、《時代》(TIME)、《商業內幕》(Business Insider)。

史蒂芬成為我的良師,我們固定碰面聊天,後來他問我:「你考慮過寫書嗎?」

我回答當然想過,但不想自費出版,不過我連傳統出版要怎麼開始都一無所知,聽說要獲得版權經紀人和出版商的青睞相當困難,對於我這種默默無聞的人,要拿到一份「真正的」出版合約似乎不太可能。

於是,史蒂芬把他的經紀人克絲汀(Kirsten)介紹給我。克絲汀是很成功的經紀人,任職於紐約一家大型版權代理公司。透過簡短的電郵介紹,克絲汀答應跟我通電話。

版權經紀人是打開主流出版社、讓你的書進入書店的敲門磚,不過我要先強調:你不可能無緣無故接到紐約大型版權代理經紀人的電話,他們通常連主動送上門的手稿都不看一眼。那是一個很封閉的圈子,要獲得他們的青睞,難度之高是眾所皆知,甚至會刻意刁難;然而我做到了,我正在跟她講電話。

聽完我的Rich20Something出書想法──也就是你手上這本書─她說很喜歡,只是擔心我的粉絲不夠多,不足以引起出版商的興趣。雖然如此,至少她不是一口回絕,這就足以激發我的行動力。

接下來一年半,我竭盡心力寫出上百篇文章、做訪談、擴展社群媒體粉絲群以及電郵清單,每隔幾個月就寫信給她。她通常不會回信,這是我意料中的事,我只是向她報告最新進展。不過到了2015年7月某一天,情況不同了。

當時我積極拓展平台已經好幾個月,終於開始看到一些成果,於是我寫信給她:

克絲汀妳好,

希望妳一切都好。去年我們第一次談的時候,妳對我的出書想法表達有興趣,不過妳建議我先把我的平台建立起來,過去一年半我非常努力,已經建立起一個能賣出很多很多書的完美平台,更棒的是,這個平台每天仍然持續成長,以下我簡單報告。

到2015年7月為止,我的電郵清單已經將近五萬人。每天平均獲得七百至一千位新訂戶,截至年底,預估總訂戶數將達到十五萬至二十萬。

我的網站流量從每個月一萬三千人暴增至將近九萬人。

我的社群媒體真的是爆炸成長,尤其以Instagram為最,追蹤人數剛突破七萬五千人,現在每天以一千兩百人的速度成長,預計年底可能超過二十五萬人。不過最棒的部分不只是追蹤人數,還有有機觸及率(organic reach)和凝聚力。比方說,我請他們對某些貼文發表意見,結果短短幾分鐘就湧進八百五十則以上的意見。

我跟各大優秀媒體已建立良好關係,也有固定專欄,其中好幾篇文章甚至在網路上瘋傳。刊登在《創業家》的文章,不到一週,臉書上就有超過四萬次分享;刊登在《商業內幕》的文章吸引到將近四十萬讀者的注意;此外,我也剛加入《Inc.》和《富比士》(Forbes)。

列出我跟這些媒體的合作關係,並不是要證明我現在已經小有名氣,而是替這麼多知名媒體寫文章之後,我已經學會如何巧妙寫出能「廣為流傳」的文章,我可以把這一套複製於我們的新書宣傳。

總之,我希望以上這些是妳想看到的指標,如果妳仍然有興趣討論我的書,我隨時歡迎。
期待很快能跟妳談一談!

丹尼爾

你知道接下來的發展嗎?她很快就回信了。那個禮拜我們就通了電話,敲定出書合約,然後馬上開始進行我的提案,不到幾個月就簽妥合約,對方是全世界最大出版商(在小咖如我的眼中,也是最好的一家):企鵝藍燈書屋(Penguin Random House)。

不管你會走向何方,希望你從我的經驗學到的是: 這一切的起點只不過是網站上的一個對話框。建立人脈絕對不只是認識人,而是打造一個別人想加入的人生,因為你可以提供他們想要的東西,而在這過程中,你也會得到很多回饋。

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