誰贏Database,誰就贏全部!
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2004.12.01 | 科技

從1977年,甲骨文(Oracle)以資料庫產品創立,資料庫軟體歷經近30年的發展後,已經成為一塊高度成熟的領域。如今,在商用領域中,只剩下甲骨文以及IBM的兩強對抗,兩家廠商合計拿下全球七成以上的市占率,這兩年來,兩大資料庫廠商的競爭,更是十分激烈,容不下對方。
在企業的IT架構中,資料庫是所有應用軟體的基礎。小至財務、薪資、銷售、採購,大至牽動企業整體的ERP(企業資源規劃)等各種軟體應用,都要進資料庫進行資料蒐集與處理,甲骨文與IBM在資料庫龐大的占有率,等於直接擁有了商業軟體市場的主宰大權,幾乎現在每家應用程式的廠商,都要能同時支援雙方的資料庫架構,兩家廠商在資料庫的競爭,除了市占率之外,更是一場產業地位的保衛戰。

**水平與垂直,相異的布局策略

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「甲骨文與IBM的競爭,等於是『垂直』與『水平』兩種整合模式的競爭,」IDC軟體資深分析師許芸婷指出。除了資料庫軟體外,甲骨文另一個主力產品就是ERP,過去近十年來,立足在資料庫龐大的市占率上,甲骨文的ERP應用軟體,也快速成長至目前全球第三大商業應用軟體廠商的位置,底層的資料庫結合上層的應用軟體,為甲骨文打下大片江山。
相形之下,IBM則是以打造軟體平台的方式,水平布局軟體事業部的發展。1993年上任IBM執行長的葛斯納(Louis Gerstner),在任10年內,成功領導了IBM的轉型,主導多項軟體購併案,打造出IBM全新的軟體競爭力,在1995年時,IBM擁有超過4000種軟體產品,複雜到連IBM人都不太清楚自家到底有哪些軟體,葛斯納將IBM定位為中介軟體(Middleware)廠商,連結起最底層的作業系統(告訴硬體該做什麼事),以及最頂層的應用軟體(各種使用者在螢幕上看到的程式),從1995年開始,陸續買下協同作業軟體Lotus、系統管理軟體Tivoli、資料庫軟體Informix、軟體開發工具Rational,打造出IBM水平的中介軟體產品線。
完整的中介軟體布局,也成為IBM軟體事業群最大的競爭優勢。不進軍應用軟體市場,但IBM在軟體平台的完整性,則讓它可以成為幾乎全球每一家商業應用軟體廠商的策略夥伴,在IBM的軟體平台上,開發更多的應用,「IBM絕對不會和策略夥伴搶市場,」IBM大中華區軟體事業群副總經理丁瑞麟指出,除了清楚宣示IBM的軟體策略外,也暗示了與甲骨文「下有資料庫、上有ERP」的模式不同。

**廣度與深度,經營模式大不同

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在今年,IBM與甲骨文,則不約而同地同時進行龐大的軟體部門重整,企圖在成長趨緩的軟體產業中,為本身創造下一個再成長,也同樣反應過去彼此垂直與水平布局策略的不同,企圖加強服務的比重,而非單純只做軟體銷售。
IBM在今年1月,打破原有依產品的分類方式,將軟體事業群重組為12個依產業別分類的部門,提供像金融、醫療等不同產業量身訂做的軟體組合。IBM台灣軟體產品處工商事業部經理賴晉昕指出,組織的重整也代表了IBM思維的改變,從個別產品的銷售轉型為提供企業解決方案。IBM挑出12項全力搶攻市占率的產業領域,把旗下不同軟體產品整合起來,除了加速軟體的發展,以避免內部的資源浪費,「過去IBM的軟體業務員只要了解自家產品就好,現在還要對客戶的產業有深刻了解,現在業務員都是和軟體架構師一起去攻客戶,」賴晉昕指出,IBM希望集中火力,將水平且完整的中介軟體,一次就滿足企業客戶所需。
相較於IBM在中介軟體的水平布局,甲骨文在今年也加速本身在軟體產業的垂直布局。最著名的,莫過於過去一年來,積極對商業應用軟體大廠仁科(PeopleSoft)的敵意購併,加強垂直布局的深度,一旦購併成功,全球資料庫龍頭甲骨文,將另外成為商業應用軟體第二大廠商,僅次於思愛普(SAP),但結合資料庫與商業應用軟體的地位,將使甲骨文在軟體產業影響力大增,足以繼續與IBM抗衡。

**競爭與合作,攸關軟體市占率

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甲骨除了積極收購仁科,9月時甲骨文也進行組織重整,做好收購其他應用軟體廠商的準備。甲骨文台灣區總經理吳昇奇表示,甲骨文的組織重整為企業、應用軟體和中介軟體等三大事業部門,其中企業部門負責各產業別的客戶,提供專門的軟體及服務,而新增的應用軟體部門則是為了因應將來購併其他應用軟體廠商。「這樣的分法是為了讓員工能夠聚焦,方便分工,」吳昇奇解釋,當和客戶談應用軟體時,需要了解的是客戶產業經營模式、企業管理理念和需求,而在談資料庫等中介軟體時,則要了解資訊系統架構與平台如何配合。
「各種應用軟體最後還是要靠資料庫整合資料,才能發揮綜效,」吳昇奇一語道破爭奪資料庫龍頭的原因,他也指出,軟體產業其實是個競合關係,「和IBM是競爭多,合作也多的關係,而非完全是競爭對手。」從資料庫、中介軟體一路到軟體產業地位的競爭,IBM與甲骨文的對抗,與其視為一場你死我活的市占率殺戮戰,不如把它視為在「軟體聯合國」內,這兩大「常任理事國」的影響力競賽。

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從收納空間到整合生活即時服務,居家整聊室打造家事服務的新商模
從收納空間到整合生活即時服務,居家整聊室打造家事服務的新商模

對居家整聊室來說,經營的核心,是把人放在第一位──不只照顧客戶,也照顧團隊。這家全台首創的專業收納公司,不只替別人「整聊」生活,更懂得先把自己內部「整聊」好。創辦人鄭博元與黃恩頡深知,品牌要長大,不能只靠熱情與經驗,還要有一套能承接人、事、客戶與未來的管理方法。因此,他們在沒有IT人力編製的情況下,借助叡揚 Vital CRM專業夥伴的力量建立更有溫度、更有秩序的管理方式。

市場需求驅動家事服務崛起,居家整聊室搶佔先機

現代人追求高品質生活卻苦於時間有限,這種兩難的困境促使居家清潔、到府收納等家事服務產業蓬勃發展,著眼於市場需求成長,居家整聊室於2017年成立,成為到府收納服務市場的先驅。

居家整聊室共同創辦人黃恩頡表示,公司成軍初期專注在到府收納服務,之後為因應整聊師人力有限且缺乏標準化流程的挑戰,於2018年開辦整聊師認證課程,每年培訓近2,000位整理收納專才,累計學員數已突破萬人。隨著專業度與口碑的提升,居家整聊室的事業版圖不斷擴大,自2024年起陸續與信義居家及多家大型居家服務平台建立長期合作關係,為這些合作夥伴提供專業的整理收納服務。

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居家整聊室共同創辦人黃恩頡以數據導向策略,讓團隊從顧客互動到轉換都具備可追蹤與可優化的依據。
圖/ 數位時代

在年營收與客戶數量逐年成長的同時,居家整聊室也迎來新的營運挑戰,「如何深化與既有客戶的互動,提高顧客回購率,成為我們的關鍵課題,」居家整聊室創辦人鄭博元說,當時公司經常接獲舊客戶的主動詢問,引發團隊重新省思,在舊客經營上該如何從被動回應轉為主動經營、吸引更多回頭客使用服務?但在過程中卻發現,傳統使用Excel表格管理顧客互動的方式,已經很難滿足這樣的業務需求。

導入Vital CRM,以系統強化客戶經營力

居家整聊室最初在設計Excel表格欄位時,其實參考了RFM客戶分析模型,希望這份表格能兼具記錄與再行銷的功能,但實際執行上卻免不了面臨人工輸入資料的挑戰,包括資料正確性與即時性難以保證、缺乏統一的資料記錄邏輯、同仁自行添加欄位等。

這些問題導致Excel表格最後僅剩下基本的記錄功能,很難從中篩選符合特定條件的客戶進行再行銷,也不容易對新進業務同仁進行教育訓練,因為他們雖然能取得客戶名單,卻無法辨識客戶的最新狀態和互動歷程。

為此,居家整聊室決定導入CRM,以系統取代人工作業,提高舊客經營的效率與成效。鄭博元表示,在評估多款 CRM 系統時,叡揚系統開放式 API 設計最能對應他對未來系統整合的藍圖規劃,亦能有效解決既有手動流程導致的資訊落差與溝通延誤等問題。後續功能驗證階段,他發現 Insight 模組的分析設計具備清晰的管理理論依據,進一步展現系統的專業深度與實務價值,加上叡揚在業界的口碑與多產業服務經驗,最終促成了雙方的合作。

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居家整聊室創辦人鄭博元運用數位工具解決團隊營運痛點,進一步開啟全新的商業想像與合作契機。
圖/ 數位時代

應用階段1》聚焦深化客戶互動與業績管理,創造4大效益

居家整聊室採兩階段循序漸進的策略,逐步擴大系統應用成效。第一階段聚焦於強化客戶互動與業績管理,第二階段則拓展至全面性的數據整合,串起客戶從初次加入會員到最終完成交易與付款的完整作業流程。

黃恩頡進一步說明,第一階段的應用以業務和管理團隊為主,業務團隊透過Vital CRM瀏覽客戶資料與商機名單、詳實記錄每次客戶互動歷程,或根據特定條件篩選目標客戶發送簡訊、主動創造接觸客戶的機會。管理團隊則藉由Insight報表中的關鍵指標,如:轉換率、客戶RFM分數等,定期檢視業績進度及目標達成情況,實現數據驅動的精準管理。

居家整聊室不只提昇顧客回購率,更創造三大管理效益。第一、提升團隊的業務能力。由於Insight模組將商機、消費、負責業務和互動行為整合在一起,使管理團隊可以用數據掌握業務同仁的工作績效,而不是依賴主觀感受,不只溝通變得更順暢,還能據此樹立行為標竿,讓業務同仁更清楚該怎麼經營客戶才能提升業績表現。

第二、保留完整客戶資料,避免因人員異動而造成客戶流失的風險。

第三、為新進業務員打造最佳學習曲線。透過Insight數據分析結果,新進業務員能夠清楚知道成交率與業績目標間的關聯性,提升了主動聯繫客戶的意願和積極程度。此外,還能彈性調整新進業務員手中名單的新舊客戶比重,使其先與舊客戶聯繫、磨練互動技巧,之後隨著專業度提升,再逐步增加新客戶比重。

第四、合理配置顧客資源,最大化商機轉消費的比例。例如,將高品質新客名單分配給超級業務員(Top Sales)、根據轉換率調整業務手上的新客名單等,實現客戶資源的最佳配置。

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居家整聊室善用數位工具落實經營策略,從資料管理、人才培育到資源配置,全面強化商機轉化力。
圖/ 數位時代

應用階段2》以Vital CRM為核心,打造無縫整合的客戶服務流程

居家整聊室邁向第二階段的應用,即以Vital CRM為核心,整合品牌官網、會員系統、對話機器人、訂單系統及整聊師派單APP等營運系統,讓數據可以自動拋轉至不同系統中,省去不必要的人工登打作業,大幅提升團隊的工作效率。

鄭博元詳細說明如何打造無縫整合的客戶服務流程。他表示,人們經由官網或LINE加入會員後,相關資料會直接匯入Vital CRM,方便業務同仁與新會員聯繫,一旦新會員決定使用服務、也就是商機成功轉化為訂單後,Vital CRM就會將必要資訊拋轉至排班派單系統,自動進入後續服務流程,包括安排居家整聊師到府服務、產出付款連結等,當客戶點選連結完成支付,相關資料隨即回傳至CRM系統,自動更新為結案狀態,形成一個完整閉環的服務旅程。

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鄭博元(左1)指出,叡揚CRM Insight模組展現教科書等級的邏輯結構,精準對齊團隊管理需求,成為最終導入的關鍵契機。
圖/ 數位時代

展望未來,居家整聊室除了持續深耕到府收納領域,更計劃將自身數位化成果升級為商業解決方案,賦能更多家事服務同業啟動數位轉型。鄭博元強調,導入CRM的價值,不僅是解決內部團隊在舊客經營上的挑戰,更為公司開啟了一扇嶄新的商業大門,日後,若能成功將現行「以Vital CRM整合客戶服務流程」的應用機制轉化商業模式,相信將有機會開拓更寬廣的市場版圖。

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