誰說Credit Card市場 只能是銀行天下!

2004.12.01 by
數位時代
誰說Credit Card市場 只能是銀行天下!
大者恆大,已經成為台灣金融業追求的趨勢,因為在當今賺取微利的趨勢下,客戶數必需要達到一定的規模經濟,才能產生經營效益,信用卡市場就是最典型的...

大者恆大,已經成為台灣金融業追求的趨勢,因為在當今賺取微利的趨勢下,客戶數必需要達到一定的規模經濟,才能產生經營效益,信用卡市場就是最典型的例子,根據銀行業者統計,發卡量必須超過90萬張的信用卡部門,才會開始獲利,否則信用卡商品將不是會幫銀行賺錢的金雞母,反而是無法剔除的包袱。
在國內的信用卡市場中,發卡量市占率前10名中,過去幾乎都是大型銀行的天下,但是今年初安信信用卡公司的卡量開始竄升,截至10月底為止,排名第八。
不同於一般銀行,這家成立不到5年、只做信用卡的小公司,為何能與大銀行爭食信用卡市場大餅,甚至以驚人的成長,讓部分銀行感到威脅?
成立於2000年的安信信信用卡的前身是華信銀行(後改名為建華銀行)的信用卡中心,由華信銀行與ING安泰人壽合資設立。去年7月建華金控買下原本ING安泰的持股,成為100%持有的股東,納入建華金控旗下,並改名為安信信用卡公司。在二度易主改名的過程中,安信一直處於虧損狀態,因此公司能否繼續營運,在當時成為金融圈中被討論的話題。

**苦熬三年半,靠財務操作解危

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「當初獨立,我們就已經準備好前3年都是虧損的,在沒有奧援的情況下,必須自己想生財之道,」曾經是花旗銀行財務主管的安信財務長楊夢萊,正是5年前安信在籌備之初,就被以前花旗的老長官、現任建華金控執行長盧正昕找來擔任財務大臣,協助安信日後會面臨的財務問題。
楊夢萊指出,以前還是信用卡部門時,財務調度有問題,通常打通「內線」電話,就可以獲得解決,但是當公司獨立,盈虧自負時,面對龐大的資金缺口,壓力並不小。
活用財務操作,是安信信用卡能夠如期在第四年就達到財務上損益兩平的主要原因。楊夢萊居中可謂功不可沒,早在兩年前,她就開始著手進行將公司的好資產「活化」的準備,也就是比照韓國的信用卡公司,利用資產證券化的方式,在資本市場中籌到拓展業務需要、而且成本合理的資金。在沒有前例可循的情況下,楊夢萊表示,準備期間相當辛苦,「在同業眼中,安信就像第一隻白老鼠,大家等著看信用卡資產證券化的成敗,」不過幸運地,當資產證券化法規通過,安信便與早已簽訂合作契約的荷蘭銀行發行國內第一宗以「信用卡應收帳款」為標的的證券化產品,此舉不但為安信籌到40億元的資金,同時將信用卡應收帳款出售後,也大幅改善公司財務結構,降低負債比例。

**動腦大隊, 靠創意找新出路

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穩定的財務為安信打了一劑強心針,「從成本與效益的角度分析,安信在IT系統與CRM上投入的成本和大銀行一樣多,接下來就要積極地開源,」總經理李明源指出,因此從今年下半年開始,安信的發卡動作頻頻,幾乎每個月都有新商品問世。
「我們只有一種產品,就是信用卡,需要用創意做出差異化,才能跟別人競爭,」李明源指出。因此安信從成立之初,一直設有跨部門的市場行銷委員會,除了行銷企畫部門是必然成員外,任何人都可以向委員會提出自己對商品、服務方式等各種新點子,一旦被採用,公司也會給予實質的獎勵。
信用卡愈來愈像消費產品,需要不斷地主動探刺市場需求,才能挖到商機。安信有藉著龐大的「動腦部隊」,在大銀行的夾殺中,不斷地找出新的生路,「大銀行忙著用CRM系統找客戶,我們除了找客戶,還找銀行,」李明源進一步解釋,在歐美市場已經行之有年的「代理銀行」(agent bank)專門協助規模較小、沒有能力負擔發卡成本的小型金融機構發行信用卡,而獨立經營,沒有財團包袱的安信,深具承接「委外代工」優勢,因此今年4月與10月先後為板信商銀、淡水第一信用合作社發行信用卡,「這對安信而言,是項創舉,也意味著台灣信用卡市場開始走向專業委外,開啟新的服務模式,」Visa國際組織台灣區總經理柯如龍十分肯定安信在創新上所做的努力。

**不畏競爭,以台積電為榜樣

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從建華銀行時期便與開始密切合作的萬事達卡國際組織(Master Card)資深業務總監楊雅婷則是認為,「安信的策略向來靈活,尤其是針對特殊族群的商品會深入規劃,因此,產品特色也比較鮮明,」在和眾多銀行接觸的經驗中,楊雅婷認為安信除了創新,還比其他銀行多了份「用心」。
在加入安信之前,李明源是建華銀行的分行經理,專攻企業金融業務,對於信用卡商品,則是去年加入後,才深入瞭解,不過這位企金老將認為,「做企業金融,像是跳抒情的華爾滋,訣竅在於掌握產業動脈的大旋律;做信用卡卻像是跳曼波,一定要跟上市場速度,但是要穩住自己的舞步」。在李明源的規劃中,預計年底前,安信還將為2至3家基層金融機構發行信用卡,雖然許多大型銀行也信誓旦旦地要加入來瓜分委外服務的大餅,但是已經搶得機先的安信,絲毫不畏競爭,「我們的目標是成為信用卡市場中的『台積電』,」李明源指出:靠著安信在創新上累積的基礎,他有絕對的信心可以超越絕大部分大型銀行。
這家「非銀行」發卡公司的成功,代表台灣金融業專業化走入一個新紀元:數「大」未必美;而數「小」,也絕非弱者。

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