物聯網的行業應用非常多，業界形容是碎片化。今（28）日台灣兩大工業物聯網（IIOT）大廠研華董事長劉克振跟樺漢董事長朱復銓，雖身處在不同場合，卻不約而同提到：因應產業機會是碎片化的，公司必須要加強「軟硬整合」，轉型成為智慧系統業者。
「過去的成長優勢，不見得適合現在」朱復銓在股東常會上說。隨華碩集團、佳世達集團、緯創等製造大廠陸續跨入工業電腦ODM領域，過去樺漢靠POS（收銀機）起家的核心生意，也被虛擬支付夾殺，跑在工業電腦產業前頭的研華跟樺漢必須更積極轉型，擺脫純產品買賣的低階生意模式。
研華打造共創模式，樺漢加速內部整合
但要怎麼做？研華找伙伴以「共創模式」打團體戰，目標2018年11月，研華全球將要邀50個共創伙伴展示30個以上軟體服務平台（SRP）一起作戰；樺漢則是「向內整合」，結合工業富聯（FII）資源，更將集團各部隊整軍作戰，兩公司作法不同，卻殊途同歸，都是為了佈局上兆元工業物聯網商機。
研華董事長劉克振今天在WISE-PaaS全球夥伴會議上說，IIOT產業中以智慧工廠跟智慧城市兩塊應用商機最大，但智慧零售、智慧醫院、智慧物流、智慧能源、智慧機械這5塊則也很好，只是規模小一點。
「對工業電腦來說，中國製造2025是前所未有的好機會，但看得到吃得到嗎？」朱復銓預測，中國工業物聯網市場潛力至少有高達5000億人民幣商機，他反問：不然為何美國會害怕中國發展中國製造2025，就是因為資源跟市場都太大。
朱復銓很明確說，樺漢半年一年內都不會再做大併購，會先把集團內S&P、KONTRON、沅聖、瑞祺電通、帆宣、樺鼎產品業務整合起來，甚至思考提高對子公司持股，整併進樺漢，要讓樺漢不僅營收增大，更重視獲利的貢獻。
工業物聯網3階段發展，系統整合商是大贏家
研華看好工業物聯網機會，期望以共創的力量創造商機，研華計劃在11月舉辦蘇州物聯網高峰會，預計邀請全球6000人參加，並在兩天會期內針對各行業別發表30套服務解決方案平台（SRP），加速應用落地，目前這些服務主要是台灣跟中國業者，未來期望增加歐美伙伴。
6000人規模將是研華舉辦世界夥伴大會(WPC)以來史上規模最大的一次，過去頂多數百人，今年為什麼要這樣做？劉克振表示，因為IIOT是碎片的市場，實在太廣泛，而且現在供應鏈結構並不成熟，為此，研華計劃以10年時間打造工業物聯網供應鏈。
在研華規劃中，工業物聯網產業發展有三個階段，第一個階段就是純嵌入式硬體銷售，現在則已經邁入第二階段，以服務解決方案平台（SRP）為主提供客戶軟硬整合服務，預計到2025年左右將會快速發展，研華也目標取得這個階段龍頭地位，而第三階段將是整合應用與軟硬體服務的專業垂直產業服務，由專業系統整合商吃掉最大商機。
「未來15年IIOT產業將有巨大發展，而台灣能夠扮演重要地位。」劉克振說，研華決心在SRP領域扮演領導者，因此銷售工業電腦硬體，研華也推出WISE PaaS邊緣智能平台，邀請軟體業者在WISE PaaS平台上開發各行業別的軟體，提供軟硬整合服務（SRP），最後讓系統整合商（SI）到客戶端去安裝，完成落地。
而研華能否成為領導廠商的關鍵，則是有多少業者要把自己的軟體服務串接到研華的邊緣智能平台WISE PaaS上，讓研華客戶去選購。為了壯大研華的SRP服務規模，觸及各行各業，研華必須跟伙伴「共創」（Co-creation）合作，研華願意支付NRE（一次性研發費用）給伙伴開發SRP界接軟體，每年編列6000萬元預算。
研華收回創投資金，全投資IIOT伙伴
服務軟體夠豐富之後，最後一里路則是最關鍵的：如何服務到客戶公司裡，要做得好，必須靠SI（系統整合商）。
「這些行業別SI都是未來的明星，有適當機會，研華會願意投資對方股權20~30%」劉克振說，為了拓展IIOT，研華收回所有本來放在創投的資金，轉專注投資在願意跟研華一起聚焦IOT垂直產業的SI，比方3月投資3億元入股日本IOT系統整合商Nippon RAD，未來有機會還願意投資SI。
劉克振說，未來3年研華期望每年增加20家以上SRP伙伴，更目標期許在2023年時，能有50家以上專精垂直產業的SI伙伴，貢獻研華5億美元營收，並吸引1000家以上WISE PaaS會員（現在研華已經有100家會員，每月都在小幅增加，6月新增5家，目標到11月能增加50家，也就是達到150家。）
「期望日本Nippon RAD成為日本智慧工廠第一名！」劉克振開心的說，很多本來業務多元的SI願意跟隨研華轉型成為專注IOT的業者，透過研華平台可以增加服務價值，未來業務發展起飛，研華的持股價值也會提高，他樂觀預期長期投資Nippon RAD可以增值10倍，既然看好，何必還要靠創投投資，全部資金都用於投資SI上。
2023年研華估IIOT營收貢獻增5億美元
2023年IIOT營收只有估5億美元，其實只是佔研華現在年營收16億美元的3成比例，似乎並不大？劉克振說，研華的五年願景，是希望以WISE PaaS為核心提供「one for all，all for one」的服務，並不是以此賺錢，所以平台對伙伴的收費非常便宜。
WISE PaaS若便宜收費，研華業績如何成長？劉克振則表示，根據IIOT產業的發展歷程，第一階段硬體利潤產值約佔30%，SRP解決方案服務則只佔20%
垂直產業SI產值則是最大，高達50%，會是IIOT最大贏家，不過研華所佔的第一階段硬體與第二階段SRP產值也合計50%，其實也夠多了。
劉克振說，未來工業電腦代工跟純產品銷售，就會跑到價值鏈的低層，雖SRP做起來很麻煩，「但我們不怕麻煩，專注在一個模式的轉動，是研華經營的特色，我相信這樣的價值會是最高的。」
劉克振說，這是一個遠景，研華要當SI的整合平台及解決方案商，以雲服務方式提供全球服務，物聯網的遠景就是讓各行各業聯網變成一種有意義的服務，而研華在幕後提供硬體跟WISE PaaS，打造更完整的IIOT全貌。
樺漢瞄準中國製造2025商機
而樺漢則挾鴻海集團FII資源，將瞄準中國製造2025商機。鴻海有1800條SMT生產線，光是C次集團就有2萬台設備，若都要智慧化，光收集資料就是大工程，樺漢董事長朱復銓說。
「樺漢2017年營收350億元中，只有10～15億元來自中國市場」朱復銓說。中國加速推動智慧製造，成為樺漢集團下一波動能。朱復銓認為短期內兩大任務就是做好中國市場佈局，並讓樺漢淨利率提升，從5%朝10%邁進。
朱復銓說，S&P毛利率高達40%以上，但樺漢本身則低得多，所以有拉抬的空間，其次，FII在中國上市後，將加速中國工業物聯網佈局，樺漢將扮演底層的邊緣運算角色，集團旗下沅聖、瑞祺電通、帆宣、Kontron及S&T都將整合，提供完整軟硬整合的邊緣運算服務。
雞蛋理論，要做食物還是孵化生命？
朱復銓說，中國市場龐大商機將是工業電腦廠商前所未有的好機會，至於該如何做？樺漢將採取4個步驟，包括將KONTRO品牌推向中國，搭配鴻海集團資源。與中國政府地方合作，並將樺漢集團產品重整做成一個系統垂直公司。
為了研究如何把握中國智慧製造商機，朱復銓從去年11月就長駐鴻海深圳總部，一天工作兩班（16小時），每天工作到晚上8點半，再緊接跟台北公司連線開會到晚上11：30報告各區營運規劃，他自嘲進龍華廠兩週可以都不出廠區，天天在廠內開會吃便當，對此他笑說「台灣老闆的拼戰精神不夠」。
朱復銓表示，辛辛那提州人工智慧博士李傑曾有「雞蛋論」：當把一個蛋從外面打破，就是食物，只能一口吃掉，但若一個蛋從裡面打破，就是孕育出一個生命。也因此，大家焦點常只看到個體利潤，但樺漢是思考如何轉換朝硬體附加價值發展，突破工業電腦框架，從蛋黃擴散到蛋白（軟硬整合）機會。
他解釋，樺漢要孕育出一個硬體的大商機，過去樺漢做硬體是蛋黃，賣一就是一，賣二就是二，但蛋白就是附加價值，樺漢集團要從蛋黃（硬體）朝蛋白（軟硬整合）發展，挑脫硬體模式，找出營運模式跟利潤，快速進入智慧系統的時代。
隨組織加速整合，朱復銓說，從第3季與第4季樺漢業績都將逐季向上，第4季營收將衝上歷史新高，一方面是帆宣業績併入，一方面是博弈專案認列，至於2025中國製造的效益，預計1~2年內就會發生，未來中國營收貢獻會越來越大，年營收成長金額中有機會一半來自中國市場，「這是讓我掉口水的市場」朱復銓說。
