富爸爸騰訊當靠山，旅遊平台同程藝龍赴港IPO背後的三大挑戰|數位時代 BusinessNext

靠著大股東騰訊微信及移動QQ的流量導入，旅遊平台同程藝龍經歷兩年虧損後，在2017年轉虧為盈，線上用戶跟付費用戶人數都大增，但目前在中國OTA排名第三大的地位，未來IPO後，挑戰仍然不小。

兩平台合併僅3個月就火速計畫IPO

包括小米、美團，中國線上旅遊平台(online Travel Agency，OTA)同程藝龍也於6月21日向港交所遞交招股書，預計募資10億到15億美元。

同程與藝龍原本皆為中國領先的線上旅遊平台，同程提供線上旅遊服務，包含航空票務及住宿預訂；藝龍為提供旅遊訊息、住宿預訂服務、交通票務及互聯網廣告服務，雙方於2017年12月宣布合併，於2018年3月完成合併。

兩家公司整併後，結合雙方的資源，同程藝龍成為一站式旅遊平台，提供交通票務、住宿預訂及各種配套增值的旅遊產品及服務，目前兩大股東為騰訊（持股占比24.9%）、線上旅遊平台攜程（持股占比22.88%）。

仰賴大股東，平台6成流量來自騰訊

根據招股書顯示，2017年同程藝龍總收入人民幣52.26億元，2015到2016皆為虧損狀態，直到2017年淨利潤為人民幣6.85億元，高達9成的收入來自住宿預訂服務。

在用戶方面，同程與藝龍，平均月活躍用戶從2015年8870萬，增至2017年1.21億；付費用戶上，2015～2017年，從390萬成長到1560萬，複合年增長率為 99.6%。

而用戶的增加，主要來自騰訊的流量扶持，用戶可透過微信錢包、QQ錢包、微信小程序來預訂服務，2017年同程與藝龍的騰訊旗下平台合併平均月活躍用戶為7960萬，推估平台高達6成的活躍用戶來自騰訊，卻也成為同程藝龍日後的隱憂。

不過同程藝龍也特別強調「不會過度仰賴騰訊」，未來將持續透過多元的流量管道，擴大用戶群。除了騰訊旗下平台外，同程藝龍的應用程式，平均月活躍用戶為2790萬、網站平均月活躍用戶則為1370萬。

內憂外患，同程藝龍未來挑戰艱鉅

不過同程藝龍也才完成合併三個月的時間，就火速宣布IPO，未來面對的挑戰不只來自內部的營運隱憂，還有外部的競爭。

中國線上旅遊市場龐大、競爭激烈

近年來中國線上旅遊市場（OTA）大規模成長，從2013年人民幣3070億元，到2017年人民幣1.17兆元，預計2022年將成長至人民幣2.46兆元。根據2017年交易額計算，中國四大 OTA 分別占中國線上旅遊市場的35.6%、14.2%、9.8% 及4.4%市占率，而同程藝龍9.8%的市占率位列第三。

同程藝龍得面臨途牛、阿里巴巴旗下的飛豬、美團等其他OTA平台的競爭，其次則與傳統旅遊機構以及旅遊服務供應商的競爭。

在高度競爭的線上旅遊市場上，如何提高用戶體驗、多元的產品服務、增加流量渠道，以及如何運用人工智慧與大數據等科技創新，提供客戶個性化的旅行產品及服務，都是各平台比拚的項目。

同程藝龍的品牌聲量

另外同程藝龍正式合併才三個月的時間，無論是管理經營或是業務合併，仍有磨合期。雖然同程、藝龍打造了強大的品牌知名度，但要如何以「同程藝龍」作為單一品牌知名度，並繼續擴大用戶基礎與提升忠誠度，仍有挑戰空間。

與騰訊的關係

此外，同程藝龍與大股東騰訊的關係也是潛藏的隱憂，現階段與騰訊有多項合作，包含技術、基礎設施、市場營銷，靠著騰訊微信及移動QQ的流量導入，2017年月活躍用戶、月付費用戶大幅增加。

因此若未來無法維持與騰訊現有的合作水平，若騰訊開啟自身的線上旅遊入口或與其他線上旅行平台合作，都會大大影響同程藝龍的業務。

不過藉由赴港上市後，同程藝龍也將獲得更多的資源、獲得更大的市場，就像同程藝龍上市文件寫的：「我們的使命是讓旅遊更簡單、更快樂。」打造多元的產品服務選項，以滿足用戶在旅途中各種旅遊需求。

從工作、娛樂到各種智慧服務，網路早已成為現代生活不可或缺的基礎設施。而人們對行動網路的期待也不再只是「連得上」，更希望無論身處室內外場域，都能享有穩定、流暢且一致的連線體驗。尤其 AI 時代來臨，從手機到無人搬運車、機器人與各種智慧設備，對高速、穩定網路的需求只會愈來愈高。

這也讓 5G 室內覆蓋逐漸成為一塊不可忽視的市場需求。中華電信 5G 加速器團隊阿米索拉（AMOESO）看準這股趨勢，推出5G室內分散式天線系統（5G DAS），並借助中華電信長期累積的電信專業、場域資源與第一線服務經驗，重新調整產品規格、市場定位與商業模式，讓創新技術更貼近使用者需求，進而加速擴大市場版圖。

技術做到一百分，市場卻不買單：阿米索拉發現兩大營運盲點

「我們一開始推出的產品，其實充滿技術人的迷思，只顧著把技術做到極致，卻忽略了市場是否真的需要，」阿米索拉執行長邱創群笑著說，回頭來看，團隊早期主要踩到了兩個盲點。

第一是找錯目標市場。阿米索拉原本鎖定已經建置 4G 室內覆蓋設備的舊建物，推出可沿用既有設備、由 4G 無痛升級至 5G 的產品。然而，產品實際推向市場後，團隊才發現，這群客戶並沒有強烈的網路升級動機；相較之下，尚未建置室內行動網路覆蓋的商辦大樓、住宅社區與新建築，反而展現出更明確的需求。

第二則是習慣從技術角度去定義產品，而非從市場需求反推規格。由於團隊成員多為研發背景，在制定產品規格時，主要延續過去的 4G 經驗，也習慣追求更高規格、更完整的功能；然而，技術做到一百分，不代表市場就會買單。團隊後來才意識到，比追求「頂規」更重要的是，讓產品符合客戶需求、且價格負擔得起，這才是技術走向市場的關鍵。

從產品規格到商業模式，中華電信助阿米索拉打開更大市場

這兩個盲點，導致阿米索拉的市場拓展速度一直不如預期，如何跳脫研發團隊視角，真正理解客戶需要什麼、願意為什麼買單，成為團隊下一步必須突破的關卡。

加入中華電信 5G 加速器後，這道關卡開始有了突破口。邱創群表示，透過5G 加速器牽線，阿米索拉得以直接對接中華電信，從第一線電信營運商與真實市場的視角，重新檢視產品規格、市場定位與價格服務包裝，跳脫過去單從研發角度思考產品的盲點。團隊也因此重新調整產品方向，將目光從金字塔頂端客戶，轉向更廣大的新建築、中小型企業與住宅市場。

「中華電信長期服務企業客戶、建商與一般使用者，最清楚終端市場真正需要什麼，」邱創群表示。憑藉長期累積的網路規劃經驗與第一線市場洞察，中華電信協助阿米索拉重新校準產品規格，在技術效能、實際需求與價格之間找到更適切的平衡點，讓產品更貼近客戶真正的使用情境。

更重要的是，中華電信帶來的第一線市場回饋，也讓阿米索拉看見另一個過去沒有注意到的問題：客戶不買單，不一定是沒有需求，而是導入門檻太高，無法一次負擔全部的建置費用。舉例來說，許多住宅社區都有改善地下室等公共空間行動網路覆蓋的需求，若要由管委會編列預算採購設備，不僅可能面臨預算不足的窘境，還有可能卡在冗長的決策與開會流程，最後往往無疾而終。

面對這些沒有被滿足的需求，阿米索拉進一步與中華電信討論出新的商業模式，以設備租賃取代一次性採購，將初期建置成本轉為定期支付的租金，希望降低社區與企業的導入門檻。為此，阿米索拉甚至新增租賃相關營業項目，從過去以設備買賣為主的模式，延伸至訂閱與租賃型服務，讓更多「有需求、卻跨不過採購門檻」的客戶有機會導入，也為室內 5G 覆蓋打開更廣大的市場。

從 POC 到 Scale-up，中華電信助阿米索拉跨過信任門檻

「對我們而言，中華電信不只是合作夥伴，也可能是未來最大的客戶與市場通路，」邱創群說，中華電信除了協助阿米索拉調整產品規格、創新商業模式，也進一步尋找合適的驗證場域，希望透過實際場域完成 POC、產品認證與入網驗證，未來才能快速複製既有模式，大幅縮短產品導入與市場拓展的時間，預計年底前可完成第一個合作案。

除了與中華電信合作，阿米索拉也積極接觸中華電信各地營運處，目前已與台北、新北、新竹等營運單位建立合作管道，並鎖定新建案、企業廠辦及社會住宅等多元案場展開部署規劃，將產品推廣到更多場域。

而這些合作之所以能快速展開，邱創群認為，關鍵在於 5G 加速器讓阿米索拉能夠快速跨過新創最難突破的「信任門檻」。過去，阿米索拉也想與中華電信合作，卻卡在不知道該向哪個單位、哪個人敲門；加入 5G 加速器後，不僅有了對接中華電信內部不同單位的入口，更能藉由中華電信的品牌影響力，加速建立內外部對阿米索拉的信任與認同。無論接觸潛在客戶、合作夥伴或投資人，都比過去單靠陌生開發更有效率。

這份信任，也進一步反映在募資成果上。「中華電信願意把我們納入加速器，本身就代表對這個市場方向與團隊能力的認同。」邱創群坦言，來自中華電信的肯定，也提升投資人對阿米索拉的信心，使公司順利完成新一輪 4,000 萬元的募資，實收資本額進一步突破 7,000 萬元。

阿米索拉的故事，是中華電信 5G 加速器與新創共創的縮影。透過技術能力、場域資源與市場經驗的分享，中華電信陪伴新創跨越從 POC 走向 Scale-up 的階段，讓創新不只停留在技術驗證，更能轉化為真正被市場需要的產品與服務，進而壯大台灣 5G 創新生態系，讓電信產業的能量成為推動創新成長的重要力量。