重度依賴Google廣告，為Booking.com帶來商機還是危機?|數位時代 BusinessNext

當我們打開Google網頁，鍵入地點與旅館名，排名第一的往往不是旅館官網，而是Booking.com，這是Booking.com砸重金買廣告的結果。

數位廣告支出每年18%以上速度成長

砸下巨資買廣告換取流量，拉高轉換率是OTA常見作法。而OTA們獲客玩法大同小異，從線上社群、網站頁面、整合檢索（meta-research）、關鍵字、再行銷與電子報與傳統電視廣告等全面包夾，而且其中絕大部分都進了Google AdWords口袋。

2017年Booking.Holdings集團總營收為126.6億美元，但包含關鍵字等數位廣告支出就花費41.1億美元，占營收比重達32.4％，是Google最大的單一旅遊廣告客戶。全球第二大OTA Expedia集團，在2017年也花費22.1億美元投放線上與線下廣告，占營收51.9％。

「在Google投放大量廣告還是必要，我們確實花了不少錢，但競爭對手花更多，我們算很有投資回報率。」Booking.com資深副總裁暨行銷長Pepijn Rijvers說。

隨著大數據與AI技術的成熟，Booking.com更加理解使用者行為，廣告投放越來越精準有效，吸引Booking.com投放更多Google廣告到全球市場。過去三年來Booking.com數位廣告支出金額每年至少以18%成長，就是一個明顯例證。

雖然砸大錢買Google廣告能帶來流量和客戶，但同時吃掉不少獲利空間，對於Google的依賴也與日俱增。在這樣的情景下，Booking.com是否有計劃降低依賴Google廣告，以便取得更多自主權？

Booking.com執行長Gillian Tans表示會繼續大量投放Google廣告。「為了曝光量，投放廣告仍是必要的，尤其是手機廣告曝光，可以增加客戶忠誠度。」

Google從機票與酒店比價網切入

另外，Google也對旅遊市場虎視眈眈，成為Booking.com的最強勁的跨界競爭對手。

Google在2011年以7億美元收購旅遊技術商ITA Software，同年又推出Google Flights與Google Hotel Finder以及Google Hotel Ads與等比價服務（meta-search）。讓Booking.holdings與Expedia等集團大為緊張，分別併購了KAYAK和Trivago兩大比價網。

默默耕耘七年後，小有成果。市調公司Jumpshot數據顯示，Google Flights服務在流量與客戶轉換率都有不錯的表現，如從2015年上半年到2017年上半年，Google Flights的月不重複訪客量翻了一倍多，並且2015年第三季度首次超過KAYAK。Google Flights的機票轉化率高達25%，KAYAK轉化率則為8%，KAYAK的酒店轉化率為9%，但Google也有8%。

現階段Google還不會造成嚴重威脅，Google近年試圖轉為智慧硬體公司，但效果尚未浮現，營收主力仍為廣告，因此Google若執意跨入OTA，勢必影響Booking.Holdings與Expdedia等鉅額OTA廣告投放收入，也就是說，Google若和OTA撕破臉，可能落得「傷人三分，自傷七分」局面。

對於Google的威脅，Pepijn Rijvers表示，「旅遊是個很有趣的產業，整個產業鏈都互相需要密切的合作，沒有辦法靠自己獨活，因此我不認為Google、YouTube或是Uber等公司是競爭對手，但若Google涉及旅遊服務價格比較或提供旅遊相關訊息或服務，對我們來說的確具有危險性。」

擺脫威脅，瞄準中國市場機會

身為市值破千億元的OTA巨頭當然不是省油的燈，Booking.Holdings強攻Google搜尋的「禁區」中國，試圖擺脫這隻獅子的威脅。

2010年Booking.com就進軍中國，但近年開始更大力宣傳品牌。讓Booking.Holdings投資攜程近20億美元，持有約13%股份，除了看上攜程本身在中國的巨大發展潛力，也看上攜程2016年併購的旅遊搜尋網站Skyscanner。一方面擴張全球版圖增加房源，另一方面分散過於依賴Google廣告的風險。

「對我們來説，越有發展潛力的市場就會投放越多錢。中國目前雖然不是成長最快的廣告投放市場，但我們還是會投入大筆資金在微信與百度以及阿里巴巴等。」Pepijn Rijvers說。

Booking.com也打算改變重視數位廣告輕電視廣告的一貫作法。Booking.Holdings計劃增加55%電視廣告支出，在全球30個國家放送電視廣告，就算昂貴的電視廣告低投資回報率也在所不惜。

從工作、娛樂到各種智慧服務，網路早已成為現代生活不可或缺的基礎設施。而人們對行動網路的期待也不再只是「連得上」，更希望無論身處室內外場域，都能享有穩定、流暢且一致的連線體驗。尤其 AI 時代來臨，從手機到無人搬運車、機器人與各種智慧設備，對高速、穩定網路的需求只會愈來愈高。

這也讓 5G 室內覆蓋逐漸成為一塊不可忽視的市場需求。中華電信 5G 加速器團隊阿米索拉（AMOESO）看準這股趨勢，推出5G室內分散式天線系統（5G DAS），並借助中華電信長期累積的電信專業、場域資源與第一線服務經驗，重新調整產品規格、市場定位與商業模式，讓創新技術更貼近使用者需求，進而加速擴大市場版圖。

技術做到一百分，市場卻不買單：阿米索拉發現兩大營運盲點

「我們一開始推出的產品，其實充滿技術人的迷思，只顧著把技術做到極致，卻忽略了市場是否真的需要，」阿米索拉執行長邱創群笑著說，回頭來看，團隊早期主要踩到了兩個盲點。

第一是找錯目標市場。阿米索拉原本鎖定已經建置 4G 室內覆蓋設備的舊建物，推出可沿用既有設備、由 4G 無痛升級至 5G 的產品。然而，產品實際推向市場後，團隊才發現，這群客戶並沒有強烈的網路升級動機；相較之下，尚未建置室內行動網路覆蓋的商辦大樓、住宅社區與新建築，反而展現出更明確的需求。

第二則是習慣從技術角度去定義產品，而非從市場需求反推規格。由於團隊成員多為研發背景，在制定產品規格時，主要延續過去的 4G 經驗，也習慣追求更高規格、更完整的功能；然而，技術做到一百分，不代表市場就會買單。團隊後來才意識到，比追求「頂規」更重要的是，讓產品符合客戶需求、且價格負擔得起，這才是技術走向市場的關鍵。

從產品規格到商業模式，中華電信助阿米索拉打開更大市場

這兩個盲點，導致阿米索拉的市場拓展速度一直不如預期，如何跳脫研發團隊視角，真正理解客戶需要什麼、願意為什麼買單，成為團隊下一步必須突破的關卡。

加入中華電信 5G 加速器後，這道關卡開始有了突破口。邱創群表示，透過5G 加速器牽線，阿米索拉得以直接對接中華電信，從第一線電信營運商與真實市場的視角，重新檢視產品規格、市場定位與價格服務包裝，跳脫過去單從研發角度思考產品的盲點。團隊也因此重新調整產品方向，將目光從金字塔頂端客戶，轉向更廣大的新建築、中小型企業與住宅市場。

「中華電信長期服務企業客戶、建商與一般使用者，最清楚終端市場真正需要什麼，」邱創群表示。憑藉長期累積的網路規劃經驗與第一線市場洞察，中華電信協助阿米索拉重新校準產品規格，在技術效能、實際需求與價格之間找到更適切的平衡點，讓產品更貼近客戶真正的使用情境。

更重要的是，中華電信帶來的第一線市場回饋，也讓阿米索拉看見另一個過去沒有注意到的問題：客戶不買單，不一定是沒有需求，而是導入門檻太高，無法一次負擔全部的建置費用。舉例來說，許多住宅社區都有改善地下室等公共空間行動網路覆蓋的需求，若要由管委會編列預算採購設備，不僅可能面臨預算不足的窘境，還有可能卡在冗長的決策與開會流程，最後往往無疾而終。

面對這些沒有被滿足的需求，阿米索拉進一步與中華電信討論出新的商業模式，以設備租賃取代一次性採購，將初期建置成本轉為定期支付的租金，希望降低社區與企業的導入門檻。為此，阿米索拉甚至新增租賃相關營業項目，從過去以設備買賣為主的模式，延伸至訂閱與租賃型服務，讓更多「有需求、卻跨不過採購門檻」的客戶有機會導入，也為室內 5G 覆蓋打開更廣大的市場。

從 POC 到 Scale-up，中華電信助阿米索拉跨過信任門檻

「對我們而言，中華電信不只是合作夥伴，也可能是未來最大的客戶與市場通路，」邱創群說，中華電信除了協助阿米索拉調整產品規格、創新商業模式，也進一步尋找合適的驗證場域，希望透過實際場域完成 POC、產品認證與入網驗證，未來才能快速複製既有模式，大幅縮短產品導入與市場拓展的時間，預計年底前可完成第一個合作案。

除了與中華電信合作，阿米索拉也積極接觸中華電信各地營運處，目前已與台北、新北、新竹等營運單位建立合作管道，並鎖定新建案、企業廠辦及社會住宅等多元案場展開部署規劃，將產品推廣到更多場域。

而這些合作之所以能快速展開，邱創群認為，關鍵在於 5G 加速器讓阿米索拉能夠快速跨過新創最難突破的「信任門檻」。過去，阿米索拉也想與中華電信合作，卻卡在不知道該向哪個單位、哪個人敲門；加入 5G 加速器後，不僅有了對接中華電信內部不同單位的入口，更能藉由中華電信的品牌影響力，加速建立內外部對阿米索拉的信任與認同。無論接觸潛在客戶、合作夥伴或投資人，都比過去單靠陌生開發更有效率。

這份信任，也進一步反映在募資成果上。「中華電信願意把我們納入加速器，本身就代表對這個市場方向與團隊能力的認同。」邱創群坦言，來自中華電信的肯定，也提升投資人對阿米索拉的信心，使公司順利完成新一輪 4,000 萬元的募資，實收資本額進一步突破 7,000 萬元。

阿米索拉的故事，是中華電信 5G 加速器與新創共創的縮影。透過技術能力、場域資源與市場經驗的分享，中華電信陪伴新創跨越從 POC 走向 Scale-up 的階段，讓創新不只停留在技術驗證，更能轉化為真正被市場需要的產品與服務，進而壯大台灣 5G 創新生態系，讓電信產業的能量成為推動創新成長的重要力量。